【正文】 可將具體的討價(jià)內(nèi)容分成幾塊，如技術(shù)費(fèi)、設(shè)備件、資料、技術(shù)服務(wù)、培訓(xùn)、支付條件等。 討價(jià) ? 具體討價(jià)（微觀角度）： 常常用于對(duì)方第一次改善價(jià)格之后不易采用總體討價(jià)方式的報(bào)價(jià)。 總體討價(jià)（宏觀角度） ：總體討價(jià)常常用于談判的一方對(duì)其對(duì)手報(bào)價(jià)評(píng)論之后的 第一次 要價(jià)，或者在較復(fù)雜的交易的第一次要價(jià)時(shí)用。 ? 電腦游戲機(jī)的廣告：一臺(tái)電腦 VCD機(jī) = 一臺(tái) VCD十 一臺(tái)游戲機(jī)十 一臺(tái)電腦。 報(bào)價(jià)的方式 ? 除法報(bào)價(jià)方式 ，與加法報(bào)價(jià)方式不同的是報(bào)價(jià)時(shí)先一下子報(bào)出自己的總要求，然后再根據(jù)某種參數(shù)（例如時(shí)間、用途等）將價(jià)格分解，使買主覺得價(jià)格并不貴，可以接受。 報(bào)價(jià)的方式 ? 加法報(bào)價(jià)方式 ，就是報(bào)價(jià)時(shí)并不將自己的要求一下子報(bào)出，而是分成幾次提出，以免一鍋端出嚇倒了對(duì)方，導(dǎo)致談判破裂。 ? 對(duì)策：不要只注意最后的價(jià)格，對(duì)其報(bào)價(jià)所包含的內(nèi)容進(jìn)行認(rèn)真分析、與其他客商進(jìn)行比較。如果買方要求改變有關(guān)條件，則賣方就會(huì)相應(yīng)提高價(jià)格。 報(bào)價(jià)的方式 ? 低價(jià)報(bào)價(jià)方式 （日本式報(bào)價(jià)），其一般做法是，將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以期首先引起買主的興趣。怎樣的價(jià)值，我想你是清楚的，請(qǐng)你先說一說吧！”這樣無形呼把球踢給了對(duì)方，讓總經(jīng)理先報(bào)價(jià)。吉米對(duì)自己的發(fā)明到底有多大的價(jià)值心里沒底，有 20萬 美元他就心滿意足了。 例如，吉米是某跨國(guó)公司的電氣工程師，他的某項(xiàng)發(fā)明獲得了發(fā)明專利權(quán)。 報(bào)價(jià)的順序 ? 后報(bào)價(jià)的利弊和先報(bào)價(jià)相反。 報(bào)價(jià)的順序 ?先報(bào)價(jià)： 優(yōu)點(diǎn)：有利于己方提出自己的期望價(jià)位 有利于遏制對(duì)方的進(jìn)攻欲望， 有利于控制談判的價(jià)格水平 缺點(diǎn)：在己方報(bào)完價(jià)之后，對(duì)方可能臨時(shí)調(diào)整其報(bào)價(jià)水平。 可撒切爾夫人堅(jiān)持己見，以公眾理由為支撐，在談判桌上始終表現(xiàn)出不與他國(guó)妥協(xié)的姿態(tài) 。這樣討價(jià)還價(jià)談判下來，會(huì)在 3億英鎊左右的數(shù)目上達(dá)成協(xié)議。 撒切爾夫人 ——?dú)W洲共同體各國(guó)首腦 1975年 12月，在柏林召開的歐洲共同體各國(guó)首腦會(huì)議上， 舉行了削減英國(guó)支付共同體經(jīng)費(fèi)的談判。 報(bào)價(jià)的原則 ? “最低可接納水平”原則 所謂最低可接納水平，是指最差的但卻可以勉強(qiáng)接納的談判終級(jí)結(jié)果。 第四講 波瀾起伏 —— 商務(wù)談判過程 ?開局 ?報(bào)價(jià) ?磋商 ?終局 報(bào)價(jià)的涵義 報(bào)價(jià)，不僅僅指產(chǎn)品在價(jià)格方面的要價(jià)，而是泛指談判一方向?qū)Ψ教岢鲎约旱乃幸?，或者談判雙方提出各自的要求，包括商品的質(zhì)量、數(shù)量、包裝、價(jià)格、裝運(yùn)、保險(xiǎn)、支付、商檢、索賠、仲裁交易條件。 ? 其次，要做好進(jìn)行“馬拉松”式談判的心理準(zhǔn)備。沒有替代方案，就沒有選擇的余地；替代方案越好，選擇的機(jī)會(huì)越充分，取勝的概率就越大。所以，事先要準(zhǔn)備好替代方案。 談判戰(zhàn)略選擇 談判戰(zhàn)略選擇 七、談判策略的制定 ? 制定商務(wù)談判的策略，就是要選擇能夠達(dá)到和實(shí)現(xiàn)本方談判目標(biāo)的基本途徑和方法 ? 談判者根據(jù)根據(jù)各種影響因素分析，確立己方的談判地位： 優(yōu)勢(shì)？劣勢(shì)？均勢(shì)？ 由此確定談判的策略 八、準(zhǔn)備替代方案 激烈的談判中，雙方可能都對(duì)對(duì)方提出的方案不予接受，談判處于僵局狀態(tài)。這時(shí)談判者應(yīng)追求一種合作或互利的戰(zhàn)略。 談判戰(zhàn)略選擇 ? 