【正文】 個小事都不懂吧？ ? 最后，有一位退位的老大臣說他有辦法。 ? 第二個金人的稻草從嘴巴里直接掉出來 ? 第三個金人，稻草進去后掉進肚子，什么響動也沒有。 ? 善于 傾聽 ，才是成熟的人最基本的素質(zhì)。 第一個是說話當(dāng)耳邊風(fēng)的人，和他說話都不在意，左耳朵進右耳朵出。 第三個人，只要你和他說了他就很記在心里，不會說出來。 ? 問 一般包括 3個因素： ? 問什么問題、何時問、怎樣問 三、國際商務(wù)談判中“問”的技巧 P204 NoImag e （一）商務(wù)談判中發(fā)問的類型（ How to ask?） 封閉式發(fā)問： 在 特定 的 領(lǐng)域 中能帶出 特定 的 答復(fù) 問句 如“您是否認(rèn)為售后服務(wù)沒有改進的可能？” — 答復(fù)肯定明確，但有時問題會有威脅性。 NoImag e 強調(diào)式發(fā)問： 強調(diào)己方的立場和觀點 如“這個協(xié)議不是要經(jīng)過公證之后才能生效嗎？” 探索式發(fā)問： 針對對方答復(fù)要求引申或舉例說明，以便探索新問題、找出新方法 如“假如我們運用這種新方案會怎樣？” — 可進一步挖掘新信息并顯示發(fā)問者對對方答復(fù)的重視。 NoImag e強迫選擇式發(fā)問： 將自己的意見拋給對方，讓對方在一個規(guī)定的范圍內(nèi)進行選擇回答 如“付傭金是符合國際慣例的，我們從法國供應(yīng)商那里一般可以得到 35%的傭金?！? 證明式發(fā)問： 通過自己的提問，使對方對問題作出證明或理解 “ 為什么要更改原定計劃呢？請說明理由好嗎？” NoImag e多層次式發(fā)問： 一個問句中包含有多種內(nèi)容 “貴國當(dāng)?shù)氐乃|(zhì)、電力資源、運輸條件怎樣？” 誘導(dǎo)式發(fā)問： 對對方的答案給予強烈的暗示，使對方的回答符合自己預(yù)期的目的 “談到現(xiàn)在，我想對方給我方的折扣應(yīng)該定為 4%，是吧？” — 使對方?jīng)]有其他選擇余地回答。 往年考題 單項選擇 ? （ ） ? ? 2.“貴方如果違約是應(yīng)承擔(dān)責(zé)任的，對不對 ?”發(fā)問類型屬于 ( ) ? ? 3．“你看給我方的折扣定為 3％是否妥當(dāng) ?”發(fā)問方式屬于（ ） ? A．澄清式 B．探索式 C．協(xié)商式 D．誘導(dǎo)式 ? 4.“按貴方要求我們的觀點不是已闡述清楚了嗎 ?”發(fā)問類型屬于 ( ) ? 往年考題 單項選擇答案 （ B ） 5193 ? 2.“貴方如果違約是應(yīng)承擔(dān)責(zé)任的，對不對 ?”發(fā)問屬于 ( D )5206 ? 3．“你看給我方的折扣定為 3％是否妥當(dāng) ?”發(fā)問屬于（ C ） 206 ? A．澄清式 B．探索式 C．協(xié)商式 D．誘導(dǎo)式 4.“按貴方要求，我們的觀點不是已闡述清楚了嗎 ?”發(fā)問屬于 ( C )205 ? NoImag e （二）提問的時機（ When to ask？） 在對方發(fā)言完畢之后提問： 尊重對方。 在議程規(guī)定的辯論時間提問： 按照談判進程安排進行。 簡單了解 NoImag e （三）提問的要訣 (Ask what?） 