【正文】 2）商務(wù)談判人員應(yīng)具備的能力 商 務(wù) 談 判 人 員 應(yīng) 具 備 的 能 力 觀察能力 決斷能力 語言表達(dá)能力 應(yīng)變能力 四、其他商務(wù)談判心理的運用 ? 本節(jié)主要內(nèi)容： ?如何利用談判期望心理 ?正確運用商務(wù)談判的感覺和知覺 ?商務(wù)談判情緒及調(diào)控 ?商務(wù)談判中心理挫折的防范與應(yīng)對 ? 正確理解身體語言 （一）如何利用談判期望心理 （ 1）談判期望的含義 談判期望是指商務(wù)談判者根據(jù)以往的經(jīng)驗在一定時間內(nèi)希望達(dá)到一定的談判目標(biāo)或滿足談判需要的心理活動。 ③對于 權(quán)力型的談判對手 ，可以利用他們對成功和關(guān)系的期望一般，對權(quán)力的期望高，希望能夠影響他人的特點，讓其參加談判程序的準(zhǔn)備，讓其先陳述，使他覺得自己獲得了某種特權(quán)，以滿足其對權(quán)力的需求；不要企圖控制他、支配他，不要提出過于苛刻的條件，但不能屈服于其壓力，要運用機會和條件爭取他的讓步。 （二）性格 （ 2）針對性格的策略 ②對于 關(guān)系型的談判對手 ，可以考慮他們對關(guān)系的期望高，而對權(quán)力的期望較低的特點，對對方不過分苛求，應(yīng)積極主動地進(jìn)攻，控制談判的程序和局勢。應(yīng)注意策略地控制談判進(jìn)程，以求談判能取得成果。在談判過程中，善于發(fā)揮每個人性格的優(yōu)勢作用，掩蓋其弱點，是爭取談判成功的關(guān)鍵之一。此外，談判人員按其性格類型可分為 進(jìn)取型、 關(guān)系型 和 權(quán)力型 等。 （二）性格 （ 1）人的性格傾向 ①談判人員往往各有其性格特點。這種氣質(zhì)類型的談判者在談判過程中，對談判的各項條件考查都非常細(xì)致，處處小心，很少發(fā)表意見，但對別人的意見十分注意，而且十分敏感，容易受傷害。因為這類談判者在談判以前已經(jīng)對你的產(chǎn)品及條件有了較多的了解，他們參加談判是為了更進(jìn)一步、更全面地證實一下自己的調(diào)查，一旦符合他們的要求，他們就會做出決定，反之則放棄談判，另覓談判對象。這種氣質(zhì)類型的談判者，每一步行動都表現(xiàn)得很謹(jǐn)慎，比如選擇談判對手、明確談判目標(biāo)、確定談判方案時，要經(jīng)過很長時間的認(rèn)真思考，仔細(xì)分析和比較，做任何決定前都十分小心，絕不輕易簽約。 對于這種氣質(zhì)類型的談判者，談判人員就應(yīng)該以主動、熱情、積極的態(tài)度抓住他們某一階段的興趣，趁熱打鐵，不要拖拖拉拉。此外，這種氣質(zhì)類型的人思維非常敏捷，但是思考問題時容易片面，而且還容易感情用事。這種氣質(zhì)類型的談判者對人彬彬有禮、親切而且隨和。 如果談判對手屬于這種氣質(zhì)類型，談判人員就應(yīng)該針對其特點，做出正確的反應(yīng)。對于滿足自己需要的條件，反應(yīng)特別強烈，這類談判者常常很容易做成交易。 （一）氣質(zhì) （ 3）不同氣質(zhì)談判者的行為 ①膽汁質(zhì)談判者的行為 高級神經(jīng)活動強而不平衡型的興奮型是膽汁質(zhì)的生理基礎(chǔ)。在行為表現(xiàn)上，他們的動作遲緩、呆滯、無力，說話慢吞吞，做事沒精神。它是高級神經(jīng)活動的“弱的抑制型”在人的行為和情緒等方面的表現(xiàn)。在性格傾向上，他們自制力強，循規(guī)蹈矩，富有耐心；面部表情單一，常常沉默寡言。 ?屬于這種類型的人，在情緒反應(yīng)上，他們的情緒發(fā)生得緩慢微弱，心境平穩(wěn)，不易激動，很少發(fā)脾氣。 （一）氣質(zhì) ③黏液質(zhì) ?基本特征是安靜、穩(wěn)重、反應(yīng)緩慢、沉默寡言、情緒不易外露、注意力穩(wěn)定但又難于轉(zhuǎn)移、善于忍耐等。在行為表現(xiàn)上，他們的動作發(fā)生得也很迅速，富有朝氣，活潑好動，靈活多變。它是高級神經(jīng)活動的“強而平衡的靈活的活潑型”在人的行為和情緒等方面的表現(xiàn)。在性格傾向上，他們膽大心不細(xì)，做事很勇敢，情感外露明顯，面部表情豐富。 ?屬于這種類型的人，在情緒反應(yīng)上，他們的情緒發(fā)生得很迅速、很猛烈，常有突然爆發(fā)的性質(zhì)，脾氣急躁，容易發(fā)火。 （一）氣質(zhì) （ 2）氣質(zhì)的類型 氣 質(zhì) 的 類 型 膽汁質(zhì) 多血質(zhì) 黏液質(zhì) 抑郁質(zhì) （一）氣質(zhì) ①膽汁質(zhì) ?