商務(wù)談判的基本策略-文庫吧資料
2025-01-13 17:17本頁面
【正文】 及掩耳之勢 ， 催逼美國人討論全部細節(jié) 。 幾星期后 ， 日方出現(xiàn)在第二輪談判桌前的已是全新的陣容 ，由于他們聲稱 “ 不了解情況 ” ， 美方代表只好重復(fù)說明了一次 ， 日方代表仍是埋頭記錄 ， 以 “ 還不明白 ” 為由使談判不得不暫告休會 。 談判伊始 ， 美方代表便滔滔不絕地向日方介紹情況 ，而日方代表則一言不發(fā) ， 認真傾聽 ， 埋頭記錄 。 what settlements are realistic. Your strategy should be flexible, to allow you to initiate or build on creative options which may appear. The oute of most negotiations depends to a large extent on the relative power of the partners involved. Try to build your bargaining power before the negotiation starts. CHECKLIST: key points about negotiating Bargaining power may vary across the issues being negotiated. Development and use of negotiating skills can have major effects on the oute. Creating rapport and a collaborative climate at the beginning helps you move towards a positive oute. Look first for areas of agreement between the partiesthere may be more than you realize. Consider the other party39?！皟r格問題您講得很清楚，但質(zhì)量和售后服務(wù)怎樣呢 ?我先談?wù)勎覀兊囊?，然后請您答?fù)?！薄罢劦浆F(xiàn)在，我看給我方的折扣可以定為百分之四，你一定會同意的，是嗎 ?” 協(xié)商式提問 “你看給我方的折扣定為 3％是否妥當 ?” 三、提問技巧 2．提問的時機 對方發(fā)言完畢之后提問 對方發(fā)言停頓、間歇時提問 “您剛才說的意思是 ……? ” “細節(jié)問題我們以后再談，請談?wù)勀闹饕^點好嗎 ?” “第一個問題我們聽明白了，那第二個問題呢 ?” 自己發(fā)言前后提問 發(fā)言前：“您剛才的發(fā)言要說明什么問題呢 ?我的理解是 …… 。 讓對方先談 坦誠相見 二、闡述技巧 注意正確使用語言 (1)準確易懂 (2)簡明扼要，具有條理性 (3)第一次就要說準 (4)語言富有彈性 (5)發(fā)言緊扣主題 (6)措詞得體，不走極端 (7)注意語調(diào)、語速、聲音、停頓和重復(fù) (8)注意折沖迂回 (9)使用解圍用語 (10)不以否定性的語言結(jié)束談判 三、提問技巧 1．提問的類型 封閉式提問 “您是否認為售后服務(wù)沒有改進的可能 ?” 開放式提問 “您是否認為售后服務(wù)沒有改進的可能 ?” 婉轉(zhuǎn)式提問 “這種產(chǎn)品的功能還不錯吧 ?您能評價一下嗎 ?” 澄清式提問 “您剛才說對目前正在進行的這宗生意可以作取舍，這不是說您擁有全權(quán)與我進行談判 ?” 探索式提問 “我們想增加購貨量，您能否在價格上更優(yōu)惠些 ?” 三、提問技巧 1． 提問的類型 借助式提問 “我們請教了某某顧問，對該產(chǎn)品的價格有了較多了解，請您考慮，是否把價格再降低一些 ?” 強迫選擇式提問 “付傭金是符合國際貿(mào)易慣例的，我們從法國供應(yīng)商那里一般可得到百分之三到百分之五的傭金，請貴方予以注意。 目標分解 最后報價 第三節(jié) 談判技巧 ▲ 入題技巧 ▲ 闡述技巧 ▲ 提問技巧 ▲ 答復(fù)技巧 ▲ 說服技巧 一、入題技巧 迂回入題 從題外話入題 從介紹己方談判人員入題 從“自謙”入題 從介紹本企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營、財務(wù)狀況入題 先談細節(jié)，后談原則性問題 先談一般原則，后談細節(jié)問題 從具體議題入手 二、闡述技巧 開場闡述 (1)開場闡述的要點： 一是開宗明義； 二是表明我方通過洽談應(yīng)當?shù)玫降睦妫? 三是表明我方的基本方場； 四是開場闡述應(yīng)是原則的 ， 而不是具體的； 五是開場闡述的目的是讓對方明白我方的意圖。 我們的劣勢 ——技術(shù)、價格、經(jīng)驗時間等 可接受的最壞結(jié)果 ★ 優(yōu)勢與不足 我們的目的是什么 談判時間 談判對方的經(jīng)歷、經(jīng)驗、能力等有關(guān)知識 探尋共同利益
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