【正文】 ？”系山表現(xiàn)出對地價行情一無所知的樣子，“不貴，不貴，我愿意買。 ? 他找到了土地所有者的經(jīng)紀人，表明了自己想買這塊地的意愿。想興辦一所高爾夫球場作為事業(yè)的開端。 ? 當壓力來臨時，不要驚慌，盡量控制自己，不讓對方了解到自己的心理。休斯十分佩服代理人的本事，便問他是怎么做到的。休斯告訴代理人，只要能買到他最中意的那十一架，他便滿意了。起先，休斯親自出馬與飛機制造廠商洽談，但卻怎么談都談不攏，最后搞得這位大富翁勃然大怒，拂袖而去。 三、軟硬兼施 回本章 回本節(jié) ? 億萬富翁休斯想購買大批飛機。白臉人易于被人激怒，具有進攻性和威懾力，使人望而生畏；紅臉人善于逢場作戲，左右圓滑，十分理智。 ? 請分析下列問題： ? ① 我方廠長在談判中運用了怎樣的技巧？ ? ② 我方廠長在談判中穩(wěn)操勝券的原因有哪些？ ? ③ 請分析日方最后不得不成交的心理狀態(tài) 。 ” 第二天，日方宣布降價為 110萬美元。我方廠長仍不簽字，日方大為震怒，我方廠長 拍案而起 ： “ 先生，中國不再是幾十年前任人擺布的中國了，你們的價格，你們的態(tài)度都是我們不能接受的！ ” 說罷把提包 甩在 桌上，里面那些西方某公司設備的照片散了滿地。隨后在持續(xù) 9天的談判中，日方在 130萬美元價格上再不妥協(xié)。談判桌上，日方代表開始開價 240萬美元，我方廠長立即答復： “ 據(jù)我們掌握情報，貴國某株式會社所提供產(chǎn)品與你們完全一樣，開價只是貴方一半，我建議你們重新報價。最后，尤伯羅斯在眾多贊助商競爭者中挑選了 30家，終于寬松地解決了全部資金，并使 23屆洛杉磯奧運會成為奧運歷史上第一次贏利的奧運會。著名的柯達公司開始自持牌子老，只愿意贊助 100萬美元和一大批膠卷，尤伯羅斯毫不讓步，并斷然把贊助權讓給了日本富士公司。第 23屆夏季奧運會的巨額資金，可以說基本上是尤伯羅斯談出來的。 ? 1984年，美國洛杉磯成功地舉辦了第 23屆夏季奧運會，并贏利 億美元，創(chuàng)造了奧運會史上的一個奇跡。 ? 放棄少許利益，讓步吝嗇。面紅耳赤，高聲高調，甚至退出會場。稱無權或很少有權做出某種讓步。以強硬的口氣或提議，壓低對方的期望水平。在談判中，賣方只對附加的兩項作出讓步，而迫使買方做出實質性的讓步。 ? 談判開始，對手可能向你提出許多 刻薄的要求， 其目的就是向你 施加壓力 ，以便降低你的期望水準，并動搖你的信心。 回本章 回本節(jié) 一、談判中的壓力 二、大兵壓境 三、軟硬兼施 四、設計既成事 五、制造陰差陽錯 六、解決僵局 七、分而克之 八、駁擊威脅 九、出奇不意 十、粉碎詭計 第五節(jié) 壓力的施加與解除 回本章 回本節(jié) 不斷地提出問題、進行反抗和提出異議，降低或削弱對方的期望標準，就是 談判中的壓力。處理這種情況的辦法是重新開始，不能僅從被打斷的地方講起，把說過的內(nèi)容簡要回顧一下，不漏掉要介紹的內(nèi)容，使對方逐步 回到主題 。 第四節(jié) 應變策略 回本章 回本節(jié) 擾后再談。 深談細敘以待轉機。 及時撤退，免得說出什么難聽的話，將來追悔莫及。 適時接受談判對手的意見并采取相應的行動 . 反擊污蔑不實之詞，保住對手面子，永遠指責 第三者 ，是第三者向他們傳播了“錯誤”的思想。在一個問題上糾纏的時間過長，對方會覺得越發(fā)重要 ,直至這個問題的意義成倍放大。原來由于在談判的時候買主那么痛快地付錢，房主覺得自己賣虧了，他一不做二不休，把樹砍了，把鍋拿走了。兩個星期后再去一看，傻眼了。當時房主要價 70000元。 不要 過快 在回答問題之前 復述對方 的一部分異議，如此是在為自己創(chuàng)造更有利的條件。 五、先發(fā)制人排除障礙 回本章 回本節(jié) 開口回答前要認真 聆聽 對方的問題。 可以為疑問預備答案，當對方“正想搞清楚這個問題”時，先發(fā)制人，防止形成障礙。 四、何時排除障礙 回本章 回本節(jié) 就是在介紹商品時采取充分的事先“預防”措施，防止他們率先提出問題，形成障礙。 提前提出問題 ，對方提出的質疑與正在討論的事情無關，允許拖延回答。 過早提出價格問題 。 ? 柯倫泰如何排除談判障礙的？ 