商務(wù)談判磋商階段策略課件(ppt41頁)-在線瀏覽
2025-02-08 06:04本頁面
【正文】 對談判的所有問題作好充分準(zhǔn)備，沒有最高要求和最低要求。 1讓步表現(xiàn)太明顯，讓對方看清了真實(shí)的目標(biāo)。 1在沒有搞清對方所有的要求以前做出讓步。 1要求雙方讓步完全相同。 提供為買主貯備產(chǎn)品和材料的各種條件。 包裝方面的讓步。 在一定期限內(nèi)，要提前制定送貨計(jì)劃，并及時(shí)通知買方。當(dāng)幣值發(fā)生變化后，期限也就要隨之變化。 改善產(chǎn)品質(zhì)量，提高或增加產(chǎn)品質(zhì)量的控制技術(shù)。 無償贈(zèng)予最初設(shè)計(jì)的模型或樣品。 1簡化支付程序，如月支付或季支付。 1向?qū)Ψ教峁└鞣N方式的回扣。 在賣方需要時(shí)提供有償?shù)募夹g(shù)援助。 按照原材料在總成本中的相對比重確定價(jià)格升降幅度。 買方向賣方提供緊缺的原材料。 八種讓步方式 讓步方式 第一步 第二步 第三步 第四步 1 0 0 0 60 2 15 15 15 15 3 8 13 17 22 4 22 17 13 8 5 26 20 12 2 6 59 0 0 1 7 50 10 1 +1 8 60 0 0 0 五、讓步的策略 ? 理想的讓步策略； ? 互惠的讓步策略； ? 絲毫無損的讓步策略； ? 長短期利益相結(jié)合的讓步策略； 六、迫使對方讓步的策略 ? 制造競爭； ? 軟硬兼施（鷹派和鴿派）； ? 既成事實(shí)策略（先斬后奏策略、人質(zhì)策略）； ? 最后通牒； 七、阻止對方進(jìn)攻的策略 ? 權(quán)力有限策略； ? 示弱策略； ? 軟磨硬泡策略； ? 以攻對攻策略； 第四節(jié)：打破僵局的策略 ? 談判僵局：是指在商務(wù)談判中，當(dāng)雙方對所談的問題的利益要求差距較大，各方又都不肯做出讓步，導(dǎo)致雙方因暫時(shí)不可調(diào)和的矛盾而形成的對峙，從而使談判呈現(xiàn)出一種不進(jìn)不退的僵持局面。 ? 僵局出現(xiàn)的原因：雙方立場觀點(diǎn)性爭執(zhí)導(dǎo)致僵局；談判人員素質(zhì)導(dǎo)致僵局。 打破談判僵局的處理原則 ? 符合人之常情； ? 努力做到雙方不丟面子； ? 盡可能實(shí)現(xiàn)雙方的真正意圖； 打破談判僵局的策略 ? 情境改變策略 ? 休會(huì)策略 ? 換題策略 ? 換將策略 ? 升格策略 ? 借題發(fā)揮策略 ? 最后通牒策略 ? 以硬碰硬策略 ? 調(diào)解人調(diào)解策略 ? 仲裁策略 荷蘭某精密儀器生產(chǎn)廠與中國某企業(yè)擬簽訂該種精密儀器的購銷合同。談判一開始，荷方代表就將其產(chǎn)品的性能、優(yōu)勢以及目前在國際上的知名度做了一番細(xì)致的介紹，同時(shí)，說明還有許多國家的有關(guān)企業(yè)欲購買他們的產(chǎn)品。中方代表聽后十分生氣，因?yàn)閾?jù)中方人員掌握的有關(guān)資料，目前在國際上此種產(chǎn)品的最高售價(jià)僅為 3000 美元。 案例分析一： 荷方代表十分震驚，因?yàn)閾?jù)他們所掌握的情況，中方是第一次進(jìn)口這種具有世界一流水平的儀器，想必對有關(guān)情況還缺乏細(xì)致入微的了解，沒想到中方人員準(zhǔn)備如此充分，荷方人員無話可說，立刻降低標(biāo)準(zhǔn)，將價(jià)格調(diào)低到3000 美元。事實(shí)上，中方人員在談判前就了解到，荷蘭這家廠商目前經(jīng)營遇到了一定的困難，陷入了一場巨額債務(wù)中，回收資金是當(dāng)務(wù)之急，正四處尋找其產(chǎn)品的買主，而目前也只有中國對其發(fā)出了購買信號，于是，中方代表從容地回答荷方：我們也決不懷疑貴方產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)性，只是由于我國政府對本企業(yè)的用匯額度有一定的限制，因此，我方只能認(rèn)可 2500 美元的價(jià)格。中方代表依然神色從容，“既然如此，我們很遺憾。果然，荷方的忍耐達(dá)到了極限，沒過多久，他們就主動(dòng)找到中方，表示價(jià)格可以再談，在新的談判中，雙方又都做了一定的讓步，最終以2700 美元成交。 (3）當(dāng)荷方提出終止談判時(shí)，為什么中方談判人員依舊從容？在此次談判中，中方人員運(yùn)用了何種策略？ (4）中方談判人員在談判前做了哪些準(zhǔn)備工作？荷方談判人員在這次談判中為什么如此被動(dòng)？ 1984 年，煙臺(tái)市塑料編織袋廠廠長婁維川從青島得到信息，日本某紡織株式會(huì)社正準(zhǔn)備向我國出售先進(jìn)的塑料編織袋生產(chǎn)線，遂當(dāng)即到進(jìn)口過類似設(shè)備的青島、濰坊等國營大廠實(shí)地考察，了解其性能及運(yùn)轉(zhuǎn)情況，并確認(rèn)引進(jìn)可行。 4 月 5 日，婁維川在青島開始與日方談判?！眻?bào)完價(jià)，漠然一笑，擺出一副毋庸置疑的神氣。因此，我提請你重新出示價(jià)格。 案例分析二： 一夜之間，日本人把
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