【正文】 議的原則 談判開局策略 避免馬上給出意見 ? 避免說錯(cuò) ? 搶話不好 ? 對(duì)方正在測(cè)試我們反應(yīng) 澄清提議，做出答復(fù) 搞清楚對(duì)方的真正意圖 ? 做出答復(fù)的時(shí)候，使用坦誠(chéng)的身體語言， ? 不要過分暴露自己的意圖， ? 要讓對(duì)方猜測(cè)你的反應(yīng)。 —— 提議也不要顯得太聰明，不要自以為是， ◆提出建議 —— 選擇時(shí)機(jī)特別重要。 ◆留有余地 —— 不要把對(duì)手逼進(jìn)死胡同。 身體坐得既不前傾，也不后仰 ——處于一種中立的狀態(tài) 。 摸著下巴 ——說明他在思考，想做出某種決定。 比如扣指甲 （ 42%） 七 、 衣著顏色搭配雜亂無章 （ 42%） 八 、 鞋跟磨損嚴(yán)重 （ 40%） 形象重要性 展現(xiàn)優(yōu)秀面 案例： 名片后有十個(gè)獎(jiǎng)杯照片的銷售員 成為行業(yè)第一名 創(chuàng)造局部第一名 （電話量第一、拜訪量第一、膽量第一、產(chǎn)品知識(shí)第一、成長(zhǎng)速度第一、） 總結(jié)： ? 成為優(yōu)秀的人 ? 成為名人、 ? 成為有價(jià)值的人 形象重要性 行銷自己 案例： 夾道歡迎講師 IBM公司銷售冠軍，見面時(shí)先把滿滿的日程表給客戶看 房地產(chǎn)銷售冠軍湯姆霍普金斯： —— 抱歉，我正在接待一個(gè)客戶， —— 稍后給你打過去 —— 我只有明天后天能積出點(diǎn)時(shí)間，你看是明天方便還是后天方便 方法： 制造很忙的氛圍 制造生意很火的狀態(tài) 適當(dāng)傳遞和表現(xiàn)你的忙碌和快節(jié)奏 形象重要性 基本禮儀 ●準(zhǔn)備工作最重要 專業(yè)的打招呼技巧 起立 握手 眼神接觸 微笑 說出你的名字 ●準(zhǔn)時(shí) ●不要帶著滴水的雨傘、雨衣進(jìn)會(huì)議室 對(duì)話技巧 不用土話或太多專業(yè)術(shù)語 聽比說更重要 ●第一次開會(huì)要保持低調(diào) ●等別人告訴坐哪兒再落坐 ●讓別人先發(fā)言 電梯中的禮儀 先下后上別人 正在往電梯走時(shí)不要關(guān)門 主動(dòng)給雙手都占滿的人幫忙 識(shí)別對(duì)手身體語言 身體語言 一般 ● 保持后背挺直 ●肩膀向后，挺胸 ●避免交叉腿或胳膊，顯得把身子縮成一團(tuán) 走路 ● 走路保持身體挺直，別拖著腳走路 ●穿跟腳舒適的鞋，鞋不要太大或太小 ●永遠(yuǎn)不要在辦公室里和別人手挽手地走 站立 ●避免不停地移動(dòng)重心 ●不要倚墻、門框等而站，靠著會(huì)顯得非常懶散，底氣不足 ●不要站得離別人太近，太近就會(huì)侵犯到別人的領(lǐng)地 (1米是安全距離 ) 坐 ● 不要晃腿 ●坐直 ●不要伏在辦公桌上睡覺 解讀身體語言 往后靠 ——表示厭倦 抬眉毛 ——表示驚訝，可能出乎他的意料 交換眼色 ——表示可能達(dá)到目的 身體向門口傾斜 ——表示他不喜歡，或想離開有急事 兩手抱于胸前 ——是一種防御，或者表示一種反對(duì)意見。 通過座位的科學(xué)安排也可以營(yíng)造良好的談判氛圍。 紅臉一般坐在離談判團(tuán)隊(duì)比較遠(yuǎn)的地方， 強(qiáng)硬派和清道夫是一對(duì)搭檔，應(yīng)該坐在一起。 一般首席代表坐在中間，最好坐在會(huì)議室中能夠統(tǒng)領(lǐng)全局的位置。 可以遲一點(diǎn)供應(yīng)點(diǎn)心或者吃午餐、晚餐，讓大家有饑腸轆轆的感覺，會(huì)有利于推進(jìn)整個(gè)談判的進(jìn)程。從一般的談判經(jīng)驗(yàn)來講，談判現(xiàn)場(chǎng)的溫度要盡量放低一點(diǎn)，溫度太高人容易急躁，容易發(fā)生爭(zhēng)吵、爭(zhēng)執(zhí)，溫度放得低一點(diǎn)效果會(huì)更好。所以談判時(shí)間的選擇要考慮好。如果自己精力最旺盛的時(shí)間是下午兩點(diǎn)，而對(duì)方下午兩點(diǎn)鐘容易困，我們就可能把時(shí)間選擇在下午兩點(diǎn)開始。 如何營(yíng)造良好的談判氛圍 留意細(xì)節(jié) ——時(shí)間 /休息 /溫度 /點(diǎn)心 不同的談判時(shí)間也決定了談判的結(jié)果可能受到的影響。但是因?yàn)樗麄儾皇侵鲌?chǎng)，不可能非常不禮貌的去扶正，這使得他在談判中受到了很大的影響，他變得焦慮、煩躁，最后整個(gè)談判被主場(chǎng)方所控制。 