商務談判磋商學習資料-展示頁
2025-01-11 20:57本頁面
【正文】 起手從哪一塊討價。 具體討價策略具體討價策略是就分項價格和具體報價內容要求重新報價。 籠統(tǒng)地提要求，不顯露掌握的準確材料?？傮w討價策略即從總體價格和內容方式的方面要求重新報價，常常用于評論之后的第一次要價，或者用于較為復雜交易的第一次要價。商務談判過程中，當交易一方發(fā)盤之后，一般情況下，另一方不會無條件地接受對方的發(fā)盤。 討價策略除法報價法策略 其一般模式是，首先提出含有較大虛頭的價格，然后根據買賣雙方的實力對比和該筆交易的外部競爭狀況，通過給予各種優(yōu)惠，如數量折扣，價格折扣，傭金和支付上的優(yōu)惠（如延長支付時間，提供優(yōu)惠信貸等。 其一般的做法是，將最低價格列在價格表上，以求 首先引起買主的興趣。 2．后報價策略 如果對方試圖在磋商過程中，只集中力量探詢我 們的報價趨勢而不泄露他們究竟打算出多高的價 格。 1．先報價策略 先行報價影響較大，先報價的賣方實際上為談判 規(guī)定了一個框框，最終協(xié)議將在此范圍內達成。 fI(x)與 f2(x)的交點為 c， 則 c為最佳結合點。 f2(x)表示買方報價高低與所得利益關系。 在圖 ， x的大小表示報價的高低， fI(x)表示賣方報價高低與所得利益的關系。 △ 利益最大化原則 即在談判中，不能僅從自身的角度去考慮問題， 而是要兼顧雙方的利益，從而達到雙贏的結果。 ◎ 談判對手的狀況。 報價原則 1．報價的依據 ◎ 商品價值。 ① 報價是整個談判過程的核心和最實質性的環(huán)節(jié)。 其內容不僅包括價格 問題，還包括交貨條件、品質規(guī)格、數量質量、支 付方式、運輸費用等等條款。◆ 掌握討價還價的策略 報價策略 報價的含義及原則 ◆ 熟悉報價原則學習目標第 6章 商務談判磋商◆ 了解商務談判磋商的程序◆ 掌握報價方法 它有兩重含義：從廣義上講是指談判雙方各自向對 方提出全部交易條件的過程。從狹義上講，報價是 指雙方對所交易的標的物的價格提出的觀點。 ② 報價是商務談判的第一個重要回臺，對討價還 價關系重大，而且對整個談判結果產生重大影響。 ◎ 市場行情。 2．報價的原則 △ “ 最低可接納水平 ” 原則 即為最差的但卻可以勉強接受的談判最終結果。 圖 報價原則示意圖 x越大 fI(x)就越大，所得利益就越多。 x越大， f2(x)越小，所得利益就越少。由于現(xiàn)實的復雜性，很難找到這樣一個最佳結合點 c， 談判人員應把握這一原則的精神實質，并盡可能做到，確定能被對方接受的大致范圍 (x1,x2)。 而且第一個報價在整個談判與磋商過程中都會持 續(xù)起作用。這時，我方應采取后報價，避免被動。由于這種價格一般是以賣方 最有利的結算條件為前提，并且在這種低價格的交 易條件下，各方面都很難滿足買方的需要，如果買 主要求改變有關條件，則賣主就會相應的提高價格， 因此買賣雙方最后成交價格，往往高于價格表中的 價格。）逐步軟化和接近買方的市場和條件，最終達成交易。 所謂加法報價，是報價時不將自己的要求一下報出， 而是分幾次提出，以免一開始嚇倒對方，導致談判 破裂，由于總的要求被分解后是逐個提出，往往被 認為是一個一個小要求，就容易被對方接受，而一 旦接受第一個要求后，就使對方接受下一個要求。6. 所謂除法報價，是報出自己的總要求，然后再根據 某種參數（時間、用途等等），將價格分解成最小 單價的價格，使買方覺得報價不高，可以接受。而會提出 “ 重新報價 ” 或 “ 改善報價 ” 的要求，即 “ 再詢盤 ” ，俗稱 “ 討價 ” 。雙方從宏觀的角度，主要憑 “ 態(tài)度 ” 壓價。對方為了表示 “ 良好態(tài)度 ” ，也可能調整價格。常常用于對方第一次改善價格之后，或不易采用籠統(tǒng)討價方式時。一般規(guī)律（即成功的討價規(guī)律）是從水份最大的那部分起討價，然后再對水份中等的那部分討價，最后談水份較小的那部分的討價問題。在這一階段受盤方首次討價可從 全面入手，要求發(fā)盤方從整體上改善價格。針對性討價也可能是兩
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