【正文】 應(yīng)該微笑著說： “ 喂 ， 接下來你是不是要用黑臉 /白臉的策略 ？來來來 ， 坐下來 ， 咱們解決解決這個(gè)問題 。 ? 你可以創(chuàng)造一個(gè)自己的黑臉來回?fù)?。你總是可以虛構(gòu)一個(gè)比談判桌前在場的黑臉更加強(qiáng)硬的黑臉來 。 例如 ， 如果你同零售商及散會領(lǐng)導(dǎo)談判 ， 你可以給經(jīng)銷商貨主打電話 ， 說： “ 你們的買主跟我扮演黑臉 /白臉策略 ， 你不贊成這種事情 ， 是不是 ？ ” （ 要當(dāng)心 ， 越過買主去找上級的做法可能使買主對你產(chǎn)生惡感 ， 給你帶來更大的問題 。最終，他的人會厭倦聽他嘮叨，告訴他閉嘴！ ? 你可以對那個(gè)白臉說：“我知道你們兩個(gè)用的是什么計(jì)策。”于是你現(xiàn)在有兩個(gè)黑臉要對付，于是就化解了這個(gè)策略。 ? 如果對方帶個(gè)律師或領(lǐng)導(dǎo)來，他明顯是來扮演黑臉的。你對他們說：“我敢保證你是扮演黑臉來的，但我們還是收起這一招吧。 黑臉 /白臉 ? 切記要點(diǎn) ? 買主用黑臉 /白臉策略對付你的時(shí)候很多 ， 這是你想不到的 。 ? 這是一個(gè)不產(chǎn)生沖突但又可以施加壓力的有效方法 。 眾所周知的策略 ， 你抓住他們的時(shí)候 ，他們會不好意思 ， 然后偃旗息鼓 。這是談判后期一個(gè)重要的策略，因?yàn)樗瓿闪藘杉虑椋菏紫龋鼓阋呀?jīng)同買主達(dá)的交易錦上添花；第二，你可以用它使買主同意他先前不愿意同意的事情。 ? 我敢打賭你肯定在什么時(shí)候當(dāng)過蠶食的犧牲品。談判帶來的壓力和緊張已經(jīng)過去了。你感覺好的時(shí)候就容易把你原來不愿給予別人的東西給予了別人 。我覺得我們什么都談好了。或許我最好做出這點(diǎn)兒讓步吧。 列出你認(rèn)為可行的附加條款 ， 但要指明他們付出的代價(jià) 。 ? 2． 不要給自己做出讓步的權(quán)力 。 ? 你可以避免很多不愉快的事件 ， 通過： ? 1． 把所有細(xì)節(jié)事先談好 ， 并形成書面文字 。 ” 不要偷懶 ， 認(rèn)為現(xiàn)在回避一個(gè)問題以后你就更有可能成交 。 如果他們覺得自己贏了 ， 在談判期間和談判之后他們就不太可能對你進(jìn)行蠶食 。 ? 蠶食策略之所以有用是因?yàn)橘I主一旦做出決定他的心情會徹底改變 ， 談判開始的時(shí)候他的心理可能就是否買你的產(chǎn)品進(jìn)行著激烈的斗爭 ， 但一旦決定購買 ， 你就可以蠶食更大的定單 ， 或更好的產(chǎn)品和服務(wù) 。 ? 寫明任何額外的特征 、 服務(wù)或項(xiàng)目的費(fèi)用 ， 防止買主對你進(jìn)行蠶食 ， 不要給自己妥協(xié)的權(quán)力 。 ? 為了避免談判后的蠶食，書面說明一切細(xì)節(jié)，并運(yùn)用能使他們感覺自己贏了的策略。 這是指你把 1000美元分四次做出平均幅度的讓步： ? 250美元 250美元 250美元 250美元 ? 錯(cuò)誤二：最后做人大讓步 。 ? 錯(cuò)誤三：一下子都讓出 。 ? 對策： 你談判的時(shí)候 ， 應(yīng)該小心謹(jǐn)慎 。 