商務(wù)談判學(xué)培訓(xùn)教材-展示頁
2025-01-13 05:17本頁面
【正文】 ，腹有詩書氣自華。雙方通過對方眼神的變化，來窺測其心理情況。 ?臉上表情的表達關(guān)鍵在于眼睛的變化。 ?要特別注意臉上的表情： 面無表情，會使魅力與信用降低 。 26 歡迎宴會的氣氛營造 27 影響談判氣氛的因素較多，歸納起來主要有 9個方面 ?談判人員的心情可以在人的表情上反映出來。 ?敬酒時，他特地到樂隊前表示感謝，國宴達到了高潮，而一種融洽而熱烈的氣氛也同時感染了美國客人。 ?在歡迎尼克松一行的國宴上，當軍樂隊熟練地演奏起由周總理親自選定的 《 美麗的亞美利加 》 時，尼克松總統(tǒng)簡直聽呆了，他絕沒有想到能在中國的北京聽到他如此熟悉的樂曲。 ?周恩來伸出右手后的第一句話：“您從大西洋彼岸伸出手來和我握手，我們已經(jīng) 25年沒有聯(lián)系了”。 ?1972年 2月，美國總統(tǒng)尼克松訪華，中美雙方將要展開一場具有重大歷史意義的國際談判。 【 例 】 空氣凝固 21 22 上面四類、八型還可有一些變種。 二、氣氛營造 20 ? 談判雙方人員進入談判場所的方式、目光、姿態(tài)、動作、談話等一系列有聲和無聲的信號 ， 在雙方談判人員大腦中迅速得到的 精神反應(yīng) 。 ?三是混合型， 即不分主次先后，把所有要解決的問題都提出來討論，歸納討論意見，把已解決的問題加以明確，對尚未解決的問題繼續(xù)討論，最后取得一致意見。 18 ?一是先易后難， 即把容易解決的問題先說好，然后討論難度大的問題如何解決。 ?談判議程由我方準備，我方可以根據(jù)需要適當安排議程；可以使用我方熟悉的文件資料，提出對我方有利的條件。 三、開局談判的影響因素 12 13 第二節(jié) 開局談判的主要內(nèi)容 一、情況說明 二、氣氛營造 三、開場陳述 14 一、情況說明 15 ?成員介紹既可以自我介紹 ； 也可以由雙方的領(lǐng)導(dǎo)人向?qū)Ψ浇榻B ?成員的基本背景、談判角色和作用等 16 ?在雙方介紹認識后，要向?qū)Ψ奖磉_己方對參與此次談判的態(tài)度和目的：己方期待與對方就共同關(guān)心的有關(guān)議題進行磋商，以達成一致。 ?優(yōu)點 ： 可以 見機行事 ，有很大的靈活性，先磋商后承擔義務(wù)，可充分利用感情因素來建立個人關(guān)系、緩解談判氣氛等。 11 ?優(yōu)點 ： 交易條件 內(nèi)容完整 ，能把復(fù)雜的內(nèi)容用詳細的文字表達出來，可一讀再讀，全面理解。 ?二 是 ： 本部門準備把所提交的最初的書面交易條件作為最后的交易條件。 （ 3）概述 ?明確表示己方目標、意圖、問題、合作原則等 （ 4）明示 10 ?談判的所有交易條件都以書面形式提交給對方。為便于雙方接觸交流，一般以站立交談為好。 7 補充 開局談判的具體意義： 二、開局談判的方式 8 兩種方式：行為方式；提交洽談方案的方式 ?指談判雙方入場、握手、介紹、問候、寒暄等行為。 ?開局談判基本上可以決定一場談判的成敗。 開局談判 開局談判的具體目標： 營造適當 的談判氣氛，為實質(zhì)性談判 奠定基礎(chǔ)。1 商務(wù)談判學(xué) （第二版） 教學(xué)課件 第四章 教材主編：聶元昆 副主編：張容華 王旭 賀愛忠 教學(xué)課件設(shè)計制作：聶元昆 2 第四章 開局談判 本章學(xué)習(xí)目的 第一節(jié) 開局談判及其影響因素 第二節(jié) 開局談判的主要內(nèi)容 第三節(jié) 開局談判策略及基本要求 第一節(jié) 開局談判及其影響因素 一、開局談判的意義 二、開局談判的方式選擇 三、開局談判的影響因素 3 一、開局談判的意義 開局談判是商務(wù)談判 過程的開始階段。 過程技巧、策略 4 ?商務(wù)談判過程中的開局 開局 談判 磋商 談判 簽約與履約談判 5 ? 談判開始時，談判雙方之間的寒暄和表態(tài)，以及對談判對手的底細進行探測，為影響和控制談判進程奠定基礎(chǔ)的行為與過程。 6 【 例 】 高爾夫球的開局 ?隨著談判不斷向前推進，你會發(fā)現(xiàn)，你在談判過程中所取得的每一步進展都取決于你在談判早期所營造的氣氛。 ?開局談判的意義 ?良好的開局會為整個商務(wù)談判 過程的 成功打下 堅實 的基礎(chǔ) ， 使談判向著理想的方向發(fā)展，比較順利地實現(xiàn)談判目標。時間雖短作用大。 （ 1）導(dǎo)入 9 ?談判雙方就談判的目標（ Purpose）、計劃（ Plan）、進度（ Pace）、人員（ Personalities）等方面問題達成一致意見的行為 （ 2） 交換意見 ?談判雙方概括簡要地闡述各自的談判目的與意愿的行為。這種方式適用于兩種情況： ?一是 ： 本部門在談判規(guī)則的束縛下不可能選擇別種方式。這種方式局限性很大。 ?缺點 ： 寫上去的東西可能會成為一種對自己一方的 限制 ，并難以更改；不如口語帶有感情色彩和表達細微差別；在不同語種之間局限性更為明顯。 ?缺點： 容易受到對方的反擊，闡述復(fù)雜的統(tǒng)計數(shù)字與圖表等相當困難；語言的不同可能產(chǎn)生誤會。 17 ?我方要盡量爭取主持談判議程的準備工作。 ?注意 ： 擬定談判議程要兼顧雙方利益，要簡單明了。 ?二是先難后易， 即把難以解決的問題先討論，然后討論容易解決的問題。
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