商務(wù)談判的策略與技巧-文庫吧資料
2025-01-11 04:52本頁面
【正文】 們不知道的 , ? 我們不知道 . ? 以上言辭已被美音樂家譜寫成”拉氏之歌” (不知道 ) 60 ４．?dāng)ⅲ? 語言運用， 沖擊力 =言辭 + 聲音 + 表情 ?談判出現(xiàn)困難時 使用解困語言 : “真遺憾，只差一步就成功了！”“就快達(dá)目標(biāo)了，真可惜！”“事已至此，讓我們再最后努力一次” 61 ５．看： （ 看出對方的內(nèi)心，警察與小偷，納粹抓美軍情報人員：右手拿叉子，坐下雙腿交叉姿勢是美式，而歐州人有嚴(yán)格訓(xùn)練，一看就是美國人） a、面部表情：眼、眉、嘴、（煙） b、上肢動作：抱肩、握拳等等 c、下肢動作：緊張 .腳尖 62 ６．辯： a、觀點明確、立場堅定 b、敏捷、嚴(yán)謹(jǐn)、邏輯性強(qiáng) c、大原則，不糾纏細(xì)技末節(jié) d、掌握好尺度 e、客觀公平、措辭嚴(yán)密 f、善于處理劣勢 g、個人舉止和氣度 63 ７．說服： a、設(shè)身處地，換位思維 b、消除對方戒心，讓對方多說“是” c、推敲說服人的用語，（誠摯而幽默語言） d、尋找認(rèn)同點，共同感興趣的內(nèi)容入手，尋找共同興趣，愛好、工作、生活等方面的共同點 64 第五部分 談判僵局的處理 65 一、形成僵局的原因 １ ．一言堂 ２ ．過分沉默與反應(yīng)遲鈍 ３ ．觀點爭執(zhí) ４ ．偏激的感情色彩 ５ ．人員素質(zhì)低下 ６ ．信息溝通障礙 ７ ．軟磨硬抗式拖延 ８ ．外部環(huán)境變化 66 二、僵局的處理 方法 ： １．原則： a、堅持聞過則 b、態(tài)度冷靜、誠懇、語言適中 c、決不為觀點分岐而發(fā)生爭吵 ２．建立互惠式談判 67 ３ ． 具體方式 ： a、 潛在僵局間接處理法： b、潛在僵局直接處理法： c、尋找最佳處理僵局時機(jī)： 先肯定局部、后否定全局、（您說的有一定 道理，但 …… ） 先重復(fù)對方意見，后再削弱之 用對方意見去說服對方 以提問方式促使對方自我否定 站在對方立場說服對方 歸納概括法 反問勸導(dǎo)法 幽默法 適當(dāng)饋贈法 場外溝通法 及時答復(fù)對方反對意見 適當(dāng)拖延答復(fù) 爭取主動、先發(fā)制人 68 ４．嚴(yán)重僵局的處理 ? 回避矛盾，先易后難 ? 更換人員，調(diào)整策略 ? 暫時休會，冷靜思考 ? 找中間人調(diào)解 ? 停止談判，為下一輪談判創(chuàng)造良好氣氛 69 Thanks for Attending! 再見 70 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 52 ? （ 3）不忘最后獲利：即將簽約時精明人員會去爭取最后一點收獲，（小小請求，對方再讓一點） （ 4）注意為雙方慶賀：強(qiáng)調(diào)共同努力結(jié)果，雙方心理平衡與安慰，不可沾沾自喜，喜形于色，嘲諷對方，否則對方卷土重來，尋機(jī)停止簽約。 51 ： 主要有三個目標(biāo)：一是求得盡快達(dá)成協(xié)議，二是盡力保證已得利益不喪失，三是爭取最后利益 （ 1）場外交易：絕大多數(shù)取得一改時，個別問題分歧可在酒宴上或游樂場所輕松取得，緩合緊張局面，但要注意對手習(xí)慣，有些國家商人酒桌上不談生意。 3） .以攻對攻：買方要求降價，賣方要求增加訂購量或延長交貨期。 49 ： 1）：利用競爭：同時幾方，構(gòu)成壓力 2）：軟硬兼施：讓負(fù)責(zé)人，主談人暫回避，強(qiáng)硬派出馬，唇槍舌戰(zhàn)，主談?wù)咴俪雒嬲{(diào)和 3）：最后通牒：適用條件：自己方處于強(qiáng)有力地位，對方比本方更重要，否則對方承擔(dān)損失更大，必須堅定，明確，不讓對方存幻想。 48 解釋 8： 一次性讓步，誠懇，務(wù)實，坦率，堅定，大幅讓步，有誘惑力，速戰(zhàn)速決，但可能過急。 47 解釋 7： 兩步讓完，三期賠本，四期找回，特殊性，富戲劇性，果斷，詭詐，冒險，非常有經(jīng)驗人才用，第三期的本如在四期不討回就虧了。 46 解釋 6： 開始大幅遞減，后又反彈，軟弱、忠厚老實，成功率高，第三期拒絕，讓對方感到讓利已完了，對方一再堅持則再讓一小步，促成求和，讓對方回報，最后的小利讓對方無法拒絕，以和為貴，溫和態(tài)度。 45 解釋 5： 從高到低，然后又微高的讓步方式，顯示賣方立場越來越堅定，余地日益減小，讓步起點高，誘惑力，第三期微利，告訴對方無利可讓，若仍不行再讓出最后稍大
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