商務(wù)談判技巧研習(xí)-文庫(kù)吧資料
2025-01-11 04:52本頁(yè)面
【正文】 的議題，要求對(duì)方亦照單全收。 ?在突破談判僵局時(shí)； ?在找出真正決策者時(shí)； ?在搜集完整信息情報(bào)前； ?在談判進(jìn)行不順時(shí)； ?對(duì)手占了上風(fēng)，或談判進(jìn)行方式令你不安之時(shí)； (打擊手 ) ?在雙方利益無(wú)法達(dá)到平衡時(shí) 24 地點(diǎn) 期限 溝通管道 主場(chǎng) 客場(chǎng) 第三地 客觀期限 制造期限 談判的客觀結(jié)構(gòu) 看、聽 看 聽 第三者 意思實(shí)現(xiàn) 25 觀眾 第三者 正式 非正式 現(xiàn)場(chǎng) 心理上 有利害 關(guān)系 無(wú)利害 關(guān)系 人 個(gè)性 喜好 合法？ 26 議 題 抽象 具體 關(guān)系、友誼、榮辱、信任、名聲、知名度、升遷、面子、獎(jiǎng)懲 … 看得見、摸得著、可量化 27 28 ?目的是你的需求及你想達(dá)到的 ?理由則是說明這個(gè)需求的原因 ?說明的理由與真實(shí)的未必相同，此時(shí)，說的一方不要被自己的理由卡死，聽的一方則要尋求對(duì)方真正的理由。 ?讓步是雙方為達(dá)成有效協(xié)議不得不采取的步驟 ,沒有技巧的讓步是一種屈服 , 可以個(gè)別讓步，不能時(shí)時(shí)讓步。 22 讓步策略的本質(zhì)與風(fēng)險(xiǎn) ?讓步是一種牽引對(duì)方的策略。 ?雙方對(duì)目標(biāo)的達(dá)成必須折衷，彼此獲得較公平的待遇。1 Million thanks for this opportunity 主講 :劉大文 深圳市麥金士企業(yè)管理咨詢有限公司 2 變數(shù) 理論 3 談判是一個(gè)過程 ?運(yùn)用資源 ?相互讓步 ?解決沖突 4 （談判技巧是一種工具） ?與體質(zhì)有關(guān) ?與對(duì)方的認(rèn)知有關(guān) ?與對(duì)對(duì)方的判斷有關(guān) ?優(yōu)勢(shì) ,劣勢(shì)與均勢(shì) 5 6 不能超過對(duì)方的底線，不要侵犯對(duì)方的禁忌 衡量我方的成本，達(dá)到我方的利益 7 L 理想目標(biāo) —— Like I 預(yù)期目標(biāo) —— Intend M 底線 —— Must 談判的坐標(biāo) =用距離的概念來(lái)了解談判發(fā)生的區(qū)間及協(xié)議的落點(diǎn) 8 圖一： L I M M I L 圖二： L I M M I L 9 L I M 圖三： M I L 圖四： L I M M I L （ L） 10 給付 對(duì)待給付 11 貨幣、動(dòng)產(chǎn)、不動(dòng)產(chǎn)、服務(wù)權(quán)利：有價(jià)證券 … 給付義務(wù) 交付方式，交付時(shí)間，同時(shí)或先后履行，交付地點(diǎn)，計(jì)算方式 … 履行方式 品質(zhì)、檢驗(yàn)、退貨、解約索賠，保固 … 過去、現(xiàn)在、未來(lái) 其它項(xiàng)目 附隨義務(wù)
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