【正文】 。 在警匪片中，常常有這樣的鏡頭：當(dāng)嫌疑犯被帶入審訊室后，神色凜然， 大有一付絕不泄密之神情。紅臉白臉策略奏效了。由于休斯脾氣暴躁、態(tài)度強(qiáng)硬，致使對(duì)方很氣憤，談判氣氛充滿了對(duì)抗性。 ” 出乎意料的是，這位代理人最終爭(zhēng)取到了 34項(xiàng)要求中的 30項(xiàng)?！? 上述談判就是巧妙的運(yùn)用了 “紅臉白臉” 策略。 就每一個(gè)人而言 ， 都不可能無視或無法回避將來利益對(duì)自己的誘惑 。 談判 法則二 處在被動(dòng)狀態(tài)時(shí)，一定要想辦法給自己一個(gè)調(diào)整的時(shí)間和空間。 談判法則五： ?贊美和認(rèn)同是拉近與客戶間心理距離的不二法門?！吧倘酥乩p別離”，拆開他們的最好方法是“利”字。除了采取“創(chuàng)造和諧氣氛策略”和“察言觀色策略”之外，還可以采用以下策略： ? １、避免爭(zhēng)論策略 (1．傾聽 2．同意 3．學(xué)會(huì)提不同意見 ４ .休會(huì) ) ? ２、拋磚引玉策略 ? ３、留有余地策略 ? ４、避實(shí)就虛策略 ?某醫(yī)院進(jìn)行腦電圖招標(biāo)，我方與有幾家公司參與競(jìng)標(biāo)，對(duì)手實(shí)力均較強(qiáng)，我方采取何種戰(zhàn)術(shù)？ ?最好先讓其他幾家相互競(jìng)爭(zhēng)，相互詆毀對(duì)方，最后弄得幾敗俱傷，待時(shí)機(jī)成熟我方發(fā)表總結(jié)發(fā)言：作為一個(gè)大公司的商務(wù)代表，不應(yīng)該有如此低的素質(zhì)，由此可見你們的產(chǎn)品如何，服務(wù)如何，引醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)思考。其具體策略是： １、沉默策略 ２、忍耐策略 ３、多聽少講策略 ４、情感溝通策略 ?A醫(yī)院招標(biāo)骨密度，經(jīng)過第一輪競(jìng)標(biāo)，最后剩下我和 B公司作為最后中標(biāo)候選單位。 ?（ 2）然后講一下這次招標(biāo)的情況，我們對(duì)于這標(biāo)就是賠本也誓在必得的決心，與其這樣弄得二敗俱傷讓醫(yī)院得利，不如我們聯(lián)合起來做，表示贊同。 ? (一 )規(guī)定最后談判期限 ?（二 )先苦后甜策略 案例 ——西安楊森 ?西安楊森公司設(shè)計(jì)了一個(gè) “ 摧其堅(jiān)，奪其魁 ” 的公關(guān)戰(zhàn)術(shù)。 該類策略包括： ?貨比三家、一二線、紅白臉、化整為零、場(chǎng)地效應(yīng)等 ? ： 談判過程中攻心戰(zhàn)的基本思想為：從心理和情感的角度影響對(duì)手，促其接受解決分歧的方案。 蠶食戰(zhàn) ?蠶食戰(zhàn)是一種以小積大，步步進(jìn)逼，逐漸達(dá)到預(yù)期談判效果的策略。其常用的基本策略有： 疲勞戰(zhàn)、泥菩薩、擋箭牌、磨時(shí)間、車輪戰(zhàn)等。 擒將戰(zhàn) ?在買賣雙方的談判中，事態(tài)的發(fā)展往往取決于主談人。 ?其具體策略有： 抹潤滑油 ， 折衷調(diào)和 ，三明治 ， 釣魚計(jì) ， 談判升格 等 。 ?