【正文】 用 ,具有較強的技巧性。5/12/2023商務(wù)談判實務(wù) 商務(wù)談判中表達的技巧 辯的技巧u 在商務(wù)談判中 ,辯論是必不可少的 ,由于談判雙方利益、立場的差別 ,會不可避免地出現(xiàn)觀點上的對立 ,辯論則能使這種對立得到溝通和解決。u (8)將錯就錯 ,避正答偏u 在溝通過程中 ,由于雙方在表述與理解上的不一致 ,錯誤理解對方講話意思的事情常有發(fā)生 ,當(dāng)對方對己方的答復(fù)產(chǎn)生錯誤的理解 ,而這種理解又符合己方的利益時 ,就應(yīng)該將錯就錯 。這時可以資料不全或記不準(zhǔn)為借口拖延 ,這樣讓對方等你將資料準(zhǔn)備齊全了再談 。因此 ,要盡量使問話者找不到繼續(xù)追問的話題和借口。例如 ,對方問 : “ 你打算購買多少 ?” 你可以回答 : “ 這要根據(jù)情況而定 ,看你們的優(yōu)惠條件是什么?”5/12/2023商務(wù)談判實務(wù) 商務(wù)談判中表達的技巧 答的技巧u1)回答的技巧u (7)使對方失去追問的興趣u 在許多場合下 ,提問者會采取連珠炮的方式提問 ,這對回答者很不利。u (6)不要確切回答u 模棱兩可、彈性較大的回答有時很有必要。不要徹底回答就是指答話人將問話的范圍縮小 ,或只回答問題的某一部分 ,或者似答非答 ,作非正面的間接回答。5/12/2023商務(wù)談判實務(wù) 商務(wù)談判中表達的技巧 答的技巧u1)回答的技巧u ((5)不要徹底回答u 商務(wù)談判中并非任何問題都要回答 ,要知道有些問題并不值得回答。這既能節(jié)約談判的時間 ,又能很好地體現(xiàn)出己方的誠意 ,有利于解決存在的問題 ,迅速達成談判協(xié) 議。5/12/2023商務(wù)談判實務(wù) 商務(wù)談判中表達的技巧 答的技巧u1)回答的技巧u (3)開誠布公的回答u又可稱為 “ 實事求是 ” 的回答。如果在談判中 ,沒有弄清對方的根本意圖 ,就按照常規(guī)做出回答 ,效果往往是不佳的 ,甚至?xí)萑雽Ψ降娜μ住＝?jīng)過再三思考后 ,在充分了解對方所提問題的真實含義之后 ,再予以回答。正因為如此 ,有些提問者會不斷地催問 ,迫使對方在對問題沒有進行充分思考的情況下倉促作答。例如 , “ 你們說的這些我們自己也有所認(rèn)識 ” 、 “ 我們會認(rèn)真考慮你們的合理要求的 ” 、 “ 我們也正在考慮這方面的問題 ” 。 ” 、 “ 關(guān)于這個問題要作回答現(xiàn)在還不是時候。5/12/2023商務(wù)談判實務(wù) 商務(wù)談判中表達的技巧 答的技巧u1)回答的方式u (5)委婉拒答法u 在商務(wù)談判中 ,當(dāng)遇到牽涉有損己方形象或一些無聊的問題時 ,宜作委婉拒答 ,減輕對方提問的壓力。u 即將對方提問的范圍縮小后再作回答，在商務(wù)談判中，并不是所有問題的回答對自己都有利，因而在回答時必須有所限制，選擇有利的內(nèi)容回答對方。運用得好 ,會使一些棘手問題迎刃而解 ,例如 , “ 在答復(fù)您的問題之前 ,我想向您先請教個問題。 ” 這樣就自然地把價格問題轉(zhuǎn)到產(chǎn)品的功能上，使對方在聽完自己的講話后，要把價格建立在新的產(chǎn)品質(zhì)量基礎(chǔ)上，這對自己無疑是有利的。有意識地將話題引開 ,借以破解對方的進攻。 ”u ⑵ 答非所問法u 這種方法就是在回答對方的問題時把商務(wù)談判的話題引到其他方向上去。它往往是作不徹底的回答 ,不把自己的真相全部說明 ,而是將那些表面的、形式的東西回答給對方 ,有意避開問題的實質(zhì)、真相 ,令對方摸不清己方的真實意圖。談判者所提出的問題往往千奇百怪、五花八門 ,多是對方處心積慮、精心設(shè)計之后才提出的 ,可能含有謀略、圈套 ,如果對所有的問題都直接回答 ,反而未必是一件好事 ,所以回答問題必須要運用和掌握一定的技巧。 ” 提問、解答、陳述、辯駁 ,談判者要承受巨大壓力去對問題進行快速陳述和明智的回答。答得不好 ,同樣也會使己方陷入被動。