【正文】 的基礎(chǔ)。 一是看交易背景 。成交之后，古董商裝作不在意地說：“這個碟子它已經(jīng)用慣了，就一塊送給我吧。但是如果直接向酒廠說明調(diào)價，又擔(dān)心酒廠另找供瓶廠而使本廠的生產(chǎn)計劃受到影響。不算貴了。但有的時候由于雙方都要維護(hù)自身的利益，不得不在談判中隱藏自己的某些真正意圖，而以某種假定的目標(biāo)作為迷惑對方的誘餌，即采用聲東擊西的戰(zhàn)術(shù)?！边@二例都是“告狀”性質(zhì)，前例為已告，后例為將要告。買方有的人以為“他實在可伶”，真的動搖了部分買方人的談判意志。 如果用了我的產(chǎn)品，工人就有飯吃了。送禮分為明送與暗送兩種形式，送私與送公兩種性質(zhì)。當(dāng)然還可以列舉很多，但道理只有一個 ：“帽子”要選對規(guī)格。 如果激將法使用得太露骨，被談判對手識破，不僅達(dá)不到預(yù)期的效果，使我方處于被動地位，而且可能被高明的談判對手所利用，反中他人圈套。 一般來說，商務(wù)談判中可以對其采用激將法的對象有兩種； 第一種是不夠成熟，缺乏談判經(jīng)驗的談判對手。 也有以此將軍的做法 ： “既然你有決定權(quán)，為什么不馬上回答我方明確合理的要求，你還要向上級請示嗎？” 迫使對方主談人要正視買方條件。 如何磨時間應(yīng)現(xiàn)場情況而定，可以重復(fù)講某個理論、論據(jù)；可以放慢整個反應(yīng)節(jié)奏，內(nèi)部多商量，對外反饋意見故意慢；有時又以沉默表示“無可奈何”，似乎被對手逼得走投無路，讓時鐘嘀噠走過，而談判毫無新的進(jìn)展。常用的語言，“好了，我能做的均已做了，貴方還要談，我可向有關(guān)方面達(dá)。必要時也可以向平級不同崗位負(fù)責(zé)人員推卸責(zé)任。 該策略的具體擋法主要有： (1)隱蔽手中的權(quán)力。 隨著時間的推移，沉默變得十分難熬，西方聯(lián)合公司的代表急躁起來，然而愛迪生仍然沒有開口。 【 觀念應(yīng)用 】 愛迪生為什么會贏 愛迪生發(fā)明了電報以后，西方聯(lián)合公司表示愿意買下愛迪生的這個新發(fā)明。 ?學(xué)生作業(yè)： 安排寫一個談判案例 。我方亮出在國外獲取的情報 ——美方在兩年前以 98萬美元將同樣設(shè)備賣給以匈牙利客商。你將采取的對策是： ?談判決策： ?① 告訴對方，不論經(jīng)銷資歷如何，一律平等調(diào)漲 ?② 告訴對方，假如增加 3成采購量，可以考慮特別處理 ?③告訴對方你會將他的意見轉(zhuǎn)達(dá)給主管，然后再做決策 談判對手故意忽視你 ?顧客嘲笑你未能獲得授權(quán)而拒絕與你繼續(xù)談判，請問你會 …… ?談判決策： ?① 當(dāng)面表示你也不知道公司為什么不進(jìn)行完全的授權(quán)，并表現(xiàn)你的無奈 ?② 告知對方你會將意見轉(zhuǎn)達(dá)給主管，而后告辭 ?③請顧客在你的權(quán)限范圍內(nèi)先行協(xié)商 客戶堅持主帥出面談判 ?客戶堅持只有你公司的總經(jīng)理出面，才愿意繼續(xù)與你們談判，請問你會 …… ?談判決策： ?①向總經(jīng)理報告，請總經(jīng)理支持你的談判 ?②詢問客戶副總經(jīng)理出面是否可以 ?③安撫顧客，并告訴對方談判進(jìn)行到?jīng)Q策階段時，若有需要，我方會請總經(jīng)理出面。 ? 我方談判代表因為掌握了美商交易的歷史情報，所以不為美方的威脅所動，堅持再降。 ?教學(xué)要求 ： 本章要求了解掌握談判的試探性策略 、 處理性策略和綜合性策略中的各個基本技巧 ， 學(xué)會利用策略思想分析談判活動 ， 并且能夠把談判策略應(yīng)用的自己的談判活動之中 。 沉默戰(zhàn) 講了半天，一句話也沒有聽懂啊。談判是在西方聯(lián)合公司的辦公室進(jìn)行的。其原因是就他運用了溝通中的沉默技巧，給對方一種壓力，讓買方先行報價；同時也為自己留出回旋余地，爭取到談判的主動權(quán)?！? (2)轉(zhuǎn)移矛盾。 (3)金蟬脫殼。 