村婦問師傅： “ 這鍋能補(bǔ)好嗎？ ” ?師傅： “ 你運(yùn)氣真好，我是天下第一補(bǔ)，當(dāng)然能補(bǔ)好。 ” 師傅不慌不忙地回答。 某中國公司與美國某公司就某產(chǎn)品的技術(shù)轉(zhuǎn)讓在北京進(jìn)行談判，談判到交易價(jià)格時(shí)，雙方差距很大。 雙方高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)共進(jìn)了晚餐。由于美方代表的不配合，技術(shù)附件和合同條款也不盡人意。 你能告訴我 ？ ” ?顯示實(shí)力 “當(dāng)然 ， 你知道我們可以同其他的供貨商聯(lián)系 。 ”“ 你方的信息認(rèn)為 ， 但我方的信息卻不是這樣 。 ” ?描繪前景 “接受我們的建議，你就能得到 利益。 ” ?求助慣例 “上次我同意幫你一把 ， 現(xiàn)在該你了 ，能否給我們一個(gè)更優(yōu)惠的報(bào)價(jià) ？ ” ?施加壓力 “讓我們來把這件事敲定 ， 然后好討論對(duì)我們雙方都更重要 的問題 。 我要是知道的話 ， 我就不會(huì)這么說了 。 如果你能 ， 那么我愿意放棄我的 主張 。尤伯羅斯承辦 1984年美國洛杉礬奧運(yùn)會(huì)的商務(wù)經(jīng)驗(yàn) 。 ? ？ ? ？ ? “ 談判舞蹈 ” ？ ? ， 比較適合采用權(quán)力有限的技巧保護(hù)自己的利益不受到傷害 ？ ? ？ 簡(jiǎn)要回答其具體含義 。 這句話對(duì)嗎 ？ ? ？ 為什么能夠背出這幾句 ？ 實(shí)踐練習(xí)： 日本一家著名的汽車公司在美國剛剛“登陸”時(shí)，急需找一個(gè)美國代理商來為其推銷產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國市場(chǎng)的缺陷。我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠條件是不會(huì)在美國找不到合作伙伴的。青年企業(yè)家尤伯羅斯談判策略：吊祝高臺(tái)，喊價(jià)要很：每個(gè)贊助商至少 400萬，老牌柯達(dá)只愿出 100萬，結(jié)果被富士搶了先，就如現(xiàn)在的影響 …… （買方）拋出一個(gè)低于實(shí)際要求（底線）的談判起點(diǎn)，先擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，再與賣方談判，軟磨硬泡，迫使降價(jià)，往往能夠得逞！ 成功案例：買二手房 ? 拋放低球 登廣告 接觸 看廣告 拋放 低球 拒絕 其他 一對(duì)一 挑毛病 要降價(jià) 出國時(shí) 間緊迫 妥協(xié) OK 2426萬 ? 紅臉白臉 在談判中，兩個(gè)人分別扮演 “ 紅臉 ” 和 “ 白臉 ” 角色，或一個(gè)人同時(shí)扮演這兩個(gè)角色，相互配合，演雙簧，進(jìn)退有節(jié)奏。 助手，或第２負(fù)責(zé)人等。 ?如果一個(gè)人演兩種角色，要機(jī)動(dòng)靈活，唱 “ 白臉 ”時(shí)要為自己留有余地。 高澄繼位后，照既定方針辦，給慕容紹宗高官厚祿，人情自然是兒子的，慕容紹宗感謝的是高澄，順理成章兒子唱的是紅臉。