【正文】 核心。 問題 :他和太太為什么會有這樣的反應？ 銷售人員犯了什么錯誤？ 議價與磋商階段 ? 捕捉信息，探明依據 ? 了解分歧，歸類分析 ? 想象的分歧、人為的分歧和真正的分歧 ? 掌握意圖，心中有數 ? 對癥下藥、選擇方案 ? 控制議程，爭取主動 報價 價格解釋 價格評論 討價 還價 讓步與妥協(xié) 報價的含義 是 指談判雙方各自向 對方 提出全部交易條件的過程。那晚他們安歇后，半夜曾三度起來，因為他們沒有聽到時鐘的聲響。” 不！絕不！他的最初反應必然是：“我真蠢！我該對那個家伙出價 150元才對！”你也能猜出他第二反應：“這鐘怎么這么便宜？一定有什么問題吧！” 他還是把座鐘放在了客廳里，看起來非常美麗，好像也沒什么毛病?！? 售貨員連眼也沒眨一下，說道：“賣了，這座鐘是你的了。我出的價可能會嚇你一跳，你準備好了嗎？我說了?。　八ｎD了一下來增加效果。 案例 :買 古董 夫妻倆商量了一下，由丈夫去談，爭取用 500元錢買下這座鐘?！彼麄冏呓陜?。妻子問丈夫：“這鐘是不是你見過的最漂亮的鐘？如果把它放在我們房間的過道或客廳當中，看起來一定不錯吧？”丈夫說：“的確不錯！我也正想找個這樣的鐘放在家里，不知道這鐘賣多少錢？” 隨后，他們決定到古董店里找尋這款座鐘，并商量價格要在 500元以內。這樣，中方成功地使韓方放棄了壓價的要求，按計劃拿回合同。這樣到最低。韓方希望中方多少降些價，中方認為原報價已降到最低。中方認為，這是韓方給的權力。” ? 韓方人員接到電話一個小時后，回電話約中方人員到其公司會談。 Page 4 ? 在一天半以后的中午之前，中方人員打電話告訴韓方人員：“調查已結束，得到的結論是：我方來首爾前的報價低了，應漲回到去年成交的價格，但為了老朋友的交情可以下調 20美元，而不再是 120美元。其次，價格條件還要漲回市場水平（即 1200美元 /噸左右）。根據這個分析，中方人員決定在價格條件上做文章。那么韓方會不會為了不急于訂貨而找理由呢？ ? 中方人員分析，韓方若不急于訂貨，為什么邀請中方人員來首爾？再說韓方人員過去與中方人員打過交道，有過合同，且執(zhí)行順利，對中方工作很滿意，這些人會突然變得不信任中方人員嗎？從態(tài)度上來看不像，他們來機場迎接中方人員且晚上一起用餐，保持了良好的氣氛。 Page 3 ? 為什么韓國人員還這么說？中方人員分析，對手以為中方人員既然來了首爾，就肯定急于拿合同回國。在韓國市場的調查中，批發(fā)和零售價均高出中方公司現報價的 30%40%。從價格方面來看南非最低，但高于中國產品價?！? ? 中方人員回到飯店后有一種被戲弄的感覺，很生氣。韓方感到可以接受，建議中方到韓國簽約。 商務談判的磋商 Page 2 中韓丁苯橡膠出口討價還價策略 ? 中韓的一筆交易，能很好地說明上面提到的一些討價還價的技能點。中方某公司向韓國某公司出口丁苯橡膠已一年，第二年，中方公司根據國際市場行情將價格從前一年的成交價每噸下調了 120美元（前一年為 1200美元 /噸）。 ? 中方人員一行二人到了首爾該公司總部，雙方談了不到 20分鐘，韓方說：“貴方價格仍太高，請貴方看看韓國市場的價格，兩天以后再談。但人已來到首爾，談判必須進行，中方人員通過有關協(xié)會收集到韓國海關丁苯橡膠的進口統(tǒng)計，發(fā)現從哥倫比亞、比利時、南非等國進口量較大，從中國的進口量也不小，中方公司是占份額較大的一家。哥倫比亞、比利時價均高出南非價。市場價雖呈下降趨勢，但中方公司的給價是目前世界市場最低的?？