在商務(wù)談判中 ,提問有藝術(shù) ,應(yīng)答也有技巧。如果對方心境好 ,常常會輕易地滿足你所提出的要求 ,而且會變得粗心大意 ,透露一些相關(guān)的信息。u (8l注意對手的心境u 談判者受情緒的影響在所難免。這時 ,己方保持沉默 ,由于問題是由我方提出 ,己方自然就占有一定的主動權(quán) ,對方必須以回答問題的方式來打破沉默 ,或者說打破沉默的責(zé)任將由對方來承擔(dān)。所以 ,不提有關(guān)私人方面的問題 ,在談判中也已成為一種習(xí)慣。u (5l不強行追問u 如果對方的答案不夠完整 ,甚至回避不答 ,這時不要強行追問 ,因為這樣做不僅沒有收獲 ,而且浪費時間和精力 ,而是要有耐心和毅力等待時機的到來時再繼續(xù)追問 ,這樣做以求得對談判對手的尊重 ,同時再繼續(xù)回答對方問題也是對方的義務(wù)和責(zé)任 ,因為時機成熟時 ,對方自然不會推卸5/12/2023商務(wù)談判實務(wù) 商務(wù)談判中表達的技巧 問的技巧u3)提問的技巧u (6忌諱提出有關(guān)私人方面的問題u 在商務(wù)談判中 ,有關(guān)對方個人生活、工作方面的問題 ,如對方的收入、家庭情況、女士或太太的年齡等 ,屬于個人隱私。而當(dāng)己方提問比對方回答還長時 ,己方將處于被動的地位 ,顯然這種提問是錯誤的。誠懇的態(tài)度能夠增強談判雙方之間的情感溝通 ,加強對方的信任感 ,從而使談判在更加和諧、友好的氛圍中進行。這時 ,如果對方思想比較松懈 ,突然面對所提出的較為重要的問題時往往撒手不及 ,己方可以收到意想不到的效果 。同時 ,預(yù)先準(zhǔn)備好問題也可預(yù)防對方反問。 ”5/12/2023商務(wù)談判實務(wù) 商務(wù)談判中表達的技巧 問的技巧u3)提問的技巧u 在談判過程中 ,談判者應(yīng)根據(jù)談判的具體情況來設(shè)計問題 ,使用提問技巧 ,很多時候能取得出奇制勝的效果。這種提問 ,可以要求對方回答 ,也可以不要求對方回答 ,自問自答 ,以爭取主動。u(1)在對方發(fā)言完畢之后提問u (2)在對方發(fā)言停頓或間歇時提問u 在商務(wù)談判中 ,如果對方的發(fā)言冗長、糾纏細(xì)節(jié)或離題太遠而影響談判進程 ,那么,就可以利用對方發(fā)言停頓或間歇時提問 ,這是掌握談判進程、爭取主動的必然要求。5/12/2023商務(wù)談判實務(wù) 商務(wù)談判中表達的技巧 問的技巧u (2)提問的時機u 什么時候問話 ,怎樣問話都是很有講究的。例如 , “ 您是否將這個協(xié)議產(chǎn)生的背景、履約的情況、違約的責(zé)任 ,以及雙方的看法和態(tài)度談一談 ?”這種問旬因包含過多的主題而致使對方難以周全把握。這種問句可避免被對方拒絕而出現(xiàn)的難堪 ,更可以自然地探出對方虛實 ,從而達到自己的目的。這類問旬一般是對方陷入困境或有難辦之處 ,出于友好 ,幫其排憂解難的問旬。例如 ,“ 我們這種產(chǎn)品是國家首創(chuàng) ,經(jīng)過國內(nèi)某某教授的鑒定。u (5)借助式提問u 它是憑借權(quán)威的力量去影響談判對手的問句。這是一種反意疑問旬的句型 ,在商務(wù)談判中 ,往往是使對方與自己的觀念產(chǎn)生贊同反應(yīng)的表示。u (4)引導(dǎo)式提問u 它是對答案具有強烈暗示性的問句。5/12/2023商務(wù)談判實務(wù) 商務(wù)談判中表達的技巧 問的技巧u(3)澄清式提問u 它是針對對手的答復(fù)重新措辭 ,使對方證實或補充原先答復(fù)的問句。例如 ,“ 您對當(dāng)前市場銷售狀況有何看法 ?” 、 “ 您對當(dāng)前市場前景有何看法 ?” 。u(2)開放式提問u 它是指足以在廣泛領(lǐng)域內(nèi)帶出廣泛答復(fù)的問旬。例如, “ 您同意這個價格嗎 ?” 、 “ 您是否認(rèn)為售后服務(wù)沒有改進的可能 ?” 、 “貴方在這個問題上的態(tài)度可否再明朗點 ?” 等。