達(dá)賴不但鞏固了他在流亡藏人中的“領(lǐng)袖地位”，而且會(huì)議決議毫無意外地重申對(duì)其“中間道路”的支持，同時(shí)拿 “尋求完全獨(dú)立”等極端主張威脅中央政府，幫達(dá)賴實(shí)現(xiàn)向北京施壓的真正意圖。 消耗對(duì)方精力，麻木對(duì)方神經(jīng)，搞疲勞戰(zhàn)術(shù)。 成功案例：美日貿(mào)易許可談判 有一次，日本一家公司與美國一家公司進(jìn)行一場(chǎng)許可證貿(mào)易談判。 到了第三輪談判 ， 日方代表團(tuán)再次易將換兵并故伎重演 ，只告訴對(duì)方回去后一旦有結(jié)果便會(huì)立即通知美方 。 思考：如何應(yīng)對(duì)渾水摸魚的人呢？ ?堅(jiān)持事項(xiàng)必須逐項(xiàng)討論，不給對(duì)方施展計(jì)謀的機(jī)會(huì)。 ?拒絕節(jié)外生枝的討論。雙方陷入僵局。 果然，在發(fā)貨時(shí)，客商的讓價(jià)得到了回報(bào) …… 上海 濟(jì)南 汽車 火車 青島 ? 故布疑陣 采用 “ 遺失 ” 或利用對(duì)方想挖掘我方信息機(jī)密的心理故意 “ 泄露 ”“ 秘密 ” 材料或數(shù)據(jù)，陷對(duì)方與假象之中。 故意讓已方組員打岔或讓一連串的電話或其它事情干擾商談的正常進(jìn)。 通過已方組員之間的筆談或在組員翻看所謂的 “ 內(nèi)部資料、文件 ” 時(shí)，故意讓對(duì) 方發(fā)現(xiàn)或看清其內(nèi)容。令我方談判代表大為驚訝?。? 為什么呢？ 原來， 我方 談判代表的想法是：當(dāng)時(shí)正是大蒜的收獲期，如果不盡快成交，錯(cuò)過收購期，收購價(jià)格必然看漲，705美圓 /噸也基本符合國際市場(chǎng)行情。 成功案例：新加坡客商與山東大蒜 1993年，一新加坡華商與山東濟(jì)南某進(jìn)出口公司洽談2023噸大蒜生意。 ?勇敢接受對(duì)方的資料戰(zhàn)，細(xì)嚼慢咽。 措手不及的美方代表終于不得不同日本人達(dá)成了一個(gè)明顯有利于日方的協(xié)議 。當(dāng)美方代表講完后，征求日方代表的意見，日方代表卻迷惘地表示 “ 聽不明白 ” ，只要求 “ 回去研究一下 ” 。下午５點(diǎn)，日本方在機(jī)場(chǎng)將美國人接到賓館，６點(diǎn)盛宴款待，９點(diǎn)安排觀看歌舞表演，１２點(diǎn)安排消夜，１點(diǎn)美國人入睡。 ? 趁隙擊虛 在談判中，急于進(jìn)攻的一方往往會(huì)主動(dòng)釋放一些信息，容易露出破綻，要善于利用對(duì)方的 “ 縫隙 ” 和“ 漏洞 ” 攻其不備，達(dá)到 “ 千里之堤，潰于蟻穴 ” ！ 成功案例：避實(shí)擊虛 南非一家專業(yè)農(nóng)機(jī)具銷售商與生產(chǎn)商Ａ舉行價(jià)格談判 …… ，銷售公司銷售的農(nóng)機(jī)具一半以上是Ａ的產(chǎn)品，而Ａ的產(chǎn)品只有這家公司代銷，銷售商以獨(dú)站優(yōu)勢(shì)的銷售網(wǎng)絡(luò)、隊(duì)伍，來壓制生產(chǎn)商，提供額外服務(wù)、降低價(jià)格。這是父子連檔，紅白臉相契，成就大事之例。說：“我故不貴之，留以遺汝 ”。白臉反映迅速，言辭尖銳，紅臉要思路寬廣，處事圓滑，經(jīng)驗(yàn)豐富。 