商務(wù)談判技巧培訓課件(ppt65頁)-文庫吧在線文庫
【正文】 ，沒有施用農(nóng)藥，是天然植物，連蟲子都愛吃我的玉米棒子，可見你這人不識貨！” 引例 1— 農(nóng)夫賣玉米 接著，他又轉(zhuǎn)過臉對其他的人說： “各位都是有見識的人，你們評評理，連蟲子都不愿意吃的玉米棒子就好么？比這小的棒子就好么？價錢比這高的玉米棒子就好么？ 你們再仔細瞧瞧，我這些蟲子都很懂道理，只是在棒子上打了一個洞而已，棒子可還是好棒子呀！我可從來沒有見過象他這么說話的蟲子呢！”他說完了這一番話語，又把嘴湊在那位故意刁難的買主耳邊，故作神秘狀，說道：“這么大，這么好吃的棒子，我還真舍不得這么便宜地就賣了呢！” 農(nóng)夫的一席話，順此機會，把他的玉米棒子個大，好吃，雖然有蟲但是售價低這些特點表達出來了， 眾人被他的話語說得心服口服，紛紛掏出錢來，不一會兒功夫，農(nóng)夫的玉米銷售一空． 引例 1— 農(nóng)夫賣玉米 案例分析： 說話要講究藝術(shù) ，這似乎是一個非常簡單的問題，因為生活中，語言是人與人之間交流的一種最基本的手段．但 同樣一句話，不同的人說，效果會不同，反過來說和正過來說效果也不同． 比如一個人對牧師說：“我可以在祈禱的時候抽煙嗎？”這表現(xiàn)了他對宗教的不尊重；反之，他說：“我可以在吸煙的時候析禱嗎？”這又表現(xiàn)了他對宗教的虔誠． 在本案例中農(nóng)夫就充分運用了語言的藝術(shù)，利用不同的表述方式，反映了問題的不同方面，從而使問題由不利轉(zhuǎn)向有利． ? 引例 2 ? 有個皇帝夢到有人拔掉了他所有的 牙齒，醒后，要相為他解夢，丞相說“：陛下全家將比陛下先死” . 皇帝大怒，把丞相殺掉了?！? 一、運用談判語言技巧的原則 客觀性原則：以客觀事實為依據(jù) 針對性原則：有的放矢、對癥下藥 邏輯性原則：概念明確、判斷恰當、證據(jù)確鑿、符 合邏輯 隱含性原則：委婉、含蓄 規(guī)范性原則：文明、清晰、嚴謹、精確 說服性原則：是談判語言所特有的標志，其大小決 定了語言藝術(shù)的高低 三、商務(wù)談判語言運用技巧之 有聲語言 ?“說”的技巧 ?“聽”的技巧 ?“問”的技巧 ?“答”的技巧 ?“說服”的技巧 （一）、“說”的技巧（陳述） 1. 準確、正確地運用語言 2. 不傷對方的面子與自尊 3. 應(yīng)避免的言詞 4. 選擇合適的說話方式，如停頓、重點、強調(diào)、 說話的速度等 準確 ? 美國某汽車公司和中國一家汽車制造廠決定共同出資 5100萬美元，建立一合資公司。如“開價五萬，一點也不能少”；“不用講了，事情就這樣定了。如“上次交易你們已經(jīng)賺了五萬，這次不能再占便宜了?！? 委婉表達訓練 ? 下列句子在溝通過程中存在著“過分強調(diào)自我”、“過分刺激對方”、“傷害對方”、“增強對抗心理”等弊病，請你用委婉的表達方式，可改變用詞，但不改變原句表意。按照企業(yè)自由競爭原則，政府決不應(yīng)該給予經(jīng)濟援助。 ? 思考：大家認為艾柯卡的這段陳述成功之處在什么地方？ ? （二）傾聽的技巧 在每天的溝通過程中， 傾聽 占有重要的地位，我們花費在接受上的，尤其是傾聽的時間，要超出其他溝通方式許多。請 您考慮，是否在把價格再降一點？” （ 5）誘導式提問 指那些對問題答案有強烈暗示性的提問。 不要強行追問。掌握應(yīng)答的基本技巧與原則，是談判者語言運用的具體內(nèi)容。例如 ? 問：你們能給我們的最優(yōu)惠的價格是多少？ ? 答：請問你們準備出價多少呢？ ? ? 除此之外還有一些比較常見的回答方法： ? 請您把這個問題再說一遍。比較安全的回答是： ? 我完全懂您的意思，也贊成您的意見，但是 ?? ? 我理解您的處境，但是 ?? ? 我很喜歡您這個想法，但是 ?? ? 您說得很有道理，但是 ?? ? 我也明白價格再低一點會更好賣，但是 ?? ? 有一年，香港選美大賽進入決賽階段。然而，面對顧客的強烈批評，該公司的老板并沒有惱怒，而是耐心地傾聽。為使己方的說服顯得特別懇切，談判者應(yīng)能說清為何在眾多的“候選者”中選擇他作為說服對象；對方的利弊得失；自己的一部分或全部的“利己”動機。 但是，不論是科學家愛因斯坦的長信，還是薩克斯的陳述，總統(tǒng)一概不感興趣。羅斯?？偨y(tǒng)默默沉思了幾分鐘，然后取出一瓶拿破侖時代的法國白蘭地，斟滿了一杯，遞給薩克斯， 輕緩地說： 你勝利了。有時候非語言傳達的信息比語言還要更加精確，比如如果一個人不停的向你以外的其他地方看去，你就可以理解到他對你們的談話缺乏興趣，需要調(diào)動他的積極性了 。 (3) 眉毛迅速地上下運動，表示親切、同意或愉快。 (4) 注意傾聽對方談話時，嘴角會稍稍向后拉或向上拉。 ：思考、無聊或不耐煩。 ? (2) 挺直腰板 —— 情緒高昂、充滿自信。 18:41:4618:41:4618:41Tuesday, January 24, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 18:41:4618:41:4618:411/24/2023 6:41:46 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 下午 6時 41分 46秒 下午 6時 41分 18:41: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 1月 下午 6時 41分 :41January 24, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 18:41:4618:41:4618:41Tuesday, January 24, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 1月 24日星期二 下午 6時 41分 46秒 18:41: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 1月 下午 6時 41分 :41January 24, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 ? 吸一口煙后，將煙向上吐，往往表示積極、自信；將煙朝下吐，表示情緒消極、意志消沉、有疑慮 ? 煙從嘴角緩緩?fù)鲁?，表示苦思冥? ? 斜仰著頭，煙從鼻孔吐出，表示自信、優(yōu)越感 ? 不停
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