第五章商務(wù)談判磋商-展示頁(yè)
2024-11-19 22:12本頁(yè)面
【正文】 生解釋：技術(shù)費(fèi)是按中方工廠獲得技術(shù)后，產(chǎn)的獲利提成計(jì)算出的。,?,報(bào)價(jià)的解釋 通常一方報(bào)價(jià)完畢之后，另一方會(huì)要求報(bào)價(jià)方進(jìn)行價(jià)格解釋。,?,討論：報(bào)價(jià)先后的優(yōu)缺點(diǎn),被動(dòng)報(bào)價(jià)時(shí)應(yīng)注意： 切莫干擾對(duì)方的報(bào)價(jià)； 聽(tīng)完對(duì)方報(bào)價(jià)后，應(yīng)將我方對(duì)報(bào)價(jià)的理解整理并復(fù)述，以確認(rèn)自己的理解準(zhǔn)確無(wú)誤； 不急于還價(jià)，即使對(duì)方的報(bào)價(jià)不合理。,二、報(bào)價(jià)策略,?,報(bào)價(jià)的形式 （1）書面報(bào)價(jià)： 特點(diǎn)：提供較為詳盡的文字資料、數(shù)據(jù)和圖表，可以使談判議程更為緊湊； 適用：對(duì)實(shí)力強(qiáng)大的談判者有利； （2）口頭報(bào)價(jià)： 優(yōu)點(diǎn)：具有很大的靈活性和表現(xiàn)力； 缺點(diǎn)：容易失去議題的主旨，對(duì)復(fù)雜問(wèn)題難以表述清楚。 價(jià)格磋商的核心是價(jià)格問(wèn)題，但卻不僅僅是價(jià)格的升降。,明示信息的傳播途徑： 印刷品 視聽(tīng)媒介 實(shí)物模型 雙方的談話,?,報(bào)價(jià)的概念：指談判的一方首先 提出自己所有要求的行為，在所有這些要求中，價(jià)格是核心。,國(guó)際商務(wù)談判磋商階段在程序上包括明示與報(bào)價(jià)、討價(jià)與還價(jià)、評(píng)估調(diào)整等幾個(gè)方面。第五章：商務(wù)談判磋商階段策略,第一節(jié)：報(bào)價(jià)策略 第二節(jié)：還價(jià)策略 第三節(jié)：讓步和迫使對(duì)方讓步的策略 第四節(jié)：打破僵局的策略,?,談判的磋商階段，即實(shí)質(zhì)性談判階段。是指談判開局以后到談判終局之前，談判雙方就實(shí)質(zhì)性事項(xiàng)進(jìn)行磋商的全過(guò)程，這是談判的中心環(huán)節(jié)。,?,第一節(jié)：明示與報(bào)價(jià)策略,一、明示,明示的內(nèi)容就是擺出問(wèn)題，談判雙方應(yīng)當(dāng)盡早把問(wèn)題提出來(lái)以求解決。 報(bào)價(jià)是價(jià)格磋商的基礎(chǔ)。 報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)是市場(chǎng)行情。,?,報(bào)價(jià)的方法 （1）主動(dòng)報(bào)價(jià)法： 優(yōu)點(diǎn)：可以主動(dòng)擴(kuò)大己方價(jià)格的影響，為談判劃定一個(gè)基準(zhǔn)線；若報(bào)價(jià)出乎對(duì)方預(yù)料，會(huì)對(duì)對(duì)方的心理防線產(chǎn)生重大影響； 缺點(diǎn)：對(duì)方可能從報(bào)價(jià)中獲得以外的好處；可能會(huì)受到對(duì)方的逼迫而降價(jià)； （2）被動(dòng)報(bào)價(jià)法： 優(yōu)點(diǎn)：可以根據(jù)對(duì)方的報(bào)價(jià)，對(duì)己方的想法進(jìn)行調(diào)整；能集中力量對(duì)對(duì)方的報(bào)價(jià)發(fā)起進(jìn)攻，迫使對(duì)方降價(jià)； 缺點(diǎn)：無(wú)法擴(kuò)大己方價(jià)格的影響，為談判劃定一個(gè)基準(zhǔn)線。,?,報(bào)價(jià)的原則 報(bào)價(jià)應(yīng)遵循的基本原則是：通過(guò)反復(fù)比較和權(quán)衡，設(shè)法找出報(bào)價(jià)者獲得利益與該報(bào)價(jià)能被接受的成功率之間的最佳組合點(diǎn)。在解釋時(shí)，必須遵循下列原則： （1）不問(wèn)不答 （2）有問(wèn)必答 （3）避虛就實(shí) （4）能言不書,?,1983年曰本某電機(jī)公司出口其高壓硅堆的全套生產(chǎn)線，其中技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)報(bào)價(jià)2．4億日元，設(shè)備費(fèi)12．5億日元．包括了備件、技術(shù)服務(wù)(培訓(xùn)與技術(shù)指導(dǎo))費(fèi)o．09億日元。取數(shù)是生產(chǎn)3000萬(wàn)支產(chǎn)品，10年生產(chǎn)提成事10%，平均每支產(chǎn)品銷價(jià)s曰元。 背景介紹 (1)日本公司技術(shù)有特點(diǎn)．但不是唯一公司，是積極推銷者，該公司首次進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)．也適合中方需要。封裝工序，主要為管芯和包裝殼的封結(jié)設(shè)備和控制儀器。此外，有些輔助工裝夾具。 問(wèn)題：1．賣方解釋得如何？屬什么類型的解釋？ 2．買方如何評(píng)論？,?,分析： 1．賣方解釋做得較好，講出了報(bào)價(jià)計(jì)算方法和取數(shù)，給買方評(píng)論提供了依據(jù)使買方滿意。賣方采用的是分項(xiàng)報(bào)價(jià)，逐項(xiàng)解釋的方式。 評(píng)論點(diǎn)較多： 其一，技術(shù)價(jià)。針對(duì)各工序設(shè)備構(gòu)成按工序總價(jià)值或工序單機(jī)進(jìn)行評(píng)論，如清洗工序的設(shè)備價(jià)值； 其三，技術(shù)服務(wù)。,?,報(bào)價(jià)的策略 （1）報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略：提出報(bào)價(jià)的最佳時(shí)機(jī)，一般是對(duì)方詢問(wèn)價(jià)格時(shí)，因?yàn)檫@說(shuō)明對(duì)方已對(duì)商品產(chǎn)生交易欲望。 （3）報(bào)價(jià)表達(dá)策略：報(bào)價(jià)無(wú)論采取口頭或書面方式，表達(dá)都必須十分肯定、干脆，似乎不能再做任何變動(dòng)和沒(méi)有任何可以商量的余地。 （5）引誘報(bào)價(jià)策略：投下誘餌以滿足對(duì)方的需要是手段，最終滿足自己的需要才是目的。,?,第二節(jié)：討價(jià)與還價(jià)策略,一、
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