然而 ， 不要因?yàn)樗尣降姆仍絹碓叫【驼J(rèn)為他已經(jīng)讓到底限了 。 讓步的類型 ? 切記要點(diǎn) ? 你讓步的方式可能在買主心里形成一種期待的定勢 。 ? 不要做最后一個(gè)大的讓步 ， 因?yàn)樗a(chǎn)生敵意 。 ? 逐漸縮小讓步幅度 ， 暗示你已經(jīng)竭盡全力 。 買主守信用的時(shí)候 ， 你用不著使用這個(gè)策略 。 ? 對策 ：我們都聽到過賣電器的或賣汽車的這樣說： “ 讓我回去跟銷售經(jīng)理商量一下 ， 看看我能為你做些什么 。 甚至昨天那個(gè)價(jià)我都不能賣給你了 。 不要讓這種事情發(fā)生 。 等她確定誰有權(quán)做決定以后 ， 你再恢復(fù)談判 。 ?你可以反悔你做的上一個(gè)讓步 ， 或者反悔包括運(yùn)輸 、 安裝 、 培訓(xùn)或附加條款的費(fèi)用 。 繼續(xù)讓在買主一方 。 ? 對策 ：如果買主做出象征性讓步來寬慰你，你就誘使他攤牌。你可以回答：“我很感謝你愿意對我做出讓步，但是像這種象征性的讓步不會解決問題。給我一個(gè)合理的讓步讓我能帶得回去并有可能讓他們同意。 ?用最后時(shí)刻小小的讓步來安慰買主 ， 減輕他輸給你的感覺 。 草擬合同 ? 現(xiàn)在口頭談判結(jié)束 ， 需要草擬書面合同了 。 ? 可能的情況是 ， 擬寫合同的人至少會想起至少半打的內(nèi)容是口頭談判時(shí)沒有包含進(jìn)去的 。 ? 所以， 不要讓對方擬寫合同，這樣你就會處于不利地位?！奔词刮业媒o律師付錢，我也覺得最好是由我來草擬合同。 如果你草擬合同 ， 你可以擬定對已有利的條款 。 ? 談判的時(shí)候記筆記 ， 在你認(rèn)為應(yīng)該包括在最后協(xié)議中的條款旁邊做記號 ， 它會提醒你不要忘掉 。 ? 如果你們是談判團(tuán) ， 讓你們的人過目你的筆記 。 ? 簽合同以前 ， 必須從頭到尾閱讀當(dāng)前的文本 ， 對方可能趁你不注意已經(jīng)對合同做了一些變動(dòng) 。 ” 讓我跟你說說這方面的事 。 ? 為了不讓這種事情使自己難堪 ， 你要把談判當(dāng)成一種游戲 ， 首先 ， 你必須了解游戲規(guī)則 ， 然后你要不斷地訓(xùn)練 ， 訓(xùn)練 ， 再訓(xùn)練 ， 直到信手拈來為止 。 當(dāng)你知道自己正在做什么 ， 而且相信自己有熱情玩這種游戲的時(shí)候 ， 談判是很有意思的事情 。你所要做的一切就是給他們一個(gè)理由讓他們相信：除了跟你之外 ， 他們沒有更好的買賣 。 ? 產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量 。 ? 你提出的發(fā)貨時(shí)間 。 ? 你提供的擔(dān)保及售后責(zé)任 。 ? 與你個(gè)人及你的公司建立合作伙伴關(guān)系 。 ? 你的職員 。 ? 監(jiān)督這項(xiàng)工作的人員的管理水平 。 ? 你給予他們的尊重 。 ? 可靠性 。 買主可能把價(jià)格當(dāng)成個(gè)大問題跟你談判 ， 因?yàn)樗X得這樣他才算做了一筆劃算的買賣 。 絕非如此 。 他們想花 1。 你可以說： “ 我們都覺得這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格還可以 。