在一般情況下，只要出現(xiàn)障礙就應當立即排除。柯倫泰繼續(xù)說： “ 不過，我的工資有限，這筆差額要分期支付，可能要支付一輩子。他十分 慷慨 的說： “好吧，我 同意 你們提出的價格，我愿意用自己的薪水來支付差額。當時，蘇聯(lián)國內(nèi)急需大量食品，柯倫泰奉命與挪威商人洽談購買鯡魚生意，但挪威商人要價太高而使談判陷入僵局。如：“我知道你這個人既真誠又公正，所以，我才想告訴您我們的分歧究竟是怎樣產(chǎn)生的。如：“您知道，像您這樣想的人多極了，可是 ?? ” 等。 ? 美方代表怎樣破解僵局的？ ? 尊重對方，“讓我認真考慮片刻”或“這很值得考慮”的說法很受歡迎?！泵婪绞紫戆欀碱^很勉強地點了點頭。 ? 這時談判會場更是烏云密布，會談隨時都會破裂。 史密斯先生看不下去，站起來說：“我看，中方代表的意見有一定的道理，我們可以考慮。美方代表依仗自己的技術優(yōu)勢，氣焰囂張地提出非常苛刻的條件讓中方無法接受，談判陷入僵持狀態(tài)，無法繼續(xù)進行下去。 ? 面對艱難的對手 ， 較好的辦法是先作出微小的讓步 ， 以換取對手的善意 。 如 《 美國西方石油公司與利比亞談判 》 三、既要排除障礙，又要不傷感情 回本章 回本節(jié) ? 讓步。 二、避開枝節(jié)問題 回本章 回本節(jié) ? 你承建一個水塔 ， 合同中有延期罰款的條款 ， 因為分包商施工用吊車損壞未能如期交工 ，以致影響工程的正常交工 ， 這時你應： ? 檢查分包合同 ， 找出分包商 責任 ? 列舉該分包商的 種種失誤 ， 以傳真向他的上級投訴 ? 給對方經(jīng)理打電話 ， 威脅 要起訴，由對方承擔全部責任 ? 安排一次會議與對方協(xié)商 補救 辦法，討論你方工程師提出的解決方案 不責怪，不申斥。 不接對方的話茬 與之爭論，除非他直接對你介紹的商品設置了障礙。 如果對方有偏見或思想古怪，你的任務 并不是去改造他 ，而只需注意對方對商品的意見，其它方面的事情絲毫不用管。 許多談判者在聽取對方發(fā)表反對意見時精神非常集中，他們在設法從對方的異議中發(fā)現(xiàn)一個可以 贊同 的論點，并把這個一致的論點重新發(fā)揮一番，然后在此基礎上繼續(xù)洽淡。 ? 在談判中，有一個對手特別愛挑刺，說話比較刻薄，甚至對你和你的公司說一些侮辱性的話，你該怎么辦？ ? 一、避免爭論 二、避開枝節(jié)問題 三、既要排除障礙，又要不傷感情 四、何時排除障礙 五、先發(fā)制人排除障礙 六、排除障礙前應做的事情 七、不可對對方的心理障礙大做文章 第三節(jié) 排除障礙 回本章 回本節(jié) 爭論會帶來極大的災難。當他情緒突變的時候， 不要 打斷他，耐心等待，再做出合理的答復。 ? 情緒化型 ? 特點 是容易感情用事，處理問題比較沖動。如果對方的挑釁實在非常強，可以建議休會，停一段時間，使他的火氣消一消，再開始談判。 ? 然后明確、堅定地告訴對方，侮辱、威脅、恐嚇決不是戰(zhàn)斗。對這種人首先要保持冷靜，避免跟他有口舌之爭。 ? 同時，還可以用一種全新的，很有創(chuàng)意的方法來表達我們的問題，用新的方法，新的角度把問題說清楚，給他一個刺激，讓他很快地進入角色。 ? 談了一段時間之后，要留一定的時間去回顧已經(jīng)討論的問題，看哪些問題達到了共識。 ? 優(yōu)柔寡斷型 ? 特點是做事情猶豫不決優(yōu)柔寡斷，不果斷 ? 對于優(yōu)柔寡斷的談判者要有條不紊地去進行談判，他慢你也別太著急，太著急反而會在他心里畫一個問號，要按部就班地一點一點地跟他談。 ? 另外，還可以把復雜的問題簡單化，用通俗易懂的詞句寫下來，自己先讀懂、弄清楚，再告訴對方。令他困惑的原因可能是因為問題本身比較復雜，他自己搞不清楚。 ? ? 特點 是對問題稀里糊涂，不明白。這則消化，最起碼說明了不同國度的人們個性不同，作為談判的雙方，個性必不相同，談判策略應與談判者個性相適宜。其實劉某也是最后一搏了，他做了最壞的準備，以 15萬成交?！闭f著還拿出了自己的飛機票讓對方看。當對方再一次上門試探時，劉說：“現(xiàn)在沒有心思跟你討價還價。雙方相持不下。