【正文】 “貴方主談人太死板，態(tài)度過于強(qiáng)硬，盡職得過頭了。又例如，買方對賣方講：“你在現(xiàn)場罷工一天，按合同規(guī)定除扣發(fā)工資外，還要向你的上司報告?！边@二例都是“告狀”性質(zhì)，前例為已告，后例為將要告。 （ 2） “狀”在要準(zhǔn)，即說出事實，不論其是非標(biāo)準(zhǔn)如何。一則可能傷害對方，二則不一定會答應(yīng)你，也有失面子，再往下談時難度會更大。如上例商務(wù)參贊告了狀，當(dāng)交易成功時，利用大使出場的機(jī)會，當(dāng)著主談人的面向該主談人的上司表示贊揚，這樣可消除“后遺癥”。但有的時候由于雙方都要維護(hù)自身的利益，不得不在談判中隱藏自己的某些真正意圖，而以某種假定的目標(biāo)作為迷惑對方的誘餌，即采用聲東擊西的戰(zhàn)術(shù)。具體地講，就是在無關(guān)緊要的事情上，故意糾纏不休，從而分散對方，使對方在不太專注與頑強(qiáng)反對的情況下，達(dá)到自己的談判目標(biāo)。這不是一個小數(shù)目。 甲：鴨梨的價錢太貴了。不算貴了。蘋果按一元二角錢一斤，怎么樣？ 乙：差價太大。那我就只好找別家了。要不鴨梨按八角一斤批給您行了吧？ 甲：如果是七毛伍分，我們單位倒可以要五千斤。但是如果直接向酒廠說明調(diào)價，又擔(dān)心酒廠另找供瓶廠而使本廠的生產(chǎn)計劃受到影響。否則，瓷廠減產(chǎn)，將會給酒廠的生產(chǎn)帶來不利的影響。最后瓷廠做出“讓步”，適當(dāng)提高空酒瓶的價格。 古董商買貓 有一個古董商，他發(fā)現(xiàn)一個人用珍貴的茶碟做貓食碗，于是假裝很喜愛這只貓，要從主人手里買下。成交之后，古董商裝作不在意地說：“這個碟子它已經(jīng)用慣了，就一塊送給我吧。這才是真正的“信息不對稱”。在商業(yè)上其具體概念為：開最高的價（賣方），出最低的價（買方），震驚對方，并為自己在成交前，留有充分的談判余地。當(dāng)談判真正展開時，空城計的遏制效果便會顯現(xiàn)出來。 一是看交易背景 。 二是態(tài)度靈活 。此外，采用此策略時，態(tài)度應(yīng)該強(qiáng)硬，以加強(qiáng)“空城”的效力。 ”“ 我請評估師看過，頂多值380萬，因為朝向不好，還有點潮濕 …… ” ，被房主罵走；第 3次，又派一人去，說， “ …… 400萬，原因是 …… ” ，結(jié)果也被罵走，第 4次，第 5次，最后他又去了， 結(jié)果他如愿以嘗以 500萬的超低價買得了那處房產(chǎn)！ 緣于人們 “ 假話重復(fù) 100遍就有人相信了 ” 的心理狀態(tài)。如果商品的價值被貶低，商品價格在人們心目中就失去了應(yīng)有的基礎(chǔ)。對方的要價就會成為空中樓閣。 ? 一家果品公司的采購員來到果園。” ? “ ？” ? “少一分也不賣。 ? 不久，又一家公司的采購員走上前來，先遞過一支煙，問： ? “ ?！? ? 賣主仍然堅持不讓?！? ? 接著伸手往筐里掏，摸了一會兒摸出一個個頭小的蘋果： ? “老板，您這一筐，表面是大的，筐底可藏著不少小的，這怎么算呢？” ? 邊說邊繼續(xù)往筐里摸著，一會兒，又摸出一個帶傷蘋果： ? “看！這里還有蟲咬，也許是雹傷?！? ? 這時，賣主沉不住氣了，說話也和氣了： ? “您真想要，還個價吧。 ? 第一個買主遭到拒絕，而第二個買主卻能以較低的價格成交，這里關(guān)鍵在于，第二個買主在談判中，采取了“ 吹毛求疵” 的戰(zhàn)術(shù)，說出了壓價的道理。而你對對方商品吹毛求疵，才能挑到點子上，使對方服氣。 ? 還有，對一些優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、名牌產(chǎn)品，不能一味貶低。 若從相反的立場來說， 賣主如何對付吹毛求疵的戰(zhàn)術(shù)呢？ （ 1）必須很有耐心。 （ 2）要能直攻腹地，開門見山地和買主私談。 （ 4）當(dāng)對方節(jié)外生枝或無理挑剔時，要及時提出抗議。 貨比三家 （摘櫻桃） 貨比三家被稱為“摘櫻桃者” (Cherry Picker)—對價格極度敏感，一家家商店進(jìn)行比較，只買最低價商品的消費者， 即在 談判 某筆交易時，同時與幾個 供應(yīng)商 或采購商進(jìn)行談判，以選其中最優(yōu)一家的做法。