國(guó)際商務(wù)談判理論概述課件(文件)
【正文】 , 鏈型 , Y型及輪型的信息傳遞網(wǎng)絡(luò) , 被稱(chēng)為有限的或集中的網(wǎng)絡(luò) , 也稱(chēng)為單元垂直指令式信息集散方式 . n這種信息傳遞形式實(shí)用于內(nèi)容簡(jiǎn)單 , 指令明確的信息傳送 , 從而發(fā)揮迅速而有效的作用 . 但對(duì)于復(fù)雜的信息收集與傳遞來(lái)講 ,由于信息源過(guò)窄 , 使信息不具有代表性 . 五 . 信息的傳輸渠道n環(huán)式和網(wǎng)絡(luò)式是較為復(fù)雜和高層次的信息傳送渠道。n人們對(duì)上述五種需求是按其順序漸次展開(kāi)的，除了第一種基本需求以外，其它每一種需求都是在前一種需求得到基本滿足之后才出現(xiàn)的。n尼氏認(rèn)為： 人們?cè)趯徱曌晕业母鞣N需求時(shí)，往往會(huì)忽視那些輕而易舉就能得到滿足需求，并且，還會(huì)將不可能達(dá)到滿足的需求排斥在行為目標(biāo)的范圍之外。溫克勒。n （三）實(shí)力決定論（ 2）n也就是說(shuō)，談判者在談判過(guò)程中應(yīng)以?xún)r(jià)格為中心而展開(kāi)：n 若是對(duì)方在價(jià)格上毫不退讓?zhuān)蛻?yīng)和對(duì)方談質(zhì)量；n若是對(duì)方在質(zhì)量上過(guò)于苛求，就應(yīng)和對(duì)方談服務(wù)；（三）實(shí)力決定論（ 3）n若是對(duì)方在服務(wù)上挑剔，就應(yīng)和對(duì)方談交易條件；n若是對(duì)方在交易條件上逼迫就應(yīng)回過(guò)頭來(lái)談價(jià)格。 尤里。n馬什認(rèn)為：一次商務(wù)談判通常是由六個(gè)階段構(gòu)成的，即： 計(jì)劃準(zhǔn)備階段；開(kāi)始階段；過(guò)渡階段；實(shí)質(zhì)性談判階段；交易明確階段；談判結(jié)束階段。n而談判技巧則是談判者以心理學(xué)、管理學(xué)、社會(huì)學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、政治學(xué)、法學(xué)等為指導(dǎo)，并在長(zhǎng)期的實(shí)踐中逐漸形成的，以豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)的本能行為或能力，而此種本能的行為將受到一定的談判方針?biāo)?guī)范和驅(qū)動(dòng) .n而談判方針則主要表現(xiàn)為三種，即：謀求一致的方針、皆大歡喜的方針和以戰(zhàn)取勝的方針。復(fù)習(xí)思考題1. 博弈理論研究的基本規(guī)則使用于什么領(lǐng)域 ?2. 利用博弈建立的談判模式的核心是什么 ?3. 公平理論所指的公平感是什么 ?4. 囚徒困境的博弈向我們展示了什么內(nèi)容 ? 最佳解決方案是什么 ?5. 試解釋黑箱 , 白箱和灰箱的概念 .6. 在信息理論中 , 同一信息被解讀為不同的結(jié)果 , 其原因何在 ?7. 在什么情況下 , 信息傳遞最容易扭曲 ?靜夜四無(wú) 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。 11:04:0411:04:0411:04Monday, March 22, 20231乍 見(jiàn) 翻疑夢(mèng)，相悲各 問(wèn) 年。 2023/3/22 11:04:0411:04:0422 March 20231做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時(shí) ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點(diǎn)的射 線 向前。 三月 2111:04:0411:04Mar2122Mar211世 間 成事，不求其 絕對(duì)圓滿 ，留一份不足，可得無(wú)限完美。 三月 2111:04 上午 三月 2111:04March 22, 20231少年十五二十 時(shí) ，步行 奪 得胡 馬騎 。 11:04:0411:04:0411:043/22/2023 11:04:04 AM1越是沒(méi)有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。 三月 21三月 2111:04:0411:04:04March 22, 20231意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 11:04:04 上午 11:04 上午 11:04:04三月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blanditut cursus. 感謝您的下載觀看專(zhuān) 家告 訴。 三月 2111:04 上午 三月 2111:04March 22, 20231 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 11:04:0411:04:0411:04Monday, March 22, 20231知人者智，自知者明。 11:04:04 上午 11:04 上午 11:04:04三月 21 楊 柳散和 風(fēng) ，青山澹吾 慮 。 三月 21三月 2111:04:0411:04:04March 22, 20231意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 三月 21三月 21Monday, March 22, 2023很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒(méi)有。 22 三月 202311:04:04 上午 11:04:04三月 211比不了得就不比，得不到的就不要。 11:04:0411:04:0411:043/22/2023 11:04:04 AM1以我獨(dú)沈久，愧君相 見(jiàn)頻 。即：n按照馬什的縱向結(jié)構(gòu)論將談判劃分為若干個(gè)階段。n （六）橫向縱向談判結(jié)構(gòu)論n斯科特 則從橫向方面規(guī)劃出一套談判結(jié)構(gòu)。 （五）談判結(jié)構(gòu)論n構(gòu)筑談判結(jié)構(gòu)的代表人物是馬什和斯科特。（四） 原則談判論n原則談判法的理論代表人物是 Rn （三）實(shí)力決定論（ 2）n因此， 談判者在談判過(guò)程中應(yīng)設(shè)法通過(guò)言行探索彼此的力量，并采取一切措施盡可能加強(qiáng)已方的實(shí)力。n 但是，不同的當(dāng)事人其基本的需求可能并非相同，因此，談判者在談判中抓住對(duì)方的需求越是基本，其獲得的成功的可能性就越大。n 因此，掌握需求階梯理論，能使我們找出談判雙方的共同需求、談判對(duì)方的重點(diǎn)需求，進(jìn)而選擇合適的方法去盡量滿足或改變雙方的需求。H 4. 信息的時(shí)間性n信息具有較強(qiáng)的時(shí)效性 , 在一般情況下 , 獲得的信息越及時(shí) , 其作用越顯著。 2. 獲取信息的代價(jià)n獲取信息的代價(jià)與獲取的信息的價(jià)值成正比。 由于人們的個(gè)性、智商、能力等方面的差異， 使人的認(rèn)知機(jī)制作用傾向有很大的區(qū)別，這就是內(nèi)因。如行為歸類(lèi)機(jī)制、自我認(rèn)知機(jī)制、原形概括機(jī)制等。㈡ . 主、客方關(guān)系論（ 3）3
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