國際商務(wù)談判中的技巧講義(ppt 70頁)(文件)
【正文】 方進(jìn) 一步澄清或補(bǔ)充 如“您剛才說目前正在進(jìn)行的這宗買賣可以取舍，是不是說您擁有全權(quán)和我們進(jìn)行談判？” — 確保雙方溝通的準(zhǔn)確性，能促進(jìn)雙方的密切合作。請貴方予以注意。 在對方發(fā)言停頓和間歇時提問： 如果對方發(fā)言冗長、不得要領(lǐng)，可在起發(fā)言停頓時插問。 客人 最后 問 “我使您感到厭煩了嗎？” 門捷列夫 回答 說“不，沒有 …… 你說到哪兒去了，請講吧，繼續(xù)講吧，你并不妨 礙我， 我在想自己的事情 …… ” 感覺相同 一天，愛因斯坦在冰上滑了一下，摔倒了。問得不當(dāng)，不利于談判；答得不好，同樣也會使己方陷入被動。在回答之前，可借助于一些動作如調(diào)整坐姿、翻開己方筆記甚至喝水來考慮對方問題。 小王 ：你看看，我們的設(shè)備質(zhì)量好，而且價格也便宜 ?? 趙總： 對不起，我還有個會，我會和你聯(lián)系的，好嗎？ 小王： ?? （小王剛走，趙總順手將小王的資料扔進(jìn)了垃圾桶。 情況 2 ? 思考： ? 為什么趙總對小王的介紹不感興趣？ ? 此案例給我們什么啟示？ ? 解析： ? 小趙的談判前的準(zhǔn)備明顯不足，他不清楚客戶到底需要的是什么，也 不知道如何用巧妙的語言去打動客戶，去如何說服客戶 。 NoImag e五、國際商務(wù)談判中“敘”的技巧 P214 商務(wù)談判中“敘”與“答”既有相同之處，又有差別。 愛因斯坦聞訊后，僅僅聳聳肩道：“ 100位？干嗎要這么些人？只要能證明我真的錯了，哪怕是一個人出面也足夠了。 —— 這就是相對論！” 小閱讀三 ： 成功的秘訣 一個 愛說廢話而不愛用功 的青年，整天纏著大科學(xué)家愛因斯坦，要他公開成功的秘訣。 NoImag e正確使用語言 P217 了解 （ 1）準(zhǔn)確易懂：不炫耀己方的學(xué)識，通俗明了 （ 2）條理分明：分清主次，提綱攜領(lǐng) （ 3）敘述準(zhǔn)確：表達(dá)真實(shí)，不夸大，不縮小 （ 4）措辭得體：語言樸實(shí)無華、富有彈性 （ 5）語調(diào)平和：態(tài)度自然大方、親切真誠 （ 6）折中迂回：想回避問題或換一個角度說服對方的方式 （ 7）及時解困：為己方解圍，如“真遺憾，就差一步就成功了！” （ 8）正面結(jié)尾：給談判對手正面評價，并對議題進(jìn)行歸納 ,如”您的學(xué)識給我留下深刻印象！” 一句話演講 美國飛機(jī)發(fā)明家萊特兄弟，是一對很善于思索、又刻苦鉆研的兄弟，可是他們卻是一對最不善于交際的難兄難弟，他們最討厭的就是演講。 于是小萊特便站起來說道：“謝謝諸位，家兄剛才已經(jīng)演講過了。 小資料 ? 老練的商務(wù)談判者非常善于用正常的 聲調(diào) 表達(dá)自己的思想感情。 ? 用問句時，語調(diào)要明確、清晰、不含糨。 ? 意大利著名 悲劇歌唱家羅西 有一次出席一個歡迎外賓的宴會。 ? 這時，翻譯卻迅速跑出了餐廳，在外面大笑不止，有人問他笑什么， ? 他說，你猜羅西唱的是什么 ?....... ? ? 翻譯說，你猜羅西唱的是什么 ?是菜單 ! ? 那些西紅柿、大白菜怎么經(jīng)他的嘴一唱，聽起來都那么地悲哀 ! ? 姿態(tài)和動作語言所傳遞的信息是真實(shí)可信的，有時甚至可以代替語言所傳遞的信息所起的作用。同時在商務(wù)談判中控制自己的行為，表現(xiàn)出一種處變不驚的姿態(tài)。一些老醫(yī)生在診斷糖尿病時，往往親口嘗一嘗病人尿液的味道。您并沒有發(fā)現(xiàn)，剛才我把 中指 浸入小杯子里，而舔的卻是無名指 。這本書看上去非常精致， 封皮上寫著：“唯一深奧的秘訣在于醫(yī)術(shù)。最后 書仍原封不動地以 2萬元金幣 被一個富商買走?！? NoImag e六、國際商務(wù)談判中“看”的技巧 P221 在商務(wù)談判中，我們可以通過仔細(xì)觀察對方的神情，探索引發(fā)這類行為的心理因素，促使談判 朝著有益于己方的方向發(fā)展。 ? 實(shí)驗(yàn)中被試每天可以得到 20美元的報酬。只有通過社會化的接觸，更多地感受到和外界的聯(lián)系，人才可能更多地?fù)碛辛α浚玫匕l(fā)展。 NoImag e （二）上肢的動作語言 拳頭緊握： 表示向?qū)Ψ教魬?zhàn)或自我緊張的情緒。 兩臂交叉于胸前： 表示保守或防衛(wèi)。 ? 一個 買主 在挑選的過程中發(fā)現(xiàn)很多玉米棒子上都有蟲子，于是他故意大驚小怪地說：“伙計，你的玉米棒子倒是不小，只是蟲子太多了，你想賣玉米蟲呀？可誰愛吃蟲肉呢？你還是把玉米挑回家吧，我們到別的地方去買好了。 八、國際商務(wù)談判中“說服”的技巧 P233 ? 說服頑固者的技巧 ? 下臺階法 ? 等待法 ? 迂回法 ? 沉默法 課后作業(yè) ? 熟悉發(fā)問類型中課本所舉的例子 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 14:38:2514:38:2514:38Sunday, March 26, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 2023年 3月 26日星期日 2時 38分 25秒 14:38:2526 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :38:2514:38Mar2326Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 3月 下午 2時 38分 :38March 26, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 14:38:2514:38:2514:383/26/2023 2:38:25 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :38:2514:38:25March 26, 2023 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 2時 38分 25秒 下午 2時 38分 14:38: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blanditut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴 。 2023年 3月 下午 2時 38分 :38March 26, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 14:38:2514:38:2514:38Sunday, March 26, 2023 1知人者智，自知者明。 下午 2時 38分 25秒 下午 2時 38分 14:38: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 :38:2514:38:25March 26, 2023 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 26, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 26日星期日 下午 2時 38分 25秒 14:38: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 14:38:2514:38:2514:383/26/2023 2:38:25 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 ? 農(nóng)夫 見狀，一把從他手中奪過玉米，面帶微笑卻又一本正經(jīng)地說：“朋友，我說你是從來沒有吃過玉米咋的？我看你連玉米質(zhì)量的好壞都分不清，玉米上有蟲，這說明我在種植中， 沒有施用農(nóng)藥，是天然植物，連蟲子都愛吃我的玉米棒子 ，可見你這人不識貨！” ? …….. ? ? 農(nóng)夫 又轉(zhuǎn)過臉對其他的人說：“各位都是有見識的人，你們評評理，連蟲子都
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