在正式簽訂合同之前，態(tài)度不積極的一家又主動找上門來，希望繼續(xù)合作。僅用了幾個小時就結(jié)束了談判，仍然選擇第一家賣主。 最高預(yù)算 最高預(yù)算就是這么多了， 105萬的東西，單位給我的預(yù)算就是 103萬。此策略對破除僵局有一定的裨益。否則，在技術(shù)引進(jìn)中，以“拼盤”方式， 化整為零 ，可能會省些錢，但如無技術(shù)保證，將來反而會更費錢。在無分項價的情況下，依賣方建議，按科目去分交供應(yīng)義務(wù)。 ? 化整為零 例如：引進(jìn)一成套設(shè)備 設(shè)備 技術(shù) 軟件 維護(hù) 對付辦法：湊零為整 要就是整個一攬子交易，部分交易免談。 （ 1）探底的技巧 探底又可以稱為摸底 ， 其意圖是試圖探究出對方的真假 、 虛實 。 例如，當(dāng)需要方不感興趣、不關(guān)心或猶豫不決時，供方應(yīng)問一些引導(dǎo)性問題：“你想買什么東西？”“你愿意付出多少錢？”“你對于我們的消費調(diào)查報告什么意見？”“你對于我們的產(chǎn)品有什么不滿意的地方？”等等。 注意： 提問題要恰當(dāng)。 盡量避免暴露提問的真實意圖，不要與對方爭辯，也不必陳述己方的觀點。 ? 應(yīng)對方法：其一，把對方的報價內(nèi)容與其他賣主的報價內(nèi)容一一進(jìn)行比較和計算，并直截了當(dāng)?shù)靥岢霎愖h。 ?有一華僑親屬想賣掉四間平房遷居國外。其中 K的報價比其他買主的報價高出許多。當(dāng)賣方要與K辦理買賣手續(xù)時，沒想到 K提出這房子對面有處公廁，夏季氣味難忍，表示最多只能以原報價的四分之三的價格成交。 ?問題：（ 1）買主 K使用的是什么談判策略？ ?（ 2）假如你是賣主，用什么辦法對付這種圈套？ 二、 除法報價策略 以商品價格為除數(shù)，以為商品的數(shù)量或使用時間等概念被除數(shù)，得出一種數(shù)字很小的價格，使買主對本來不低的價格產(chǎn)生一種便宜、低廉的感覺。 案例 —除法報價法 保險公司為動員液化石油氣用戶參加保險，宣傳說： “ 參加液化氣保險，每天只交保險費 1元，若遇到事故，則可得到高達(dá) 1萬元的保險賠償金 。相反，如果說，每年交保險費 365元的話，效果就差的多了。而用 “ 除法報價法 ” 說成每天交 1元，人們聽起來在心理上就容易接受了。如果他一次報高價，畫家可能根本不會買。畫家已經(jīng)買了筆和墨，自然想“配套”，不忍放棄紙和硯，在談判中便很難在價格方面做出讓步了。買方一旦買了組件 1，就無法割舍組件 2和 3了。 五、對比報價 是指向?qū)Ψ綊伋鲇欣诒痉降亩鄠€商家同類商品交易的報價單，設(shè)立一個價格參照系，然后將所交易的商品與這些商家的同類商品在性能、質(zhì)量、服務(wù)與其他交易條件等方面做出有利于本方的比較，并以此作為本方要價的依據(jù)。 ? 適用： 商品交易內(nèi)容多，成本構(gòu)成復(fù)雜，成本計算方法無統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，或是對方攻勢太盛的情形下使用。 （ 1） 防守的技巧 （ a） 搪塞推辭 （ b） 大智若愚 、 大愚若智 （ c） 以逸待勞 ? ? 大智若愚 在談判中故意裝糊涂，或驚慌失措，猶豫不決，或反映遲鈍，以此來松懈對方意志，麻痹神經(jīng)，達(dá)到后發(fā)制人的目的。見廚師進(jìn)湯有雞肋，便將晚上軍中口令定“ 雞肋 ” ，楊修聞之，便叫手下收拾行裝。 宋太宗的 “ 糊涂 ” 宋太宗在北園飲酒，臣子孔守正和王榮侍奉陪酒。內(nèi)侍總管命人欲將二人送吏部治罪，宋太宗卻派人送他們回家去了。 ” 宋太宗的托詞，看來糊涂，不但沒丟失皇帝的體面，反而是這兩個臣子記住這個教訓(xùn)，從而警戒自己。 有一年，日本三家會社的老板同一天到該廠定貨。這應(yīng)該說是好消息。 該廠采取什么策略？ 該廠采用 “ 待價而沽 ” 、 “ 欲擒故縱 ” 的談判策略 先不理那家大商社，而是積極抓住兩家小商社求貨心切的心理，該廠將產(chǎn)品當(dāng)金條一樣爭價錢、論成色，使其價格達(dá)到理想的高度。