商務(wù)談判磋商講義-展示頁
2025-01-11 20:57本頁面
【正文】 2．后報價策略 如果對方試圖在磋商過程中，只集中力量探詢我 們的報價趨勢而不泄露他們究竟打算出多高的價 格。 1．先報價策略 先行報價影響較大，先報價的賣方實際上為談判 規(guī)定了一個框框，最終協(xié)議將在此范圍內(nèi)達(dá)成。 fI(x)與 f2(x)的交點 為 c， 則 c為最佳結(jié)合點。 f2(x)表示買方報價高低與所得利益關(guān)系。 圖 報價原則示意圖 在圖 ， x的大小表示報價的高低， fI(x)表示賣方報 價高低與所得利益的關(guān)系。 2．報價的原則 △ “最低可接納水平”原則 即為最差的但卻可以勉強接受的談判最終結(jié)果。 ◎ 市場行情。 ②報價是商務(wù)談判的第一個重要回臺，對討價還 價關(guān)系重大，而且對整個談判結(jié)果產(chǎn)生重大影響。從狹義上講，報價是 指雙方對所交易的標(biāo)的物的價格提出的觀點。 第 6章 商務(wù)談判磋商 學(xué)習(xí)目標(biāo) ◆ 了解商務(wù)談判磋商的程序 ◆ 熟悉報價原則 ◆ 掌握報價方法 ◆ 掌握討價還價的策略 報價策略 報價的含義及原則 它有兩重含義：從廣義上講是指談判雙方各自向?qū)? 方提出全部交易條件的過程。其內(nèi)容不僅包括價格 問題，還包括交貨條件、品質(zhì)規(guī)格、數(shù)量質(zhì)量、支 付方式、運輸費用等等條款。 ①報價是整個談判過程的核心和最實質(zhì)性的環(huán)節(jié)。 報價原則 1．報價的依據(jù) ◎ 商品價值。 ◎ 談判對手的狀況。 △ 利益最大化原則 即在談判中，不能僅從自身的角度去考慮問題， 而是要兼顧雙方的利益，從而達(dá)到雙贏的結(jié)果。 x越大 fI(x)就越大，所得利 益就越多。 x越 大， f2(x)越小，所得利益就越少。由于現(xiàn)實的復(fù)雜性，很難找到這 樣一個最佳結(jié)合點 c， 談判人員應(yīng)把握這一原則的精神實 質(zhì)，并盡可能做到，確定能被對方接受的大致范圍 (x1,x2)。 而且第一個報價在整個談判與磋商過程中都會持 續(xù)起作用。這時，我方應(yīng)采取后報價，避免被動。由于這種價格一般是以賣方 最有利的結(jié)算條件為前提，并且在這種低價格的交 易條件下，各方面都很難滿足買方的需要，如果買 主要求改變有關(guān)條件，則賣主就會相應(yīng)的提高價格， 因此買賣雙方最后成交價格，往往高于價格表中的 價格。） 逐步軟化和接近買方的市場和條件，最終達(dá)成交易。 6. 除法報價法策略 所謂除法報價，是報出自己的總要求，然后再根據(jù) 某種參數(shù)（時間、用途等等），將價格分解成最小 單價的價格，使買方覺得報價不高，可以接受。而會提出“重 新報價”或“改善報價”的要求，即“再詢盤”，俗稱“討價”。雙方從宏觀的角度，主要 憑“態(tài)度”壓價。 對方為了表示“良好態(tài)度”，也可能調(diào)整價格。常常用于對方第一次改善價格之后， 或不易采用籠統(tǒng)討價方式時。一般規(guī)律（即成功的 討價規(guī)律）是從水份最大的那部分起討價，然后再 對水份中等的那部分討價，最后談水份較小的那部 分的討價問題。在這一階段受盤方首次討價可從 全面入手，要求發(fā)盤方從整體上改善價格。針對性討價也可能是兩項或苦 干項，討價時可同時要求幾項，也可以逐項討價，依談 判者總體談判策略而定。因為討價一次并不一定能夠得到 對方的改善價格，所以最后仍要從全面出發(fā)進(jìn)行新的討 價。既能保持“平等信賴”的氣氛，又有 利于還價前對賣方情況的進(jìn)一步掌握。 買方對賣方的商品從各個方面進(jìn)行嚴(yán)格檢查，提 出交易中的許多問題并要求賣方改善報價，買方 嚴(yán)格要求的目的就是為使賣方降低其商品的價格。同時 也運用嚴(yán)格要求策略，向買方提出一些問題和要 求，從而加強己方討價還價力量。 ，分析討價還價的實力。在不泄露商業(yè)機(jī) 密的情況下，也向?qū)Ψ斤@示一下其競爭者的開價， 以加強自己的力量。 并把對方在交易 中可能贏得的好處一份一份地加到一起。 ６ .４ 心平氣和地討價還價 1. 討價還價策略 比較理想的討價還價應(yīng)具有以下幾個特點： ☆ 談話范圍廣泛，雙方有充分回旋余地 ☆ 雙方觀點的交鋒而不是雙方人員的沖突 ☆ 誠心誠意地探討解決問題的共同途徑 圖 討價還價示意圖 一般而言，雙方的初始報價 s b2之間肯定存在著分歧，
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