商務(wù)談判磋商階段策略教材-展示頁
2025-01-11 21:16本頁面
【正文】 ?(2)讓步的步驟和方式 ? 1)讓步的實(shí)施步驟 ? 第一步：確定談判的整體利益 。 ?11)讓步的目標(biāo) ， 必須反復(fù)明確 。 ?9)如果作了讓步后又覺得考慮欠周 ， 想要收回 ， 不要不好意思 。 ?7)在我方認(rèn)為重要的問題上要力求使對方先讓步 ， 而在較為次要的問題上 ， 根據(jù)需要 ， 我方可以考慮先做讓步 。 ?4)對對方的讓步 ， 要期望得高些 。 ?3)雙方共同做出讓步 。 ?4． 2． 4 還價(jià)策略 ?(1)投石問路策略 ?(2)吹毛求疵策略 ?(3)不開先例策略 ?(4)最后通牒策略 ? ( 4 ) 積少成多策略 ?4． 3 讓步與迫使對方讓步的策略 ?4． 3． 1 讓步的策略 ?(1)讓步的原則 ?1)不要做無謂的讓步 ， 應(yīng)體現(xiàn)出對我方有利的宗旨 。 ?此外 ， 還價(jià)起點(diǎn)又不能太低 ， 還價(jià)起點(diǎn)的高度必須接近對方的目標(biāo) ， 使對方有接受的可能性 。 ? 4． 2. 1 還價(jià)前的準(zhǔn)備 ? 4． 2． 2 還價(jià)的原則 ? 4． 2． 3 還價(jià)的方法 ?(1)暫緩還價(jià)法 ?(2)低還價(jià)法 ?(3)列表還價(jià)法 ?(4)條件還價(jià)法 ? 4． 2． 4 還價(jià)起點(diǎn)的確定 ?還價(jià)起點(diǎn)是指 第一次 還價(jià)的價(jià)位 。 三、報(bào)價(jià)的原則 ? （一）報(bào)價(jià)的首要原則 ? 遵循賣方最高價(jià)，買方最低價(jià) ? ，開盤價(jià)是他的最高限，成交一定在其下 ? 象和評價(jià) ? ，能為以后討價(jià)還價(jià)留余地 ? ? （二）開盤價(jià)必須合乎情理 ? （三）報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)定、明確、完整、不加解釋和說明 ——這是誠實(shí)的印象 ? （四）“報(bào)價(jià)的底線”原則 ? 即最差的但卻可以勉強(qiáng)接納的最終談判結(jié)果（玉器市場） 四、報(bào)價(jià)先后的利弊與技巧 ? （一）先報(bào)價(jià)的利弊 ? 利：為之后討價(jià)還價(jià)樹立了界限，對談判影響較大。商務(wù)談判 第 4章 商務(wù)談判磋商階段策略 4． 1 報(bào)價(jià)策略 4． 2 還價(jià)策略 4． 3 讓步與迫使對方讓步的策略 4． 4 打破僵局的策略 本章小結(jié) 復(fù)習(xí)思考題 第 4章 商務(wù)談判磋商階段策略 ?第一節(jié) 報(bào)價(jià) ?一、 報(bào)價(jià) ?報(bào)價(jià)，即開價(jià)，而“價(jià)”并非單指商品價(jià)格，還包括商品的品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、裝運(yùn)、保險(xiǎn)、支付等所有的交易條件。 ?報(bào)
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