75美元 ， 你能接受嗎 ？ ” 用上級領(lǐng)導(dǎo)做擋箭牌 ， 這并不意味著你要以 1。 然而 ， 如果他覺得 1。75美元 ， 與你的要求現(xiàn)在就差 25美分 ， 而不是 50美分了 。 ? 推薦質(zhì)量更好的產(chǎn)品 ， 確定他們愿意給出的最高價(jià)格 。 ?不要掉入陷阱，認(rèn)為你賣的只是商品。你不必以低于競爭對手的價(jià)格來賣掉你的產(chǎn)品?！? Dr. Chester L. Karrass ? “ 就像在生活中一樣，你在商務(wù)上或工作上不見得能得到你所值的，你靠談判得到你所要的。 ? 發(fā)型：頭發(fā)要經(jīng)常清洗，保持清潔，男性職員頭發(fā)不宜太長，女士不留披肩發(fā)。女性職員涂指甲油要盡量用淡色。男士一般要每天刮臉，女士應(yīng)該定期美容。 ? 女性職員化妝應(yīng)給人清潔健康的印象，不能濃妝艷抹，不宜用香味濃烈的 香水。領(lǐng)帶不得骯臟、破損或歪斜松弛； ? 鞋：應(yīng)保持清潔，不得穿帶釘子的鞋； ? 襪子：男士深色為首選； ? 手表：男士應(yīng)選擇品牌； ? 飾品：男士除結(jié)婚戒指，一般不要戴飾品； ? 色彩：不超過 3種。 飾品 ? 手鐲：未婚單只右手，已婚 單只左手或兩只； ? 結(jié)婚戒指：戴到合適的位置； ? 女士手包：跨在手臂上； ? 耳飾：不要戴過大的耳環(huán)、耳墜； ? 項(xiàng)鏈：不要過于粗大； ? 男用飾品：手表、領(lǐng)帶、領(lǐng)帶夾、錢夾、公文包 …… ? 皮帶：黑、棕色，寬度不超過 3厘米； 你最多可以帶幾件飾品？ 男性員工的著裝建議： ? 如果可以 ,應(yīng)穿得講究些 ? 總是保持清潔衛(wèi)生 ? 如果對去拜訪的場合不熟悉 ,應(yīng)盡穿得保守些 ? 永遠(yuǎn)不要帶表示宗教和政治含義的標(biāo)牌 ,除非你能完全確信對方會很欣賞 . ? 總是與訪談對象的衣著保持協(xié)調(diào) ? 不要在頭發(fā)上帶閃光的或有油污的東西 ? 要格外注意衣著是否合體 ? 總的來說 ,毛料或混紡布料的衣服為最好 ? 正式場合不要穿短袖襯衫 ? 領(lǐng)帶很重要的 ， 它是尊嚴(yán)和責(zé)任的象征 ? 體形上的缺陷也可以通過著裝掩飾 ? 不要帶沒有意義的手飾 ， 比如大的戒指和粗手鏈 ? 隨身總帶著一個(gè)公文包 ? 如果有條件 ， 帶一條名貴的領(lǐng)帶 ? 無論何時(shí) ， 可能的話都忘了最后照一照鏡子 。 女性推銷員的著裝建議： ? 從事業(yè)務(wù)活動(dòng)的場合總要著西服套裙 ? 總要使服裝適合工作及所在公司的要求 ? 總應(yīng)穿中上檔次的服裝 ? 在辦公室時(shí)穿那種樸素的淺口無帶皮鞋 ? 總是穿中性色調(diào)的 ,如肉色 、 灰色 、 白色的長筒襪 ? 在襯衣或裙裝外總要套一件外套 ? 總要帶一只名貴的金筆 ? 在人打扮之前要先問問自己要去與誰會面和要做什么 ? 永遠(yuǎn)不要成為辦公室里的第一號穿時(shí)裝的人 ? 不要把有關(guān)性的什么東西帶到辦公室去 ? 不要在辦公室穿編織類褲裝 ? 不要著 “ 男性化 ” 的服裝 ? 要是拎公文包的話就不要再拎坤包 ? 不要穿長裙 （ 過及腿肚子的那種 ） ， 雨衣除外 ， 或是在長裙外套一件外套亦可 ? 