【正文】 問(wèn)題 :他和太太為什么會(huì)有這樣的反應(yīng)？ 銷(xiāo)售人員犯了什么錯(cuò)誤？ 議價(jià)與磋商階段 ? 捕捉信息，探明依據(jù) ? 了解分歧，歸類(lèi)分析 ? 想象的分歧、人為的分歧和真正的分歧 ? 掌握意圖，心中有數(shù) ? 對(duì)癥下藥、選擇方案 ? 控制議程，爭(zhēng)取主動(dòng) 報(bào)價(jià) 價(jià)格解釋 價(jià)格評(píng)論 討價(jià) 還價(jià) 讓步與妥協(xié) 報(bào)價(jià)的含義 是 指談判雙方各自向 對(duì)方 提出全部交易條件的過(guò)程。那晚他們安歇后，半夜曾三度起來(lái)，因?yàn)樗麄儧](méi)有聽(tīng)到時(shí)鐘的聲響?！? 不！絕不！他的最初反應(yīng)必然是：“我真蠢！我該對(duì)那個(gè)家伙出價(jià) 150元才對(duì)！”你也能猜出他第二反應(yīng)：“這鐘怎么這么便宜？一定有什么問(wèn)題吧！” 他還是把座鐘放在了客廳里，看起來(lái)非常美麗，好像也沒(méi)什么毛病?！? 售貨員連眼也沒(méi)眨一下，說(shuō)道：“賣(mài)了，這座鐘是你的了。我出的價(jià)可能會(huì)嚇你一跳，你準(zhǔn)備好了嗎？我說(shuō)了??！“他停頓了一下來(lái)增加效果。 案例 :買(mǎi) 古董 夫妻倆商量了一下，由丈夫去談，爭(zhēng)取用 500元錢(qián)買(mǎi)下這座鐘?！彼麄冏呓陜?nèi)。妻子問(wèn)丈夫：“這鐘是不是你見(jiàn)過(guò)的最漂亮的鐘？如果把它放在我們房間的過(guò)道或客廳當(dāng)中，看起來(lái)一定不錯(cuò)吧？”丈夫說(shuō)：“的確不錯(cuò)！我也正想找個(gè)這樣的鐘放在家里，不知道這鐘賣(mài)多少錢(qián)？” 隨后，他們決定到古董店里找尋這款座鐘，并商量?jī)r(jià)格要在 500元以?xún)?nèi)。這樣，中方成功地使韓方放棄了壓價(jià)的要求，按計(jì)劃拿回合同。這樣到最低。韓方希望中方多少降些價(jià)，中方認(rèn)為原報(bào)價(jià)已降到最低。中方認(rèn)為，這是韓方給的權(quán)力。” ? 韓方人員接到電話(huà)一個(gè)小時(shí)后，回電話(huà)約中方人員到其公司會(huì)談。 Page 4 ? 在一天半以后的中午之前，中方人員打電話(huà)告訴韓方人員：“調(diào)查已結(jié)束，得到的結(jié)論是：我方來(lái)首爾前的報(bào)價(jià)低了，應(yīng)漲回到去年成交的價(jià)格，但為了老朋友的交情可以下調(diào) 20美元，而不再是 120美元。其次，價(jià)格條件還要漲回市場(chǎng)水平（即 1200美元 /噸左右）。根據(jù)這個(gè)分析，中方人員決定在價(jià)格條件上做文章。那么韓方會(huì)不會(huì)為了不急于訂貨而找理由呢？ ? 中方人員分析，韓方若不急于訂貨，為什么邀請(qǐng)中方人員來(lái)首爾？再說(shuō)韓方人員過(guò)去與中方人員打過(guò)交道，有過(guò)合同，且執(zhí)行順利，對(duì)中方工作很滿(mǎn)意，這些人會(huì)突然變得不信任中方人員嗎？從態(tài)度上來(lái)看不像，他們來(lái)機(jī)場(chǎng)迎接中方人員且晚上一起用餐，保持了良好的氣氛。 Page 3 ? 為什么韓國(guó)人員還這么說(shuō)？中方人員分析，對(duì)手以為中方人員既然來(lái)了首爾，就肯定急于拿合同回國(guó)。在韓國(guó)市場(chǎng)的調(diào)查中，批發(fā)和零售價(jià)均高出中方公司現(xiàn)報(bào)價(jià)的 30%40%。從價(jià)格方面來(lái)看南非最低，但高于中國(guó)產(chǎn)品價(jià)?！? ? 中方人員回到飯店后有一種被戲弄的感覺(jué)，很生氣。韓方感到可以接受，建議中方到韓國(guó)簽約。 商務(wù)談判的磋商 Page 2 中韓丁苯橡膠出口討價(jià)還價(jià)策略 ? 中韓的一筆交易，能很好地說(shuō)明上面提到的一些討價(jià)還價(jià)的技能點(diǎn)。中方某公司向韓國(guó)某公司出口丁苯橡膠已一年，第二年，中方公司根據(jù)國(guó)際市場(chǎng)行情將價(jià)格從前一年的成交價(jià)每噸下調(diào)了 120美元（前一年為 1200美元 /噸）。 ? 中方人員一行二人到了首爾該公司總部，雙方談了不到 20分鐘，韓方說(shuō)：“貴方價(jià)格仍太高，請(qǐng)貴方看看韓國(guó)市場(chǎng)的價(jià)格，兩天以后再談。但人已來(lái)到首爾，談判必須進(jìn)行，中方人員通過(guò)有關(guān)協(xié)會(huì)收集到韓國(guó)海關(guān)丁苯橡膠的進(jìn)口統(tǒng)計(jì)，發(fā)現(xiàn)從哥倫比亞、比利時(shí)、南非等國(guó)進(jìn)口量較大，從中國(guó)的進(jìn)口量也不小，中方公司是占份額較大的一家。哥倫比亞、比利時(shí)價(jià)均高出南非價(jià)。市場(chǎng)價(jià)雖呈下降趨勢(shì)，但中方公司的給價(jià)是目前世界市場(chǎng)最低的?？梢越璐藱C(jī)會(huì)再壓中方一手。 ? 從上述分析中，中方人員一致認(rèn)為：韓方意在利用中方人員出國(guó)心理，再壓價(jià)。總之，態(tài)度應(yīng)強(qiáng)硬（因?yàn)樵趤?lái)之前對(duì)方已表示同意中方報(bào)價(jià)），不怕空手而歸。再者，不必用幾天給韓方通知，僅一天半就將新的價(jià)格條件通知韓方。請(qǐng)貴方研究，有結(jié)果請(qǐng)通知我們，若我們不在飯店，則請(qǐng)留言。韓方認(rèn)為，中方不應(yīng)把過(guò)去的價(jià)格再往上調(diào)。我們按韓方要求進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查，結(jié)果應(yīng)該漲價(jià)。經(jīng)過(guò)幾回合的討論，雙方同意按中方來(lái)首爾前的報(bào)價(jià)成交。經(jīng)過(guò)幾回合的討論，雙方同意按中方來(lái)首爾前的報(bào)價(jià)成交。 磋 商談判 n 第一節(jié)：報(bào)價(jià) n 第二節(jié)：討價(jià)還價(jià) n 第三節(jié)：讓步 案例 :買(mǎi) 古董 一對(duì)夫妻在瀏覽雜志時(shí)看到一幅廣告里作背景的老式座鐘非常喜歡。搜尋三個(gè)月后，終于在一家古董店的櫥窗里看到了鐘，妻子興奮地叫了起來(lái)：“快看就是這個(gè)！沒(méi)錯(cuò)，就是哪座鐘！”丈夫說(shuō)：“記住，絕對(duì)不能超出 500元?！芭多?！”妻子說(shuō)：“鐘上的標(biāo)價(jià)是 750元，還是回家算了，我們說(shuō)過(guò)不能超過(guò) 500元的，記得嗎？”“我記得，”丈夫說(shuō)：“不過(guò)還是談?wù)勗囈辉嚢?，已?jīng)找了那么久，不差這一會(huì)兒。 丈夫鼓起勇氣，對(duì)售貨員說(shuō)：“我看到你們哪有個(gè)座鐘要賣(mài)，上面已經(jīng)蒙了不少灰，肯定好久也沒(méi)人對(duì)它有興趣了，賣(mài)多少錢(qián)啊？”，售貨員說(shuō)：”價(jià)格就貼在座鐘上，你沒(méi)看到嗎？“，丈夫說(shuō)：“我跟你說(shuō)我打算出多少錢(qián)買(mǎi)吧，我給你出個(gè)價(jià)，一口價(jià)，不然就不買(mǎi)了。然后大聲說(shuō)：”“你聽(tīng)著 ——250元?！? 案例 :買(mǎi) 古董 那個(gè)丈夫的第一個(gè)反應(yīng)是什么呢？得意洋洋？“我真的很棒！不但得到了優(yōu)惠，還得到了我想要的東西。但是他和太太卻始終感到不安。這種情形持續(xù)了無(wú)數(shù)個(gè)夜晚，他們的健康迅速惡化，開(kāi)始感到緊張過(guò)度并且都有了高血壓。其內(nèi)容不僅包括價(jià) 格問(wèn) 題，還包括交貨條件、品質(zhì)規(guī)格、數(shù)量質(zhì)量、 支付 方式、運(yùn)輸費(fèi)用等等條款 。 報(bào)價(jià)的意義 報(bào)價(jià)是整個(gè)談判過(guò)程的核心和最實(shí)質(zhì)性的環(huán)節(jié)。 ? 永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià) 報(bào)價(jià)的含義及原則 報(bào) 價(jià)解釋 ：賣(mài)方就其商品特點(diǎn)及其報(bào)價(jià)的價(jià)值基礎(chǔ)、行情依據(jù)、計(jì)算方式所做的介紹、說(shuō)明或解答。 ? 開(kāi)盤(pán)價(jià)必須合情合理 . ? 報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)定、明確、完整，且不加任何解釋和說(shuō)明 . ? 一方在報(bào)價(jià)完畢之后 ,另一方通常要求報(bào)價(jià)方進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋時(shí) , 報(bào)價(jià)方遵循原則 :不問(wèn)不答 ,有問(wèn)必答 ,避虛就實(shí)、能言不書(shū) . 房租的價(jià)格談判理由 房客的看法 房東太太的看法 房租已經(jīng)太高了 這間房需要粉刷 我知道其他同樣房子租金不貴 我這種年輕人負(fù)擔(dān)不起這租金 房租必須降低，鄰居素質(zhì)下降 我是不養(yǎng)貓狗的好房客 你每次提租我都照付 租出房后從來(lái)不問(wèn)何處不妥 房租已經(jīng)很久沒(méi)增加了 這間房現(xiàn)在的情況還好 我知道其他同樣房子租金更高 象你這種年輕人使鄰居不得安寧 把房租提高才能提高鄰居素質(zhì) 年輕人的音響設(shè)備會(huì)使我發(fā)瘋 是我百般要求后你才肯付 我很尊重別人不隨便打擾別人 報(bào) 價(jià)的形式 ? （二） 報(bào)價(jià)的戰(zhàn)術(shù) 歐式報(bào)價(jià) 首先即給對(duì)方一個(gè)較大余地的價(jià)格，用以穩(wěn)住對(duì)方往往會(huì)有一個(gè)不錯(cuò)的結(jié)果。 ? 日式報(bào)價(jià) 把最低價(jià)報(bào)出，將其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)D走，然后變成一對(duì)一的商談再慢慢把價(jià)格提上去。 弊 ：限制自身期望值，對(duì)方了解后可以對(duì)自己的原有想法作出調(diào)整 使對(duì)方集中力量攻擊我方報(bào)價(jià)，迫使我方一步步降價(jià)?！闭f(shuō)完后發(fā)現(xiàn)這個(gè)美國(guó)人沒(méi)什么反應(yīng)，心里想：這個(gè)價(jià)錢(qián)他該能夠承受?！边@個(gè)美國(guó)人還是沒(méi)有什么反應(yīng)，他又說(shuō)：“如果你連框都買(mǎi)回去是 30元。 ? 第二個(gè)美國(guó)人問(wèn)價(jià)時(shí)，畫(huà)家也說(shuō) 15元?！? ? 美國(guó)人繼續(xù)抱怨：“我剛剛問(wèn)的就是彩色的，誰(shuí)問(wèn)你黑白的？”結(jié)果他 15元既買(mǎi)了彩色畫(huà)，又帶走了相框。 報(bào)價(jià)最佳時(shí)機(jī)：對(duì)方詢(xún)問(wèn)價(jià)格時(shí) 在談判開(kāi)始時(shí)對(duì)方就詢(xún)問(wèn)價(jià)格，最好策略是聽(tīng)而不聞。 實(shí)際談判中應(yīng)靈活選擇時(shí)機(jī) （二 ）分割報(bào)價(jià)策 略 ? 為了迎合對(duì)方的求廉心理，將商品的計(jì)量單位細(xì)分化，然后按照最小的計(jì)量單位來(lái)報(bào)價(jià)。 ? 例如， 1000克西洋參 9000元，銷(xiāo)售員在報(bào)價(jià)時(shí)則說(shuō)每克 。通過(guò)切片使人感到價(jià)格不貴。如： ? 老客戶(hù)給予價(jià)格折扣 ? 新客戶(hù)適當(dāng)給予折讓 ? 需求彈性小商品可實(shí)行高價(jià)策略 （四 ） 對(duì) 比報(bào)價(jià)策 略 ? 把 自己的產(chǎn)品價(jià)格與另一個(gè)價(jià)格較高的產(chǎn)品比較，或者將產(chǎn)品價(jià)格與消費(fèi)者日產(chǎn)開(kāi)銷(xiāo)進(jìn)行比較，相比之下，先得產(chǎn)品價(jià)格便宜了。 ? 