商務(wù)談判技巧培訓(xùn)課件(ppt65頁(yè))(編輯修改稿)
2025-01-25 05:30 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 速遞寄給客戶的？” （ 7）協(xié)商式提問(wèn) 采用商量的口吻向?qū)Ψ教釂?wèn)。 如：“你看給我方的折扣定為 3%是否妥當(dāng)？” （ 8）開(kāi)放式提問(wèn) 不限定答復(fù)的范圍，對(duì)話者可暢所欲言 —— 引導(dǎo)對(duì)方闡述真實(shí)意見(jiàn)和看法。如 “貴方對(duì)我公司的電腦產(chǎn)品在質(zhì)量方面有何需求？” “您的意思是。？” “您對(duì)當(dāng)前的市場(chǎng)有何看法？” 問(wèn)句分類 ? 你的報(bào)價(jià)是怎樣算出來(lái)的？ ? 你同意這個(gè)價(jià)格嗎？ ? 你對(duì)我方的報(bào)價(jià)有何看法？ ? 根據(jù)你的陳述，我理解。是這樣的嗎？ ? 在交貨時(shí)，難道我們不考慮入境的問(wèn)題嗎？ ? 我們?cè)黾佑嗀浟?，貴方在價(jià)格上是否考慮考慮？ ? 你是否認(rèn)為“上門服務(wù)”沒(méi)有可能？ ? 我們請(qǐng)教了 XX顧問(wèn)，貴方報(bào)價(jià)較高，請(qǐng)你考慮是否把價(jià)格再降一些？ ? 請(qǐng)問(wèn)上述問(wèn)句的提問(wèn)類型是哪一種？ ? 4是澄清式發(fā)問(wèn) ? 7封閉式發(fā)問(wèn) ? 開(kāi)放式發(fā)問(wèn) ? 5誘導(dǎo)式發(fā)問(wèn) ? 6探索式發(fā)問(wèn) ? 8借助式發(fā)問(wèn) 提問(wèn)的技巧 應(yīng)該預(yù)先準(zhǔn)備好問(wèn)題。 抓住契機(jī)，適時(shí)提問(wèn)。 不要強(qiáng)行追問(wèn)。 既不要以法官的態(tài)度來(lái)詢問(wèn)對(duì)方，也不要問(wèn)起問(wèn)題來(lái)接連不斷。 提出問(wèn)題后應(yīng)閉口不言，專心致志地等待對(duì)方作出回答。 要以誠(chéng)懇的態(tài)度來(lái)提出問(wèn)題。 注意提出問(wèn)題的句式應(yīng)盡量簡(jiǎn)短。 不該問(wèn)的問(wèn)題： ? 關(guān)于對(duì)方私生活、工作、收入、家庭情況、女士年齡、宗教、黨派的問(wèn)題； ? 帶有敵意的問(wèn)題； ? 懷疑對(duì)方品格的問(wèn)題； ? 過(guò)多與談判內(nèi)容無(wú)關(guān)的問(wèn)題。 （四）“答”的技巧 ? 商務(wù)談判中，需要巧問(wèn)，更需要巧答。談判由一系列的問(wèn)答所構(gòu)成，巧妙而得體的回答與善于發(fā)問(wèn)同樣重要。掌握應(yīng)答的基本技巧與原則，是談判者語(yǔ)言運(yùn)用的具體內(nèi)容。 ? 引例： ? 在一次記者招待會(huì)上，一位西方記者問(wèn)周總理：“中國(guó)人民銀行有多少資金？”這個(gè)問(wèn)題涉及國(guó)家機(jī)密，周總理說(shuō)：“中國(guó)人民銀行發(fā)行面額為十元、五元、二元、一元、五角、二角、一角、五分、二分、一分的十種主輔幣人民幣，合計(jì)為十八元八角八分?！笨偫淼幕卮?，既未泄密，又極風(fēng)趣地回答了問(wèn)題，贏得了聽(tīng)眾的熱烈掌聲。 ? 不要徹底回答 ? 當(dāng)全部回答對(duì)方的問(wèn)話會(huì)對(duì)己方不利時(shí)，可縮小對(duì)方的問(wèn)話范圍；或者只回答其中的一部分問(wèn)題，避開(kāi)對(duì)方問(wèn)話的主題；或者閃爍其詞、似答非答，作非正面的間接回答。 ? 例如：?jiǎn)枺耗銈儗?duì)這個(gè)方案怎么看？ – 答：我們正在考慮、推敲，關(guān)于付款方式只講兩點(diǎn)，我看是否再加上。 ? 不要馬上回答 ? 對(duì)于未完全了解對(duì)方意圖的問(wèn)題，千萬(wàn)不要馬上回答。有些問(wèn)題可能會(huì)暴露己方的觀點(diǎn)、目的，回答時(shí)更要謹(jǐn)慎。