因此 ,談判者應(yīng)充分了解提問的類型 ,掌握提問的時機 ,靈活、藝術(shù)地運用提問的技巧。通過有效的提問 ,可以搜集對方的信息 ,發(fā)現(xiàn)對方的需要 ,以便對癥下藥 。u 在商務(wù)談判中 ,如何 “問 ”是很有講究的。后來 ,經(jīng)理要求服務(wù)員換一種問法, “ 先生 ,要一個雞蛋還是兩個 ?”, 多數(shù)人選擇一個 ,甚至有人選擇兩個,結(jié)果其銷售額大增。5/12/2023商務(wù)談判實務(wù) 商務(wù)談判中表達的技巧 問的技巧u 問的技巧u 在日常生活中 ,問是很有藝術(shù)性的。u 另外 ,適當(dāng)運用假設(shè)和轉(zhuǎn)折語句 ,也能避免難堪的局面。當(dāng)雙方在談判中想法和需求差距很大 ,又各持己見 ,互不相讓或妥協(xié) ,談判幾近僵局無法達成協(xié)議時 ,為了突破困境 ,恰當(dāng)?shù)厥褂媒鈬Z言 ,既能給自己解圍 ,又可使談判繼續(xù)進行。u 據(jù)說有一次 ,中國內(nèi)地有一位實業(yè)家到中國香港做生意 ,一下飛機 ,便有許多記者圍了上來 ,其中一位記者直截了當(dāng)?shù)貑?:“ 這次你帶了多少錢來做生意 ?” 這位實業(yè)家笑著說 :“ 按西方慣例 ,對女士不能問年齡 ,對男士不能問錢數(shù) ,你說對嗎 ?”這種委婉的語言很巧妙地解了圍。有時為了避開對方的談鋒 ,甚至 “ 顧左右而言他 ” 通過繞彎子來解釋問題 。u 為此 ,就需要遵循語言藝術(shù)的隱含性原則 ,巧妙迂回地進行闡述。談判者如何使用有聲語言清楚流暢地陳述自己的觀點和要求 ,如何通過副語言和體態(tài)語言恰如其分地表達自己的感情和愿望 ,是決定商務(wù)談判成敗的關(guān)鍵因素之一5/12/2023商務(wù)談判實務(wù) 商務(wù)談判中表達的技巧 陳述的技巧u五、巧妙迂回 ,恰當(dāng)解圍u 為了委婉說服對方 ,經(jīng)常需要采用巧妙迂回的技巧。體態(tài)語言是指談判中人體外表的各個部分 ,通過其動作傳遞的信息和表達的意愿。通過對有聲語言的停頓、輕重、高低的選用 ,表達出不同的意愿 。而對于誤會語言或攻擊辱罵的語言 ,素質(zhì)好的談判人員決不會使用。過于極端、有意無意刺傷對方自尊心的語言 ,會帶來尷尬局面 ,也不利于談判的進展 。即使在尖銳激烈的爭論之中 ,也要注意措辭得體 ,義正詞嚴(yán)但不粗暴無禮 ,在談判陷人僵局時 ,切忌咄咄逼人 ,使僵局變成殘局。u 談判過程中可能會遇到一些沖突性很強的問題 ,不可否認(rèn)有的問題是對方的故意挑剔。如果對方語言樸實無華 ,己方用語也不必過多修飾。而對于慢條斯理的談判對手 ,“ 春風(fēng)細(xì)雨 ” 般的語言可能更適用一些。5/12/2023商務(wù)談判實務(wù) 商務(wù)談判中表達的技巧 陳述的技巧u三、有的放矢 ,措辭得體u ,商務(wù)談判人員要根據(jù)不同的談判目的、談判階段、談判內(nèi)容以及對手的職位、年齡、性格、性別等 ,采用不同的語言方式 ,準(zhǔn)各正確的談判用語 ,該俗則俗 ,該雅則雅。而那些偏離主題的冗長談話容易引起對方的輕視 ,進而影響自身和企業(yè)的聲譽 ,所以要堅決杜絕。由于時間有限 ,在正式談判過程中 ,應(yīng)以最經(jīng)濟的話語表達充分、真實、相關(guān)的信息 ,不要隨便發(fā)表與談判主題無關(guān)的談話 ,也不要滔滔不絕地長篇大論 。特別是有關(guān)承擔(dān)義務(wù)和責(zé)任的關(guān)鍵話語 ,必須語義明確、概念清楚 ,切忌離題萬里。事實證明 ,簡明扼要的談判語言往往能收到事半功倍的效果。5/12/2023商務(wù)談判實務(wù) 商務(wù)談判中表達的技巧 陳述的技巧u二、簡明扼要 ,緊扣主題u 談判的量的準(zhǔn)則要求敘述內(nèi)容要簡明扼要。所以 ,為了讓對方準(zhǔn)確完整地理解己方的觀點 ,談判者要字斟句酌且井井有條 ,避免用晦澀、容易產(chǎn)生歧義、繁亂和含糊不清的語言 ,并堅持使用規(guī)范性語言。5/12/20