國際商務(wù)談判基本策略與技巧-文庫吧資料
2025-01-11 07:24本頁面
【正文】 伙伴間的關(guān)系。問題：分析新光廠低價成交的原因是什么？ 47 分析：在談判中，當一條路走不通的時候，應主動探索另一種方法，新光廠利用與索尼談判，以聲東擊西，傳播假情報，獲取了談判主動權(quán)，得到理想價格。談判開始后， A公司堅持按過去賣給 X廠價格定價，堅決不讓步，雙方談判陷入僵局。馬三立相聲買貓談判雙方所關(guān)注、關(guān)心的問題并不是完全一致的，有時有很大的差異性，要巧妙運用這些差異性，促使談判順利進行，謀求己方利益，使對方利益得到滿足 。43二、磋商階段常用策略針對對方策略針對商品策略針對價格策略針對權(quán)力策略44針對對方策略疲勞戰(zhàn)不吝賜教寵將法 激將法幽默法 聲東擊西45聲東擊西 :敵我雙方對陣時，一方為更有效地打擊對方，造成一種從某一面進攻的假象，借以迷惑對方，然后攻擊其另一面。開始就提出非?？量虇栴}的對手，他可能的表現(xiàn)有哪些？小組研討并寫出你們的認為最可能的表現(xiàn)。所有參加者了注意力依次轉(zhuǎn)移到每次發(fā)言者身上。談判雙方友善但并不客氣。盡管日方總裁既能說也會聽英語，但他還是讓下屬給他翻譯。兩公司準備簽屬協(xié)議，在日本結(jié)成長期合作伙伴關(guān)系。國際貿(mào)易中，與其說只會說英語是個缺點，不如說會說兩種語言具有較大優(yōu)勢。41 日本式 “ 寒暄 ” 謀求主動權(quán) “他說： “我們已準備好解決朝鮮安全問題，我們也準備好處理朝鮮能源需要。美國代表團團長希爾在開場白中以 “朝鮮民主主義人民共和國 ”的正式國名稱朝鮮，并在致辭中說： “美國沒有意圖出兵或攻擊朝鮮，我們愿在六方會談的框架下與朝鮮進行雙邊和談。 7月 26日上午 9時六方會談開幕式在釣魚臺芳菲院舉行。朝方首席金代表在開幕式中表示，朝鮮已做好為半島無核化做出 “決斷 ”準備。n 第三方出面，指出商品缺陷、休會。n 特點：提問要有試探、引導傾向，落地有聲。n方法：可用一些禮貌提問來考察對方態(tài)度、想法，不急于拉近關(guān)系。38 慎重式開局策略n 慎重式開局：是以嚴謹、凝重語言進行陳述，表達出對談判的高度重視和鮮明的態(tài)度，目的在于使對方放棄某些不適當?shù)囊鈭D，以達到把握談判的目的。n 使用條件：發(fā)現(xiàn)對手在刻意制造低調(diào)氣氛，這種氣氛對己方的討價還價十分不利，如不扭轉(zhuǎn)將損害己方的利益。37 進攻式開局策略分析n 進攻式開局策略指通過語言或行為來表達己方強硬的姿態(tài)，從而獲得對方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使得談判順利地進行下去。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可退，站起來說： “我們十分抱歉耽誤了你的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，所以導致了這個不愉快的結(jié)果，我 ……當日本汽車公司準備與美國的代理公司進行談判時，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。否則，會將自己陷于非常難堪的局面之中。 先與小客商談，并不疏遠大客商，而是牽制大客商，促其產(chǎn)生失去貨源的危機感。在此案例中廠家謀略成功的關(guān)鍵在于其策略不是盲目的、消極的。案例分析： 問題：大客商定貨量超出廠家生產(chǎn)能力幾倍原因是什么？35 保留式開局策略于是大客商不但更急于定貨，而且想壟斷貨源最后大客商大批定貨，使定貨量超過廠現(xiàn)有生產(chǎn)能力的好幾倍。先不理大商社，積極抓住兩家小商社求貨心切的心理，把佛壇的梁、榴、柱，分別與其他國家的產(chǎn)品做比較后，將產(chǎn)品當金條一樣論價格、論成色，使產(chǎn)品價格達到理想的價但。對此好消息廠家想，三家原都是經(jīng)銷韓國、臺灣地區(qū)產(chǎn)品的商社，為什么爭先恐后、不約而同到廠來定貨呢？查閱了日本市場的資料，發(fā)現(xiàn)本廠木質(zhì)上乘，技藝高超是吸引他們定貨的主要原因。有一年日本三家株式會社的老板同一天接踵而至到該廠定貨。 “美麗的亞美利加 ”樂曲、是針對特定的談判對手，為了更好地實現(xiàn)談判的目標而進行的一致式談判策略的運用。敬酒時，他特地到樂隊前表示感謝，此時國宴達到了高潮，而一種融洽而熱烈的氣氛也同時感染了美國客人。為了創(chuàng)造一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛，在周總理的親自領(lǐng)導下，對談判中的各種環(huán)境都做了精心的準備和安排，甚至對宴會上要演奏的中美兩國民間樂曲都進行了精心的挑選。n 綜合策略：? 指談判人員在談判中使用多種策略或多類策略。 “ 貴公司生產(chǎn)如此低劣的產(chǎn)品，給我國造成多么大的經(jīng)濟損失?。?” 中方主談接過日方的話頭，順水推舟地使用了欲擒故縱的一招：“ 我們不愿為難諸位代表，如果你們作不了主，請貴方?jīng)Q策人來與我們談判． ” 雙方各不相讓，只好暫時休會．這種拉鋸式的討價還價，對雙方來說是一種毅力和耐心的較量．因為 談判 桌上，率先讓步的一方就可能被動． 隨后，日方代表急用電話與日本 S公司的決策人密談了數(shù)小時．接著談判重新開始了，此輪談判一接火就進入了高潮，雙 …… ． ”“案例：中日汽車索賠案例 “ 我們希望貴公司最低限度必須支付 60億日元． ” 中方堅持說．這樣一來，中日雙方各自從己方的立場上退讓了 10萬日元．雙方比分相等． 談判 又出現(xiàn)了轉(zhuǎn)機．雙方界守點之間仍有 20億日元的逆差．（但一個界守點對雙方來說，都是虛設(shè)的．更準確地說，這不過是雙方的一道最后的爭取線．該如何解決這“ 百米賽路 ” 最后沖刺階段的難題呢？雙方的 談判 專家都是精明的，誰也不愿看到一個前功盡棄的局面）幾經(jīng)周折，雙方共同接受了由雙方最后報價金額相加除以 2，即 50億日元的最終 談判 方案．除此之外，日方愿意承擔下列
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