【正文】 的哲學(xué)家弗朗西斯 與奸滑之人謀事，惟一刻不忘其所圖，方能知其所言；說話宜少，且須出其最不當(dāng)意之際。” 二、談判對手信息 商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹 談判對方 身份和實力調(diào)查 談判對方身份是在世界上享有聲望和信譽的跨國公司？享有一定知名 度的公司？皮包商？“騙子”客商？ 對方是否具備合法的談判資格？ 對方是否具有可靠的資本信用和履約能力？ 蘇州某公司聽說南非是一個誘人的市場，便希望自己的產(chǎn)品打進南非市場。到達南非后，對方立即安排他們與南非公司的總經(jīng)理會面，會面地點被安排在一個富麗堂皇的大飯店里。 案例分享 坐在皮椅上的總經(jīng)理身材肥胖，手中夾著雪茄，臉上一副自信的表情，談話時充滿了激情?？偨?jīng)理的介紹和他周圍所有的一切都深深打動了考察團，他們深信這是一個可靠的財力雄厚的合作伙伴。公司只好再派人去調(diào)查，此時才發(fā)現(xiàn)他們掉進了一個精心設(shè)計的圈套里。待真相大白之后再尋找這家公司才知道它已宣告破產(chǎn)。對方可供談判時間的多少，擁有的時間多，討價還價的余地就大。 ? 飛機在東京著陸，他馬上受到兩位專程前來的日本職員彬彬有禮的接待，替他辦好一切手續(xù)，把他送上一輛豪華的轎車，讓他一個人坐在寬大的后座?！比毡救水吂М厴I(yè)敬地回答。 ? “先生，您會說日語嗎？”日本人問。” ? “您是不是非得準(zhǔn)時乘機回國？我們可以安排轎車送你到機場。 ? 現(xiàn)在，日本人己知對方的期限，而美國人還不知日本人的底細。 ? 每天晚上，日本人讓美國佬半跪在硬地板上，接受他們殷勤好客的晚宴款待。但只要擔(dān)出談判，他們就寬慰說：“時間還多，不忙，不忙！” ? 第 12天，談判終于開始了，然而下午安排了高爾夫球。晚上，美國人急了。這時，主人和客人只得在汽車開赴機場途中商談關(guān)鍵的條件了，就在到達機場之前，交易達成了協(xié)議。 案例分享 日本商人和英國商人進行一次談判 .由于 日本商人對英國談判代表及其公司的情況不夠了解，因此，在第一次接觸時，日本的代表故意不談生意，只是談了許多不太相關(guān)的事，給英國方造成一種輕松的感覺，使他們放松警惕。 為了更好地實現(xiàn)談判目的，摸清每一個談判對手的情況，日本方甚至請來一位有名的性格分析專家在一旁觀察，分析對方每個成員的個性特征。會晤后，這些簽名將給那位性格分析專家做筆跡分析用，以便更全面地了解對方。在談判前，名律師從自己的信息庫里找到了一些關(guān)于那位總經(jīng)理的材料，其中有這樣一則信息：總經(jīng)理有個毛病，每天一到下午 45時就會心煩意亂，坐立不安，并戲稱這種“病”為“黃昏癥”。此舉果真使談判獲得了成功。 ? 可奇怪的是，該面包公司附近的一家大飯店始終沒有向這家公司買過一次面包。 ? 這樣一直堅持了 4年多都無濟于事，真是費盡周折，用心良苦，然而一次次的推銷面包的談判都以失敗告終。他意識到問題的關(guān)鍵是要找到實現(xiàn)談判目標(biāo)的技巧。通過多方面的調(diào)查了解，他知道了飯店經(jīng)理的個人愛好和所熱衷的事物：飯店經(jīng)理是美國某一飯店協(xié)會的會長，非常熱衷于自己的事業(yè)，不管協(xié)會在什么地點、什么時間開會，一定前往。當(dāng)他再去拜訪飯店經(jīng)理時，只字不提推銷面包的事，而是以飯店協(xié)會為話題大談特談。飯店經(jīng)理神采飛揚、興趣濃厚，和迪巴諾談了 35分鐘有關(guān)協(xié)會的事，還熱忱地請迪巴諾也加入該協(xié)會。 三、談判者自身信息 古人云“ 欲勝人者，必先自勝；欲論人者，必先自論；欲知人者，必先自知 ”。