國際商務談判概述(ppt 55頁)(文件)
【正文】 最后的買價并沒有超出預算，但付款方式及附加條件使礦主感到自己遠遠超過了他的兄弟。此階段為談判的中級階段； ? 克服障礙。 I如何建立談判雙方的新人關系，增強彼此的信賴感，需要做到以下 3點 1）要堅持使對方信任自己。 房地產(chǎn)發(fā)展商比爾正在一個黃金地段建造一個倉庫，而自由職業(yè)者建筑師約翰正缺少工作。這是一份乏味而令人厭煩的工作，要花很長時間。比爾想廉價地修好它，但效果不好。貌似贏家的比爾認識到不應該一開始就試圖省錢，為此他付了昂貴的代價 ? 協(xié)議的履行與關系維持（ Maintenance） 為了促使對方履行協(xié)議，必須認真做兩件工作： 1）對對方遵守協(xié)議約定的行為給予適當?shù)?、良好的情感反應? 第四節(jié) 國際商務談判的主要理論 ? 一、需求層次理論 ? (一 ) 含義 ? 馬斯洛需求層次理論， [hierarchy theory of needs]亦稱 “ 基本需求層次理論 ” ，是行為科學的理論之一，由美國科學家亞伯拉罕 ? 包括：保證、穩(wěn)定、依賴、保護、秩序、法律、保護者的力量等。 ? 自尊需要 積極性的源泉，自覺或不自覺地表現(xiàn)自己的存在和作用。 ? 自發(fā)的、力爭實現(xiàn)自我價值的內在心理需求 ? 人的需要層次結構中最高層次的需要 ? 通過個性與情趣的抒發(fā)、對世界的探索與事業(yè)的成功而得到滿足。 （三） 需求層次理論對商務談判的意義 ?為摸清對方的動機提供了理論基礎 ?為多種談判方案的制定提供理論依據(jù) ? 搞清各自的 “ 需要 ” 是制定談判方案的前提 ? 滿足需要有不同的途徑，不能只制定唯一方案而使談判陷入僵局 ?為商務談判的方案選擇提出了原則 ? 提出了 “ 非零和 ” 原則，即雙贏原則。喬知道有其他供應商很樂意向他們提供自行車，但他不愿意破壞與基姆已建立起來的良好的供給關系。他發(fā)現(xiàn)基姆滔滔不絕地談話是在拖延時間，保持禮貌只會使他得不到任何東西，他生氣地站起來離開了房間。 ? 提出彼此有利的解決方案 ? 把解決方案的 “ 構思 ” 與 “ 決定 ” 分開，確認 “ 共有利益 ” ，讓雙方 “ 各得其所 ” ? 堅持使用客觀標準 ? 在實質利益上，以不損害雙方各自利益為原則；在處理程序上，雙方在扮演角色之前，可以先針對他們心中的 “ 公平程序 ” 進行談判 ? 三、基本需求理論 ? 代表人物：尼爾倫伯格， 《 談判的藝術 》 ? 主要內容： ? 審視自我需求時 —— 忽略充分滿足或無法滿足的要求 ? 策劃和考慮行為目標時 —— 排斥能夠輕易滿足或無法滿足的需求 ? 人們在每次行動時，只考慮那些尚未滿足且以自己的能力可及的需求。 :15:5910:15Mar2319Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 2023年 3月 上午 10時 15分 :15March 19, 2023 1行動出成果，工作出財富。 10:15:5910:15:5910:153/19/2023 10:15:59 AM 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 2023年 3月 19日星期日 上午 10時 15分 59秒 10:15: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 , March 19, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 19日星期日 10時 15分 59秒 10:15:5919 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 3月 19日星期日 上午 10時 15分 59秒 10:15: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :15:5910:15Mar2319Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 19日星期日 10時 15分 59秒 10:15:5919 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 10:15:5910:15:5910:15Sunday, March 19, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 上午 10時 15分 59秒 上午 10時 15分 10:15: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 :15:5910:15:59March 19, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 , March 19, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 喬目前在美國購買自行車，基姆的公司因此而受到損失。喬說因采購了錯誤了物資而使他在公司名譽受損，而換貨不足以補償。四個基本原則： ? 把人與問題分開 ?把雙方看作是同舟共濟的伙伴，把談判
教學課件相關推薦
鄂ICP備17016276號-1