基本特征：直率、熱情、精力旺盛、情緒易于沖動，心境變換劇烈等。 思考：動機與需要的關(guān)系 需要、動機、行為與目標(biāo)的關(guān)系 （二）商務(wù)談判動機 （ 2）商務(wù)談判動機的類型 商 務(wù) 談 判 動 機 的 類 型 經(jīng)濟型動機 沖動型動機 疑慮型動機 冒險型動機 （二）商務(wù)談判動機 （ 3）商務(wù)談判動機的激發(fā) ①誘導(dǎo)談判對手或?qū)κ值闹С终? ②向?qū)Ψ秸故灸闼峁┓桨傅恼T人之處 ③獲取第三方對所提供的具有誘惑力的方案的支持 ④限定獲得所提供好處的時間 任務(wù)三 商務(wù)談判中的個性利用 ? 本任務(wù)主要內(nèi)容： ?氣質(zhì) ?性格 ?能力 （一）氣質(zhì) （ 1）氣質(zhì)的概念 氣質(zhì)是指人的心理的動力方面特征的總和。一般說來，當(dāng)人產(chǎn)生某種需要而又未得到滿足時，會產(chǎn)生一種緊張不安的心理狀態(tài)，在遇到能夠滿足需要的目標(biāo)時，緊張的心理狀態(tài)就會轉(zhuǎn)化動機，推動人們?nèi)氖履撤N活動，向目標(biāo)前進(jìn)。 （二）商務(wù)談判動機 ? 動機與需要的關(guān)系： 需要是人的行為的基礎(chǔ)和根源，動機是推動人們活動的直接原因。內(nèi)在因素是指需要，即因個體對某些東西的缺乏而引起的內(nèi)部緊張狀態(tài)和不舒服感，產(chǎn)生需要欲望和驅(qū)動力，引起活動。 試分析：他們在談判中采用了什么策略？？ （二）商務(wù)談判動機 （ 1）商務(wù)談判動機的含義 ? 商務(wù)談判動機，是促使談判人員去滿足需要的談判行為的驅(qū)動力。雙方不僅保住了面子，而且也擺脫了訴訟糾紛。合約上的總金額不變，但付款的時間變了，結(jié)果是休斯解決了資金周轉(zhuǎn)困難的問題，并獲得了本金的利息。雙方彼此合作，創(chuàng)造性地提出了一個能滿足雙方需要的方案。于是在一種咄咄逼人的敵對狀況下，各自找來了律師，看來似乎只有訴諸公堂才能解決問題。而拉塞爾則一直指出合約上清楚地說明一年后付款，她的要求合理合法。拉塞爾根本不聽休斯的任何借口，她只要屬于自己的錢。 12個月后，拉塞爾找到休斯：“我想依照合約規(guī)定得到我的錢。 休斯制作了一部電影名日《不法之徒》，請美國電影明星珍 ②他把談判者的基本需要理論用于實際，歸納出 6種類型的談判策略或方法。I“舉止”一詞就其廣泛的意義而言，不只是指一般的身體動作，咳嗽、臉部表情、手勢、眨眼等，也能為你提供無言的信息。陳述之前要知己知彼，陳述時要明了概括、措辭得當(dāng)。 正確的陳述，選詞、造句和文法上都要十分講究。 商務(wù)談判需要的發(fā)現(xiàn) （ 2）恰當(dāng)敘述 不僅能控制談判的進(jìn)展，而且能把你想讓對方知道的信息傳遞出去。這些問題在對方身上產(chǎn)生什么反應(yīng)，也是一個重要的考慮因素。 商務(wù)談判需要的類型 （ 3）商務(wù)談判需要的影響因素 商 務(wù) 談 判 需 要 的 影 響 因 素 主導(dǎo)需要因素 需要急切程度因素 需要滿足可替代性因素 商務(wù)談判需要的發(fā)現(xiàn) （ 1）適時提問 ①在談判中適當(dāng)?shù)剡M(jìn)行提問，是發(fā)現(xiàn)需要的一種手段。 ? 商務(wù)談判需要丌僅表現(xiàn)為談判人員個人的需要，也表現(xiàn)為談判主體群體戒組織的需要 。有著強烈尊重需要的人，當(dāng)自尊心受到傷害而感覺到?jīng)]面子時，在心理防衛(wèi)機制的作用下，很可能會出現(xiàn)攻擊性的敵意行為，戒者是丌愿意繼續(xù)合作，這會給談判帶來很大的障礙。 ? 談判人員一般都有很強的尊重需要 。 出于信用安全的考慮，談判人員通常樂意與老客戶打交道。 商務(wù)談判需要的類型 （ 2）商務(wù)談判需要的類型 ①商務(wù)談判的物質(zhì)性需要是指對資金、資產(chǎn)、物質(zhì)、資料等方面的需要；精神性需要是指對尊重、公正、成就感等方面的需要。 啟示：不善待對手的做法不符合馬斯洛需求理論中生理需求的一點 ， 即談判對手沒有得到基本的良好的工作環(huán)境 。 遭遇 “ 陽光刺眼 ” 策略時 ， 我們本應(yīng)該立即提出拉上窗簾或者更換座位。 更有甚者 ， 是利用外部環(huán)境形成壓力 。 明知是對手故意設(shè)計的 ， 用來干擾和削弱我方的談判力 。是指人充分發(fā)揮其潛能，實現(xiàn)個人的理想與抱負(fù)的需要。受人尊重是指人希望有地位、有威望，得到別人的好評、尊敬和信賴；自尊是指人希望在各種不同的情