后來，張某看到了劉不小心從皮包中落出來的 護照等文件，他突然改變了態(tài)度，一會兒說房子的結構不理想，一會兒說他的計劃還沒有最后確定，總之，他不太想買房了，除非劉愿意在價格上作大的讓步。 ? 想讓對方知道只能到此為止，不能有更多的奢望時，就應該采取一些較靈活的策略來抵制對方的要求，讓其感到不能得寸進尺，否則，這項交易就不能成功了。然而，不巧的是，他在下午就要乘飛機出差，需要你馬上報一個最好的價格，然后就打算簽一個金額很大的合同，你會怎么做？ ? 分析練習題 ? P108《好壞不分，一收付貨》 ? P109《一年的購銷合同》 ? ? （四）抵制不合理要求 ? 不合理要求的表現(xiàn)形式是多種多樣的，任何一方都不知道能夠走多遠，能要求到什么地步。在回辦公室的路上，你臨時決定去拜訪一下一家大公司。怎么辦好呢，你們看著辦吧！” ? 艾柯卡如何結束談判的？ 商務談判 較量過程中的談判策略 ? 現(xiàn)在是下午 3： 00。明天上午我可以宣布公司破產(chǎn)。最后，形勢逼迫艾柯卡發(fā)出了“最后通牒”?！惫]有答應艾柯卡的條件。隨后，他對工會領導說：“ 17美元 1小時的活有的是， 20美元 1小時的活一件也沒有。 回本章 回本節(jié) ? 美國汽車界名人艾柯卡在接受管理克萊斯勒公司后，感到必須壓低工人的工資。誰有可能將秩序混亂而又長達兩個半小時的介紹重新再來，美國公司終于不惜代價，只求達成協(xié)議。 ” ? 美方代表松開了領帶，斜倚在墻旁，喘著氣問： “ 你們希望怎么做？ ” ? 日方代表同聲回答： “ 請你再重復一遍 ” 。 ” ? 美方代表的臉色忽地變得慘白： “ 你說看不懂是什么意思？什么地方不懂？ ” ? 另一位日方代表也斯文有禮，面帶微笑地說：“ 都不懂。終于，美方的負責人關掉了機器，重新扭亮了燈光，充滿信心地問日方代表： “ 意下如何” 。美國代表以壓倒性的準備資料淹沒了日方代表，他們用圖表解說，電腦計算，屏幕顯示，各式的數(shù)據(jù)資料來回答日方提出的報價。 ? 在你的上司面前你該怎樣做？ ? 三位日本商人代表日本航空公司來和美國一家公司談判。 七、調動對方的技巧 回本章 回本節(jié) ? （二）大智若愚（扮豬吃老虎） ? 聰明的人往往干糊涂事，聰明反被聰明誤。但又不愿意在這方面作出讓步，就可以裝出一副可憐的模樣向他們懇求，假如你的說法讓對方覺得真實可信，他們很可能就會心軟讓步。 人們總是同情和憐憫弱者，不愿意落井下石置之于死地，而比較容易答應對方的要求。 （一）采取低姿態(tài) 無所不知、無所不曉的人，只能使對方敬而遠之。但那位經(jīng)理不但對于計劃加以批評，而且還露出十分輕蔑的樣子說：“好?。?只要你的命長，也許有一天，你是可以在這里開出一家銀行的。 重賞之下、重望之下、厚待之下可以調動對方，刺激之下也會激發(fā)對方行動的力量與勇氣。 ? 后來，經(jīng)過雙方的幾次協(xié)商，終于簽訂了協(xié)議，哈默保住了他在利比亞的開采特權，而利比亞得以將稅率增加8%，每桶油價多收 30美分取得了雙贏。 ? 但是哈默卻并不在意，他讓自己的同事 保持冷靜 ，然后十分平靜地站起身來，將雙手放在年輕的賈盧德肩上，談判桌上的雙方代表都看出來他是在向賈盧德傳遞一種長輩對年輕人的諒解態(tài)度。 ? 以哈默和賈盧德為首的談判雙方很快就把談判進程推入了白熱化的程度，雙方在日開采量和石油價格上各持己見，脾氣暴躁的賈盧德見哈默不肯按照己方的意愿達成協(xié)議，所以忍不住言辭激烈地 大罵 哈默。 ? 事情果然如哈默料想的一樣，當雙方的談判進入實質性的進程時，賈盧德帶著一支機關槍進入了談判現(xiàn)場，在談判桌上賈盧德竟然以一種看似不經(jīng)意的態(tài)度把機關槍的槍口指向了哈默，而且賈盧德在談判開始時就保持高高在上的態(tài)度，同時一直假裝無聊地輕輕叩擊槍桿，而利比亞的其他談判代表則對這一切熟視無睹。有一次，公司在利比亞開采石油，美國西方石油公司的董事長哈默親自到利比亞同利比亞政府進行了談判。后來主動向我方投來 ? “繡球”，在中日雙方的共同努力下，第二次談判繡球取得了圓滿成功?！? ? 日方談判代表原認為一旦談判失敗，中方一定會給予冷遇，沒想到中方在付出巨大努力而未果的情況下，一如既往地給予熱情的招待