商務(wù)談判技巧培訓(xùn)講義(ppt-37頁(yè))-在線(xiàn)瀏覽
2024-10-25 11:44本頁(yè)面
【正文】 只有想不到的。 另外，在我們敢說(shuō)的同時(shí)，還要切記不要把一句話(huà)說(shuō)的太死，多給客戶(hù)一些想像的空間，也給自己留有余地，給雙方一個(gè)妥協(xié)的空間。,二、會(huì)談的開(kāi)場(chǎng),一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)是決定談判成功的基石 ，一定要能夠在短時(shí)間內(nèi)吸引客戶(hù)的注意，找到令客戶(hù)感興趣并與其利益掛鉤的話(huà)題，也就是先把誘餌拋出去，引起客戶(hù)的興趣，從而展開(kāi)談判。所以在本次偪單時(shí)，我們的開(kāi)場(chǎng)很重要，切記不要以“考慮的怎么樣了”為開(kāi)場(chǎng)白。,三、掃除障礙,把握主動(dòng)、局勢(shì)掌握 引導(dǎo)客戶(hù)提出真實(shí)想法，并引導(dǎo)客戶(hù)解決疑問(wèn) 提出證明、論點(diǎn)、論據(jù) 贏得客戶(hù)的理解和信任 最后給予客戶(hù)信心,四、讓步,給雙方一個(gè)妥協(xié)的空間 迂回戰(zhàn)術(shù)：商量、申請(qǐng)、爭(zhēng)取 回報(bào)對(duì)方的讓步，強(qiáng)調(diào)共同利益 （也就是給自己設(shè)制障礙，得來(lái)不易的東西才會(huì)讓其覺(jué)著珍貴，并加以珍惜）,五、達(dá)成協(xié)議,通過(guò)雙方的妥協(xié)讓步，達(dá)成共識(shí) 報(bào)賬號(hào) 客戶(hù)匯款 再次獲利展望 促使成交,所有談判的關(guān)鍵所在,其實(shí)談判的過(guò)程就是解決問(wèn)題的過(guò)程，把客戶(hù)所有擔(dān)心的問(wèn)題解決掉以后，再趁熱打鐵提高其的充動(dòng)，合作就是順理成章的事情。這樣更容易說(shuō)服對(duì)方，打動(dòng)對(duì)方。 談判前要有充分的準(zhǔn)備 凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢,在談判中，要想戰(zhàn)勝對(duì)方的詭辯。抓住了要害問(wèn)題，就可以置對(duì)方于死地。我們可以通過(guò)交換這些牌，加強(qiáng)自己的談判地位，獲得商業(yè)利益?？墒沁@種手表非常難找，她費(fèi)了很大力，總算在一家表店發(fā)現(xiàn)了一只她能看得很清楚的手表。就此而論，200元的定價(jià)似乎是貴了點(diǎn)。” 經(jīng)理：“這個(gè)價(jià)格是非常合理的，這只手表精確到一個(gè)月只差幾秒鐘而已。 經(jīng)理：“喔！經(jīng)過(guò)7年了，你應(yīng)該帶只名貴的手表了?！?經(jīng)理：“你是不是希望手表讓你看得清楚？” 顧客：“是的。這樣吧，180元，便宜一點(diǎn)，數(shù)字也好聽(tīng)。” 問(wèn)題：表店經(jīng)理是如何削弱顧客的反對(duì)意見(jiàn)？,案例中，店主首先抓住顧客挑選這款手表的理由就是長(zhǎng)短針?lè)值梅浅Ｇ宄?，第二?
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