國際商務(wù)談判的原則與基本理論教材-文庫吧資料
2025-03-04 14:22本頁面
【正文】 C B時，就應(yīng)適可而止。 確定合作剩余 ? 合作剩余即合作比不合作增加的價值 ? 假如雙方合作所帶來的利益總量為 A B（為彈性空間） C: 談判雙方都有自己必須獲得的最低利益 (即臨界點 )，甲為 A，乙為 C，如果最低利益得不到滿足，就會退出談判。 完全信息博弈與不完全信息博弈 （ 三）在博弈基礎(chǔ)上的談判程序 商務(wù)談判的準(zhǔn)備 —— 建立風(fēng)險價值。零和博弈指的是所有博弈方的得益總和為零 ，常和博弈則是指所有博弈方的得益總和等于非零的常數(shù) ，變和博弈則是指隨著博弈參與者選擇的策略不同，各方的得益總和也不同。反之，就屬于非合作博弈。 （ 二）博弈的分類： 合作博弈與非合作博弈 。 有關(guān)博弈的理論就是博弈論。 第五節(jié) 商務(wù)談判的基礎(chǔ)理論 商務(wù)談判的基礎(chǔ)理論包括 ?博弈論、 ?公平理論、 ?控制論（黑箱理論）、 ?信息論等。 ? 杰克 ：你認(rèn)為一部收音機值多少錢？ ? 雇員 ： 125 元。為什么你問這件事情？ ? 杰克 ：因為我的車只跑了 25000 公里，你認(rèn)為我的車子可以值多少錢？ ? 雇員 ：讓我想想 ? ? 杰克 ：假設(shè) 3400 元是合理的話，那么就是 3550 元了。我今天在報上看到一部 78 年的菲亞特汽車，出價是 3400元?？墒浅悄隳芸陀^地說出我得到這個數(shù)目的理由，我想我還是最好訴諸法律。 ? 杰克 ：你們公司是怎么算出這個數(shù)字的？ ? 雇員 ：要知道， 3500 元是你能得到的最高數(shù)， 你如果不想要，我就愛莫能助了。你不認(rèn)為我得到足夠的賠償來換一部車是公平的嗎？ ? 雇員 ：好，我們賠你 3500 元，這是我們所能付出的最高價。 ? 杰克 ：我了解，可是你們是按什么標(biāo)準(zhǔn)算出這個數(shù)目的？你知道現(xiàn)在我要花多少錢才能買到同樣的汽車嗎？ ? 雇員 ：你想要多少錢？ ? 杰克 ：我想得到按照保單應(yīng)該得到的錢，我找到一部類似的二手車，價錢是 3350 元，加上營業(yè)和貨物稅之后，大概是 4000 元。 ? 杰克 ：我知道。 ? 雇員 ：我們研究過你的案件，我們決定采用保險單的條款。” 案例欣賞之二 ? 杰克的汽車因為一場意外事故而被撞毀，由于他事前為汽車保了險，于是保險公司派出雇員與他磋商具體的賠償金額。第二天，工人們又自發(fā)加班，完成了因罷工而拖欠的生產(chǎn)任務(wù)。不可疏忽大意或不懂裝懂 216。不應(yīng)以貌取人 216。傾聽時要專注 216。 當(dāng)時，對霍普來說最重要的需要是打開「 R\2」軟件包的市場，而不是堅持自己的立場，何況市場對軟件包優(yōu)良性能的認(rèn)同也要通過使用者的傳播來實現(xiàn)。 20世紀(jì) 80年代，在不到 10年的時間里，他們成功地推出了「 R\2」軟件包。 1972年，霍普與幾個同事商量，他們放棄了在 IBM的工作，組建了一家新公司 —— SAP公司。 霍普是世界著名的電腦公司 IBM在德國的子公司的一位雇員，他在為客戶安裝新計算機的同時，常常應(yīng)客戶的要求，為他們編制相應(yīng)的應(yīng)用程序。 （ 1）要認(rèn)真聽取對方的談話 如偶爾插話 ： “ 對不起，你的意思是？ ” （ 2）談判者要注意談?wù)撟约旱母惺? 如“ 你不遵守諾言 ” “ 我感到很失望 ” “ 你以強欺弱 ” “ 我覺的受到歧視 ” （ 3）發(fā)言要有目的性 結(jié)論 商務(wù)談判的原則 ： 以人為本、人事兩分 第三節(jié) 意愿與客觀標(biāo)準(zhǔn) 一 .意愿不能成為談判的基礎(chǔ) 二 .提出并使用客觀標(biāo)準(zhǔn) 客觀標(biāo)準(zhǔn)要獨立于各方主觀意志之外，在理論上至少適用雙方 ,而且還應(yīng)合法和切合實際。 案例 埃及和以色列的和談 如何確定經(jīng)銷商？ 人的基本需要包括： 安全感 、良好的經(jīng)濟(jì)狀況 、 歸屬感 、 被人承
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