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商務(wù)談判培訓(xùn)講義(ppt53頁)-在線瀏覽

2025-02-08 05:39本頁面
  

【正文】 如實(shí)表達(dá)自己的有不同意見,不能對(duì)方的話充耳不聞 ( 3)不要急于做出判斷而耽誤傾聽 ( 4)不要回避難以應(yīng)付的問題:明確表達(dá)己方的觀點(diǎn),不要王顧左右而言他 ( 5)不要逃避交往的責(zé)任:又說又聽,有來有往,不能冷場 二、商務(wù)談判中 “聽” 的技巧 (一)商務(wù)談判中發(fā)問的類型( How to ask?) 封閉式發(fā)問: 在特定的領(lǐng)域中能帶出特定的答復(fù)問句 如“您是否認(rèn)為售后服務(wù)沒有改進(jìn)的可能?” — 答復(fù)肯定明確,但有時(shí)問題會(huì)有威脅性。 三、商務(wù)談判中 “問” 的技巧 強(qiáng)調(diào)式發(fā)問: 強(qiáng)調(diào)己方的立場和觀點(diǎn) 如“這個(gè)協(xié)議不是要經(jīng)過公證之后才能生效嗎?” 探索式發(fā)問: 針對(duì)對(duì)方答復(fù)要求引申或舉例說明,以便探索新問題、找出新方法 如“假如我們運(yùn)用這種新方案會(huì)怎樣?” — 可進(jìn)一步挖掘新信息并顯示發(fā)問者對(duì)對(duì)方答復(fù)的重視。 三、商務(wù)談判中 “問” 的技巧 強(qiáng)迫選擇式發(fā)問: 將自己的意見拋給對(duì)方,讓對(duì)方在一個(gè)規(guī)定的范圍內(nèi)進(jìn)行選擇回答 如“付傭金是符合國際慣例的,我們從法國供應(yīng)商那里一般可以得到 35%的傭金?!? 證明式發(fā)問: 通過自己的提問,使對(duì)方對(duì)問題作出證明或理解 “為什么要更改原定計(jì)劃呢?請(qǐng)說明理由好嗎?” 三、商務(wù)談判中 “問” 的技巧 多層次式發(fā)問: 一個(gè)問句中包含有多種內(nèi)容 “貴國當(dāng)?shù)氐乃|(zhì)、電力資源、運(yùn)輸條件怎樣?” 誘導(dǎo)式發(fā)問: 對(duì)對(duì)方的答案給予強(qiáng)烈的暗示,使對(duì)方的回答符合自己預(yù)期的目的 “談到現(xiàn)在,我想對(duì)方給我方的折扣應(yīng)該定為 4%,是吧?” —使對(duì)方?jīng)]有其他選擇余地回答。 三、商務(wù)談判中 “問” 的技巧 (二)提問的時(shí)機(jī)( When to ask?) 在對(duì)方發(fā)言完畢之后提問: 尊重對(duì)方。 在議程規(guī)定的辯論時(shí)間提問: 按照談判進(jìn)程安排進(jìn)行。 三、商務(wù)談判中 “問” 的技巧 (三)提問的要訣 (Ask what?) 預(yù)先對(duì)問題有所準(zhǔn)備: 心中有數(shù) 要避免提出哪些阻礙對(duì)方讓步的問題: 為對(duì)方著想 不強(qiáng)行追問: 不強(qiáng)人所難 誠懇發(fā)問,避免以法官的口氣向?qū)Ψ阶穯枺?尊重對(duì)方 提出問題后即專心致志地傾聽對(duì)方的回答: 不打破對(duì)方的沉默 提出問題的句式應(yīng)盡量簡短: 凝練問題,切中要害 三、商務(wù)談判中 “問” 的技巧 (四)提問的其他注意事項(xiàng): 不應(yīng)在談判中提出下列問題: ( 1)提出帶有敵意的問題 ( 2)提出有關(guān)對(duì)方個(gè)人生活和工作方面的問題 ( 3)直接指責(zé)對(duì)方人品和信譽(yù)方面的問題 ( 4)為了表現(xiàn)自己故意提問 注意提問的速度: 掌握節(jié)奏,語速適中 注意對(duì)手的心境: 察言觀色,相機(jī)行事 三、商務(wù)談判中 “問” 的技巧 有問必有答,人們的語言交流就是這樣進(jìn)行的。