【正文】 話(huà)說(shuō)和氣生財(cái)！那 45吧！ ? 店主：好吧 假如你在精品店里看到一件自己十分喜歡的擺設(shè) ,但價(jià)錢(qián)實(shí)在太貴了 ,你會(huì)怎樣跟老板講價(jià) ? ? ? ,一塊兒付款叫老板算便宜些 ? ,待老板自動(dòng)減價(jià) ? ,忍痛以貴價(jià)買(mǎi)下來(lái) 討價(jià)還價(jià)看出你的 示愛(ài)方式 ? ,直接跟對(duì)方說(shuō)反而干脆利落 ,小動(dòng)作做得太多會(huì)適得其反 ,但表白時(shí)你千萬(wàn)不要太緊張 ,以免嚇跑對(duì)方 ? ,談情說(shuō)愛(ài)是兩人之間的事 ,雖然平時(shí)可以找朋友幫你說(shuō)盡好話(huà) ,但到了表白時(shí) ,最好單獨(dú)行動(dòng) ? ,要你坦白示愛(ài)實(shí)在太為難 ,反而寫(xiě)情信更有效 ,你能在信中真摯地表達(dá)自己的感情 ,對(duì)方看完后將被深深感動(dòng) ? ,然后主動(dòng)向你示愛(ài)的人 ,膽小的你 ,可以委托朋友幫忙試探 。 討價(jià) — 要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的行為（對(duì)人和藹、對(duì)事堅(jiān)決） 還價(jià) — 對(duì)對(duì)手的報(bào)價(jià)作出的具體的反應(yīng)性報(bào)價(jià)（后發(fā)制人） 一次或幾次討價(jià) 估計(jì)其保留價(jià)格和策略性虛報(bào)部分； 報(bào)價(jià) 防御性的最高價(jià) 防守性的最底價(jià) 討價(jià)還價(jià) 推測(cè)對(duì)方可妥協(xié)的范圍 還價(jià) （二）還價(jià) 方式 ? 還價(jià)方式的選擇 ? 1） 根據(jù)價(jià)格評(píng)論的不同可分為 按分析比價(jià)還價(jià) 和 按分析成本還價(jià) ? 根據(jù)每次還價(jià)項(xiàng)目的多少可分為 單項(xiàng)還價(jià)、分組還價(jià)、總體還價(jià)（一攬子還價(jià)） ? 2）還價(jià)方式選擇的原則 ? 識(shí)貨、識(shí)理、識(shí)人 ? 還價(jià)起點(diǎn)的確定 ? 既要低，又不能太低，要接近談判的成交目標(biāo)。在不泄露商業(yè)機(jī)密的情況下，也向?qū)Ψ斤@示一下其競(jìng)爭(zhēng)者的開(kāi)價(jià)，以加強(qiáng)自己的力量。并把對(duì)方在交易中可能贏得的好處一份一份地加到一起。 故布疑陣技巧通常的做法有： 故意在談判室或走廊上遺失你的 備忘錄 、便條或文件夾，或者把它們放到對(duì)方容易找到的字紙簍里。提出某個(gè)含糊不清而又不太重要的問(wèn)題加以討論；將一個(gè)本來(lái)很簡(jiǎn)單的問(wèn)題復(fù)雜化，把水?dāng)嚋?；提供一些詳?xì)瑣碎的資料，使之成為對(duì)方的負(fù)擔(dān)；節(jié)外生枝，另辟戰(zhàn)場(chǎng)，以此來(lái)分散對(duì)方的精力；改變計(jì)劃，突然提出一項(xiàng)新建議，使每件事情又得重新做起；問(wèn)東問(wèn)西，答非所問(wèn)，故意裝糊涂；借口資料丟失，必須憑記憶把它們匯集起來(lái)，從而偷梁換柱，篡改數(shù)據(jù)或其他內(nèi)容。 