要準(zhǔn)確了解自己公司的實力、優(yōu)勢和劣勢，短期內(nèi)和長遠發(fā)展的需要是什么，以及實現(xiàn)需要必須具備的外部條件等等。這取決于多種因素：自己公司具備哪些實力優(yōu)勢，是否準(zhǔn)備好支持自己說服對方的足夠的依據(jù)，一旦談判破裂是否有把握迅速找到新的合作伙伴等等。 3．滿足對方需要的能力： 己方在滿足對方需要方面與其他眾多競爭對手相比有哪些優(yōu)勢，對方是否對己方滿足對方需要的條件感興趣等等。當(dāng)然，在實地考察之前應(yīng)有一定的準(zhǔn)備，帶著明確的目的和問題，才能取得較好的效果。 通過各種信息載體搜集公開情報 企業(yè)為了擴大自己的經(jīng)營，提高市場競爭力，總是通過各種途徑進行宣傳，這些都可以為我們提供大量的信息。我們從對這些公開情報的搜集和研究當(dāng)中，就可以獲得我們所需要的情報資料。 通過各類專門會議 比如各類商品交易會、展覽會、訂貨會、博覽會等。 通過對與談判對手有過業(yè)務(wù)交往的企業(yè)和人員的調(diào)查了解信息 任何企業(yè)為了業(yè)務(wù)往來，都必然搜集大量的有關(guān)資料，以準(zhǔn)確地了解對方。而且向與對手打過官司的企業(yè)與人員了解情況，會獲得非常豐富的情報，他們會提供許許多多有用的信息，而且是在普通記錄和資料中無法找到的事實和看法。而當(dāng)時出于鼓舞人心等政治需要，中國各種報刊常常有宣傳“大慶精神”的報道，就是這些看似尋常的報道，卻在不經(jīng)意間泄露了重大的天際，日本人就是從中國刊物的公開報道中分析出了大慶油田的位置、規(guī)模和加工能力。之后，來中國的日本人坐火車時發(fā)現(xiàn)，來往的油罐車上有很厚一層土，從土的顏色和厚度日本情報機構(gòu)得出了“大慶油田在東北三省偏北”的結(jié)論。于是日本人費盡周折找來更為詳細的地圖，發(fā)現(xiàn)馬家窯位于黑龍江省海倫縣東南的一個村子。”估計從東北北部到松遼油田統(tǒng)稱為“大慶” 大慶油田的加工能力 為了弄清大慶煉油廠的加工能力，日本情報機構(gòu)從 1966年的一期《中國畫報》上找到了一張煉油廠反應(yīng)塔照片，從反應(yīng)塔上的扶手欄桿（一般為一米多）與塔的相對比例推知塔直徑約為 5米，從而計算出大慶煉油廠年加工原油能力約為 100萬噸，而在 1966年大慶已有820口井出油，年產(chǎn) 360萬噸，估計到 1971年大慶年產(chǎn)量可增至 1200萬噸。不久之后，當(dāng)中國政府向世界各國征求開采大慶油田的設(shè)計方案時，日本人一舉中標(biāo)。你的公司是一家生產(chǎn)包裝材料的廠家。你的公司并沒與該公司發(fā)生過業(yè)務(wù)關(guān)系，對該公司并不了解。 你要做好充分的談判準(zhǔn)備工作，以確保談判的成功。通過這些網(wǎng)站了解武漢相關(guān)政治、經(jīng)濟、文化、風(fēng)俗、禮儀和習(xí)慣等。如果是，盡可能查詢更多的信息，如年產(chǎn)量、年產(chǎn)值等。 通過“中國質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局”網(wǎng)站了解乳制品質(zhì)量技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，重點了解與我們相關(guān)的包裝標(biāo)準(zhǔn)部分。特備注意其包裝多用的原材料，最好能帶回工廠做技術(shù)分析。 通過各種關(guān)系介紹認識武漢友芝保健乳品有限公司的雇員，獲得公司內(nèi)部非公開信息，特別是其供應(yīng)商、采購決策流程、主要采購人員的情況等。 54 ?技術(shù)人員 其相應(yīng)的基本職能 ? 同對方進行專業(yè)細節(jié)方面的磋商； ? 修改草擬談判文書的有關(guān)條款； ? 向首席代表提出