【正文】 再就產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行洽談，然后，再就付款方式、交貨時(shí)間等進(jìn)行洽談，在每個(gè)具體問題上都取得了成果，也就完成了總的洽談任務(wù)。 渾水摸魚的案例 [1] 我某工廠在與外商洽談一項(xiàng)來料加工業(yè)務(wù)?！? ? (2)堅(jiān)持必須按議程逐項(xiàng)討論。 于是選派了一位性情溫和又不乏機(jī)智的人做他的代理人去和飛機(jī)廠代表談判。 車輪戰(zhàn)術(shù)策略的對(duì)策 ? ① 無論是對(duì)方是否準(zhǔn)備采用該策略，都要做好充分的心理準(zhǔn)備，以便有備無患； ? ②新手上場(chǎng)后不重復(fù)過去的爭(zhēng)論，如果新的對(duì)手否定其前任做出的讓步，自己也借此否定過去的讓步，一切從頭開始。這樣，待賣方的投入已達(dá)到一定程度時(shí)，再拋出“最后通牒”，可使其欲罷不忍。私下交往策略更適用于各方首席代表，它有許多好處。而當(dāng)對(duì)方要求尼爾倫伯格做出相應(yīng)的承諾時(shí)，他卻回答：“啊，真對(duì)不起，我的授權(quán)實(shí)在有限。眼看 ABC以其較高報(bào)價(jià)在競(jìng)爭(zhēng)中取勝，不料 CBS卻雇用了德國談判高手洛薩。奈德到揚(yáng)州游覽。奈德說：“我付了錢，可我心里痛快！” 幽默緩解僵局 ? 美國前總統(tǒng)里根到加拿大訪問時(shí)，雙方的會(huì)談市場(chǎng)受到屋外反美抗議示威的干擾。 外商 的報(bào)價(jià)單是 20萬美元 ；而 中方 的還價(jià)是 10萬美元 ，雙方都已經(jīng)估計(jì) 有可能在 14萬到 15萬美元的價(jià)格范圍內(nèi)成交 ，但以往經(jīng)驗(yàn)顯示還有幾個(gè)回合討價(jià)還價(jià)，雙方在價(jià)格上才可能一致。 這筆業(yè)務(wù)老板賺了近 17%， 比預(yù)期 15%的毛利率多了兩個(gè)百分點(diǎn) 。 2023年 1月 上午 3時(shí) 49分 :49January 23, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 03:49:1703:49:1703:49Monday, January 23, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 3時(shí) 49分 17秒 上午 3時(shí) 49分 03:49: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 03:49:1703:49:1703:49Monday, January 23, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 老板說 300元 ?！? ? 他說：“那是因?yàn)殡p方是第一次打交道，我為了拉下回生意才打折的，是可一不可再啊。奈德一時(shí)語塞。奈德總經(jīng)理。 坐收漁利策略的事例 ? 1980年奧運(yùn)會(huì)在莫斯科舉行。 “ 擋箭牌”策略案例 談判學(xué)的創(chuàng)始人、美國談判學(xué)專家尼爾倫伯格有一次受人委托參加談判，這位委托人的律師和尼爾倫伯格都到了，而他自己卻失約了。 ? 私下交往的形式很多，皆無不可。 應(yīng)用最后通牒策略時(shí)注意問題 ? “ 最后通牒”的出價(jià)一般不能低于賣方的保留價(jià)格。這樣，便可使對(duì)方處在不利的地位。休斯親自出馬與飛機(jī)制造廠廠商進(jìn)行談判。 ? [1]張秋林主編 .商務(wù)談判理論與實(shí)務(wù) .