通過(guò)設(shè)立有利于己方的價(jià)格參照和相關(guān)的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)比較，為己方報(bào)價(jià)提供有力的證據(jù)。 尾數(shù)定價(jià)策略是指在確定零售價(jià)格時(shí)，利用消費(fèi)者求廉的心理，制定非整數(shù)價(jià)格，以零頭數(shù)結(jié)尾，使用戶(hù)在心理上有一種便宜的感覺(jué)，或者是價(jià)格尾數(shù)取吉利數(shù)，從而激起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，促進(jìn)商品銷(xiāo)售。 ? 商品價(jià)格在 0－ 5－ 100、 100元以上的，價(jià)格在末位數(shù)上有什么特征？ ? 據(jù)國(guó)外市場(chǎng)調(diào)查 10個(gè)數(shù)字在尾數(shù)定價(jià)中的使用頻率排名 ： 0、 1。 ?一般認(rèn)為，價(jià)格在五元以下的末位數(shù)為9最受歡迎；五元以上百元以下的末位數(shù)為 95效果最佳；百元以上末位數(shù)為 999最為暢銷(xiāo)。從而爭(zhēng)取談判成功 ? 如買(mǎi)方在一路上漲的報(bào)價(jià)中突然報(bào)出下降的價(jià)格或賣(mài)方在一一路下降的報(bào)價(jià)中突然報(bào)出上升的價(jià)格，促使對(duì)方考慮接受你的價(jià)格。 商務(wù)談判技巧離不開(kāi)討價(jià)還價(jià)。 一、討價(jià) 討價(jià)也稱(chēng)之為“再詢(xún)盤(pán)”。如果說(shuō)，報(bào)價(jià)后的價(jià)格解釋和價(jià)格評(píng)論是價(jià)格磋商的序幕，那么，討價(jià)便是價(jià)格磋商的正式開(kāi)始。通常首次討價(jià)是全面入手，不限一次，視情況也可兩次、三次后才轉(zhuǎn)入針對(duì)性討價(jià)，而針對(duì)性討價(jià)，也不是一點(diǎn)，可針對(duì)好幾項(xiàng)，也可逐項(xiàng)討價(jià)，依談判者總體談判策略而定，最后的總體討價(jià)，往往并不是一次能定價(jià)，有反復(fù)還價(jià)的可能性。 常用于價(jià)格評(píng)論之后對(duì)于較復(fù)雜的交易的首次討價(jià)。 常用于較復(fù)雜交易對(duì)方第一次改善報(bào)價(jià)之后，或不便采用全面討價(jià)方式的討價(jià)。 ? 針對(duì)性討價(jià)。 氣死賣(mài)家的討價(jià)方式！ ? 顧客：加郵費(fèi)是 47？ ? 店主：恩那我賬號(hào)報(bào)給你 ? 顧客：便宜點(diǎn)吧 47（死去）不好聽(tīng)不吉利！ ? 店主： ? 顧客：大過(guò)年的真不吉利！ ? 店主：那就 50 ? 顧客：那我虧了別人買(mǎi)的比我便宜！ ? 店主：呵呵 ? 店主：那就 46吧 ? 顧客： 46（死了）也不好聽(tīng)！ ? 店主： ? 顧客：做生意要圖個(gè)吉利么！ ? 店主：那我們賣(mài)出去多是這個(gè)價(jià) ? 顧客：沒(méi)辦法我比較迷信如果包好我下次還來(lái)買(mǎi)就便宜一點(diǎn)么！ ? 店主：沒(méi)關(guān)系命運(yùn)是掌握在自己手里難道可以說(shuō)壞就壞說(shuō)好就好嗎 ? 店主：你說(shuō)是嗎 ? 店主：我們本來(lái)就不賺錢(qián)的賺點(diǎn)信譽(yù)了 ? 顧客：可是誰(shuí)都想獲得順一點(diǎn)最起碼也得有個(gè)好兆頭吧 ? 店主：那也是啊 ? 顧客：你也承認(rèn)了不是那就便宜點(diǎn)吧！ ? 店主：那就 58了你肯定發(fā)財(cái)了 ? 店主：要么你再看看買(mǎi)個(gè)好一點(diǎn)的 ? 顧客：其他的樣子不喜歡！ ? 店主：那肯定要 40幾的我不可能 30幾元賣(mài)給你的 ? 顧客：那就 40吧?。ㄋ郎瘢┠莻€(gè)動(dòng)畫(huà)我挺愛(ài)看的！ ? 店主：那我們虧的 ? 顧客：俗話(huà)說(shuō)吃虧是福！ ? 店主：就 47你要就報(bào)你賬號(hào) ? 顧客：生氣了？ ? 店主：沒(méi)有啊 ? 店主：虧本肯定不會(huì)賣(mài)的 ? 顧客：說(shuō)話(huà)這么生硬俗話(huà)說(shuō)和氣生財(cái)