不要帶時(shí)尚性的小飾物 ? 應(yīng)使自己的工作著裝不受時(shí)裝潮流影響過大 ? 不要在辦公室里脫上衣 （ 茄克衫 ） ? 帶副考究的眼鏡 ? 圍一塊 V形裝飾布 ? 當(dāng)能做出明智的決斷時(shí)就不要對一件衣服做出摻入了感情的決定 。兩臂自然，不聳肩，身體重心在兩腳中間。 ? 坐姿：坐下后，應(yīng)盡量坐端正，把雙腿平行放好，不得傲慢地向前伸或向后伸，或俯視前方。 ? 公司內(nèi)與同事相遇時(shí)應(yīng)點(diǎn)頭行禮表示致意。握手時(shí)脊背要挺直，不彎腰低頭，要大方熱情，不卑不亢。 ? 出入房間的禮貌：進(jìn)入房間，要輕輕敲門，聽到應(yīng)答再進(jìn)。進(jìn)入房間后，如對方正在講話，要稍等靜候，不要中途插話，如有急事要打斷說話，也要看住機(jī)會，而且要說：“對不起，打斷您們的談話”。 ? 走通道、走廊時(shí)要放輕腳步。 ? 在通道、走廊里遇到上司或客戶要禮讓，不能搶行。 四、電話禮儀 接電話 ? 鈴響幾聲接電話？ ? 拿起電話先自報(bào)家門； ? 電話聽不清楚時(shí)要立即告訴對方； ? 叫對方等待，應(yīng)該說明原因及等待的時(shí)間； ? 不能接電話、或不得不終止電話應(yīng)該禮貌地告訴對方； ? 講電話的時(shí)候一定要確認(rèn)對方的姓名、身份，把電話轉(zhuǎn)給誰，特別是你的上司問清楚了； ? 同事家里電話、手機(jī)、呼機(jī)，未經(jīng)允許不要告訴別人，尤其是你的上司； ? 打錯(cuò)電話態(tài)度要良好，別讓對方對公司產(chǎn)生不良印象； ? 盡量不用免提接電話。 四、電話禮儀 ? 電話來時(shí)，聽到鈴響，在第二聲鈴響后取下話筒。對方講述時(shí)要留心聽，并記下要點(diǎn)。 ? 通話簡明扼要，不要在電話中聊天。 ? 對不指明的電話，判斷自己不能處理時(shí)，可坦白告訴對方，并馬上將電話交給能夠處理的人。 ? 工作時(shí)間內(nèi)，不得打私人電話。 ? 當(dāng)對方要找的人不在時(shí)，在不了解對方的動(dòng)機(jī)、目的是什么時(shí)，請不要隨便傳話。 四、電話禮儀 ? 當(dāng)你正在通電話，又碰上客人來訪時(shí)，原則上應(yīng)先招待來訪客人，此時(shí)應(yīng)盡快和通話對方致歉，得到許可后掛斷電話。 ? 在電話中傳達(dá)事情時(shí)，應(yīng)預(yù)先作好準(zhǔn)備，通話結(jié)束前應(yīng)重復(fù)要點(diǎn)，對于數(shù)字、日期、時(shí)間等，應(yīng)再次確認(rèn)以免出錯(cuò)。 ? 如果碰到對方撥錯(cuò)號碼時(shí)，不可大聲怒斥，或用力掛斷電話，應(yīng)該禮貌告知對方撥錯(cuò)電話。 ? 如果電話突然發(fā)生故障導(dǎo)致通話中斷，此時(shí)務(wù)必?fù)Q另外的電話再撥給對方，向?qū)Ψ浇忉屒宄? ? 結(jié)束時(shí)禮貌道別，待對方切斷電話，自己再放話筒。 ? 公司的物品不能野蠻對待，挪為私用。 ? 借用他人或公司的東西，使用后及時(shí)送還或歸放原處。 ? 公司內(nèi)以職務(wù)稱呼上司。 ? 未經(jīng)同意不得隨意翻看同事的文件、資料等。 ? 有客戶來訪，馬上起來接待，并讓座。