商務(wù)談判的基本理論-文庫吧資料
2025-01-11 05:58本頁面
【正文】 掩蓋其真實(shí)的目的。特主24（ 1）辯證邏輯 主 要 特 點(diǎn)研究掌握事物的一切方面、一切聯(lián)系的中介從發(fā)展、運(yùn)動(dòng)、變化中觀察事物以實(shí)踐作為檢驗(yàn)真理的一切標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)為真理是具體的而不是抽象的 25（ 2）形式邏輯我們通常講的正確思維被稱為邏輯思維。邏輯：指思維的規(guī)律，是研究思維的形式和規(guī)律的科學(xué)，有辯證邏輯（高等邏輯）和形式邏輯（普通邏輯）之分。邏輯思維的含義v 可以說，談判與邏輯共存，謀略與邏輯同在。v 在商務(wù)談判中常見的詭辯術(shù) ”突然，女主人說： “要看看我丈夫是否同意。你一直想買些古董，這張餐桌確實(shí)是件理想的古董v 你與和善的女主人討價(jià)還價(jià)并獲得讓步，你同意接受商定的價(jià)格。人們經(jīng)常使用的談判力策略包括：設(shè)定最后期限顯示強(qiáng)硬態(tài)度嘲笑對(duì)方立場(chǎng)突出己方方案威脅各方關(guān)系21案例分析v 你下班回家，看見一張現(xiàn)場(chǎng)舊貨出售的廣告。（ 3）替代19依賴（ 1） v 錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)：v 如果一方能夠向另一方發(fā)出威脅，迫使對(duì)方按著己方的意愿行動(dòng)，他就是有談判力的v 擁有更多資源能使談判者具有更大談判力v 置談判對(duì)方于不利位置，可以增大談判力v 理性的談判者在談判中具有談判力談判力與談判空間談判力是導(dǎo)致談判空間發(fā)生有利改變的能力談判者擁有談判力會(huì)增大出現(xiàn)有利談判結(jié)果的能力500 12023阿爾曼公司的保留價(jià)格談判空間買方的保留價(jià)格2500 12023二、 談判力的來源強(qiáng)制性補(bǔ)償與交換遵從準(zhǔn)則與客觀標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)同力：信服、尊敬和認(rèn)同會(huì)增大個(gè)人的權(quán)利感知識(shí)和信息：可以改變談判者對(duì)事項(xiàng)和隱含的利益之間的關(guān)系的認(rèn)識(shí)和理解。v 客觀標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)當(dāng)具有科學(xué)性和權(quán)威性。12v 引入客觀評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)v 客觀標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)考慮的因素v 客觀標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)當(dāng)獨(dú)立于所有各方的主觀意志之外，因而它可以不受任何一方的感情影響。v 成功的談判是各方利益的給予和獲取，而不是堅(jiān)持自己的立場(chǎng)而實(shí)現(xiàn)的。世間沒有永恒的敵人，也沒有永恒的朋友 ，只有永恒的利益。 ”這一回答表明德方已經(jīng)同意丹麥方的意見了，于是丹麥公司向?qū)Ψ疥愂鰬?yīng)該如何才能使德方獲得更大的利益。v 討論轉(zhuǎn)移到了規(guī)格明細(xì)表上面，而降價(jià)一事被放在了一旁。 ”丹麥方面的回答是需要考慮一下v 一個(gè)半小時(shí)后，丹麥代表回到談判桌上，他們故意答非所問地說，已經(jīng)將規(guī)格明細(xì)表按德方的要求重新編寫了，并一一列出可以刪除的項(xiàng)目。一位德方談判人員說： “我們認(rèn)為貴公司的報(bào)價(jià)還應(yīng)減少 %，這一提案我們也告訴了其他公司，請(qǐng)他們考慮。v 經(jīng)過雙方
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