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商務(wù)談判磋商階段(留存版)

  

【正文】 再就產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行洽談,然后,再就付款方式、交貨時(shí)間等進(jìn)行洽談,在每個(gè)具體問(wèn)題上都取得了成果,也就完成了總的洽談任務(wù)。 渾水摸魚(yú)的案例 [1] 我某工廠在與外商洽談一項(xiàng)來(lái)料加工業(yè)務(wù)?!? ? (2)堅(jiān)持必須按議程逐項(xiàng)討論。 于是選派了一位性情溫和又不乏機(jī)智的人做他的代理人去和飛機(jī)廠代表談判。 車(chē)輪戰(zhàn)術(shù)策略的對(duì)策 ? ① 無(wú)論是對(duì)方是否準(zhǔn)備采用該策略,都要做好充分的心理準(zhǔn)備,以便有備無(wú)患; ? ②新手上場(chǎng)后不重復(fù)過(guò)去的爭(zhēng)論,如果新的對(duì)手否定其前任做出的讓步,自己也借此否定過(guò)去的讓步,一切從頭開(kāi)始。這樣,待賣(mài)方的投入已達(dá)到一定程度時(shí),再拋出“最后通牒”,可使其欲罷不忍。私下交往策略更適用于各方首席代表,它有許多好處。而當(dāng)對(duì)方要求尼爾倫伯格做出相應(yīng)的承諾時(shí),他卻回答:“啊,真對(duì)不起,我的授權(quán)實(shí)在有限。眼看 ABC以其較高報(bào)價(jià)在競(jìng)爭(zhēng)中取勝,不料 CBS卻雇用了德國(guó)談判高手洛薩。奈德到揚(yáng)州游覽。奈德說(shuō):“我付了錢(qián),可我心里痛快!” 幽默緩解僵局 ? 美國(guó)前總統(tǒng)里根到加拿大訪問(wèn)時(shí),雙方的會(huì)談市場(chǎng)受到屋外反美抗議示威的干擾。 外商 的報(bào)價(jià)單是 20萬(wàn)美元 ;而 中方 的還價(jià)是 10萬(wàn)美元 ,雙方都已經(jīng)估計(jì) 有可能在 14萬(wàn)到 15萬(wàn)美元的價(jià)格范圍內(nèi)成交 ,但以往經(jīng)驗(yàn)顯示還有幾個(gè)回合討價(jià)還價(jià),雙方在價(jià)格上才可能一致。 這筆業(yè)務(wù)老板賺了近 17%, 比預(yù)期 15%的毛利率多了兩個(gè)百分點(diǎn) 。 2023年 1月 上午 3時(shí) 49分 :49January 23, 2023 ? 1行動(dòng)出成果,工作出財(cái)富。 03:49:1703:49:1703:49Monday, January 23, 2023 ? 1知人者智,自知者明。 上午 3時(shí) 49分 17秒 上午 3時(shí) 49分 03:49: ? 楊柳散和風(fēng),青山澹吾慮。 03:49:1703:49:1703:49Monday, January 23, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng),相悲各問(wèn)年。 老板說(shuō) 300元 ?!? ? 他說(shuō):“那是因?yàn)殡p方是第一次打交道,我為了拉下回生意才打折的,是可一不可再啊。奈德一時(shí)語(yǔ)塞。奈德總經(jīng)理。 坐收漁利策略的事例 ? 1980年奧運(yùn)會(huì)在莫斯科舉行。 “ 擋箭牌”策略案例 談判學(xué)的創(chuàng)始人、美國(guó)談判學(xué)專(zhuān)家尼爾倫伯格有一次受人委托參加談判,這位委托人的律師和尼爾倫伯格都到了,而他自己卻失約了。 ? 私下交往的形式很多,皆無(wú)不可。 應(yīng)用最后通牒策略時(shí)注意問(wèn)題 ? “ 最后通牒”的出價(jià)一般不能低于賣(mài)方的保留價(jià)格。這樣,便可使對(duì)方處在不利的地位。休斯親自出馬與飛機(jī)制造廠廠商進(jìn)行談判。 ? [1]張秋林主編 .商務(wù)談判理論與實(shí)務(wù) .南京大學(xué)出版社 ,. 渾水摸魚(yú)的破解 ? 如何破解渾水摸魚(yú)策略:有矛就有盾。