【正文】 ，議程的內(nèi)容要能夠體現(xiàn)己方談判的總體方案，統(tǒng)籌兼顧。 ?議程的安排 ?首先，根據(jù)己方的情況，在程序上能揚(yáng)長避短，保證己方的優(yōu)勢能夠得到充分的發(fā)揮。細(xì)則議程是對己方參與談判的策略的具體安排，僅供己方使用。通則議程是由談判雙方共同遵照使用的日程安排。注意： （ 1）羅列與談判目標(biāo)相關(guān)的所有問題 （ 2）將所有議題進(jìn)行排列 （ 3）預(yù)測對方提出的問題 商務(wù)談判的議程 是指談判過程中的議事日程，也就是談判的具體程序。雖然很難實(shí)現(xiàn)但可以激勵(lì)談判人員盡最大努力去實(shí)現(xiàn) 談判程序 確定議程 談判地點(diǎn)的選擇 時(shí)間安排 確定談判議題 （二）擬定談判議程 時(shí)間安排 （ 1）在確定何時(shí)開始談判，談判計(jì)劃多長時(shí)間結(jié)束時(shí)要考慮以下幾個(gè)因素： ?談判準(zhǔn)備的程度 ?談判人員的身體和情緒狀況 ?市場形勢的緊迫程度 ?談判議題的需要 （ 2）談判過程中時(shí)間的安排也要講究策略 ? 主要的議題或焦點(diǎn)問題安排在談判時(shí)間的五分之三 ? 合理安排己方談判人員發(fā)言的順序和時(shí)間，尤其是關(guān)鍵人員關(guān)鍵問題的提出應(yīng)選擇最成熟的時(shí)機(jī) ? 容易達(dá)成一致的議題或不太重要的議題放在談判的開局階段或即將結(jié)束階段 ? 對具體的談判期限要注意保密 談判議題的確定。預(yù)期目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)往往意味著談判取得了成功 最高希望目標(biāo)。 預(yù)期目標(biāo)。 談判中對己方而言毫無退讓余地、必須達(dá)到的最基本目標(biāo)。 商務(wù)談判計(jì)劃是一個(gè)指導(dǎo)性文件，必須以談判的具體內(nèi)容為基礎(chǔ)，如談判前的準(zhǔn)備情況、談判的目標(biāo)、進(jìn)程、注意事項(xiàng)等。 世界是變化的，俗話說： “ 計(jì)劃沒有變化快 ” ，這就要求談判人員在不違背根本原則的情況下，可以根據(jù)情況的變化，在權(quán)限允許的范圍內(nèi)靈活處理有關(guān)問題，從而取得有利的談判結(jié)果。 （ 3）合理是談判雙方都能接受的合理。 （ 2）可行和合理是一個(gè)理性的概念。 問題： 如此安排談判人員說明中國人的談判帶有何種色彩 ? 如此安排談判人員理論上會(huì)導(dǎo)致什么樣的后果 ? 如何調(diào)整談判人員 ? 第三節(jié) 商務(wù)談判計(jì)劃制訂 ? 一、制訂談判計(jì)劃的必要性 ? 二、商務(wù)談判計(jì)劃的內(nèi)容 一、制訂商務(wù)談判計(jì)劃的必要性 1 2 3 商務(wù)談判計(jì)劃的合理性 商務(wù)談判計(jì)劃的靈活性 商務(wù)談判計(jì)劃的實(shí)用性 商務(wù)談判計(jì)劃的可行性與合理性?！? 某縣一飲料廠欲購買意大利固體桔汁飲料的生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備 。 ?輔助人員 ?有位領(lǐng)導(dǎo)同志在與外商談判前，把談判組的成員介紹給對方時(shí)說：“這是小張，剛上任的財(cái)務(wù)科長，大學(xué)畢業(yè)沒幾年，沒什么談判經(jīng)驗(yàn)，這次帶他來長長見識。 ?翻譯人員 由熟悉業(yè)務(wù)、精通外語的專職或兼職人員擔(dān)任，主要負(fù)責(zé)口頭與文字翻譯工作，準(zhǔn)確傳遞和表達(dá)談判者的語意，溝通雙方意圖，配合談判語言等策略的運(yùn)用，有時(shí)還可以通過翻譯更正己方的失誤。 ?法律人員 由精通經(jīng)濟(jì)貿(mào)易各項(xiàng)法律條款，以及法律執(zhí)行事宜的專職律師、法律顧問或本企業(yè)熟悉法律的人員擔(dān)任。（也可與商務(wù)人員緊密配合，為價(jià)格決策作技術(shù)參謀） ? 財(cái)務(wù)人員 由熟悉財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)業(yè)務(wù)和金融知識，具有較強(qiáng)的財(cái)務(wù)核算能力的財(cái)會(huì)人員擔(dān)任。 二、談判組織的構(gòu)成 ? （ 一）談判人員的配備 ? （二）談判成員的分工與協(xié)作 ?談判班子要有一個(gè)合理的結(jié)構(gòu)： （二）談判成員的分工與協(xié)作 ? ? ? ? ? （ 1）談判人員配備 ? 商務(wù)人才 由熟悉商務(wù)貿(mào)易、市場行情、價(jià)格形勢的貿(mào)易專家擔(dān)任。 1991年，“麗珠得樂”以強(qiáng)勁攻勢打入包括武漢在內(nèi)的全國各地醫(yī)藥二級站，實(shí)現(xiàn)年產(chǎn)值1． 