大客商不但更急于定貨，而且想壟斷貨源，于是大批定貨，以致定貨數(shù)量超過該廠現(xiàn)有生產(chǎn)能力的好幾倍。 斗牛士的手法 耶穌畫字救婦人：思考（耶穌在地上畫的什么？） 圣經(jīng)故事：文士和法離賽人帶了一個行淫時被捉拿的婦人去見耶穌，他們叫她站在人群中間，對耶穌說， “ 夫子，摩西在法律上吩咐過，這樣的婦人用石頭打死。耶穌并沒有立即反應(yīng)，只是彎腰在地上畫字。耶穌直起腰來說， “ 你們中誰沒有罪，誰就可以拿石頭打她。那些人聽完這話一個個都出去了，最后剩下那婦人和耶穌，耶穌也不定那婦人的罪，說，去吧，從此不要再犯罪了！ （ e） 限定選擇 限定選擇在西方常被稱為“從一張有限的菜單上選擇”，其涵義是指主動給予對方兩種或兩種以上的有一定限定的選擇，使對方能夠在你指定的戰(zhàn)成類別中做出有利于你方的確定或選擇，從而引導(dǎo)談判局勢向與你方有利的方向發(fā)展。 （ f）最后通碟 在談判中，談判一方鎖定最后的條件（時間，地點，價格等），期望或迫使對方接受這個條件而達(dá)成協(xié)議，否則談判破裂。 身邊的問題 ：學(xué)生與學(xué)校 “ 凡是在期末考試以前沒有繳清學(xué)費的，不得參加期末考試。 （ g） 設(shè)立限制 談判一方公開聲明在此次洽談中，只就某些問題或只以某種方式進(jìn)行談判的方法，稱為設(shè)立限制。 這就給了一個啟示；在談判中有時是可以直接去找對方的上司 ， 陳述已方的觀點 ， 對于洽談進(jìn)程和過后的實效會產(chǎn)生一定影響 。 （ 3）退卻的技巧 ?（ a） 談判舞蹈 ?霍華德 ? 1. 0 0 0 60 冒險型 ? 2. 15 15 15 15 刺激型 ? 3. 8 13 17 22 誘發(fā)型 ? 4. 22 17 13 8 希望型 ? 5. 26 20 12 2 妥協(xié)型 ? 6. 59 0 0 1 危險型 ? 7. 50 10 1 1 虛偽型 ? 8 60 0 0 0 低劣型 案例 ：我國某口岸機(jī)械進(jìn)出口分公司欲訂購一臺設(shè)備。在談判中，雙方集中討論了價格問題。在比較了第一回合各自的報價后，雙方都預(yù)計可能成交的價格范圍在 14萬美元至 15萬美元之間，他們還估計要經(jīng)過好幾個回合的討價還價，雙方才可能就價格條款取得一致意見。 （ 1）向?qū)Ψ教岢觯簽榱巳〉靡恢?，消除差距，咱們雙方最好都互諒互讓，公正地說， 14萬美元這個價格兼顧了雙方的利益，因而比較現(xiàn)實，你方能否考慮接受？ （ 2）向?qū)Ψ奖硎疚曳皆敢饪紤]的讓步不超過 5000美元，即由原報價 10萬美元增加到 。 （ b） 權(quán)力有限 權(quán)力有限是格在談判進(jìn)展過程中發(fā)現(xiàn)自己有明顯失誤，或感覺到自己正在按照對方意圖來行事時，為了自我防護(hù)，而聲稱自己僅有被限定的權(quán)力，從而拒絕對已經(jīng)商定的間回進(jìn)行認(rèn)可成進(jìn)一步洽談原來已有進(jìn)展的間回的技巧。 無論是在那種環(huán)境下 ， 一個人的失誤已經(jīng)昭然于眾時 ，一旦還竭力為自己辯護(hù) 、 解釋 ， 不僅毫無意義 ， 而且會引起別人的反感 ， 使人在心理上與你出現(xiàn)抵觸 ， 產(chǎn)生不良的影響 。 綜合性策略 （ 1） 軟硬兼施 軟硬兼施又被稱為 “ 黑白臉搭配 ” 或 “ 鷹派與鴿派相結(jié)合 ” 。 而其內(nèi)部另一個人或另一部分人在談判中一直很少開口說話 ， 在談判雙方處于僵持狀態(tài)時 ， 后者提出看似合情合理的折衷性的解決問題的辦法 ， 從而使談判各方都容易接受 。第一個警察走過來，長得粗胳膊粗腿，肌肉極其發(fā)達(dá)，問話嗓門粗而且大，一臉怒不可遏的樣子。也許不多久，嫌疑犯就供出了他的同伙和他們的老巢。 案例 —紅白臉術(shù) 有一次，性情古怪、易怒的億萬富翁休斯為購買飛機(jī)一事與飛機(jī)制造廠談判。休斯親自出馬與飛機(jī)制造廠廠商進(jìn)行談判。雙方都堅持自己的要求，互不相讓，斤斤計較，尤其是休斯的蠻橫態(tài)度，使對方忍無可忍，談判陷入僵局。他的代理人說： “ 只要能爭取到那幾項非得到不可的要求我就滿足了。 休斯驚奇地問他靠什