是指在談判中,故意攪亂正常的談判秩序,將許多問(wèn)題一股腦兒地?cái)偟阶烂嫔希谷穗y以應(yīng)付,借以達(dá)到使對(duì)方慌亂失誤的目的的策略。 ? 此策略一般是在談判時(shí)間充裕, 談判議題 較少,或是各項(xiàng)議題的 談判 均比較艱難的情形下使用。的印象,是由于 雙匯設(shè)了一個(gè)局,春都掉進(jìn)了這個(gè)局里 。來(lái)俊巨假意同周興喝酒,問(wèn)周興: 逼供最好用什么刑? 周興說(shuō):只要把犯人裝進(jìn)大壇子,架起炭火一燒,就什么都承認(rèn)了?!保ㄋJ(rèn)為羅伯斯對(duì)這制冰器感興趣) ? 羅:“這可太糟糕了!我的孩子有輕微哮喘病,醫(yī)生說(shuō)他絕對(duì)不可以吃冰塊。 ? 關(guān)鍵點(diǎn)在于提出的挑剔問(wèn)題 應(yīng)恰到好處,把握分寸,對(duì)提出的問(wèn)題和要求要實(shí)事求是,不能過(guò)于苛刻 。 (反問(wèn)策略) 價(jià) 格談判中,當(dāng)遇到對(duì)方固守立場(chǎng)、毫不松動(dòng), 己方似 無(wú)計(jì)可施時(shí),為了取得討價(jià)的主動(dòng)權(quán)和了解對(duì)方的情況,此時(shí)不妨可以“投石問(wèn)路”,即通過(guò)假設(shè)己方采取某一步驟,詢(xún)問(wèn)對(duì)方做何反應(yīng),來(lái)進(jìn)行試探。 討價(jià) — 要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的行為(對(duì)人和藹、對(duì)事堅(jiān)決) 還價(jià) — 對(duì)對(duì)手的報(bào)價(jià)作出的具體的反應(yīng)性報(bào)價(jià)(后發(fā)制人) 一次或幾次討價(jià) 估計(jì)其保留價(jià)格和策略性虛報(bào)部分; 報(bào)價(jià) 防御性的最高價(jià) 防守性的最底價(jià) 討價(jià)還價(jià) 推測(cè)對(duì)方可妥協(xié)的范圍 還價(jià) (二)還價(jià) 方式 ? 還價(jià)方式的選擇 ? 1) 根據(jù)價(jià)格評(píng)論的不同可分為 按分析比價(jià)還價(jià) 和 按分析成本還價(jià) ? 根據(jù)每次還價(jià)項(xiàng)目的多少可分為 單項(xiàng)還價(jià)、分組還價(jià)、總體還價(jià)(一攬子還價(jià)) ? 2)還價(jià)方式選擇的原則 ? 識(shí)貨、識(shí)理、識(shí)人 ? 還價(jià)起點(diǎn)的確定 ? 既要低,又不能太低,要接近談判的成交目標(biāo)。 商務(wù)談判技巧離不開(kāi)討價(jià)還價(jià)。 ? 例如, 1000克西洋參 9000元,銷(xiāo)售員在報(bào)價(jià)時(shí)則說(shuō)每克 。 ? 日式報(bào)價(jià) 把最低價(jià)報(bào)出,將其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)D走,然后變成一對(duì)一的商談再慢慢把價(jià)格提上去。然后大聲說(shuō):”“你聽(tīng)著 ——250元。韓方認(rèn)為,中方不應(yīng)把過(guò)去的價(jià)格再往上調(diào)。但人已來(lái)到首爾,談判必須進(jìn)行,中方人員通過(guò)有關(guān)協(xié)會(huì)收集到韓國(guó)海關(guān)丁苯橡膠的進(jìn)口統(tǒng)計(jì),發(fā)現(xiàn)從哥倫比亞、比利時(shí)、南非等國(guó)進(jìn)口量較大,從中國(guó)的進(jìn)口量也不小,中方公司是占份額較大的一家。 Page 3 ? 為什么韓國(guó)人員還這么說(shuō)?中方人員分析,對(duì)手以為中方人員既然來(lái)了首爾,就肯定急于拿合同回國(guó)。這樣到最低。那晚他們安歇后,半夜曾三度起來(lái),因?yàn)樗麄儧](méi)有聽(tīng)到時(shí)鐘的聲響。于是接著說(shuō):“ 15元是黑白的,如果你要彩色的是 20元。 ? 