總之，利用“訓(xùn)令、規(guī)定、上級、同僚或其它的第三者”作擋箭牌，來阻止對手進(jìn)攻，減少自己讓步的幅度和次數(shù)，確有一定效果。 1)、激將法可以直接刺激對方主談人。此時，主談人再被激時，就難以抗拒了。 商務(wù)談判中選擇“能力大小”、“權(quán)力高低”、“信譽(yù)好壞”等去激對手，往往能取得較理想的效果 。 戴高帽 子是指用好言贊譽(yù)對手。調(diào)整的原則是：只要有所得 ——不虧本，就應(yīng)確保策略效果。送禮也存在分量問題，原則上與交易及獲利大小相關(guān)。據(jù)他講：“頭疼、胃疼、腰難受，被你們壓的心里急?！币笤撋纤尽坝枰愿深A(yù)”。 （ 4）既已告了狀，若談判成交時，還應(yīng)做事后的彌補(bǔ)工作。 乙：我們非常歡迎您買我們的水果，蘋果、鴨梨質(zhì)量都很好。 乙：您先別走，蘋果價實在降不了。酒廠以為自己省下了一筆錢，瓷廠卻如愿以償?shù)剡_(dá)到了提價的目的，此乃一聲東擊西的成功范例。 真要做買賣的人不怕空城計，會再深入一問；不想做交易的，也不會理你。 例如：一人想買一套房屋做連鎖商店，賣放認(rèn)為值1500萬元，買主卻只想給 500萬，能成嗎？顯然不成！ 買主第 2天派一個人去，問房主，是否要賣房？房主說， “ 你開個價。 ? “多少錢 1公斤？” ? “ 。您這蘋果既不夠紅，又不夠大，有的還有傷，無論如何算不上一級，勉強(qiáng)算二級就不錯了。對某些商品的貶低如果過火，可能會激怒對方。 例： 某項目因兩個賣主談判態(tài)度不同，且條件也有異，買主便與態(tài)度積極、條件基本滿意的一家草簽了 合同 。 注意： 一，帶技術(shù)的項目 化整為零 時，應(yīng)強(qiáng)調(diào)“技術(shù)保證”為前提。 探底的技巧具體可表現(xiàn)為 投石問路 、 聲東擊西和不吝賜教等技巧 。其二，不為對方的小利所迷惑，自己報出一個一攬子交易的價格。 三、 加法報價策略 在商務(wù)談判中，有時怕報高價會嚇跑客戶，就把價格分解成若干層次漸進(jìn)提出，使若干次的報價，最后加起來仍等于當(dāng)初想一次性報出的高價。但文具商先報筆價，要價很低；成交之后再談墨價，要價也不高；待筆、墨賣出之后，接著談紙價，再談硯價，抬高價格。 處理性策略 處理性策略是指在談判涉及到具體議題的解決時，談判人員根據(jù)自己的需要所采取的推進(jìn)或延緩問題解決的技巧的綜合。 第二天，兩臣子酒醒后想起昨晚在皇帝面前的失禮，十分后怕，遂向宋太宗請罪，宋太宗笑曰： “ 昨晚，朕也喝咀醉了，記不得這些事了。 首先與小商社密切商談，造成那家大客商產(chǎn)生失落貨源的危機(jī)感。 ” 又開始畫字。 （ h） 上層路線 從管理學(xué)理論而言 ， 管理的跨度有嚴(yán)格的界限 ， 但是在具體工作中我們不難發(fā)現(xiàn)許多領(lǐng)導(dǎo)或多或少地都有著越疽代抱的情況 。一開始我方表示愿意出價 10萬元，而對方的報價則是 20萬元，同其報價單上列的價格完全一樣。 人非圣賢 ， 孰能無錯 ， 但問題是你對錯誤的態(tài)度與行為 ， 不同的對待錯誤的態(tài)度與行為 ， 對隨后工作必然產(chǎn)生不同的影響 。紅臉白臉策略奏效了。 ” 出乎意料的是，這位代理人最終爭取到了 34項要求中的 30項。 就每一個人而言 ， 都不可能無視或無法回避將來利益對自己的誘惑 。 談判法則五： ?贊美和認(rèn)同是拉近與客戶間心理距離的不二法門。除了采取“創(chuàng)造和諧氣氛策略”和“察言觀色策略”之外，還可以采用以下策略： ? １、避免爭論策略 (1．傾聽 2．同意 3．學(xué)會提不同意見 ４ .休會 ) ? ２、拋磚引玉策略 ? ３、留有余地策略 ? ４、避實就虛策略 ?某醫(yī)院進(jìn)行腦電圖招標(biāo)，我方與有幾家公司參與競標(biāo)，對手實力均較強(qiáng)，我方采取何種戰(zhàn)術(shù)？ ?