紅臉：溫和派，在談判中態(tài)度溫和，拿白臉當(dāng)武器壓制對(duì)方，與白臉配合，從中撮合，最終達(dá)成有利于己方的結(jié)果。 討論： ？ ?，應(yīng)該如何扳回劣勢(shì)？ ?答：日本公司的談判代表暫時(shí)控制了談判氣氛，風(fēng)頭正勁，如果此時(shí)與日本代表正面交鋒勝算不大，我方利益難以保證，所以應(yīng)該避其鋒芒，采用“疲勞戰(zhàn)術(shù)”，先讓日本代表慷慨激昂地介紹他們的產(chǎn)品和未來計(jì)劃，然后我方禮貌的道歉，表示有些問題沒聽明白，請(qǐng)日本代表就某個(gè)問題或幾個(gè)問題反復(fù)進(jìn)行陳述，消磨幾次之后，日本代表已是強(qiáng)弩之末，心理和生理上都產(chǎn)生疲勞，喪失了對(duì)談判氣氛的控制，這時(shí)我方突然提出幾個(gè)尖銳的問題，再次沖擊日方的心理防線，不但能逐漸掌握談判氣氛，談判結(jié)果也將向著利于我方的方向發(fā)展。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。 ? ？ ? 。科爾曼認(rèn)為喊價(jià)上應(yīng)遵循的三條規(guī)則具體內(nèi)容是什么 ？ ? “ 故意出假價(jià) ” 或 “ 假出價(jià) ” ？什么情況下你需要采用這些技巧 ？ ? ， 為什么采用這樣的技巧會(huì)屢屢有效 ？ ? ？ 還是后報(bào)價(jià)好 ？ 為什么 ？ ? ？ 為什么 ？ ? “ 不清楚 ” 、 “ 不明白 ” 、 “ 不知道 ” 、“ 沒有聽說 ” 的人 ， 所采用的技巧是哪一個(gè) ？ ? ， 一般是在采用什么技巧 ？ ， ? ？ 為什么 ？ ? 。 ” ? 利用第三方 找調(diào)停人 ， 或征求別人的意見 。 我們的新建議是 。 ” ?欲向前推進(jìn)時(shí) ? 利用幽默 一個(gè)小男孩問肯尼迪： “ 總統(tǒng)先生 ， 你是怎樣成為戰(zhàn)爭(zhēng)英雄的 ？ ” 回答： “ 是不情愿的 ， 他們弄沉了我的船 。 ” ?有條件出價(jià) “如果你能改變主意 ， 我準(zhǔn)備重新考慮我的要求 。 ” ?建議修正 “這是三年以前的數(shù)據(jù) ， 我們認(rèn)為現(xiàn)在的情況已與那時(shí)不同了 ， 也許我們需要作一些修正 。 ” ?援引先例 “你們的競(jìng)爭(zhēng)者已經(jīng)采用過這種辦法了 。 談 判 策 略 舉 例 ?欲獲得信息時(shí)： ?直接提問 “你們到底要什么 ？ ” ?利用部門利益 “我理解你不能代表所有的員工 ，但是銷售部門怎樣看這個(gè)問題 ？ ” ?對(duì)沉默者 “你一直在認(rèn)真聽我們的討論 ， 所以你認(rèn)為 ”？ ?完整闡述 “看來你沒有得到最新的數(shù)字 ， 最近的報(bào)告表明 ” ?忽冷忽熱 “你可以理解 ， 我的同事對(duì)這件事非常惱火 ， 他們準(zhǔn)備訴諸法律 。 ? 談判組接到通知后，對(duì)照雙方領(lǐng)導(dǎo)達(dá)成的結(jié)果 780萬美元成交，其它有關(guān)技術(shù)附件、合同文本及供貨內(nèi)容須繼續(xù)談判，此后美方談判代表態(tài)度更強(qiáng)硬。