南京大學(xué)出版社 ,. 渾水摸魚的破解 ? 如何破解渾水摸魚策略：有矛就有盾。是指在談判中，故意攪亂正常的談判秩序，將許多問題一股腦兒地?cái)偟阶烂嫔希谷穗y以應(yīng)付，借以達(dá)到使對(duì)方慌亂失誤的目的的策略。 ? 此策略一般是在談判時(shí)間充裕， 談判議題 較少，或是各項(xiàng)議題的 談判 均比較艱難的情形下使用。的印象，是由于 雙匯設(shè)了一個(gè)局，春都掉進(jìn)了這個(gè)局里 。來俊巨假意同周興喝酒，問周興： 逼供最好用什么刑？ 周興說：只要把犯人裝進(jìn)大壇子，架起炭火一燒，就什么都承認(rèn)了?！保ㄋJ(rèn)為羅伯斯對(duì)這制冰器感興趣） ? 羅：“這可太糟糕了！我的孩子有輕微哮喘病，醫(yī)生說他絕對(duì)不可以吃冰塊。 ? 關(guān)鍵點(diǎn)在于提出的挑剔問題 應(yīng)恰到好處，把握分寸，對(duì)提出的問題和要求要實(shí)事求是，不能過于苛刻 。 （反問策略） 價(jià) 格談判中，當(dāng)遇到對(duì)方固守立場(chǎng)、毫不松動(dòng)， 己方似 無計(jì)可施時(shí)，為了取得討價(jià)的主動(dòng)權(quán)和了解對(duì)方的情況，此時(shí)不妨可以“投石問路”，即通過假設(shè)己方采取某一步驟，詢問對(duì)方做何反應(yīng)，來進(jìn)行試探。 討價(jià) — 要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的行為（對(duì)人和藹、對(duì)事堅(jiān)決） 還價(jià) — 對(duì)對(duì)手的報(bào)價(jià)作出的具體的反應(yīng)性報(bào)價(jià)（后發(fā)制人） 一次或幾次討價(jià) 估計(jì)其保留價(jià)格和策略性虛報(bào)部分； 報(bào)價(jià) 防御性的最高價(jià) 防守性的最底價(jià) 討價(jià)還價(jià) 推測(cè)對(duì)方可妥協(xié)的范圍 還價(jià) （二）還價(jià) 方式 ? 還價(jià)方式的選擇 ? 1） 根據(jù)價(jià)格評(píng)論的不同可分為 按分析比價(jià)還價(jià) 和 按分析成本還價(jià) ? 根據(jù)每次還價(jià)項(xiàng)目的多少可分為 單項(xiàng)還價(jià)、分組還價(jià)、總體還價(jià)（一攬子還價(jià)） ? 2）還價(jià)方式選擇的原則 ? 識(shí)貨、識(shí)理、識(shí)人 ? 還價(jià)起點(diǎn)的確定 ? 既要低，又不能太低，要接近談判的成交目標(biāo)。 商務(wù)談判技巧離不開討價(jià)還價(jià)。 ? 例如， 1000克西洋參 9000元，銷售員在報(bào)價(jià)時(shí)則說每克 。 ? 日式報(bào)價(jià) 把最低價(jià)報(bào)出，將其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)D走，然后變成一對(duì)一的商談再慢慢把價(jià)格提上去。然后大聲說：”“你聽著 ——250元。韓方認(rèn)為，中方不應(yīng)把過去的價(jià)格再往上調(diào)。但人已來到首爾，談判必須進(jìn)行，中方人員通過有關(guān)協(xié)會(huì)收集到韓國海關(guān)丁苯橡膠的進(jìn)口統(tǒng)計(jì)，發(fā)現(xiàn)從哥倫比亞、比利時(shí)、南非等國進(jìn)口量較大，從中國的進(jìn)口量也不小，中方公司是占份額較大的一家。 Page 3 ? 為什么韓國人員還這么說？中方人員分析，對(duì)手以為中方人員既然來了首爾，就肯定急于拿合同回國。這樣到最低。