商務(wù)談判實務(wù)培訓教材(已改無錯字)
2023-01-26 04:26:23 本頁面
【正文】 的談判開局氣氛。低調(diào)氣氛會給談判雙方都造成較大的心理壓力，在這種情況下，哪一方心理承受力弱，哪一方往往會妥協(xié)讓步。 低調(diào)氣氛的表現(xiàn) ? （ 1）冷淡對立、嚴肅緊張的談判氣氛 ? （ 2）松弛緩慢、曠日持久的談判氣氛 36 2 營造談判氣氛 營造低調(diào)氣氛的條件 ? （ 1）己方有討價還價的籌碼，但并不是占有絕對優(yōu)勢。談判人員應(yīng)做好充分的心理準備并要有較強的心理承受能力，始終顯示一種內(nèi)在的信心，展示一種頑強作戰(zhàn)、不屈不撓的斗爭精神，也可以向?qū)Ψ奖硎疽欢ǖ暮献髯藨B(tài)，同時要善于運用己方的籌碼迫使對方讓步。 ? （ 2）雙方企業(yè)有過業(yè)務(wù)往來，但本企業(yè)對對方企業(yè)的印象不佳。己方談判人員在開局時，語言上在注意禮貌的同時，應(yīng)保持嚴謹，甚至可以帶一點冷峻；內(nèi)容上可以對過去雙方業(yè)務(wù)關(guān)系表示不滿和遺憾，以及希望通過本次交易磋商來改變這種狀況；姿態(tài)上應(yīng)該充滿正氣，注意與對方保持一定的距離。在寒暄結(jié)束時，可以這樣將話題引入實質(zhì)性談判。 37 2 營造談判氣氛 低調(diào)氣氛營造方法 （ 1）感情攻擊法。 這里的感情攻擊法與營造高調(diào)氣氛的感情攻擊法性質(zhì)相同，即都是以情感誘發(fā)作為營造氣氛的手段，但兩者的作用方向相反。在營造高調(diào)氣氛的感情攻擊中，是激起對方產(chǎn)生積極的情感，使得談判開局充滿熱烈的氣氛。而在營造低調(diào)氣氛時，是要誘發(fā)對方產(chǎn)生消極情感，致使一種低沉、嚴肅的氣氛籠罩在談判開始階段。 38 2 營造談判氣氛 （ 2）沉默法。 沉默法是以沉默的方式來使談判氣氛降溫，從而達到向?qū)Ψ绞┘有睦韷毫Φ哪康摹? 采用沉默法時要注意以下幾點： ① 要有恰當?shù)某聊碛?。通常，人們采用的理由有假裝對某項技術(shù)問題不理解，假裝不理解對方對某個問題的陳述，假裝對對方的某個禮儀失誤表示十分不滿。 ② 要沉默有度，適時進行反擊，迫使對方讓步。 39 2 營造談判氣氛 （ 3）疲勞戰(zhàn)術(shù)。 疲勞戰(zhàn)術(shù)是指使對方對某一個問題或某幾個問題反復(fù)進行陳述，從生理和心理上疲勞對手，降低對手的熱情和談判情緒。 采用疲勞戰(zhàn)術(shù)應(yīng)注意以下幾點： ① 多準備一些問題，而且問題要合理。每個問題都能起到疲勞對手的作用。 ② 避免激起對方的對立情緒，致使談判破裂。 40 2 營造談判氣氛 （ 4）指責法。 指責法是指對對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴加指責，使其感到內(nèi)疚，從而達到營造低調(diào)開局氣氛的目的。 41 日本一家著名汽車公司剛剛在美國“登陸”，急需找一個美國代理商來為其推銷產(chǎn)品，以彌補他們不了解美國市場的缺陷。當日本公司準備同一家美國公司談判時，談判代表因為堵車遲到了，美國談判代表抓住這件事緊緊不放，想以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件，日本代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了您的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，導致了這個不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再因為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑我們合作的誠意，那么我們只好結(jié)束這次談判，我認為，我們所提出的優(yōu)惠條件是不會在美國找不到合作伙伴的。”日本代表一席話讓美國代表啞口無言，美國人也不想失去一次賺錢的機會，于是談判順利進行下去了。 42 2 營造談判氣氛 自然氣氛 ? 自然氣氛是指談判雙方情緒平穩(wěn)，談判氣氛既不熱烈，也不消沉。自然開局氣氛便于向談判對手進行摸底。 自然氣氛的表現(xiàn) ? 自然氣氛主要表現(xiàn)為平靜、樸實、嚴謹?shù)恼勁蟹諊? 43 2 營造談判氣氛 營造自然氣氛的條件 ? 談判雙方勢均力敵或?qū)嵙ο嗖畈欢? ? 雙方企業(yè)有過業(yè)務(wù)往來，關(guān)系一般 ? 雙方企業(yè)在過去沒有業(yè)務(wù)關(guān)系往來，是第一次業(yè)務(wù)接觸 在商務(wù)談判實踐中，營造自然氣氛要做到以下幾點。 ? 注意自己的行為、禮儀。 ? 不要與談判對手就某一問題過早地發(fā)生爭論。 ? 運用中性話題開場，緩和談判氣氛。 ? 盡可能正面回答對方的提問。如果不能回答的，要采用恰當方式進行回避 44 2 營造談判氣氛 營造談判氣氛應(yīng)注意的基本問題 1．注意環(huán)境的烘托作用 2．具體研究和觀察談判對手。 3．把握好開局的關(guān)鍵時機。 4．選擇中性話題入題 5．注意言行舉止 45 本章小結(jié) 商務(wù)談判的開局是實質(zhì)性談判的序幕。 談判開局的好壞將直接左右整個談判的格局和前景。 談判氣氛是談判雙方參與人員之間相互影響、相互作用所共同形成的人際氛圍。 開局談判氣氛，對整體談判氣氛的形
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