【正文】 結(jié)： 所以必須提供一些有利于自己的可能的幾個(gè)方案！ 專業(yè)知識(shí)的重要性 自己購(gòu)房的經(jīng)歷，基本流程熟悉！ 現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查學(xué)員專業(yè)知識(shí)看學(xué)員反映 專業(yè)知識(shí)的四熟： 背得熟練 —— 信息應(yīng)爛熟于胸，介紹時(shí)，資料是給客戶看的。 講得熟練 —— 講起產(chǎn)品時(shí)繪聲繪色，身臨其境，感同身受 用的熟練 —— 客戶的問題能隨機(jī)講解，快速成交?；羝战鹚沟膶?shí)際經(jīng)驗(yàn) 方法： 每次見客戶前都要復(fù)習(xí)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn) — 及給到客戶的價(jià)值、好處 復(fù)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的弱點(diǎn) — 及不能達(dá)到客戶預(yù)期的價(jià)值 基本的準(zhǔn)備 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料 案例： 在戴爾銷售部門，擺著ＩＢＭ、聯(lián)想、惠普等品牌的電腦， —— 上面上面寫的是：“它們特性是什么 ?我們特性是什么 ?我們 優(yōu)勢(shì)在哪里 ?它們的劣勢(shì)在哪里 ?” 這樣做有什么用呢？ IBM公司員工培訓(xùn)，就專門有如何向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)這樣一項(xiàng)內(nèi)容。 談判工具的準(zhǔn)備 基本的：公司介紹、樣品（或圖片）、報(bào)價(jià)單、自己的名片、手提電腦、 重要的：銷售數(shù)據(jù)、市場(chǎng)擴(kuò)展方案、合同等成交資料 案例： 萬(wàn)一你是騙子，怎么辦？銷售員一聽，馬上就拿出一個(gè)名片本，上面存有該 銷售員所有客戶的名片?！? 談判方式的準(zhǔn)備 自己的：自己的性格、自己的談判風(fēng)格 客戶的：客戶性格、客戶的談判風(fēng)格 大方式：大致準(zhǔn)備好自己所需采用的談判方式。羅賓每天 3X10一四二呼吸， 歐美 50%的人通過加強(qiáng)呼吸來(lái)排壓健體 日本 80%人用呼吸排壓 方法 1：三五呼吸法： 放慢呼吸 5分鐘， 用 5秒吸氣和用 5秒呼氣。 這種同步不僅使人迅速平靜下來(lái)，還有利于心血管系統(tǒng)的健康 體能準(zhǔn)備 ——飲食保健法 一、多喝水、多吃蔬菜、多吃水果、果汁、維生素 案例： 二、蛋白質(zhì)和淀粉類最好不要混者吃 案例； 為何北方，人高馬大 —— 睡的多 —— 淀粉長(zhǎng)個(gè)、肉發(fā)胖 三、想掙錢多吃雞肉牛肉、羊肉；當(dāng)官吃豬肉；想提升耐力吃蔬菜 案例 ： 虎吃什么？ 牛吃什么？ 雞怎么吃？ 和尚吃什么？ 老外吃什么 蒙古人吃什么？各自特性區(qū)別在那里 原理： 吃什么補(bǔ)什么 吃嫩補(bǔ)年輕 吃素補(bǔ)耐力 吃肉補(bǔ)進(jìn)攻 四、永遠(yuǎn)吃七八分飽 基本的準(zhǔn)備 精神上的準(zhǔn)備 一、靜坐 案例 :美國(guó)總統(tǒng)羅斯福總統(tǒng)每天 30分的靜坐 蔣介石每天 1H的靜坐 二、常做暖身運(yùn)動(dòng) 案例； 三、不斷的聽激情音樂 案例： 澳大利亞進(jìn)行過一項(xiàng)試驗(yàn)：大學(xué)生考試放音樂 澳大利亞放音規(guī)定宰殺食用動(dòng)物必須放音樂！ 有音樂的花長(zhǎng)的更快，更好看而且花的朝向音樂的方向。 設(shè)定談判對(duì)手的需求 A、明確談判對(duì)手想要和需要的內(nèi)容。 分析： 談判中包括價(jià)格、數(shù)量、質(zhì)量、交貨期、付款、折扣、培訓(xùn)、售后服務(wù)等等。 注意： 客戶買東西時(shí)，最關(guān)注的不一定是價(jià)格， 不同的客戶，不同的談判對(duì)手，所列出的目標(biāo)是有差別的 但不管怎么樣，談判對(duì)手所列出的目標(biāo)，和自己所列出的目標(biāo)一定是有差距的。作為賣方希望買方能 設(shè)定談判對(duì)手的需求 第一、理想目標(biāo) ——不指望能達(dá)到的，要能達(dá)到是異常興奮的 第二、現(xiàn)實(shí)目標(biāo) ——對(duì)方希望達(dá)到的，而不是一定要達(dá)到的 第三、最低目標(biāo) ——對(duì)方必須要達(dá)到的，不會(huì)放棄的 怎樣評(píng)估談判對(duì)手？ 