那晚他們安歇后，半夜曾三度起來，因?yàn)樗麄儧]有聽到時(shí)鐘的聲響。于是接著說：“ 15元是黑白的，如果你要彩色的是 20元。 ? 例如，對(duì)男士推銷產(chǎn)品時(shí)常用吸煙來比較，什么少吸一包煙；對(duì)女士常用買衣飾、化妝品來比。 （一）討價(jià)的態(tài)度 討論（女生）：你如何看待討價(jià)還價(jià)的男友？ （二） 討價(jià)方式 ? ? 價(jià) n 大 致做法可分為：全面討 價(jià) —分別討價(jià) —針對(duì)性討 價(jià)三個(gè)階段。 三、討價(jià)還價(jià)策略 （一）前期策略 （二）中期策略 （三）后期策略 （一）前期策略 ? 是指通過不露痕跡地向?qū)Ψ教峁┨摷傩畔⒒虼罅繜o用信息而使對(duì)方上當(dāng)，從而取得有利的談判條件?！澳敲?，你是希望以每千克 18元的價(jià)格與我們成交啦？”這時(shí)，食品加工廠的代表才恍然大悟，只得無奈地應(yīng)道：“可以考慮。 營業(yè)員指著羅伯斯要的那種冰箱說：“ 。 ⑶ 切忌在時(shí)間上受對(duì)方所提限期的約束而匆忙地做出決定。 雙匯 施請(qǐng)君入甕之計(jì)智贏 春都 ? 1986年人日本引進(jìn)中國第一套火腿腸生產(chǎn)線的洛陽肉聯(lián)廠，其 春都 火腿腸曾在 90年代初風(fēng)行一時(shí)，進(jìn)入千萬百姓家。但是我們?cè)趺匆矝]想到：雙匯火腿腸里的豬肉成分每調(diào)低一次，這種檔次的火腿腸產(chǎn)量就減少一些，由最初的 90%變?yōu)?80%、 70%、 60%…… 最后當(dāng)它的價(jià)錢降到 5角錢一根時(shí)，這種品質(zhì)的火腿腸僅占 10%，其他 90%的火腿腸仍然維持在 85%的成分比例及原來的價(jià)格上。 步步為營策略的應(yīng)對(duì) ? 尋找并抓住對(duì)方的一兩個(gè)破綻，全盤或大部分地否定對(duì)方的要價(jià)理由。外商乘坐的飛機(jī)下午 2時(shí)抵達(dá) S市，廠方人員把外商接到廠里參觀，晚餐后雙方便坐下來 談判 。 ? (3)堅(jiān)持自己的 談判風(fēng)格 ，向?qū)Ψ疥愂鲎约旱睦碛?，避免處于被操縱的地位。他的代理人說： “ 只要能爭(zhēng)取到那幾項(xiàng)非得到不可的要求我就滿足了。 ? ③用正當(dāng)?shù)慕杩谑拐勁袛R淺，直到把原先的對(duì)手再換回來。 ? 言辭不要過硬，委婉的辭較易于為賣方考慮和接受。它不像正式談判，可以無拘無束地交談，氣氛融洽靈活。”就這樣，尼爾倫伯格以一個(gè)代理人的身份為委托人爭(zhēng)得了對(duì)方的許多讓步，而他自己卻無需以任何方式向?qū)Ψ阶龀龀兄Z。在洛薩的努力下， 1976年 1月蘇聯(lián)談判代表和 CBS主席威廉 ?派利達(dá)成協(xié)議： CBS以高出 ABC的 價(jià)格 購買轉(zhuǎn)播權(quán)。揚(yáng)州，大明寺，花木扶疏，風(fēng)景宜人。加拿大總理特魯多感到十分尷尬和不安。 中方讓步節(jié)奏和幅度的三種意見 ? 速戰(zhàn)速?zèng)Q：雙方應(yīng)該互諒互讓，本著兼顧雙方利益、消除差距、達(dá)成一致的原則，第二回合 還價(jià) 14萬美元 。 最終皆大歡喜 。 2023年 1月 23日星期一 3時(shí) 49分 17秒 03:49:1723 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 1月 23日星期一 3時(shí) 49分 17秒 03:49:1723 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :49:1703:49Jan2323Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 她再次問了價(jià)錢 。 ? 他被激怒了，質(zhì)問對(duì)方：“你為什么這樣頑固，非要我按目錄價(jià)格再打折扣？” ? 對(duì)方回答：“因?yàn)槟闳ツ晗蛭业南聦俟竟┴洉r(shí)就打過九折。這筆帳又該怎么算呢？”這個(gè)反問問得很技巧，理揚(yáng) ? 成 因：個(gè)體因素、地位不等、信息溝通障礙、立場(chǎng)爭(zhēng)執(zhí)、故意制造 ? 1985年 7月，任傳俊主持了一次和聯(lián)邦德國吉瑪公司的索賠談判，對(duì)手是理揚(yáng) 對(duì)于面對(duì)面的競(jìng)爭(zhēng)，采取相反的兩種對(duì)策： ? 一種是參加這種會(huì)議，但只傾聽而不表態(tài)，不答應(yīng)對(duì)方提出的任何條件，仍按自己的既定條件辦事； ? 另一種是不參加這種會(huì)議，不聽別人的觀點(diǎn)，因?yàn)樵跁?huì)議上容易受到買方所提條件的影響。預(yù)防的最好辦法是在開局時(shí)就搞清楚對(duì)方是否有拍板定案的權(quán)力。 注意事項(xiàng) ? 在使用私人接觸策略時(shí)應(yīng)注意：要提高警覺，謹(jǐn)防言多必失，即使氣氛很好也不能忘乎所以。特別是在 商務(wù)談判 中，任何一個(gè)商人、 企業(yè)家 都知道，自己一旦退出談判，馬上就會(huì)有許多等在一旁的競(jìng)爭(zhēng)者取而代之。 ? 一個(gè)談判代表與對(duì)方談了一段時(shí)間后，就找理由更換一個(gè)新的談判代表上場(chǎng)；新的談判代表上場(chǎng)后，可以抹煞其前任所做出的讓步，要求重新開始討論；談了一段時(shí)間后，又找理由換第三個(gè)談判代表上場(chǎng)。休斯事先列出了 34項(xiàng)要求，對(duì)于其中的幾項(xiàng)要求是非滿足不可的。經(jīng)過考慮，外商最后還是同意按我方報(bào)價(jià)，簽訂了來料加工協(xié)議。 （混水摸魚） ? 亦稱見林不見樹，又叫混水摸魚。我們和雙匯掉了個(gè)個(gè)兒：他們是 10%的低質(zhì)低價(jià)產(chǎn)品， 90%的高質(zhì)高價(jià)產(chǎn)品，我們是 90%的低質(zhì)低價(jià)產(chǎn)品，只有 10%的高質(zhì)高價(jià)產(chǎn)品，春都的市場(chǎng)就這樣被雙匯奪去了 …… （二）中期策略 ? ? 步步為營策略 是指談判者在 談判 過程中步步設(shè)防，試探著前進(jìn)，不斷地鞏固陣地，不動(dòng)聲色地推行自己的方案讓人難以察覺，自己的每一微小讓步都要讓對(duì)方付出相當(dāng)代價(jià)。雙匯 39。 ? 《 資治通鑒 ?唐紀(jì) 》 記載，武則天時(shí)，有人告了周興，則天命來俊巨審問?！? ? 羅：“什么？這一點(diǎn)毛病盡管小，可是冰箱外表有毛病通常不都要打點(diǎn)兒折扣嗎？”羅（又打開冰箱門，看了一會(huì)兒）：“這冰箱帶有制冰器嗎？” ? 營：“有！這個(gè)制冰器每天 24小時(shí)為您制冰塊，一小時(shí)才 3美分電費(fèi)。本來滿意之處，也非要說成不滿意， 并故意提出令對(duì)方無法滿足的要求， 表明自己“委曲求全”，以此為自己的還價(jià)制造借口。 ? 若掌握對(duì)方急切與我方達(dá)成協(xié)議，且我方已勝券在握，可間接揭露對(duì)方此策略的真實(shí)目的，指出在談判中故意出差錯(cuò)是非常不合道德的，不利于雙方今后的合作。如果你是男性 ,則建議鼓起勇氣 ,大膽表白 （三）討價(jià)方法 （以市場(chǎng)行情、競(jìng)爭(zhēng)者提供的價(jià)格、對(duì)方成本、過去的交易慣例、