故布疑陣 技巧 主要利用了對(duì)方想獲取有關(guān)己方談判秘密內(nèi)容的心理，不露痕跡地向?qū)Ψ叫孤端^的秘密材料，陷對(duì)方于假象之中。 思考 ：故布疑陣技巧的破解 故布疑陣技巧的破解 ? 故布疑陣技巧盡管運(yùn)用巧妙，但也存有破綻。 ? 要用心收集和準(zhǔn)備充足的談判資料，以便在對(duì)方故布疑陣時(shí)，以不變應(yīng)萬(wàn)變的態(tài)勢(shì)對(duì)待，以免落入對(duì)方設(shè)下的圈套。 （反問(wèn)策略） 價(jià) 格談判中，當(dāng)遇到對(duì)方固守立場(chǎng)、毫不松動(dòng)， 己方似 無(wú)計(jì)可施時(shí)，為了取得討價(jià)的主動(dòng)權(quán)和了解對(duì)方的情況，此時(shí)不妨可以“投石問(wèn)路”，即通過(guò)假設(shè)己方采取某一步驟，詢(xún)問(wèn)對(duì)方做何反應(yīng)，來(lái)進(jìn)行試探。在談判過(guò)程中，食品加工廠(chǎng)的報(bào)價(jià)是每千克山野菜 15元。急需山野菜的食品加工廠(chǎng)的代表急了：“市場(chǎng)的情況你們都清楚，怎么能指望將山野菜賣(mài)到每千克 18元呢？”食品加工廠(chǎng)的代表在情急之中暴露了價(jià)格“底牌”，于是土產(chǎn)公司的代表緊追不放。”最后，雙方真的以每千克 18元的價(jià)格成交，這個(gè)結(jié)果比土產(chǎn)公司原定的成交價(jià)格要高出 3元錢(qián)。 拋磚引玉策略 是指在商務(wù)談判中主動(dòng)地提出各種問(wèn)題，但不提出解決辦法，而讓對(duì)方去解決的一種戰(zhàn)術(shù)?！按得蟠谩本褪?故意挑剔 ，是“ 雞蛋里挑骨頭 ”。 ? 百般挑剔。 ? 言不由衷。 ? 關(guān)鍵點(diǎn)在于提出的挑剔問(wèn)題 應(yīng)恰到好處，把握分寸，對(duì)提出的問(wèn)題和要求要實(shí)事求是，不能過(guò)于苛刻 。同時(shí)，提出的問(wèn)題一定是對(duì)方商品中確實(shí)存在的，而不能無(wú)中生有。 ? 這種技巧往往被買(mǎi)主用來(lái)壓低賣(mài)主的報(bào)價(jià)，通過(guò)故意找茬兒、百般挑剔、夸大其辭、虛張聲勢(shì)，提出一大堆問(wèn)題及要求，甚至言不由衷的故意制造問(wèn)題 案例：羅伯斯買(mǎi)冰箱 美國(guó)談判學(xué)家羅伯斯有一次去買(mǎi)冰箱?！苯又_伯斯導(dǎo)演了一臺(tái)精彩的“喜劇”： ? 羅：“這種型號(hào)的冰箱一共有多少種顏色？” ? 營(yíng)：“ 32種顏色。） ? 羅（邊看邊問(wèn)）：“你們店里的現(xiàn)貨中有多少種顏色？” ? 營(yíng)：“ 22種?！? ? 羅：“其他顏色與我廚房的顏色都不協(xié)調(diào)?！睜I(yíng)：“好吧，便宜一點(diǎn)就是了?！? ? 營(yíng)：“我看不出什么?！保ㄋJ(rèn)為羅伯斯對(duì)這制冰器感興趣） ? 羅：“這可太糟糕了！我的孩子有輕微哮喘病，醫(yī)生說(shuō)他絕對(duì)不可以吃冰塊。” ? 羅：“可是這個(gè)制冰器對(duì)我根本沒(méi)用！現(xiàn)在我要花錢(qián)把它買(mǎi)下來(lái)，將來(lái)還要為它付電費(fèi)，這太不合理了！ …… 當(dāng)然，假如價(jià)格可以再降低一點(diǎn)的話(huà) …… ” ? 結(jié)果，羅伯斯以相當(dāng)?shù)偷膬r(jià)格 —— 不到200美元買(mǎi)下了他十分中意的冰箱。 ⑵ 談判目標(biāo)、計(jì)劃和具體步驟一經(jīng)確定，就應(yīng)毫不動(dòng)搖地遵照?qǐng)?zhí)行，不要受外界情況的干擾而輕易加以改變。 ? 將報(bào)價(jià)的目標(biāo)分解，尋找出我們不需要的水分大的部分，進(jìn)而討價(jià)還價(jià) ? 案例 ? 我國(guó)一家公司與德國(guó)儀表行業(yè)的一家公司進(jìn)行一項(xiàng)技術(shù)引進(jìn)談判。德方依靠技術(shù)實(shí)力與產(chǎn)品名牌，在轉(zhuǎn)讓價(jià)格上堅(jiān)持不讓步，雙方僵持下來(lái)，談判難以進(jìn)展。結(jié)果，通過(guò)對(duì)德商分項(xiàng)報(bào)價(jià)的研究，我方發(fā)現(xiàn)德商提供的技術(shù)轉(zhuǎn)讓明細(xì)表上的一種時(shí)間繼電器元件 ——石英振子技術(shù)，我國(guó)國(guó)內(nèi)廠(chǎng)家已經(jīng)引進(jìn)并消化吸收，完全可以不再引進(jìn)。 指談判人員為了表示友好和聯(lián)絡(luò)感情而互相 饋贈(zèng)禮品 ，以期取得更好的談判效果的策略，西方人幽默地稱(chēng)之為“潤(rùn)滑策略”。 ? 在使用潤(rùn)滑策略時(shí)應(yīng)注意：首先要了解對(duì)方的習(xí)俗、文化、修養(yǎng)；其次要注意禮品包含的暗示作用；再者要注意外商的忌諱；第四要注意禮品價(jià)值的適度性；第五要注意送禮的時(shí)機(jī)和場(chǎng)合。來(lái)俊巨假意同周興喝酒，問(wèn)周興： 逼供最好用什么刑？ 周興說(shuō)：只要把犯人裝進(jìn)大壇子，架起炭火一燒，就什么都承認(rèn)了。意思是有宮里的命令要我審問(wèn)老兄，請(qǐng)老兄進(jìn)甕吧。即以其人之道， 還治其人之身。如今，卻被 雙匯 后來(lái)居上， 春都 失去了大部份市場(chǎng)。春都 39。雙匯 39。他認(rèn)為同等價(jià)格的火腿腸， 春都 要好于 雙匯 ；而經(jīng)銷(xiāo)商和顧客之所以產(chǎn)生 39。不如 39。的印象，是由于 雙匯設(shè)了一個(gè)局，春都掉進(jìn)了這個(gè)局里 。 ? 由于火腿腸市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，廠(chǎng)家在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里都互設(shè)了 探子 。雙匯一看我們上鉤了，緊接著又往下調(diào)： 60%、 50%、40%，一直調(diào)到 15%！價(jià)格也降到了最低：一根火腿腸5角錢(qián)！雙匯每調(diào)一次，我們都忙著跟隨進(jìn)，最終， 春都 牌火腿腸的價(jià)格也降到了 5角錢(qián)一根。 ? 雙匯集團(tuán)在廣告中大力宣傳這種低價(jià)、低質(zhì)的火腿腸，但是你進(jìn)超市一看，各種檔次、價(jià)格的 雙匯 牌火腸都有，你想吃便宜的就買(mǎi) 5角錢(qián)一根的，想吃好的、貴一點(diǎn)，你的選擇余地也會(huì)很大。 