商務(wù)談判磋商階段及技巧課件-展示頁
2025-01-13 06:07本頁面
【正文】 務(wù)談判中 “ 巧答 ”【分析提示】 愛迪生對自己的新發(fā)明售價毫無把握，就連妻子的建議價 “2 萬元 ” 都認(rèn)為高得離譜，開不出口?！ ‰S著時間的推移，沉默變得十分難熬，西方聯(lián)合公司的代表急躁起來，然而愛迪生仍然沒有開口?！ ?“ 愛迪生先生，你好！ ” 西方聯(lián)合公司的代表熱情地向愛迪生打招呼，接著就直率地問愛迪生： “ 對你的發(fā)明，你打算要多少錢呢？ ” 商務(wù)談判中 “ 巧答 ”【觀念應(yīng)用】愛迪生為什么會贏 愛迪生欲言又止，因為 2萬元這個價格實在高得離譜，很難說出口，但究竟開個什么價比較好呢，他陷入了思考。他覺得妻子把這個新發(fā)明的價值看得太高了，不過到了談判的時候他還是打算照妻子的建議要價。他的妻子建議開價 2萬元。40探尋的主要方式類 型 特 點 適 宜 范 圍啟發(fā)式提問 開放性 適合于暢所欲言的議題選擇式提問 限制性 適合于需要對方明確回答的議題證實式提問 證明性 適合于需要證實我方理解準(zhǔn)確與否的議題延伸式提問 擴(kuò)散性 適合于需要進(jìn)一步探求對方信息的議題引導(dǎo)式提問 可控性 適合于需要對方認(rèn)同的議題41提問四個技巧同感法：取得信任意見支持法：理解引導(dǎo)式提問：提示重點 證實式提問：確認(rèn)42商務(wù)談判中的 “傾聽 ”n 為什么要 “ 傾聽 ”n 影響傾聽的因素怎樣傾聽？多聽全聽恭聽記錄適時復(fù)述與提問43傾聽的層次聽而不聞，虛應(yīng)的聽選擇的聽，專注的聽設(shè)身處地的聽44積極聆聽的技巧傾聽回應(yīng)提示問題重復(fù)內(nèi)容歸納總結(jié)表達(dá)感受45傾聽反饋46【觀念應(yīng)用】愛迪生為什么會贏 愛迪生發(fā)明了電報以后，西方聯(lián)合公司表示愿意買下愛迪生的這個新發(fā)明。37商務(wù)談判溝通的關(guān)鍵商務(wù)談判中的如何問？ “善問 ”商務(wù)談判中的怎樣聽？ “傾聽 ” 商務(wù)談判中的如何答？ “巧答 ”加強(qiáng)有效溝通的技巧38商務(wù)談判中的 “善問 ”四種善問 “要訣 ”注意提問對象 明確提問內(nèi)容 選擇提問時機(jī) 巧用提問方式 39善問：探尋以對方需求有關(guān)的話題去澄清對方的需求，并且以答話來開始雙向溝通。35商務(wù)談判溝通意義談判成功，溝通先行排除障礙，贏得勝利長期合作，溝通伴行 “穿針、引線、架橋、鋪路 ”作用 363. 商務(wù)談判有效溝通n 溝通貫穿于商務(wù)談判的自始至終，而溝通最重要的方式是聽、問、答。342. 什么是商務(wù)談判溝通？商務(wù)談判溝通是把廣泛意義的溝通界定在商務(wù)談判上。成功人士良好的溝通占 XX%智慧、技術(shù)、經(jīng)驗占 XX％31溝通游戲32信息源 編碼 通道 解碼 接受者反饋信息 信息 信息信息噪聲噪聲噪聲噪聲溝通過程33順暢的溝通? 溝通是意思轉(zhuǎn)換或交換的過程。不僅是認(rèn)識它，更重要的是利用它為談判服務(wù)。它既是談判的前奏，也是談判中的必須，更是鞏固談判成果必不可少的，是商務(wù)談判關(guān)鍵的關(guān)鍵。25判斷雙方分歧類型 原因 對策想象的分歧 不理解或誤解 掌握溝通技巧，深入溝通不相信對方陳述人為的分歧 一方有意設(shè)關(guān)卡 反復(fù)磋商，努力說服真正的分歧 利益要求差別等多種原因 具體問題、具體分析讓步或中止談判26常用討價還價的技巧n 煙幕技巧n 防守技巧n 進(jìn)攻技巧n 退卻技巧n ……27第三節(jié) 商務(wù)談判溝通一、商務(wù)談判有效的溝通 二、商務(wù)談判說服的技巧 28一、商務(wù)談判有效溝通為什么要溝通？什么是商務(wù)談判溝通？商務(wù)談判中的有效溝通 ?29 1. 為什么要溝通？ 溝通是談判的基礎(chǔ)。24 議價探明對方討價、還價的依據(jù)仔細(xì)檢查對方開出每一個條件并逐項詢問其理由，認(rèn)真傾聽并記錄好對方的回答意見。18以理服人 見好就收 揣摸心理 掌握次數(shù) 19錨定對方的保留價原價 400優(yōu)惠價 建議零售價 現(xiàn)價 20（四）還價 技巧 還價：談判一方根據(jù)對方的報價和自己的談判目標(biāo)，主動應(yīng)對對方要求提出自己價格條件。n 報價方式報價的方法書面報價 口頭報價報價的方法賣方、買方 賣方要報 “最高價 ”，買方要報最低價 開盤價必須合情理 不報整數(shù) 報價態(tài)度堅定、明確、完整、內(nèi)容清晰 不解釋、利用計量單位14搶先報價優(yōu)劣n 搶先報價優(yōu)勢– 能先列示出自己的需求 ……n 搶先報價弊處? 先列示報價易暴露自己的底細(xì) ……15推后報價n 后報價的優(yōu)勢– 可以更好探測對方信息，以對自己的策略進(jìn)行及時調(diào)整 ……n 后報價弊端‐ 后報價在場上的影響較小，聲音較弱…… 。n 報價的標(biāo)準(zhǔn)– 影響報價標(biāo)準(zhǔn)的內(nèi)部因素。事實上人們對于成交價的期待，經(jīng)常受到對方開價的影響，所以在提出要求和提案時，應(yīng)該怎樣出牌，就顯得格外重要。事實上人們對于成交價的期待，經(jīng)常受到對方開價的影響，所以在提出要求和提案時，應(yīng)該怎樣出牌就顯得格外重要。（一） 討價還價基本原理 討價還價即議價，在一般情況下，當(dāng)談判一方報價之后，另
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1