商務談判人員培訓教材-展示頁
2025-01-13 05:07本頁面
【正文】 ? 密切關注有關商品或服務的市場形勢，從微弱的信息中見微知著，對市場變化做出正確的分析判斷，應用于商務談判。 任務一、談判人員的素質 一、政治思想素質 ? （一）良好的職業(yè)道德 ? （二）忠于職守 ? （三）具有團隊精神 ? （四）遵紀守法 禮 誠 信 減少暴露本方弱點的機會 增強本方談判的整體力量 一致對外，積極主動 ? 復合型知識結構 ? 既要有廣博的自然科學和社會科學知識，還要掌握有關產(chǎn)品的技術特點、成本估算、行業(yè)特點、市場行情。同是談判人員，兩種不同的決策能力，導致兩種不同的談判結果，導致兩種不同的經(jīng)濟效益。 試分析兩場談判結果的主因 ? 【 分析提示 】 “麗珠得樂”作為科研成果，誕生于武漢。 1991年，“麗珠得樂”以強勁攻勢打入包括武漢在內(nèi)的全國各地醫(yī)藥二級站，實現(xiàn)年產(chǎn)值 ，利稅 3000萬元。 1990年，珠海市麗珠制藥廠獲知此信息后，即派人趕到武漢與研究所展開談判。圍繞這臺價值 3萬元人民幣的設備，雙方討價還價。項目二 培養(yǎng)商務談判人員 談判人員素質不同導致不同的談判結果 1987年，湖北醫(yī)藥工業(yè)研究所研制出一種胃藥沖劑，經(jīng)專家鑒定具有 80年代國際先進水平。 當時，武漢某制藥廠提出購買這項專利技術，研究所提出的條件是誰提供一臺制劑干燥設備，誰即可獲得生產(chǎn)權。制藥廠談判人員猶豫不決，內(nèi)部意見也不統(tǒng)一，最后導致談判破裂。當即拍板成交，麗珠制藥廠以40萬元轉讓費獲得專利技術，取名“麗珠得樂”。經(jīng)過幾年的努力，繼而成為有名的上市公司?！敖畼桥_”的武漢某制藥廠因談判人員猶豫不決而錯失商機，但遠在千里的珠海市制藥廠的談判代表眼光敏銳、決策果斷，從而為企業(yè)創(chuàng)造了巨大的經(jīng)濟效益。可見，談判人員素質的差異是導致兩種談判結果的主因。 ? 談判涉及知識：經(jīng)濟、營銷、法律、金融、儲運、財會、心理、公關、產(chǎn)品和技術的專門知識。 ? 2）對談判對手的分析判斷 ? 通過對手的表現(xiàn)，分析其產(chǎn)品需求或供給狀況，分析判斷對方主談手的知識、閱歷、性格、氣質、愛好、特點，從而順利駕馭談判過程。 ? 4）推理能力 ? 推理能力是由一個或幾個已知前提推出新的方案、設想的能力。因為戰(zhàn)爭期間，普通士兵是不會養(yǎng)這種高貴的貓的；而這只貓每天上午 9： 00準時到墳地上曬太陽，肯定他的主人離墳地不遠。 ? 相信自己 ? 在你成功的把自己推銷給別人之前，你必須首先百分之百的把自己推銷給自己，你必須相信自己，對自己充滿信心，也就是說你必須完全認清自身的價值。上帝造了你以后，就把模具毀掉了，這就是你的標志。把這句話寫在浴室的鏡子上，每天大聲的喊幾遍，讓它們浸入你的心靈。 ? 主宰自己 — 汽車大王亨利福特曾說過，所有對自己有信心的人，他們的勇氣來自買對自己的恐懼，而非逃避。 ? 勤奮工作 — 無論你從事什么工作，要想有所作為，只有踏實勤奮，才能向成功靠攏。 ? 表現(xiàn)為不急于求的談判的結果，能很好的控制自己的情緒，能更多的傾聽對方，獲得更多的信息。 耐心 ? 誠意是雙方合作的基礎，也是談判的動力。 誠心 任務二：商務談判思維培養(yǎng) ? （一）思維的概念和類型 ? 先看例子： ? 昨天晚上你早早上床，睡得很香。 ? 問題： ? 你會馬上想到昨天晚上發(fā)生了什么？ ? 你是在回憶昨晚發(fā)生的情況嗎？為什么？ ? 你是怎樣得到結論的？ ? 你沒看見雨點，也沒聽見雨聲，你也不是回憶，也不是記憶，而是根據(jù)看到的情況進行
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