而美方僅作了 3%的降價(jià)，就不想再降，要求中方還價(jià)或調(diào)整技術(shù)及設(shè)備配備。 ?其實(shí)，所謂 “ 補(bǔ)鍋法 ” 其實(shí)就是充分利用了人的一種普遍心理 ——兩害相權(quán)取其輕。 ” ?村婦： “ 師傅，過去都是 20元錢，你怎么漲了一倍的價(jià)錢？ ” 村婦不滿地說。于是，她出去找補(bǔ)鍋的師傅。 ?包括 激將法、寵將法、感將法、告將法、訓(xùn)將法等。 強(qiáng)攻戰(zhàn)可以隨時(shí)隨地發(fā)生 ， 卻又隨時(shí)隨地死中復(fù)生 。 外圍戰(zhàn) ?為了保證全局的談判效果 ， 談判者要清除影響雙方談判決心的因素 ， 澄清談判的真實(shí)形勢(shì) ， 以掃蕩與談判主題相關(guān)的外圍障礙 ， ?其具體策略有： 打虛頭 、 反間計(jì) 、 中間斡旋 、 緩兵計(jì)等 。 影子戰(zhàn) ?影子戰(zhàn)是一種以虛為主，以情報(bào)見長(zhǎng)的談判藝術(shù)。 ?這套宣傳模式以醫(yī)藥界名流、權(quán)威為龍頭，抓住了這一龍頭，也就起了以點(diǎn)帶面的作用，影響了社會(huì)的不同階層，影響面之廣為一般宣傳形式所不及，這在樹立公司良好形象、提高新產(chǎn)品知名度方面，發(fā)揮了積極有效的作用。 B公司若拿下這個(gè)單子一般有多少獎(jiǎng)金我現(xiàn)在給你補(bǔ)償。于是我用此計(jì)邀請(qǐng) B公司的商務(wù)代表單獨(dú)出來見面。這樣一來就反襯出我公司的形象，從而取得競(jìng)爭(zhēng)上的優(yōu)勢(shì)。 談判法則九： ?招商洽談七分真三分假，務(wù)實(shí)忌虛，起碼要給客戶誠實(shí)可信的印象。代理商加盟一個(gè)品牌最擔(dān)心的是他能否成功招到下級(jí)經(jīng)銷商，他們所說的廣告宣傳 99%都是從招商的角度考慮的。以退為進(jìn)的策略，是要告知對(duì)方，我并不急于簽約，以給他們一個(gè)壓力，但同時(shí)又捧一下對(duì)手，讓他們感到舒心，放松警惕。 從廣義角度而言 ， 人人都是因?yàn)檫h(yuǎn)利而不斷地追求的 。 （ 2） 順手牽羊 在談判中 ， 常常見到這樣的情況 ， 雙方談定某一問題時(shí) ， 順便捎帶上其他間回 ， 使兩個(gè)問題同時(shí)解決 ， 后面的問題本來并沒有事先放到協(xié)商的議程中 ， 但最后也一并得以解決 ， 這種方法就被稱為順手牽 羊 （ 3） 人質(zhì)戰(zhàn)略 這是在談判中 ， 為了使自己控制洽談局勢(shì) 、 使結(jié)果朝著有利于自己一方發(fā)展 ， 在洽談開始前或洽談中拿對(duì)方一手 ， 以使對(duì)方就范的技巧 ， 稱為人質(zhì)戰(zhàn)略 。他的代理人回答說：“ 這很簡(jiǎn)單，因?yàn)槊康较喑植幌聲r(shí)，我都問對(duì)方 ?你到底希望與我解決這個(gè)問題，還是留待霍華 事后，休斯感到自己沒有可能再和對(duì)方坐在同一個(gè)談判桌上了，他也意識(shí)到本人的脾氣不適合這場(chǎng)商務(wù)談判，于是選派了一位性情溫和又不乏機(jī)智的人做他的代理人去和飛機(jī)廠代表談判。休斯事先列出了 34項(xiàng)要求，對(duì)于其中的幾項(xiàng)要求是