商務(wù)談判實(shí)務(wù)培訓(xùn)教材-wenkub.com
2025-01-05 04:26 本頁(yè)面
【正文】 2023年 1月 23日星期一 11時(shí) 31分 46秒 11:31:4623 January 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 , January 23, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 。 :31:4611:31Jan2323Jan23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 2023年 1月 23日星期一 11時(shí) 31分 46秒 11:31:4623 January 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :31:4611:31:46January 23, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 , January 23, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 談判氣氛一般可以分為高調(diào)氣氛、低調(diào)氣氛和自然氣氛三種情形。 開(kāi)局談判氣氛，對(duì)整體談判氣氛的形成與發(fā)展具有關(guān)鍵性作用。 3．把握好開(kāi)局的關(guān)鍵時(shí)機(jī)。 ? 不要與談判對(duì)手就某一問(wèn)題過(guò)早地發(fā)生爭(zhēng)論。自然開(kāi)局氣氛便于向談判對(duì)手進(jìn)行摸底。 41 日本一家著名汽車(chē)公司剛剛在美國(guó)“登陸”，急需找一個(gè)美國(guó)代理商來(lái)為其推銷(xiāo)產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國(guó)市場(chǎng)的缺陷。每個(gè)問(wèn)題都能起到疲勞對(duì)手的作用。 ② 要沉默有度，適時(shí)進(jìn)行反擊，迫使對(duì)方讓步。 38 2 營(yíng)造談判氣氛 （ 2）沉默法。 37 2 營(yíng)造談判氣氛 低調(diào)氣氛營(yíng)造方法 （ 1）感情攻擊法。談判人員應(yīng)做好充分的心理準(zhǔn)備并要有較強(qiáng)的心理承受能力，始終顯示一種內(nèi)在的信心，展示一種頑強(qiáng)作戰(zhàn)、不屈不撓的斗爭(zhēng)精神，也可以向?qū)Ψ奖硎疽欢ǖ暮献髯藨B(tài)，同時(shí)要善于運(yùn)用己方的籌碼迫使對(duì)方讓步。但是，這種方法很難把握好火候，在使用時(shí)應(yīng)慎重一些，要選擇好退路。 采用幽默法時(shí)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)： ① 選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)； ② 采取適當(dāng)?shù)姆绞剑? ③ 要收發(fā)有度。 ③ 選擇恰當(dāng)?shù)姆Q(chēng)贊方式。 采用稱(chēng)贊法時(shí)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)： ① 選擇恰當(dāng)?shù)姆Q(chēng)贊目標(biāo)。 條件 ? 己方占有較大優(yōu)勢(shì) ? 雙方企業(yè)有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)，關(guān)系很好 ? 雙方談判人員個(gè)人之間的關(guān)系友好 ? 己方希望盡早與對(duì)方達(dá)成協(xié)議 31 2 營(yíng)造談判氣氛 營(yíng)造高調(diào)氣氛的方法 （ 1）感情攻擊法。 運(yùn)用坦誠(chéng)實(shí)施法應(yīng)注意以下事項(xiàng)： ? ① 肯于流露真實(shí)的感情和看法 ? ② 坦誠(chéng)要適度 ? ③ 談判人員必須努力培養(yǎng)坦誠(chéng)守信的素質(zhì) ? ④ 注意坦誠(chéng)可能帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn) 28 幽默實(shí)施法 ? 幽默實(shí)施法是指借助形象生動(dòng)的媒介、風(fēng)趣詼諧的語(yǔ)言風(fēng)格與對(duì)方交談，以打破對(duì)方的戒備心理，引起對(duì)方的好感和共鳴，實(shí)現(xiàn)開(kāi)局目標(biāo)的策略方法。 ? ③ 互敘中性話題時(shí)間不可太長(zhǎng)，應(yīng)適可而止。 23 談判開(kāi)局的實(shí)現(xiàn) 24 中性話題實(shí)施法 ? 中性話題實(shí)施法是指以與談判正題無(wú)關(guān)又無(wú)害的話題開(kāi)場(chǎng)，促使談判雙方情感上的接近、融洽，實(shí)現(xiàn)開(kāi)局目標(biāo)的策略方法。 在這種情況下 ， 如果該企業(yè)的談判人員一味謙恭 ， 訴說(shuō)己方的困難處境 ， 只會(huì)適得其反 ， 助長(zhǎng)對(duì)方氣焰 。 21 沖擊表達(dá)法 ? 沖擊表達(dá)法是指以突然、激烈、令談判對(duì)方意外甚至受窘的交談方式表達(dá)開(kāi)局目標(biāo)的策略方法。 20 一個(gè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力較弱的小廠與一個(gè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)的大廠在談判時(shí)，小廠的主談人為了消除對(duì)方的疑慮，向?qū)Ψ奖硎镜溃骸拔覀償傋有。瑢?shí)力不夠強(qiáng)，但人實(shí)在，信譽(yù)好，產(chǎn)品質(zhì)量符合貴方的要求，而且成本較其他廠家低。我們談半天如何？” 乙方：“估計(jì)介紹情況一個(gè)小時(shí)足夠了，其他時(shí)間談交易條件，如果進(jìn)展順利，時(shí)間差不多，行。 ? 按“剛”與“柔”兩種因素的組合，開(kāi)局目標(biāo)的表達(dá)方式分為以剛對(duì)剛、以柔對(duì)柔、剛?cè)嵯嗉?、以柔克剛、以剛制柔等方式? 12 運(yùn)用均勢(shì)定位法應(yīng)注意以下事項(xiàng)： ? 清醒認(rèn)識(shí)并保持談判雙方的均勢(shì) ? 努力為實(shí)現(xiàn)利益均沾的目標(biāo)創(chuàng)造和諧氣氛 ? 提防談判一方打破平衡、惡化談判氣氛的企圖 13 劣勢(shì)定位法 ? 商務(wù)談判的一方在開(kāi)局階段把先追求平等對(duì)話，后創(chuàng)造友好氣氛作為己方的開(kāi)局目標(biāo)的策略方法。 ? 對(duì)各種各樣的談判氣氛的設(shè)想、選擇，就是對(duì)開(kāi)局目標(biāo)的設(shè)計(jì)內(nèi)容。 5 開(kāi)局也成為“破冰期” 開(kāi)局階段的長(zhǎng)短： 一般為全部談判時(shí)間的 2％一 5％為宜 6 談判氣氛：談判雙方參與人員之間相互影響、相互作用所共同形成的人際氛圍。那次成功投資的實(shí)
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