梢越璐藱C會再壓中方一手。 ? 從上述分析中，中方人員一致認為：韓方意在利用中方人員出國心理，再壓價。總之，態(tài)度應強硬（因為在來之前對方已表示同意中方報價），不怕空手而歸。再者，不必用幾天給韓方通知，僅一天半就將新的價格條件通知韓方。請貴方研究，有結果請通知我們，若我們不在飯店，則請留言。韓方認為，中方不應把過去的價格再往上調。我們按韓方要求進行了市場調查，結果應該漲價。經過幾回合的討論，雙方同意按中方來首爾前的報價成交。經過幾回合的討論，雙方同意按中方來首爾前的報價成交。 磋 商談判 n 第一節(jié)：報價 n 第二節(jié)：討價還價 n 第三節(jié)：讓步 案例 :買 古董 一對夫妻在瀏覽雜志時看到一幅廣告里作背景的老式座鐘非常喜歡。搜尋三個月后，終于在一家古董店的櫥窗里看到了鐘，妻子興奮地叫了起來：“快看就是這個！沒錯，就是哪座鐘！”丈夫說：“記住，絕對不能超出 500元。“哦喔！”妻子說：“鐘上的標價是 750元，還是回家算了，我們說過不能超過 500元的，記得嗎？”“我記得，”丈夫說：“不過還是談談試一試吧，已經找了那么久，不差這一會兒。 丈夫鼓起勇氣，對售貨員說：“我看到你們哪有個座鐘要賣，上面已經蒙了不少灰，肯定好久也沒人對它有興趣了，賣多少錢??？”，售貨員說：”價格就貼在座鐘上，你沒看到嗎？“，丈夫說：“我跟你說我打算出多少錢買吧，我給你出個價，一口價，不然就不買了。然后大聲說：”“你聽著 ——250元?！? 案例 :買 古董 那個丈夫的第一個反應是什么呢？得意洋洋？“我真的很棒！不但得到了優(yōu)惠，還得到了我想要的東西。但是他和太太卻始終感到不安。這種情形持續(xù)了無數個夜晚，他們的健康迅速惡化，開始感到緊張過度并且都有了高血壓。其內容不僅包括價 格問 題，還包括交貨條件、品質規(guī)格、數量質量、 支付 方式、運輸費用等等條款 。 報價的意義 報價是整個談判過程的核心和最實質性的環(huán)節(jié)。 ? 永遠不要接受第一次報價 報價的含義及原則 報 價解釋 ：賣方就其商品特點及其報價的價值基礎、行情依據、計算方式所做的介紹、說明或解答。 ? 開盤價必須合情合理 . ? 報價應該堅定、明確、完整，且不加任何解釋和說明 . ? 一方在報價完畢之后 ,另一方通常要求報價方進行報價解釋時 , 報價方遵循原則 :不問不答 ,有問必答 ,避虛就實、能言不書 . 房租的價格談判理由 房客的看法 房東太太的看法 房租已經太高了 這間房需要粉刷 我知道其他同樣房子租金不貴 我這種年輕人負擔不起這租金 房租必須降低，鄰居素質下降 我是不養(yǎng)貓狗的好房客 你每次提租我都照付 租出房后從來不問何處不妥 房租已經很久沒增加了 這間房現在的情況還好 我知道其他同樣房子租金更高 象你這種年輕人使鄰居不得安寧 把房租提高才能提高鄰居素質 年輕人的音響設備會使我發(fā)瘋 是我百般要求后你才肯付 我很尊重別人不隨便打擾別人 報 價的形式 ? （二） 報價的戰(zhàn)術 歐式報價 首先即給對方一個較大余地的價格，用以穩(wěn)住對方往往會有一個不錯的結果。 ? 日式報價 把最低價報出，將其他競爭對手擠走，然后變成一對一的商談再慢慢把價格提上去。 弊 ：限制自身期望值，對方了解后可以對自己的原有想法作出調整 使對方集中力量攻擊我方報價，迫使我方一步步降價?！闭f完后發(fā)現這個美國人沒什么反應，心里想：這個價錢他該能夠承受?！边@個美國人還是沒有什么反應，他又說：“如果你連框都買回去是 30元。 ? 第二個美國人問價時，畫家也說 15元?！? ? 美國人繼續(xù)抱怨：“我剛剛問的就是彩色的，誰問你黑白的？”結果他 15元既買了彩色畫，又帶走了相框。 報價最佳時機：對方詢問價格時 在談判開始時對方就詢問價格，最好策略是聽而不聞。 實際談判中應靈活選擇時機 （二 ）分割報價策 略 ? 為了迎合對方的求廉心理，將商品的計量單位細分化，然后按照最小的計量單位來報價。 ? 例如， 1000克西洋參 9000元，銷售員在報價時則說每克 。通過切片使人感到價格不貴。如： ? 老客戶給予價格折扣 ? 新客戶適當給予折讓 ? 需求彈性小商品可實行高價策略 （四 ） 對 比報價策 略 ? 把 自己的產品價格與另一個價格較高的產品比較，或者將產品價格與消費者日產開銷進行比較，相比之下，先得產品價格便宜了。 ? 通過設立有利于己方的價格參照和相關的優(yōu)勢與劣勢比較，為己方報價提供有力的證據。 尾數定價策略是指在確定零售價格時，利用消費者求廉的心理，制定非整數價格，以零頭數結尾，使用戶在心理上有一種便宜的感覺，或者是價格尾數取吉利數，從而激起消費者的購買欲望，促進商品銷售。 ? 商品價格在 0－ 5－ 100、 100元以上的，價格在末位數上有什么特征？ ? 據國外市場調查 10個數字在尾數定價中的使用頻率排名 ： 0、 1。 ?一般認為，價格在五元以下的末位數為9最受歡迎；五元以上百元以下的末位數為 95效果最佳；百元以上末位數為 999最為暢銷。從而爭取談判成功 ? 如買方在一路上漲的報價中突然報出下降的價格或賣方在一一路下降的報價中突然報出上升的價格，促使對方考慮接受你的價格。 商務談判技巧離不開討價還價。 一、討價 討價也稱之為“再詢盤”。如果說，報價后的價格解釋和價格評論是價格磋商的序幕，那么，討價便是價格磋商的正式開始。通常首次討價是全面入手，不限一次，視情況也可兩次、三次后才轉入針對性討價，而針對性討價，也不是一點，可針對好幾項，也可逐項討價，依談判者總體談判策略而定，最后的總體討價，往往并不是一次能定價，有反復還價的可能性。 常用于價格評論之后對于較復雜的交易的首次討價。 常用于較復雜交易對方第一次改善報價之后，或不便采用全面討價方式的討價。 ? 針對性討價。 氣死賣家的討價方式！ ? 顧客：加郵費是 47？ ? 店主：恩那我賬號報給你 ? 顧客：便宜點吧 47（死去）不好聽不吉利！ ? 店主： ? 顧客：大過年的真不吉利！ ? 店主：那就 50 ? 顧客：那我虧了別人買的比我便宜！ ? 店主：呵呵 ? 店主：那就 46吧 ? 顧客： 46（死了）也不好聽！ ? 店主： ? 顧客：做生意要圖個吉利么！ ? 店主：那我們賣出去多是這個價 ? 顧客：沒辦法我比較迷信如果包好我下次還來買就便宜一點么！ ? 店主：沒關系命運是掌握在自己手里難道可以說壞就壞說好就好嗎 ? 店主：你說是嗎 ? 店主：我們本來就不賺錢的賺點信譽了 ? 顧客：可是誰都想獲得順一點最起碼也得有個好兆頭吧 ? 店主：那也是啊 ? 顧客：你也承認了不是那就便宜點吧！ ? 店主：那就 58了你肯定發(fā)財了 ? 店主：要么你再看看買個好一點的 ? 顧客：其他的樣子不喜歡！ ? 店主：那肯定要 40幾的我不可能 30幾元賣給你的 ? 顧客：那就 40吧?。ㄋ郎瘢┠莻€動畫我挺愛看的！ ? 店主：那我們虧的 ? 顧客：俗話說吃虧是福！ ? 店主：就 47你要就報你賬號 ? 顧客：生氣了？ ? 店主：沒有啊 ? 店主：虧本肯定不會賣的 ? 顧客：說話這么生硬俗