如何營(yíng)造良好的談判氛圍 【 案例 】 在一次談判中，談判對(duì)方的首席代表是一個(gè)非常精益求精、對(duì)于數(shù)字很敏感、做事情非常認(rèn)真、要求非常高的人。 不能控制談判中的細(xì)節(jié)部署。 客場(chǎng) 客場(chǎng)是指屬于對(duì)方的辦公室 或會(huì)議室。 鑒于對(duì)環(huán)境的熟悉程度，雙方都不能占上風(fēng)。 很難避免計(jì)劃外的暫停。 主客場(chǎng)環(huán)境利弊對(duì)比 位 置 考慮因素 主場(chǎng) 公司大廈中的辦公室或會(huì)議室被 認(rèn)為是主場(chǎng)。 所以作為主方容易滿足對(duì)方的要求， 當(dāng)自己作為客場(chǎng)的時(shí)候，也可以提出一些要求， 當(dāng)然因?yàn)榭蛨?chǎng)是不熟悉的環(huán)境，會(huì)給談判者帶來相關(guān)不安。 如果是主場(chǎng)， 可以比較容易地利用策略性的暫停， 當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，主場(chǎng)可以把談判暫停，再向?qū)＜一蝾I(lǐng)導(dǎo)討教。 臨陣磨槍會(huì)讓人覺得你不夠?qū)I(yè)。 ●指出對(duì)方論據(jù)中自相矛盾的地方。 ●設(shè)法使談判走出僵局。 ●使談判小組的討論集中在談判目標(biāo)上。 ●允許他人撤回已提出的未確定的報(bào)價(jià)。 ●脅迫對(duì)方并盡力暴露對(duì)方的弱點(diǎn)。 ●需要時(shí)中止談判。 給對(duì)方安全的假象，使他們放松警惕。 ●對(duì)對(duì)方的觀點(diǎn)表示同情和理解。 ●白臉 由被對(duì)方大多數(shù)人認(rèn)同的人擔(dān)當(dāng)。 例如，決定是否有足夠的財(cái)力來支持公司并購(gòu)的投標(biāo)。 ●指揮談判，需要時(shí)召集他人。 怎樣評(píng)估談判對(duì)手？ 談判者的個(gè)人情況及談判風(fēng)格 要對(duì)談判者的個(gè)人情況以及談判風(fēng)格做如下了解： ◆對(duì)手曾經(jīng)參加過談判嗎？ ◆對(duì)手之間有什么分歧？ ◆對(duì)手是否有取得談判目標(biāo)所需的見識(shí)和事實(shí)？ ◆他們所準(zhǔn)備的資料是否充分？ ◆對(duì)手是否有能力和威信達(dá)成他們的目標(biāo)？ ◆來參加的人是否有做出決定的能力？ ◆對(duì)手在壓力下是否會(huì)速戰(zhàn)速?zèng)Q？ ◆如果給他足夠的壓力，他會(huì)不會(huì)在壓力下跟自己簽合同等。 這是我們?cè)谠u(píng)估對(duì)手的時(shí)候需要做的， 而要做到這些必須有充分的時(shí)間。 另外，還要知道對(duì)方的喜好、特點(diǎn)， 比如 如果有機(jī)會(huì)，可以到談判對(duì)手的家里， 到他的工作場(chǎng)所去看看。 這就需要通過雙方的交流和談判，使各自的目標(biāo)趨于一致。 在談判前，先考慮對(duì)方可能關(guān)心的內(nèi)容，把它一一地列出來。 B、并預(yù)測(cè)對(duì)手的需求順序 例如 如果給街上的乞丐一張演出芭蕾舞的門票，他是不會(huì)要的。 案例： 明星上場(chǎng) 舞蹈家上場(chǎng)前 四、興奮場(chǎng)面的回顧浮想 案例： 自己拜訪的路上在“做白日夢(mèng)” 五、穿著，頭發(fā)、形象盡量顯得精神 案例： 保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的短發(fā)，深色全套西裝、紅色領(lǐng)帶、 如何確定談判目標(biāo) 確定談判的最終目的 ? 談判之前一定要把最終目的 , ? 及要實(shí)現(xiàn)目的的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)定下來 確定此次談判的理想目標(biāo)、現(xiàn)實(shí)目標(biāo)和最低限度目標(biāo) 分析 : ? 你想加工資和老板談判 目的：加公司 方式： 直接加工資 加工作再加工資 確定時(shí)間加工資 如何確定談判目標(biāo) 根據(jù)不同的目標(biāo)， 列出在不同的條件下，哪些可以讓步，哪些不能讓步 A、列出談判的可用的各種條件、 B、必須明確，哪些可以讓步，哪些不能讓步， C、同時(shí)要簡(jiǎn)要、清楚地用一句話來描述。 方法 2：一四二呼吸法： 5秒鐘吸氣， 20秒憋氣 10秒吐氣