等于買(mǎi) 39。牌火腿腸， 10個(gè)顧客頂多有一個(gè)說(shuō) 39。而買(mǎi) 39。牌火腿腸的顧客， 10個(gè)人就有 10個(gè)人都說(shuō)不好！ 后來(lái)我們醒悟過(guò)來(lái)了，趕緊恢復(fù) 高質(zhì)高價(jià) 火腿腸的生產(chǎn)、銷(xiāo)售，但為時(shí)已晚 顧客已經(jīng)不吃 春都 牌火腿腸了！經(jīng)銷(xiāo)商也不進(jìn)我們的貨了！ 春都 高質(zhì)高價(jià)火腿腸的銷(xiāo)售比例調(diào)到 10%，再也上不去了。 ? 此策略一般是在談判時(shí)間充裕， 談判議題 較少，或是各項(xiàng)議題的 談判 均比較艱難的情形下使用。使用該策略要做到言行一致，有理有據(jù)，使對(duì)方覺(jué)得情有可原。 ? 例如，先就訂貨數(shù)量、 產(chǎn)品規(guī)格 、型號(hào)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)等進(jìn)行洽談，待達(dá)成一致意見(jiàn)后再就產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行洽談，然后，再就付款方式、交貨時(shí)間等進(jìn)行洽談，在每個(gè)具體問(wèn)題上都取得了成果，也就完成了總的洽談任務(wù)。 ? 堅(jiān)持本方的要價(jià)與 讓步策略 和行動(dòng)計(jì)劃，不跟隨對(duì)方的步調(diào)行事，不作對(duì)等讓步，堅(jiān)持要求對(duì)方做出大的讓步，本方其后才做出讓步。 ? 運(yùn)用其他策略技巧，如最后出價(jià)、最后通碟、不開(kāi)先例等來(lái)打亂對(duì)方的步調(diào)。 ? 疲憊策略常常采用車(chē)輪戰(zhàn)術(shù)來(lái)實(shí)施，即通過(guò)不斷更換談判人員來(lái)使談判對(duì)手陷于不斷重復(fù)談判的境地，抵消對(duì)方的耐力，挫減對(duì)方的銳氣。 ⑵ 談判過(guò)程中少說(shuō)多聽(tīng)，保持體力。 ⑷ 己方也可以通過(guò)不斷換人來(lái)應(yīng)對(duì)對(duì)方的車(chē)輪戰(zhàn)術(shù)。是指在談判中，故意攪亂正常的談判秩序，將許多問(wèn)題一股腦兒地?cái)偟阶烂嫔?，使人難以應(yīng)付，借以達(dá)到使對(duì)方慌亂失誤的目的的策略。故意將簡(jiǎn)單的事情復(fù)雜化，把許多不相干的事情混雜在一起，使對(duì)方窮于應(yīng)對(duì)、疲于奔命，從而迫使對(duì)方不得不屈服 。 渾水摸魚(yú)的案例 [1] 我某工廠(chǎng)在與外商洽談一項(xiàng)來(lái)料加工業(yè)務(wù)。其他條件的談判都很順利，唯在加工費(fèi)問(wèn)題上雙方產(chǎn)生分歧。廠(chǎng)方說(shuō)明這批貨的加工費(fèi)是經(jīng)過(guò)認(rèn)真核算后計(jì)算出來(lái)的，如外商不信可以自己復(fù)查。由于外商前晚一夜沒(méi)合眼，精神不振再加上這么一大堆資料，更是頭腦發(fā)脹，他們自知要認(rèn)真核算這些數(shù)據(jù)沒(méi)有一兩天的時(shí)問(wèn)是不行的。