2億元，利稅 3 000萬元。 ? 珠海市麗珠制藥廠獲知此信息后，即派人趕到武漢與研究所展開談判。圍繞這臺價(jià)值 3萬元人民幣的設(shè)備，雙方討價(jià)還價(jià)。 ? 1987年，湖北醫(yī)藥工業(yè)研究所研制出一種胃藥沖劑，經(jīng)專家鑒定具有 80年代國際先進(jìn)水平。但是每天早上 8點(diǎn)鐘，薩達(dá)特和貝京都會(huì)準(zhǔn)時(shí)聽到卡特的敲門聲和那句熟悉的單調(diào)話語，“你好，我是卡特，再把那個(gè)乏味的題目討論上一天吧。晚上休息，住宿的人可以任選三部乏味的電影中的任何一部看?！? 案例 ? 為了促成埃及和以色列的和平談判，卡特精心地將談判地點(diǎn)選在戴維營，那是一個(gè)沒有時(shí)髦男女出沒，甚至普通人也不去的地方。 ” 當(dāng)然對于談判人員的素質(zhì)，古今中外向來是仁者見仁智者見智，但是有一些基本的要求卻是共同的，并被許多談判者所尊奉的。到了中午一點(diǎn)鐘，接湯姆到機(jī)場的車子已經(jīng)在會(huì)議室門口等他了。星期四晚上六點(diǎn)了，談判還是沒有什么結(jié)果，七點(diǎn)鐘，日本人已經(jīng)準(zhǔn)備了離別的宴會(huì)要給他餞行了。 每次湯姆問到： “ 我們什么時(shí)候談生意？ ” 日本人 就會(huì)說： “ 不急，不急，我們有的是時(shí)間。 這種事情我們可以幫您代勞 …… ” 湯姆被捧得飄飄然 ， 心想這些日本人想的真周到 ， 于是便拿出返程機(jī)票給他們抄下時(shí)間 —— 下個(gè)星期五 ， 下午五點(diǎn) 。 接著又說請湯姆將這段時(shí)間在日本的瑣事交給他們來處理就行了 。后來的事實(shí)證明該公司的選擇是正確的，從 2023年后半年到 2023年第一季度市場銷售情況看， LCD的銷量正在穩(wěn)步上升，而 CRT卻在逐漸下降。但在談判人員準(zhǔn)備去臺灣談判的公司例行會(huì)議上，有營銷人員提出目前CRT需求量雖然很大，但各種品牌競爭非常激烈，更為嚴(yán)峻的是 LCD的顯示器技術(shù)已經(jīng)非常成熟，只要價(jià)格略微調(diào)整，就有可能成為消費(fèi)者的首要選擇。 案例介紹：正確地選擇 ? 2023年，杭州某公司決定與臺灣地區(qū)某著名的電腦顯示器生產(chǎn)廠家合作，在杭州投資建設(shè)一家生產(chǎn) CRT電腦顯示器的工廠。它與談判任務(wù)量、談判策略、談判結(jié)果都有很大關(guān)系。國有資產(chǎn)領(lǐng)導(dǎo)層有時(shí)要征得政府相關(guān)部門同意，私營企業(yè)則完全由老板作主。警惕現(xiàn)實(shí)中虛構(gòu)資產(chǎn)、虛構(gòu)法人資格的現(xiàn)象。 （ 1）識別資產(chǎn)的真實(shí)性，即看談判對手是否有獨(dú)立的法人資格。 資信狀況 商業(yè)信譽(yù)是企業(yè)形象的重要組成部分，關(guān)系到簽約后能否嚴(yán)格履行的問題。 ?（三）對談判者自身的了解 ? 希望借助談判滿足己方哪些需要？ ? 各種需要的滿足程度 ? 需要滿足的可替代性 ? 滿足對方需要的能力鑒定 ?（四）對談判組織背景分析 談判組織背景包括組織的歷史發(fā)展、行為理念、規(guī)模實(shí)力、經(jīng)營管理、財(cái)務(wù)狀況、資信狀況、市場地位、談判目標(biāo)、主要利益、談判時(shí)限等。談判也是一樣，熟識敵情，可以提高自己的作戰(zhàn)力。在大戰(zhàn)爆發(fā)之前，巴頓將軍曾日夜苦讀隆美爾的一本軍事論述，特別是其中有關(guān)裝甲部隊(duì)部署方式的部分。 ” 培根的話告訴我們，對于你未來的談判對手，你了解的越具體、越深入，估量的越準(zhǔn)確、充分，就越有利于掌握談判進(jìn)程的主動(dòng)權(quán)。與奸猾之人謀事，唯一刻不忘其所圖，方能知其所言；說話宜少，且須出其最不當(dāng)意之際。 要注意不同的國家和地區(qū)有不同社會(huì)習(xí)俗，在商業(yè)談判中尤其是國際商務(wù)談判中如果稍不留神就會(huì)出差錯(cuò)，甚至影響談判的順利進(jìn)行。 社會(huì)習(xí)俗是經(jīng)過長期的發(fā)展而形成的，在人們腦中已經(jīng)根深蒂固，因此談判者只能去適應(yīng)它，不可能去改變它。包括符合社會(huì)規(guī)范的稱呼方式、衣著款式及其它一些被社會(huì)公眾所接受的行為方式。 另外：比如中國人喜歡以酒待客，但和阿拉伯人接觸，千萬別送酒類禮品，因?yàn)樗麄兘谱顬閲?yán)格。 案例： 一位美國商人在阿拉伯商人的家里使勁地夸這位阿拉伯商人的妻子如何美貌，臨走時(shí)又要求和他的妻子合影，結(jié)果不僅他的要求被拒絕，而且他們的商業(yè)關(guān)系也就此終結(jié)。因此在與這些國家談判和簽訂契約時(shí)一定要注意對方的宗教信仰及其影響下的履約態(tài)度。 I是 “ 因夏