商務(wù)談判實(shí)務(wù)培訓(xùn)教材-展示頁(yè)
2025-01-13 04:26本頁(yè)面
【正文】 在談判剛開局時(shí)有以下一段簡(jiǎn)單的交談： 甲方：“我們彼此介紹一下各自的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)和商品的情況，您看如何？” 乙方：“完全可以，如果時(shí)間、情況合適的話，我們可以達(dá)成一筆交易，您會(huì)同意吧？” 甲方：“完全同意。 16 協(xié)商表達(dá)法 直陳表達(dá)法 沖擊表達(dá)法 17 談判開局表達(dá)的策略方法 協(xié)商表達(dá)法 ? 指以婉轉(zhuǎn)、友好、間接的交談方式表達(dá)開局目標(biāo)的策略方法。 14 運(yùn)用劣勢(shì)定位法應(yīng)注意以下事項(xiàng)： ? 理智地規(guī)范己方開局階段的行為 ? 情、理、利“三管齊下”，追求雙方平等對(duì)話 ? 積極主動(dòng)地調(diào)節(jié)對(duì)方的言行 15 常見談判開局目標(biāo)表達(dá)方式一般可從兩種角度劃分： ? 按“直率”與“婉轉(zhuǎn)”兩種因素的組合，開局目標(biāo)的表達(dá)方式分為直率對(duì)直率、直率對(duì)婉轉(zhuǎn)、婉轉(zhuǎn)對(duì)直率、婉轉(zhuǎn)對(duì)婉轉(zhuǎn)等方式。 條件： ? 商務(wù)談判雙方的實(shí)力對(duì)比懸殊，我方為弱方，對(duì)方為強(qiáng)方，對(duì)方在經(jīng)濟(jì)實(shí)力、企業(yè)背景、談判能力等方面均處于優(yōu)勢(shì)，我方處于劣勢(shì)； ? 通常對(duì)方為主場(chǎng)談判，我方為客場(chǎng)談判； ? 雙方需求不對(duì)等，我方需求愿望強(qiáng)烈，對(duì)方需求并不急迫； ? 在談判的開局階段，對(duì)方已表現(xiàn)出企圖先發(fā)制人、以強(qiáng)凌弱的態(tài)勢(shì)。 條件： ? 商務(wù)談判雙方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力相當(dāng)，主談人的談判能力差別不大，雙方呈均勢(shì)狀態(tài)； ? 談判雙方各自又都有良好的主觀愿望，談判的態(tài)度認(rèn)真坦誠(chéng)； ? 在談判的開局階段，雙方已表現(xiàn)出初步的求大同存小異的意向或承諾，決心適應(yīng)彼此需要，堅(jiān)持不因小事、枝節(jié)問(wèn)題而改變根本決策或破壞大局等。 優(yōu)勢(shì)定位法 均勢(shì)定位法 劣勢(shì)定位法 設(shè)計(jì)方法 9 開局目標(biāo)設(shè)計(jì)的策略方法 優(yōu)勢(shì)定位法 ? 優(yōu)勢(shì)定位法是商務(wù)談判的一方在談判開局階段把創(chuàng)造平等坦誠(chéng)、互諒互讓的談判氣氛作為己方的開局目標(biāo)的策略方法。 7 開局目標(biāo)設(shè)計(jì) 開局目標(biāo)表達(dá) 開局目標(biāo)實(shí)現(xiàn) 確定談判地位 確定交談方式 確定語(yǔ)言基調(diào)，營(yíng)造氣氛 8 開局目標(biāo)的設(shè)計(jì) 開局目標(biāo)：一種與談判的終極目標(biāo)緊密相連而又相互區(qū)別的初級(jí)目標(biāo)。 ? 影響談判氣氛的因素多種多樣。 ? 談判的總體格局基本上在開局后的幾分鐘內(nèi)確定 ? 開局的成敗將直接關(guān)系到談判一方能否在整個(gè)談判進(jìn)程中掌握談判主動(dòng)權(quán)和控制權(quán) ， 從而最終影響談判結(jié)果 。 4 1 談判開局的目標(biāo) 商務(wù)談判開局：談判雙方第一次見面后 ， 在討論具體 、實(shí)質(zhì)性的談判內(nèi)容之前 ， 相互介紹 、 寒暄以及就談判具體內(nèi)容以外的話題進(jìn)行交談的階段 。兩人話語(yǔ)投機(jī)，后來(lái)聯(lián)手進(jìn)行了依次非常成功的風(fēng)險(xiǎn)投資。他走過(guò)去，端詳了一會(huì)兒，然后故作驚訝地喊到： “ 這場(chǎng)比賽的 2號(hào)馬是莫蒂 當(dāng)羅斯走進(jìn)基梅爾的辦公室開始談判時(shí)，他做了一件事，此舉被后人稱為史蒂夫 .羅斯經(jīng)典談判招數(shù)。并讓它們參加比賽。 3 談判開始前，羅斯徹底調(diào)查了基梅爾，在個(gè)方面信息中有一條引起了他的注意。在羅斯放棄原有工作進(jìn)入更大規(guī)模的行業(yè)是采取的第一組措施中，其中一項(xiàng)就是幫助一家小型汽車租賃公司與凱撒基梅爾（ CASARR KIMEL）就一筆生意進(jìn)行談判，后者在紐約市內(nèi)擁有大約 60個(gè)停車場(chǎng)，羅斯希望基梅爾允許那家汽車租賃公司使用他的停車場(chǎng)出租汽車，租車的客戶可以免費(fèi)使用停車場(chǎng)。商務(wù)談判實(shí)務(wù) 情境 3 實(shí)施談判 任務(wù) 1 談判開局 1 【學(xué)習(xí)要點(diǎn)】 ? 談判開局階段及開局目標(biāo) ? 營(yíng)造談判開局氣氛的重要性 ? 開局目標(biāo)的設(shè)計(jì)、表達(dá)與實(shí)現(xiàn) ? 高調(diào)氣氛、低調(diào)氣氛與自然氣氛 ? 營(yíng)造不同談判氣氛的具體條件 ? 營(yíng)造高調(diào)氣氛和低調(diào)氣氛的方法 2 開篇案例 當(dāng)華納傳播公司（ WARNER COMMUNICATION） [后來(lái)發(fā)展為時(shí)代華納（ TIME WARNER）公司 ]富有傳奇色彩的創(chuàng)始人史蒂夫 羅斯（ STEVE ROSS）打算創(chuàng)立該公司時(shí)，他還在從事殯儀館業(yè)務(wù)。作為回報(bào)，羅斯打算給基梅爾提成租車費(fèi)。基梅爾是個(gè)不折不扣的賽馬迷，擁有自己的馬。羅斯知道一些賽馬的事，因?yàn)樗囊鲇H也養(yǎng)馬，并且也參加賽馬。他很快掃視了整個(gè)房間，眼光停留在一張外加框的照片上，照片是基梅爾的一匹馬站在依次大規(guī)模的馬賽冠軍組中。 羅森塔爾（ MORTY ROSENTHAL） （羅斯的親戚）的！ ” 聽了這話，基梅爾微笑起來(lái)。那次成功投資的實(shí)體最終發(fā)展成為羅斯的首家上市公司。 ? 談判開局的好壞將直接左右整
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