例如,對(duì)男士推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)常用吸煙來(lái)比較,什么少吸一包煙;對(duì)女士常用買(mǎi)衣飾、化妝品來(lái)比。 (一)討價(jià)的態(tài)度 討論(女生):你如何看待討價(jià)還價(jià)的男友? (二) 討價(jià)方式 ? ? 價(jià) n 大 致做法可分為:全面討 價(jià) —分別討價(jià) —針對(duì)性討 價(jià)三個(gè)階段。 三、討價(jià)還價(jià)策略 (一)前期策略 (二)中期策略 (三)后期策略 (一)前期策略 ? 是指通過(guò)不露痕跡地向?qū)Ψ教峁┨摷傩畔⒒虼罅繜o(wú)用信息而使對(duì)方上當(dāng),從而取得有利的談判條件?!澳敲?,你是希望以每千克 18元的價(jià)格與我們成交啦?”這時(shí),食品加工廠的代表才恍然大悟,只得無(wú)奈地應(yīng)道:“可以考慮。 營(yíng)業(yè)員指著羅伯斯要的那種冰箱說(shuō):“ 。 ⑶ 切忌在時(shí)間上受對(duì)方所提限期的約束而匆忙地做出決定。 雙匯 施請(qǐng)君入甕之計(jì)智贏 春都 ? 1986年人日本引進(jìn)中國(guó)第一套火腿腸生產(chǎn)線的洛陽(yáng)肉聯(lián)廠,其 春都 火腿腸曾在 90年代初風(fēng)行一時(shí),進(jìn)入千萬(wàn)百姓家。但是我們?cè)趺匆矝](méi)想到:雙匯火腿腸里的豬肉成分每調(diào)低一次,這種檔次的火腿腸產(chǎn)量就減少一些,由最初的 90%變?yōu)?80%、 70%、 60%…… 最后當(dāng)它的價(jià)錢(qián)降到 5角錢(qián)一根時(shí),這種品質(zhì)的火腿腸僅占 10%,其他 90%的火腿腸仍然維持在 85%的成分比例及原來(lái)的價(jià)格上。 步步為營(yíng)策略的應(yīng)對(duì) ? 尋找并抓住對(duì)方的一兩個(gè)破綻,全盤(pán)或大部分地否定對(duì)方的要價(jià)理由。外商乘坐的飛機(jī)下午 2時(shí)抵達(dá) S市,廠方人員把外商接到廠里參觀,晚餐后雙方便坐下來(lái) 談判 。 ? (3)堅(jiān)持自己的 談判風(fēng)格 ,向?qū)Ψ疥愂鲎约旱睦碛?,避免處于被操縱的地位。他的代理人說(shuō): “ 只要能爭(zhēng)取到那幾項(xiàng)非得到不可的要求我就滿(mǎn)足了。 ? ③用正當(dāng)?shù)慕杩谑拐勁袛R淺,直到把原先的對(duì)手再換回來(lái)。 ? 言辭不要過(guò)硬,委婉的辭較易于為賣(mài)方考慮和接受。它不像正式談判,可以無(wú)拘無(wú)束地交談,氣氛融洽靈活?!本瓦@樣,尼爾倫伯格以一個(gè)代理人的身份為委托人爭(zhēng)得了對(duì)方的許多讓步,而他自己卻無(wú)需以任何方式向?qū)Ψ阶龀龀兄Z。在洛薩的努力下, 1976年 1月蘇聯(lián)談判代表和 CBS主席威廉 ?派利達(dá)成協(xié)議: CBS以高出 ABC的 價(jià)格 購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)播權(quán)。揚(yáng)州,大明寺,花木扶疏,風(fēng)景宜人。加拿大總理特魯多感到十分尷尬和不安。 中方讓步節(jié)奏和幅度的三種意見(jiàn) ? 速戰(zhàn)速?zèng)Q:雙方應(yīng)該互諒互讓?zhuān)局骖欕p方利益、消除差距、達(dá)成一致的原則,第二回合 還價(jià) 14萬(wàn)美元 。 最終皆大歡喜 。 2023年 1月 23日星期一 3時(shí) 49分 17秒 03:49:1723 January 2023 ? 1做前,能夠環(huán)視四周;做時(shí),你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。勝人者有力,自勝者強(qiáng)。 2023年 1月 23日星期一 3時(shí) 49分 17秒 03:49:1723 January 2023 ? 1空山新雨后,天氣晚來(lái)秋。 :49:1703:49Jan2323Jan23 ? 1故人江海別,幾度隔山川。 