折衷 是在雙方利益及需要方面達(dá)到平衡的選擇，真正 的折衷應(yīng)該是兩種不同的戰(zhàn)略（競(jìng)爭(zhēng)與和解）的融合。 ? 當(dāng)對(duì)保持或增進(jìn)與對(duì)手的關(guān)系有極大好處時(shí)，我們選擇 和解 。 ? 例 ：談判時(shí)間為 五 天的安排 第 一 天：雙方交流信息、互相了解 第 二 天：討論一般的、非實(shí)質(zhì)性的枝葉問題 第 三、四 天：討論實(shí)質(zhì)性問題 第 五 天：簽訂協(xié)議或合同 五、談判的地點(diǎn)安排 ?主場(chǎng)談判 ?客場(chǎng)談判 ?中立地談判 （商務(wù)談判用得不多，多用于國(guó)與國(guó)的外交談判） 六、談判戰(zhàn)略選擇 回答兩個(gè)簡(jiǎn)單的問題： 談判者對(duì)談判取得實(shí)質(zhì)性結(jié)果是否看重？ 談判者對(duì)現(xiàn)在及今后與對(duì)方的關(guān)系是否看重？ 談判戰(zhàn)略選擇 談判戰(zhàn)略選擇 回避即不談判，但它可能會(huì)達(dá)到一些戰(zhàn)略談判目的。 通則議程與細(xì)則議程 四、談判的時(shí)間安排 時(shí)間的安排原則是 ：將對(duì)己方有利、己方想要得到而對(duì)方又 有可能作出讓步的議題排在前面討論，而將對(duì)己方不利，或己方要作出讓步的議題放在后面討論。 第二步 是根據(jù)對(duì)本方利益是否有利的標(biāo)準(zhǔn)，將所列出的問題進(jìn)行分類。 ? 它是一種目標(biāo)體系： 最低目標(biāo) （基本目標(biāo)）、可以接受的目標(biāo) （爭(zhēng)取目標(biāo)）、 最高目標(biāo) （期望目標(biāo)）。 談判目標(biāo)的估量 ? 比率大于 50%，則這一談判目標(biāo)的確立有利于增加本企業(yè)利益，反之，必須修正，重訂談判目標(biāo)或放棄談判目標(biāo)。 1. 言簡(jiǎn)意賅，（例：“以最優(yōu)惠的條件達(dá)成某項(xiàng)交易”、 “達(dá)成一筆交易”） 2. 我方可以公開的觀點(diǎn) 二、談判目標(biāo) ? 涵義： 談判目標(biāo) ，就是談判主題的具體化，它是對(duì)談判所要達(dá)到結(jié)果的設(shè)定，是指導(dǎo)談判的核心。它是指導(dǎo)談判人員行動(dòng)的綱領(lǐng)。面隊(duì)一個(gè)事事需要請(qǐng)示上級(jí)的對(duì)手，最好要求直接同其上司談判。相反他有較弱的對(duì)象轉(zhuǎn)換點(diǎn)，那么就會(huì)依賴與我們?nèi)〉脻M意的協(xié)議 。（信息擁有的不對(duì)稱性） ? 商務(wù)談判會(huì)務(wù) 商務(wù)談判的信息 ? 商務(wù)談判信息的作用 ? 商務(wù)談判信息的收集 ? 商務(wù)談判信息收集的途徑 ? 商務(wù)談判信息的處理 商務(wù)談判信息的作用 ? 有助于制定談判戰(zhàn)略 ? 有助于加強(qiáng)談判溝通 ? 有助于控制談判過程 如果談判信息不真實(shí)，就會(huì)誤導(dǎo)談判過程；如果談判信息傳遞遲緩，就會(huì)延誤時(shí)機(jī)；如果談判信息反饋不足，就會(huì)造成談判過程失控。 第三講 有備無患 —— 商務(wù)談判準(zhǔn)備 ? 商務(wù)談判的信息 與商務(wù)活動(dòng)有密切聯(lián)系的信息。小王自己感到需要改進(jìn)一下方式。因此，他有意識(shí)地注意多和領(lǐng)導(dǎo)接觸、談話、聊天。在向單位領(lǐng)導(dǎo)提出要求前，他感到應(yīng)該和領(lǐng)導(dǎo)聯(lián)絡(luò)感情。當(dāng)然，光明公司存在著同其他國(guó)企一樣的問題。對(duì)于許工這樣的人才，掌握技術(shù)、業(yè)務(wù)聯(lián)系廣、又有對(duì)技術(shù)人員的協(xié)調(diào)能力，許多其他單位都試圖高薪聘請(qǐng)。 運(yùn)用感情的方法 ? 建立和積累感情 ? 減少時(shí)間，增加次數(shù) （ 1）掩蓋不足，充分顯示自己的長(zhǎng)處 （ 2）增加次數(shù)，不斷鞏固對(duì)方記憶 （ 3）造成一種禮尚往來的印象 ? 出乎意料 —— 尋找一個(gè)出乎意料的感情投資點(diǎn) 運(yùn)用感情的方法 ? 了解對(duì)方的愛好 ? 情緒的運(yùn)用 （ 1）怒，可以引起別人的注意，表示發(fā)怒者的決心，產(chǎn)生脅迫別人的效果 （ 2）悲，可以瓦解對(duì)手的意志 （ 3）笑，可以幫助你制止別人的行為，緩解緊張的空氣 思考題 ? 1. 光明公司應(yīng)該采取什么方法以留住快要退休的工程師？ ? 光明公司新產(chǎn)品開發(fā)部門的技術(shù)權(quán)威許工程師快要退休了。銀行經(jīng)理立刻注意到 1萬元的尾數(shù)，就問：“為什么不借 100萬元整數(shù)，而只借