問得不當(dāng),不利于談判;答得不好,同樣也會(huì)使己方陷入被動(dòng)。商務(wù)談判人員水平的高低,在很大程度上取決于其答復(fù)問題的水平。 四、商務(wù)談判中 “答” 的技巧 (一)回答問題之前,要給自己留有思考的時(shí)間: 回答問題決不是越快越好,要給對(duì)方留下己方是經(jīng)過慎重考慮作出的回答。 (二)針對(duì)提問者的真實(shí)心理答復(fù): 準(zhǔn)確判斷對(duì)方的真實(shí)想法。 四、商務(wù)談判中 “答” 的技巧 (四)逃避問題的方法是避正答偏,顧左右而言他: 避開對(duì)方鋒芒,迂回前進(jìn) (五)對(duì)于不知道的問題不作回答: 不能不懂裝懂 (六)以問帶答: 對(duì)于難以回答或不想回答的問題可以再把問題問過去 (七)必要時(shí)應(yīng)重申和打岔,相互配合: 爭取己方思考的時(shí)間 四、商務(wù)談判中 “答” 的技巧 商務(wù)談判中“敘”與“答”既有相同之處,又存 在很大的差別。 在商務(wù)談判中,“敘”是一種不受對(duì)方所提問題 的方向、范圍制約,帶有主動(dòng)性的闡述,是傳遞信息、溝通情感的方法之一。 五、商務(wù)談判中 “敘” 的技巧 (一)入題技巧 迂回入題: 融洽氣氛 ( 1)從題外話入題 ( 2)從自謙入題 ( 3)從介紹己方談判人員入題 ( 4)從介紹己方的生產(chǎn)、經(jīng)營、財(cái)務(wù)狀況入題 先談一般原則,再談細(xì)節(jié)問題: 針對(duì)需要進(jìn)行分級(jí)式談判的情形 從具體議題入手: 在需要多次談判才能完成的情形,每次先談具體議題和進(jìn)程。 正確使用語言 ( 1) 準(zhǔn)確易懂 :不炫耀己方的學(xué)識(shí),通俗明了 ( 2) 條理分明 :分清主次,提綱攜領(lǐng) ( 3) 敘述準(zhǔn)確 :表達(dá)真實(shí),不夸大,不縮小 ( 4) 措辭得體 :語言樸實(shí)無華、富有彈性 五、商務(wù)談判中 “敘” 的技巧 ( 5) 語調(diào)平和 :態(tài)度自然大方、親切真誠 ( 6) 折中迂回 :想回避問題或換一個(gè)角度說服對(duì)方的方式 ( 7) 及時(shí)解困 :突破困境,為己方解圍,如“真遺憾,就差一步就成功了!” ( 8) 正面結(jié)尾 :給談判對(duì)手正面評(píng)價(jià),并對(duì)議題進(jìn)行歸納 ,如”您的學(xué)識(shí)給我留下深刻印象!” 敘述時(shí)發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤要及時(shí)糾正: 不要怕丟面子,發(fā)生錯(cuò)誤是很正常的,關(guān)鍵是要及時(shí)糾正。談判中,談判者不僅要聽對(duì)方的語言,而且要觀其行動(dòng)的表現(xiàn)。運(yùn)用這種技巧,不僅可以判斷對(duì)方的思想變化,決定己方對(duì)策,同時(shí)可有意識(shí)的運(yùn)用行為語言傳達(dá)信息,促使談判朝著有益于己方的方向發(fā)展。人的舉止包括身體動(dòng)作、手勢(shì)和面部表情等。
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