國際商務談判的原則與基本理論教材(文件)
【正文】 論就是博弈論。反之，就屬于非合作博弈。 完全信息博弈與不完全信息博弈 （ 三）在博弈基礎上的談判程序 商務談判的準備 —— 建立風險價值。當甲乙雙方中任何一方的利益接近臨界點 A B或 C B時，就應適可而止。而傳統(tǒng)經(jīng)濟學認為市場經(jīng)濟有一只“看不見的手”，每個人的理性選擇最終會造成對整個集體的最大利益。 ?該理論的基本要點是 ：人的工作積極性不僅與個人實際報酬多少有關，而且與人們對報酬的分配是否感到公平更為密切。 ? 我們看到，公平理論提出的基本觀點是客觀存在的，但公平本身卻是一個相當復雜的問題， 為什么這樣呢？ 理由： ?第一，它與個人的主觀判斷有關； ?第二，它與個人所持的公平標準有關； ?第三，它與績效的評定有關； ?第四，它與評定人有關 。這里介紹兩種有代表性的方法，即樸素法和拍賣法。 ? 公平感是一個支配人們行為的重要心理現(xiàn)象，如果人們產(chǎn)生不公平感，則會極大地影響人的行動積極性，而且人們會千方百計地消除不公平感，以求心理平衡。 ? 無論是在什么樣的公平分配方法中，心理因素的影響作用越來越重要了。在現(xiàn)實中還有許多事物，常以為不是“黑箱”，但實際上卻是“黑箱”。他認為，信息的溝通過程主要有三要素，即信源、信道和信宿。 ? 商務談判是一種重要的社會活動，要求參與談判者必須掌握十分準確的信息，因此，對所接受的信息必須要反復核對，一定要掌握第一手材料，切忌道聽途說，捕風捉影。 :20:5110:20Mar2319Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 2023年 3月 上午 10時 20分 :20March 19, 2023 1行動出成果，工作出財富。 10:20:5110:20:5110:203/19/2023 10:20:51 AM 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 2023年 3月 19日星期日 上午 10時 20分 51秒 10:20: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 , March 19, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 19日星期日 10時 20分 51秒 10:20:5119 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 3月 19日星期日 上午 10時 20分 51秒 10:20: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :20:5110:20Mar2319Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 19日星期日 10時 20分 51秒 10:20:5119 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 10:20:5110:20:5110:20Sunday, March 19, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 上午 10時 20分 51秒 上午 10時 20分 10:20: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 :20:5110:20:51March 19, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 , March 19, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 人們在接受外界的各種信息時，是按一定的信息通道，不斷將信息源所發(fā)出的信號進行轉(zhuǎn)換，進行編碼處理。要解開黑箱之謎，不能打開黑箱，只能通過觀察黑箱中“輸入”、“輸出”的變量，尋找、發(fā)現(xiàn)規(guī)律性的東西，實現(xiàn)對黑箱的控制。 ?一般來講，社會生活中廣泛存在著不能觀測卻是可以控制的“黑箱”問題。 (五）公平理論 對實現(xiàn)商務談判雙贏的啟示 ? 由于人們選擇的角度與標準不同，完全絕對的公正是不存在的。 ? 拍賣法是以類似于公開遞升拍賣的方式處理所有遺物，然后分配者再平分全部拍賣所得。 ? 第二，激勵時應力求公平，使等式在客觀上成立，盡管有主觀判斷的誤差，也不致造成嚴重的不公平感。公平感直接影響職工的工作 動機 和 行為 （二）公平理論的基本內(nèi)涵 ? Op/Ip=Oh/Ih ? (1) Op/Ip＜ Oh／ Ih ? (2) Op/Ip＞ Oh／ Ih ? 調(diào)查和試驗的結(jié)果表
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