商務談判實務培訓教材-文庫吧資料
2025-01-11 04:26本頁面
【正文】 罩在談判開始階段。 這里的感情攻擊法與營造高調(diào)氣氛的感情攻擊法性質(zhì)相同，即都是以情感誘發(fā)作為營造氣氛的手段，但兩者的作用方向相反。在寒暄結(jié)束時，可以這樣將話題引入實質(zhì)性談判。 ? （ 2）雙方企業(yè)有過業(yè)務往來，但本企業(yè)對對方企業(yè)的印象不佳。 低調(diào)氣氛的表現(xiàn) ? （ 1）冷淡對立、嚴肅緊張的談判氣氛 ? （ 2）松弛緩慢、曠日持久的談判氣氛 36 2 營造談判氣氛 營造低調(diào)氣氛的條件 ? （ 1）己方有討價還價的籌碼，但并不是占有絕對優(yōu)勢。 35 2 營造談判氣氛 低調(diào)氣氛 ? 低調(diào)氣氛是指談判氣氛十分嚴肅、低落，談判一方情緒消極、態(tài)度冷淡，不快因素構(gòu)成談判情勢的主導因素的談判開局氣氛。這種方法通常是在對方談判熱情不高時采用的，有些類似于“激將法”。 34 2 營造談判氣氛 （ 4）問題挑逗法。 幽默法是指用幽默的方式來消除談判對手的戒備心理，使其積極參與到談判中來，從而營造高調(diào)的談判氣氛。稱贊方式一定要自然，不要讓對方認為你是在刻意奉承他，否則會引起對方的反感。如果時機選擇得不好，稱贊法往往適得其反。選擇稱贊目標的基本原則是：擇其所好，即選擇那些對方最引以自豪的，并希望己方注意的目標。 稱贊法是指通過稱贊對方來削弱對方的心理防線，從而激發(fā)出對方的談判熱情，調(diào)動對方的情緒，營造高調(diào)的氣氛。 感情攻擊法，是指通過某一特殊事件來引發(fā)普遍存在于人們心中的感情因素，使這種感情迸發(fā)出來，從而達到營造熱烈、積極的談判氣氛的目的。 表現(xiàn) ? 高調(diào)氣氛主要表現(xiàn)為熱烈、積極和友好。 運用幽默實施法應注意以下事項： ? ① 運用幽默要合時宜，即要符合談判的對象、環(huán)境、事項 ? ② 不要在幽默中加進嘲笑的成分 ? ③ 笑談自己，以增加己方的吸引力 ? ④ 談判雙方人員要有必備的文化素質(zhì)和相應的氣質(zhì)、修養(yǎng)、風度 29 自然氣氛 2 營造談判氣氛 氣氛類型 低調(diào)氣氛 高調(diào)氣氛 30 2 營造談判氣氛 高調(diào)氣氛 ? 高調(diào)氣氛是指談判氣氛比較熱烈，談判雙方情緒積極、態(tài)度主動，愉快因素成為談判情勢主導因素的談判開局氣氛。 27 坦誠實施法 ? 坦誠實施法是指用坦白率直、開誠布公的態(tài)度與談判對方交談，向?qū)Ψ奖砺都悍降恼鎸嵰鈭D，以取得對方的理解和尊重，贏得對方的通力合作，實現(xiàn)開局目標的策略方法。避免過分閑聊，離題太遠，浪費談判時間。 ? ② 積極主動入題，努力防止開局冷場。 ? 中性話題實施法適用于絕大多數(shù)的商務談判場合 25 商務談判人員通常選用的中性話題有： ? 談論氣候、季節(jié)及適應性； ? 雙方互聊個人狀況、互致私人問候； ? 會談前旅途的經(jīng)歷或本次談判后的游覽計劃； ? 當前社會普遍關心的熱門話題，名人軼事； ? 雙方個人的愛好和興趣； ? 體育新聞、文娛消息； ? 家庭狀況； ? 雙方都熟悉的人員及經(jīng)歷； ? 曾有過的交往，以往的共同經(jīng)歷或過去成功的合作等； ? 開些比較輕松的玩笑。 我們尚有一定的原料庫存 ， 并且早就做好了轉(zhuǎn)產(chǎn)的準備 ， 想必我們今后不會再有貿(mào)易往來 ， 先生 ， 請吧 ！ ”由于談判雙方已投入了一定的人力 、 財力 ， 再加上利益所在和雙方都有調(diào)和的意愿 ， 這種沖擊式的表達技巧 ， 產(chǎn)生了應有的效果 ， 促使雙方終于坐下來開始了真誠的談判 。 該企業(yè)談判人員在謙恭 、 退讓之后 ， 突然拍案而起 ，采用了沖擊表達方法 。 22 一位客商利用某企業(yè)急需求購原料且瀕于停產(chǎn)之機 ， 大肆抬高交易條件 ， 并且出言不遜 ， 傷害該企業(yè)談判人員的感情 ，詆毀該企業(yè)的名譽 。 注意：沖擊表達法不是一種常規(guī)的開局目標表達方法。”肺腑之言，不僅可以表明自己的開局意圖，而且可以消除對方的戒心，贏得對方的好感和信賴，這無疑會有助于談判的深入進行。我們愿意真誠平等地與貴方合作。 條件：商務談判雙方已有多次交易往來，雙方談判人員關系密切，對對方有較深的了解，說話無須拐彎抹角；雙方談判人員、包括主談人的身份和資格大體相當，反差不大；或者在談判的開局階段，已發(fā)現(xiàn)對方對自己的身份及能力表示懷疑，或持有強烈的戒備心理，并且可能妨礙談判的深入，而下決心姑且一試，以爭取談判的主動地位，并力爭贏得對方的信賴和支持?！? 甲方：“那么，是貴方先談，還是我先談？” 乙方：“隨便，就請您先談吧。 18 甲乙雙方
教學課件相關推薦
鄂ICP備17016276號-1