商務(wù)談判磋商階段策略課件(ppt41頁)-展示頁
2025-01-13 06:04本頁面
【正文】 缺點(diǎn) ： 容易失去議題的主旨，對復(fù)雜問題難以表述清楚。 ? 價格磋商的核心是價格問題，但卻不僅僅是價格的升降。 明示信息的傳播途徑： ?印刷品 ?視聽媒介 ?實(shí)物模型 ?雙方的談話 報價的概念 ：指談判的一方首先 提出自己所有要求的行為，在所有這些要求中，價格是核心。 國際商務(wù)談判磋商階段在程序上包括明示與報價、討價與還價、評估調(diào)整等幾個方面。第五章：商務(wù)談判磋商階段策略 ? 第一節(jié)：報價策略 ? 第二節(jié)：還價策略 ? 第三節(jié)：讓步和迫使對方讓步的策略 ? 第四節(jié)：打破僵局的策略 談判的磋商階段，即實(shí)質(zhì)性談判階段。是指談判開局以后到談判終局之前，談判雙方就實(shí)質(zhì)性事項(xiàng)進(jìn)行磋商的全過程，這是談判的中心環(huán)節(jié)。 第一節(jié)：明示與報價策略 一、明示 明示的內(nèi)容就是擺出問題，談判雙方應(yīng)當(dāng)盡早把問題提出來以求解決。 ? 報價是價格磋商的基礎(chǔ)。 ? 報價的基礎(chǔ)是市場行情。 報價的方法 （ 1）主動報價法： 優(yōu)點(diǎn) ：可以主動擴(kuò)大己方價格的影響，為談判劃定一個基準(zhǔn)線；若報價出乎對方預(yù)料，會對對方的心理防線產(chǎn)生重大影響； 缺點(diǎn) ：對方可能從報價中獲得以外的好處；可能會受到對方的逼迫而降價； （ 2）被動報價法： 優(yōu)點(diǎn) ：可以根據(jù)對方的報價，對己方的想法進(jìn)行調(diào)整；能集中力量對對方的報價發(fā)起進(jìn)攻，迫使對方降價； 缺點(diǎn) ：無法擴(kuò)大己方價格的影響，為談判劃定一個基準(zhǔn)線。 報價的原則 報價應(yīng)遵循的基本原則是：通過反復(fù)比較和權(quán)衡，設(shè)法找出報價者獲得利益與該報價能被接受的成功率之間的 最佳組合點(diǎn)。在解釋時，必須遵循下列原則： （ 1）不問不答 （ 2）有問必答 （ 3）避虛就實(shí) （ 4）能言不書 1983年曰本某電機(jī)公司出口其高壓硅堆的全套生產(chǎn)線，其中技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)報價2． 4億日元，設(shè)備費(fèi) 12． 5億日元．包括了備件、技術(shù)服務(wù) (培訓(xùn)與技術(shù)指導(dǎo) )費(fèi)o． 09億日元。取數(shù)是生產(chǎn) 3000萬支產(chǎn)品， 10年生產(chǎn)提成事 10%，平均每支產(chǎn)品銷價 s曰元。 背景介紹 (1)日本公司技術(shù)有特點(diǎn)．但不是唯一公司，是積極推銷者，該公司首次進(jìn)入中國市場．也適合中方需要。封裝工序，主要為管芯和包裝殼的封結(jié)設(shè)備和控制儀器。此外，有些輔助工裝夾具。 問題： 1．賣方解釋得如何？屬什么類型的解釋？ 2．買方如何評論？ 分析： 1．賣方解釋做得較好，講出了報價計算方法和取數(shù)，給買方評論提供了依據(jù)使買方滿意。賣方采用的是分項(xiàng)報價，逐項(xiàng)解釋的方式。 評論點(diǎn)較多： 其一，技術(shù)價。針對各工序設(shè)備構(gòu)成按工序總價值或工序單機(jī)進(jìn)行評論，如清洗工序的設(shè)備價值； 其三，技術(shù)服務(wù)。 報價的策略 （ 1）報價時機(jī)策略： 提出報價的最佳時機(jī)，一般是對方詢問價格時，因?yàn)檫@說明對方已對商品產(chǎn)生交易欲望。 （ 3）報價表達(dá)策略 ：報價無論采取口頭或書面方式，表達(dá)都必須十分肯定、干脆，似乎不能再做任何變動和沒有任何可以商量的余地。 （ 5）引誘報價策略 ：投下誘餌以滿足對方的需要是手段，最終滿足自己的需要才是目的。 第二節(jié)：討價與還價策略 一、討價 討價是評價方對報價方的價格解釋進(jìn)行評論后向其提出的技術(shù)及商務(wù)要求的行為。 （ 2）具體討價 對分項(xiàng)價格和具體的報價內(nèi)容要求重新報價，常常用于對方第一次改善報價之后。 （ 3）如果對方的報價超出談判協(xié)議區(qū)的范圍，與己方要提出的條件相差甚大是，應(yīng)先拒絕對方的還價。采用列表還價法可以加快談判速度； （ 4）條件還價法 ：是指以讓步換取讓步的還價方法 ； 還價的策略 （ 1）投石問路策略 （ 2）吹毛求疵策略 （ 3）不開先例策略 （ 4）最后通牒策略 （ 5）積少成多策略 一開始就接近最后的目標(biāo)。 認(rèn)為期望已經(jīng)夠高了。 沒有得到對方的交換條件就輕易讓步。 在重要問題上先做讓步。 接受讓步時感到不好意思或者有罪惡感。 一、讓步中的錯誤 第三節(jié)：讓步和迫使對方讓步的策略 1沒有
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