她再次問(wèn)了價(jià)錢(qián) 。 ? 他被激怒了,質(zhì)問(wèn)對(duì)方:“你為什么這樣頑固,非要我按目錄價(jià)格再打折扣?” ? 對(duì)方回答:“因?yàn)槟闳ツ晗蛭业南聦俟竟┴洉r(shí)就打過(guò)九折。這筆帳又該怎么算呢?”這個(gè)反問(wèn)問(wèn)得很技巧,理?yè)P(yáng) ? 成 因:個(gè)體因素、地位不等、信息溝通障礙、立場(chǎng)爭(zhēng)執(zhí)、故意制造 ? 1985年 7月,任傳俊主持了一次和聯(lián)邦德國(guó)吉瑪公司的索賠談判,對(duì)手是理?yè)P(yáng) 對(duì)于面對(duì)面的競(jìng)爭(zhēng),采取相反的兩種對(duì)策: ? 一種是參加這種會(huì)議,但只傾聽(tīng)而不表態(tài),不答應(yīng)對(duì)方提出的任何條件,仍按自己的既定條件辦事; ? 另一種是不參加這種會(huì)議,不聽(tīng)別人的觀點(diǎn),因?yàn)樵跁?huì)議上容易受到買(mǎi)方所提條件的影響。預(yù)防的最好辦法是在開(kāi)局時(shí)就搞清楚對(duì)方是否有拍板定案的權(quán)力。 注意事項(xiàng) ? 在使用私人接觸策略時(shí)應(yīng)注意:要提高警覺(jué),謹(jǐn)防言多必失,即使氣氛很好也不能忘乎所以。特別是在 商務(wù)談判 中,任何一個(gè)商人、 企業(yè)家 都知道,自己一旦退出談判,馬上就會(huì)有許多等在一旁的競(jìng)爭(zhēng)者取而代之。 ? 一個(gè)談判代表與對(duì)方談了一段時(shí)間后,就找理由更換一個(gè)新的談判代表上場(chǎng);新的談判代表上場(chǎng)后,可以抹煞其前任所做出的讓步,要求重新開(kāi)始討論;談了一段時(shí)間后,又找理由換第三個(gè)談判代表上場(chǎng)。休斯事先列出了 34項(xiàng)要求,對(duì)于其中的幾項(xiàng)要求是非滿(mǎn)足不可的。經(jīng)過(guò)考慮,外商最后還是同意按我方報(bào)價(jià),簽訂了來(lái)料加工協(xié)議。 (混水摸魚(yú)) ? 亦稱(chēng)見(jiàn)林不見(jiàn)樹(shù),又叫混水摸魚(yú)。我們和雙匯掉了個(gè)個(gè)兒:他們是 10%的低質(zhì)低價(jià)產(chǎn)品, 90%的高質(zhì)高價(jià)產(chǎn)品,我們是 90%的低質(zhì)低價(jià)產(chǎn)品,只有 10%的高質(zhì)高價(jià)產(chǎn)品,春都的市場(chǎng)就這樣被雙匯奪去了 …… (二)中期策略 ? ? 步步為營(yíng)策略 是指談判者在 談判 過(guò)程中步步設(shè)防,試探著前進(jìn),不斷地鞏固陣地,不動(dòng)聲色地推行自己的方案讓人難以察覺(jué),自己的每一微小讓步都要讓對(duì)方付出相當(dāng)代價(jià)。雙匯 39。 ? 《 資治通鑒 ?唐紀(jì) 》 記載,武則天時(shí),有人告了周興,則天命來(lái)俊巨審問(wèn)?!? ? 羅:“什么?這一點(diǎn)毛病盡管小,可是冰箱外表有毛病通常不都要打點(diǎn)兒折扣嗎?”羅(又打開(kāi)冰箱門(mén),看了一會(huì)兒):“這冰箱帶有制冰器嗎?” ? 營(yíng):“有!這個(gè)制冰器每天 24小時(shí)為您制冰塊,一小時(shí)才 3美分電費(fèi)。本來(lái)滿(mǎn)意之處,也非要說(shuō)成不滿(mǎn)意, 并故意提出令對(duì)方無(wú)法滿(mǎn)足的要求, 表明自己“委曲求全”,以此為自己的還價(jià)制造借口。 ? 若掌握對(duì)方急切與我方達(dá)成協(xié)議,且我方已勝券在握,可間接揭露對(duì)方此策略的真實(shí)目的,指出在談判中故意出差錯(cuò)是非常不合道德的,不利于雙方今后的合作。如果你是男性 ,則建議鼓起勇氣 ,大膽表白 (三)討價(jià)方法 (以市場(chǎng)行情、競(jìng)爭(zhēng)者提供的價(jià)格、對(duì)方成本、過(guò)去的交易慣例、
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