對(duì)于此類問(wèn)題，或以資料不全或不記得為借口，暫時(shí)拖延；或顧左右而言他，答非所問(wèn)；或回避話題，提出反問(wèn)；或把有重要意義的問(wèn)題淡化，掩蓋問(wèn)題的重要性；或找一些借口談別的、做別的事情，如到洗手間去、突然感到肚子餓了等，有意推托；或提出一項(xiàng)新的建議，轉(zhuǎn)移對(duì)方的思路 ?? 這樣既避開(kāi)了提問(wèn)者的鋒芒，又給自己留下了一定的思考時(shí)間，實(shí)為一箭雙雕之舉。例如 ? 問(wèn)：你們能給我們的最優(yōu)惠的價(jià)格是多少？ ? 答：請(qǐng)問(wèn)你們準(zhǔn)備出價(jià)多少呢？ ? ? 除此之外還有一些比較常見(jiàn)的回答方法： ? 請(qǐng)您把這個(gè)問(wèn)題再說(shuō)一遍。 ? 我不十分了解您的問(wèn)題。 ? 那不是“是”或“否”的問(wèn)題，而是程度上“多”或“少”的問(wèn)題。 ? 我并不是想逃避這個(gè)問(wèn)題，但是 ?? ? 不要確切回答 ? 在談判中，有時(shí)會(huì)遇到一些很難答復(fù)或者不便于答復(fù)的問(wèn)題。對(duì)于此類提問(wèn)，并不一定都要回答，要知道有些問(wèn)題并不值得回答，而且針對(duì)問(wèn)題的回答并不一定就是最好的回答。所以，有時(shí)使用含糊其辭、模棱兩可的回答，或使用富有彈性的回答，效果更理想。 例如 – 你們打算購(gòu)買多少？ – 這要根據(jù)情況而定。 ? 婉言回答 ? 在談判中，當(dāng)你不同意對(duì)方的觀點(diǎn)時(shí)，不要直接選用“不”這個(gè)具有強(qiáng)烈對(duì)抗色彩的字眼，而應(yīng)適當(dāng)運(yùn)用“轉(zhuǎn)折”技巧，巧用“但是”，先予以肯定、寬慰，再用委婉的表示否定的意思來(lái)闡明自己不可動(dòng)搖的立場(chǎng)，既表示了對(duì)對(duì)方的同情和理解，又贏得了對(duì)方的同情和理解。比較安全的回答是： ? 我完全懂您的意思，也贊成您的意見(jiàn)，但是 ?? ? 我理解您的處境，但是 ?? ? 我很喜歡您這個(gè)想法，但是 ?? ? 您說(shuō)得很有道理，但是 ?? ? 我也明白價(jià)格再低一點(diǎn)會(huì)更好賣，但是 ?? ? 有一年，香港選美大賽進(jìn)入決賽階段。主持人為了測(cè)試參賽者楊小姐的談吐技巧，便面對(duì)臺(tái)下觀眾問(wèn)道“：楊小姐，你聽(tīng)著，假如要你在兩個(gè)人中選擇一個(gè)作你的終生伴侶，你會(huì)選擇誰(shuí)？這兩個(gè)人，一個(gè)是波蘭音樂(lè)家肖邦，一個(gè)是德國(guó)法西斯頭子希特勒！”漂亮聰穎的楊小姐不慌不忙，語(yǔ)出驚人“：我要嫁給希特勒！”臺(tái)下觀眾頓時(shí)騷動(dòng)起來(lái)，追問(wèn)原因，楊小姐微笑著回答“：我希望自己能感化希特勒。如果我嫁給希特勒，第二次世界大戰(zhàn)就不會(huì)死那么多人，也肯定不會(huì)讓他發(fā)動(dòng)第二次世界大戰(zhàn)！” 楊小姐知道，肖邦和希特勒都是歷史人物，嫁給誰(shuí)都是不可能的，是假的。因?yàn)闂l件假，所以他可以隨意進(jìn)行選擇而不需兌現(xiàn)。答嫁給肖邦會(huì)落入俗套，回答嫁給希特勒卻能使人耳目一新，再加上她對(duì)自己選擇的巧妙解釋，終于博得了全場(chǎng)觀眾的熱烈掌聲。 （五）說(shuō)服的技巧 ? 【案例】 奶粉里的蒼蠅 ? 一位怒氣沖沖的顧客來(lái)到乳制品公司，聲稱他在食用該公司生產(chǎn)的奶粉中發(fā)現(xiàn)了一只蒼蠅，他要求該公司為此進(jìn)行賠償。 ? 但事情的真相是，該公司的奶粉經(jīng)過(guò)了嚴(yán)格的衛(wèi)生處理，為了防止氧化作用特地將罐內(nèi)的空氣抽空，再充入氮?dú)饷芊猓n蠅百分之百不能存活。過(guò)失明顯在于消費(fèi)者。然而，面對(duì)顧客的強(qiáng)烈批評(píng)，該公司的老板并沒(méi)有惱怒，而是耐心地傾聽(tīng)。等顧客說(shuō)完了之后，他才說(shuō)：“是嗎？那還了得！如果是我們的過(guò)失，
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