給予充分的準(zhǔn)備（時(shí)間、內(nèi)容） 首先通過他的需求去說(shuō)服他，最好知道他的弱點(diǎn)，讓他有所畏懼。 看一看他辦公室的整潔程度， 整潔的辦公室說(shuō)明這個(gè)人的條理性非常好； 如果雜亂無(wú)章，說(shuō)明這個(gè)人的條理不強(qiáng)， 同時(shí)也可以側(cè)面了解他喜歡看哪些書籍， 是偏向于文藝方面還是技術(shù)方面的書籍等等。 怎樣評(píng)估談判對(duì)手？ 調(diào)查和了解對(duì)方公司的情況 對(duì)談判對(duì)象的公司進(jìn)行全面了解，調(diào)查其是在盈利還 是在發(fā)展，是一個(gè)問題型的公司，還是一個(gè)發(fā)展型的 公司，同時(shí)還要了解他們想通過談判得到什么。 談判中的五種角色 角 色 責(zé) 任 ●首席代表 任何談判小組都需要首席代表， 由最具專業(yè)水平的人擔(dān)當(dāng)， 而不一定是小組中職位最高的人。 ●裁決與專業(yè)知識(shí)有關(guān)的事。 ●精心安排小組中的其他人。 對(duì)方非常希望僅與白臉打交道。 ●看起來(lái)要做出讓步。 ●紅臉 白臉的反面就是紅臉， 這個(gè)角色就是使對(duì)手感到如果沒有 他或她會(huì)比較容易達(dá)成一致。 ●削弱對(duì)方提出的任何觀點(diǎn)和論據(jù)。 ●強(qiáng)硬派 這個(gè)人在每件事上都采取強(qiáng)硬立場(chǎng) 使問題復(fù)雜化，并要其他組員服從 ●用延時(shí)戰(zhàn)術(shù)來(lái)阻撓談判進(jìn)程。 ●觀察并記錄談判的進(jìn)程。 ●清道夫 這個(gè)人將所有的觀點(diǎn)集中， 作為一個(gè)整體提出來(lái)。 ●防止討論偏離主題太遠(yuǎn)。 如何營(yíng)造良好的談判氛圍 要把談判所需的各種設(shè)備和輔助工具準(zhǔn)備好 如果在主場(chǎng)談判更易做好，但如果到第三方地點(diǎn)去談， 就要把設(shè)備和輔助工具帶上， 或者第三方的地點(diǎn)有相應(yīng)的設(shè)備和輔助工具； 如果是在客場(chǎng)談判同樣也需要數(shù)據(jù)的展示、圖表展示， 所以，要把相應(yīng)的設(shè)備、輔助的工具準(zhǔn)備好。 如何營(yíng)造良好的談判氛圍 確定談判地點(diǎn) ——主場(chǎng) /客場(chǎng) 談判時(shí)，到底是客場(chǎng)好還是主場(chǎng)好， 根據(jù)不同的內(nèi)容和不同的談判對(duì)手可以有不同的選擇。 如果是客場(chǎng)， 客場(chǎng)也有相應(yīng)的好處，客場(chǎng)就是自己帶著東西到對(duì)方那兒去談。 如果是第三方 這時(shí)我們必須攜帶好各種各樣的工具、設(shè)備和有關(guān)資料， 因?yàn)榇蠹覍?duì)環(huán)境都不熟悉，相對(duì)比較公平。 比較容易運(yùn)用策略性的暫停。 易于向自己的專家討教意見 中立地帶 第三方的辦公室，或租借的公共 會(huì)議室被認(rèn)為是中立地帶。 雙方都必須隨身攜帶所需的背景資料，并有專家陪同。 對(duì)環(huán)境缺乏熟悉可能引起不安。 借口不得不把事情交回給辦公室的同事來(lái)拖延時(shí)間。針對(duì)談判對(duì)手的這一特點(diǎn)，主場(chǎng)方在安排座位的時(shí)候，故意把對(duì)方的首席代表有可能坐的位子固定下來(lái)，然后在他對(duì)面的墻上掛張畫，并且把畫掛得稍微傾斜，當(dāng)這位首席代表坐到該位置上時(shí)，他面對(duì)的是一張掛歪了的畫，而他本人是一個(gè)追求完美的人，他的第一個(gè)沖動(dòng)是站起來(lái)把那張畫扶正。所以，有時(shí)可以利用主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)達(dá)到談判的某些目的。 案例： 通過調(diào)查表明，一般人上午 11點(diǎn)的精力是最旺盛的，那么，是不是可以把談判時(shí)間選在上午 11點(diǎn)？也不一定。是放在一周中的最后兩天談，還是放在前半周 ?一般談判不要放在周五，周五很多人都已經(jīng)心浮氣躁，沒有心思靜下心來(lái)談，談判很難控制，結(jié)果可能就不是雙贏。 同時(shí)談判現(xiàn)場(chǎng)的溫度調(diào)節(jié)也需要考慮。 談判現(xiàn)場(chǎng)是否安排點(diǎn)心，是否有休息，這都是營(yíng)造一