商務(wù)談判技巧培訓(xùn)課件(ppt65頁)-文庫吧資料
2025-01-11 05:30本頁面
【正文】 能感化希特勒。 ? 婉言回答 ? 在談判中，當(dāng)你不同意對方的觀點時，不要直接選用“不”這個具有強烈對抗色彩的字眼，而應(yīng)適當(dāng)運用“轉(zhuǎn)折”技巧，巧用“但是”，先予以肯定、寬慰，再用委婉的表示否定的意思來闡明自己不可動搖的立場，既表示了對對方的同情和理解，又贏得了對方的同情和理解。所以，有時使用含糊其辭、模棱兩可的回答，或使用富有彈性的回答，效果更理想。 ? 我并不是想逃避這個問題，但是 ?? ? 不要確切回答 ? 在談判中，有時會遇到一些很難答復(fù)或者不便于答復(fù)的問題。 ? 我不十分了解您的問題。對于此類問題，或以資料不全或不記得為借口，暫時拖延；或顧左右而言他，答非所問；或回避話題，提出反問；或把有重要意義的問題淡化，掩蓋問題的重要性；或找一些借口談別的、做別的事情，如到洗手間去、突然感到肚子餓了等，有意推托；或提出一項新的建議，轉(zhuǎn)移對方的思路 ?? 這樣既避開了提問者的鋒芒，又給自己留下了一定的思考時間，實為一箭雙雕之舉。 ? 不要馬上回答 ? 對于未完全了解對方意圖的問題，千萬不要馬上回答。 ? 不要徹底回答 ? 當(dāng)全部回答對方的問話會對己方不利時，可縮小對方的問話范圍；或者只回答其中的一部分問題，避開對方問話的主題；或者閃爍其詞、似答非答，作非正面的間接回答。 ? 引例： ? 在一次記者招待會上，一位西方記者問周總理：“中國人民銀行有多少資金？”這個問題涉及國家機密，周總理說：“中國人民銀行發(fā)行面額為十元、五元、二元、一元、五角、二角、一角、五分、二分、一分的十種主輔幣人民幣，合計為十八元八角八分。談判由一系列的問答所構(gòu)成，巧妙而得體的回答與善于發(fā)問同樣重要。 不該問的問題： ? 關(guān)于對方私生活、工作、收入、家庭情況、女士年齡、宗教、黨派的問題； ? 帶有敵意的問題； ? 懷疑對方品格的問題； ? 過多與談判內(nèi)容無關(guān)的問題。 要以誠懇的態(tài)度來提出問題。 既不要以法官的態(tài)度來詢問對方，也不要問起問題來接連不斷。 抓住契機，適時提問。？” “您對當(dāng)前的市場有何看法？” 問句分類 ? 你的報價是怎樣算出來的？ ? 你同意這個價格嗎？ ? 你對我方的報價有何看法？ ? 根據(jù)你的陳述，我理解。 如：“你看給我方的折扣定為 3%是否妥當(dāng)？” （ 8）開放式提問 不限定答復(fù)的范圍，對話者可暢所欲言 —— 引導(dǎo)對方闡述真實意見和看法。 如：“貴方如果違約是應(yīng)該承擔(dān)責(zé)任的，對不對？” （ 6）選擇式提問 把問題的可能結(jié)果告訴對方，促使對方在限定的范圍內(nèi)選擇答案的提問。 如“我們請教了顧問，對該產(chǎn)品的價格有了較多的了解。 如：“您剛才說上述情況沒有變動，這是不是說貸方可以如期履約了？”你剛才所說的 5萬元是指的美元還是歐元？” （ 3）探索式提問 針對對方的答復(fù)，要求引申或舉例，以便探索新問題，找出新方法的提問方式。 ? 下列三個問句有何不妥之處，大家認(rèn)為怎樣的提問 才是有效提問？ ? 你對這個問題還有什么意見？ ? 不知各位對此有何高見？請發(fā)表 ? 這香煙發(fā)霉了嗎？ 提示： ? 上述問句都是無效問句 ? 缺乏感情，例行公事似的發(fā)問，引不起對方興趣 ? 似乎很好，但“高見”一詞讓人不要意思開口 ? 發(fā)問可能會得到這樣的回答“發(fā)霉？請問別處購買！” ? 有效發(fā)問應(yīng)做到 ? 問者謙之，言者諄之 ? 模式為“陳述句 +疑問句 ? 依此可將上述三句轉(zhuǎn)化為 ? 你是能解決此問題的，你有什么建議嗎？ ? 不知各位意下如何，愿意交流嗎？ ? 香煙是剛到的貨，對嗎？ 商務(wù)談判中提問的類型 （ 1）、封閉式提問： 是指在特定范圍內(nèi)引出特定答案的問法，一般用“是”或“否”作為提問的要求。美國學(xué)者曾做過統(tǒng)計，結(jié)論如下： 40%9%16%35% 傾聽書寫閱讀交談q信息傳遞游戲 為什么出現(xiàn)信息失真？ ? 耳到、眼到、心到、腦到” – 良好傾聽的方式 ? 迎合式 —— 讓對方滔滔不絕的將他的意見和想法和盤托出 ? 引誘式 —— 適時提出恰當(dāng)?shù)膯栴}，誘使對方說出他的全部想法 ? 勸導(dǎo)式 —— 用恰當(dāng)?shù)恼Z言把對方從便離談判主題拉回到主題上來 – 聽的藝術(shù) ? 態(tài)度認(rèn)真，滿足對方“自尊”需要，引發(fā)“互尊”的效應(yīng) ? 表達出極大的興趣，調(diào)動對方積極性，鼓勵對方講下去 ? 不要搶語，不要急于糾正對方的錯誤或用自己的觀點代替別人的觀點 ? 把一切都聽進來，不懂、不清楚、不明白的地方多問 ? 歸納對方的意見，征求對方的認(rèn)可，給自己一些思考的時間 ? 記錄非常必要 傾聽訓(xùn)練 ? 一個同學(xué)向另一位同學(xué)介紹自己的職業(yè)規(guī)劃或自我創(chuàng)業(yè)的想法 ? 要求聽得同學(xué)： – （ 1）在聽得過程中，是否適時的點頭微笑、做贊同或簡短插話 – （ 2）是否提過讓對方談更多觀點的問題？ – （ 3）不明白的時候，你提問了嗎？ – （ 4）對方走神了或偏題，你拉對方回到主題上了嗎？ – （ 5）對方講完后，你歸納對方的意見了嗎？ （三）“問”的技巧 ? 談判中有效提問的作用 ? （ 1）通過有效提問，可以引起對方的注意，使對方對提出的問題予以重視。所以他向國會議員們說：“各位眼前有個選擇，你們愿意現(xiàn)在就付出 27億呢 ?還是將它一半作為保證貸款，日后并可全數(shù)收回 ?”持反對意見的國會議員無言以對，貸款終獲通過。事實上，你們的賬冊上目前已有了 4090億元的保證貸款，因此務(wù)請你們通融一下，不要到此為止，請你們也全力為克萊斯勒爭取 4100萬美元的貸款吧，因為克萊斯勒乃是美國的第十大公司，它關(guān)系到 60萬人的工作機會。參議員、銀行業(yè)務(wù)委員會主席威廉 ?普洛斯邁質(zhì)問他：“如果保證貸款案獲得通過的話，那么政府對克萊斯勒將介入更深，這對你長久以來鼓吹得十分動聽的主張 (指自由企業(yè)的競爭 )來說，不是自相
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