商務(wù)談判技巧培訓(xùn)講義(ppt-37頁)-文庫吧資料
2024-10-25 11:44本頁面
【正文】 位 勢均力敵,一、處于劣勢地位的應(yīng)對原則,不要在價(jià)格上討價(jià)還價(jià)； 不要在立場上爭論； 不要過度關(guān)注對方的價(jià)格和立場； 必要時(shí)，澄清對方的價(jià)格和立場； 不要用自己的立場去改變對方； 應(yīng)該分析對方的價(jià)格和立場是否符合其利益； 讓對方明白其價(jià)格和立場是否符合其利益； 讓對方明白價(jià)格和價(jià)值的關(guān)系；,在處于劣勢時(shí)，我們要做的就是在確保自身利益不受損害的前提下，滿足客戶的需求。,案例二,談判——就是“搞事”?。?！ 搞事（在我們這里的解釋就是把客戶自身存在的問題擴(kuò)大） 會使對方感到自己的核心利益或條款，受到可能的損害， 產(chǎn)生巨大的壓力，容易在非核心利益或條款上作出讓步， 而對方的非核心利益或條款恰恰是我方的核心利益或條款。給了顧客充足的購買理由，然后再在價(jià)格上做一點(diǎn)讓步，給顧客一個(gè)回應(yīng)?！?顧客：“好吧，就這樣吧?！?經(jīng)理：“我從來沒有看過這么一只專門設(shè)計(jì)給人們?nèi)菀卓吹氖直??！?顧客：“可是價(jià)格有些貴了?！?顧客：“太精確的表對我來講并不重要，你看我現(xiàn)在這只“天美時(shí)”表，80塊錢的表已經(jīng)有7年了，這只表一直是很管用的”。 顧客：“200元似乎是太貴了。但是，這只手表的外觀實(shí)在丑陋，很可能這個(gè)緣故，而一直賣不出去。,二、攻擊要塞,案例一,一位顧客的視力不太好，她所使用的手表指針，必須長短針分得非常清楚才行。 談判就是打牌（搞事），對方在乎什么（欲：弱點(diǎn))，什么就是你手中打出去的牌。 就必須抓住問題的實(shí)質(zhì)，擊中對方的要害。掌握談判的主動權(quán)。,如何解決問題,一、知己知彼，百戰(zhàn)百勝 談判要盡可能地掌握對方的情況，站在對方的立場上，真誠地幫助對方分析利弊得失。 我們要在開場時(shí)就把握主動權(quán)，先把餌拋出去，先讓客戶對本次談話感興趣，從而可以展開更好的談判。,我們所謂的談判就是偪單，在結(jié)束上一通電話時(shí)，多數(shù)是以客戶以再考慮考慮，或者說要同家人商量為借口。,談判的步驟,談
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