再說(shuō)，日程安排也不允許在中國(guó)呆很長(zhǎng)的時(shí)間。此刻，外商只有兩條路可走：要么接受我方的要價(jià)；要么空手而歸。 ? [1]張秋林主編 .商務(wù)談判理論與實(shí)務(wù) .南京大學(xué)出版社 ,. 渾水摸魚(yú)的破解 ? 如何破解渾水摸魚(yú)策略：有矛就有盾。以下這些“矛”，也許是對(duì)付“攪和”策略的“盾”?！? ? (2)堅(jiān)持必須按議程逐項(xiàng)討論。 ? (4)記住，對(duì)手很可能和你一樣感到困惑不解。 ? 防御的要訣是，在你尚未充分了解之前，不要與攪和者討論任何問(wèn)題。 ? 又稱(chēng)黑（紅）臉白臉策略、好人壞人策略或鴿派鷹派策略。 ? 紅臉白臉策略中，談判中兩個(gè)人一個(gè)扮演“紅臉”是溫和派，從中協(xié)調(diào)，做和事老，負(fù)責(zé)收?qǐng)?；一個(gè)扮演“白臉”，是強(qiáng)硬派，態(tài)度堅(jiān)決、咄咄逼人。 案例 — 紅白臉術(shù) 有一次，性情古怪、易怒的億萬(wàn)富翁休斯為購(gòu)買(mǎi)飛機(jī)一事與飛機(jī)制造廠(chǎng)談判。休斯親自出馬與飛機(jī)制造廠(chǎng)廠(chǎng)商進(jìn)行談判。雙方都堅(jiān)持自己的要求，互不相讓?zhuān)锝镉?jì)較，尤其是休斯的蠻橫態(tài)度，使對(duì)方忍無(wú)可忍，談判陷入僵局。 于是選派了一位性情溫和又不乏機(jī)智的人做他的代理人去和飛機(jī)廠(chǎng)代表談判。 ” 出乎意料的是，這位代理人最終爭(zhēng)取到了 34項(xiàng)要求中的30項(xiàng)。他的代理人回答說(shuō)：“ 這很簡(jiǎn)單，因?yàn)槊康较喑植幌聲r(shí)，我都問(wèn)對(duì)方‘你到底希望與我解決這個(gè)問(wèn)題，還是留待霍華 ” 上述談判就是巧妙的運(yùn)用了“紅臉白臉”策略。 （走馬換將） ? 車(chē)輪戰(zhàn)術(shù)是指在 談判 桌上的一方遇到關(guān)鍵問(wèn)題或與對(duì)方有無(wú)法解決的分歧時(shí)，借口自己不能決定或其他理由，轉(zhuǎn)由他人再進(jìn)行 談判 。不斷更換自己的談判代表，有意延長(zhǎng)談判時(shí)間，消耗對(duì)方的精力，促使其做出大的讓步。這樣，便可使對(duì)方處在不利的地位。 ? 另外這種策略能夠補(bǔ)救己方的失誤。 車(chē)輪戰(zhàn)術(shù)策略的對(duì)策 ? ① 無(wú)論是對(duì)方是否準(zhǔn)備采用該策略，都要做好充分的心理準(zhǔn)備，以便有備無(wú)患； ? ②新手上場(chǎng)后不重復(fù)過(guò)去的爭(zhēng)論，如果新的對(duì)手否定其前任做出的讓步，自己也借此否定過(guò)去的讓步，一切從頭開(kāi)始。 ? 休會(huì)策略 是指當(dāng) 談判 進(jìn)行到一定階段或遇到某種障礙時(shí)，談判雙方或一方提出休會(huì)幾分鐘或一段時(shí)間，使談判雙方人員有機(jī)會(huì)恢復(fù)體力和調(diào)整對(duì)策，以推動(dòng)談判順利進(jìn) 行。 ? 它通常是在談判出現(xiàn)僵局， 談判 的某個(gè)階段接近尾聲、疑竇難解、或談判出現(xiàn)低潮，一方不滿(mǎn)現(xiàn)狀等情況下采用。 （三）后期