預(yù)先對問題有所準(zhǔn)備： 心中有數(shù) 要避免提出哪些阻礙對方讓步的問題： 為對方著想 不強行追問： 不強人所難 誠懇發(fā)問，避免以法官的口氣向?qū)Ψ阶穯枺? 尊重對方 提出問題后即專心致志地傾聽對方的回答： 不打破對方的沉默 提出問題的句式應(yīng)盡量簡短： 凝練問題，切中要害 了解 小閱讀：問與答 不妨礙思考 ? 有一天，一位熟人到俄國化學(xué)家門捷列夫家串門，他喋喋不休地講個不停。 在他身邊的仆人忙扶起他，并且為了讓愛因斯坦減少尷尬感， 仆人說 ：“愛因斯坦先生，根據(jù)你所提出來的相對論的原理，你并沒摔倒，對嗎？只是地球在那時忽然傾斜一下？” 愛因斯坦 回答 說：“先生，我同意你的說法，可這兩種理論對我來說，感覺都是相同的。問有藝術(shù)，答也有技巧。 商務(wù)談判人員的每一句話都負(fù)有責(zé)任，都要代表自己的國家、地區(qū)、企業(yè)，都將被對方視為一種承諾，給回答問題的人帶來一定的精神負(fù)擔(dān)和壓力。 NoImag e“答”的技巧 9點 （一）回答問題之前，要給自己留有思考的時間： 回答問題決不是越快越好，要給對方留下己方是經(jīng)過慎重考慮作出的回答。 （二）針對提問者的真實心理答復(fù)： 準(zhǔn)確判斷對方的真實想法。 （四）逃避問題的方法是避正答偏，顧左右而言他： 避開對方鋒芒，迂回前進 （五）對于不知道的問題不作回答： 不能不懂裝懂 NoImag e（六）以問帶答： 對于難以回答或不想回答的問題可以再把問題問過去 甲“你對合作前景怎么看”？ 乙“那么，你對雙方合作的前景又是怎樣看呢” （七）有些問題可以答非所問 （八）有時可采取推卸責(zé)任的方法 毫無準(zhǔn)備或者不愿意回答時 （九）必要時應(yīng)重申和打岔，相互配合： 爭取己方思考的時間 ? 大華公司的設(shè)備銷售人員：某某 ? 某公司的總經(jīng)理：趙總 ? 小王帶著設(shè)備資料去拜見趙總，推銷設(shè)備 ?? ? 如果你是銷售員？ ? 如果你是趙總： ?.. ？ ? 10分鐘之后臺詞展示 案例：能說會道 說的藝術(shù) 小王： 趙總，你好，我是大華公司的銷售人員小王，這是我們產(chǎn)品的資料，你看你們是否感興趣？ 趙總 ：放我這吧！我感興趣的話給你打電話。） 情況 1 ? 老李： 趙總，您好，我是大華公司的銷售人員老李，這是我們產(chǎn)品的資料，你看你們是否感興趣？ 趙總： 放我這吧！我感興趣的話給你打電話。 老李 ： ?? 趙總 ：好、好、好！我將認(rèn)真考慮你們的設(shè)備。 ? 而老李顯然事先經(jīng)過調(diào)查，知道客戶的需求所在，在談判之前收集到了對方的相關(guān)信息，老李所表述說的正是趙總在苦苦尋找的解決問題的方案，前期的信息準(zhǔn)備與巧妙的表達是老李成功的關(guān)鍵。通過查資料，詢問知情人等方式掌握必要的客戶需求，會對拜訪工作有很大幫助同時還應(yīng)該能夠善于表達 ，抓住對方的的興趣點與需求，對癥下藥。 “答”是基于對方提出的問題，經(jīng)過 思考之后所作的有針對性的、被動的闡述； 在商務(wù)談判中，“敘”是一種不受對方所提問題 的方向、范圍制約，帶有主動性的闡述，是傳遞信息、溝通情感的方法之一。 談判中的敘包括 入題、闡述 兩個部分 不同的表述，不同的結(jié)果 小閱讀一：敘 干嗎要這么些人 1930年德國出版了一本批判相對論的書，書名叫做《一百位教授出面證明愛因斯坦錯了》?！? 小閱讀二：“