最好先讓其他幾家相互競爭，相互詆毀對方，最后弄得幾敗俱傷，待時機(jī)成熟我方發(fā)表總結(jié)發(fā)言：作為一個大公司的商務(wù)代表，不應(yīng)該有如此低的素質(zhì)，由此可見你們的產(chǎn)品如何，服務(wù)如何，引醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)思考。 ?（ 2）然后講一下這次招標(biāo)的情況，我們對于這標(biāo)就是賠本也誓在必得的決心，與其這樣弄得二敗俱傷讓醫(yī)院得利，不如我們聯(lián)合起來做，表示贊同。 該類策略包括： ?貨比三家、一二線、紅白臉、化整為零、場地效應(yīng)等 ? ： 談判過程中攻心戰(zhàn)的基本思想為：從心理和情感的角度影響對手，促其接受解決分歧的方案。其常用的基本策略有： 疲勞戰(zhàn)、泥菩薩、擋箭牌、磨時間、車輪戰(zhàn)等。 ?其具體策略有： 抹潤滑油 ， 折衷調(diào)和 ，三明治 ， 釣魚計 ， 談判升格 等 。 ” 師傅不慌不忙地回答。 雙方高級領(lǐng)導(dǎo)共進(jìn)了晚餐。 你能告訴我 ？ ” ?顯示實力 “當(dāng)然 ， 你知道我們可以同其他的供貨商聯(lián)系 。 ” ?描繪前景 “接受我們的建議，你就能得到 利益。 我要是知道的話 ， 我就不會這么說了 。尤伯羅斯承辦 1984年美國洛杉礬奧運會的商務(wù)經(jīng)驗 。 這句話對嗎 ？ ? ？ 為什么能夠背出這幾句 ？ 實踐練習(xí)： 日本一家著名的汽車公司在美國剛剛“登陸”時，急需找一個美國代理商來為其推銷產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國市場的缺陷。青年企業(yè)家尤伯羅斯談判策略：吊祝高臺，喊價要很：每個贊助商至少 400萬，老牌柯達(dá)只愿出 100萬，結(jié)果被富士搶了先，就如現(xiàn)在的影響 …… （買方）拋出一個低于實際要求（底線）的談判起點，先擊敗競爭對手，再與賣方談判，軟磨硬泡，迫使降價，往往能夠得逞！ 成功案例：買二手房 ? 拋放低球 登廣告 接觸 看廣告 拋放 低球 拒絕 其他 一對一 挑毛病 要降價 出國時 間緊迫 妥協(xié) OK 2426萬 ? 紅臉白臉 在談判中，兩個人分別扮演 “ 紅臉 ” 和 “ 白臉 ” 角色，或一個人同時扮演這兩個角色，相互配合，演雙簧，進(jìn)退有節(jié)奏。 ?如果一個人演兩種角色，要機(jī)動靈活，唱 “ 白臉 ”時要為自己留有余地。達(dá)賴不但鞏固了他在流亡藏人中的“領(lǐng)袖地位”，而且會議決議毫無意外地重申對其“中間道路”的支持，同時拿 “尋求完全獨立”等極端主張威脅中央政府，幫達(dá)賴實現(xiàn)向北京施壓的真正意圖。 成功案例：美日貿(mào)易許可談判 有一次，日本一家公司與美國一家公司進(jìn)行一場許可證貿(mào)易談判。 思考：如何應(yīng)對渾水摸魚的人呢？ ?堅持事項必須逐項討論，不給對方施展計謀的機(jī)會。雙方陷入僵局。 故意讓已方組員打岔或讓一連串的電話或其它事情干擾商談的正常進(jìn)。令我方談判代表大為驚訝??！ 為什么呢？ 原來， 我方 談判代表的想法是：當(dāng)時正是大蒜的收獲期，如果不盡快成交，錯過收購期，收購價格必然看漲，705美圓 /噸也基本符合國際市場行情。 ?勇敢接受對方的資料戰(zhàn)，細(xì)嚼慢咽。當(dāng)美方代表講完后，征求日方代表的意見，日方代表卻迷惘地表示 “ 聽不明白 ” ，只要求 “ 回去研究一下 ” 。 ? 趁隙擊虛 在談判中，急于進(jìn)攻的一方往往會主動釋放一些信息，容易露出破綻，要善于利用對方的 “ 縫隙 ” 和“ 漏洞 ” 攻其不備，達(dá)到 “ 千里之堤，潰于蟻穴 ” ！ 成功案例：避實擊虛 南非一家專業(yè)農(nóng)機(jī)具銷售商與生產(chǎn)商Ａ舉行價格談判 …… ，銷售公司銷售的農(nóng)機(jī)具一半以上是Ａ的產(chǎn)品，而Ａ的產(chǎn)品只有這家公司代銷，銷售商以獨站優(yōu)勢的銷售網(wǎng)絡(luò)、隊伍，來壓制生產(chǎn)商，提供額外服務(wù)、降低價格。說：“我故不貴之，留以遺汝 ”。 紅臉：溫和派，在談判中態(tài)度溫和，拿白臉當(dāng)武器壓制對方，與白臉配合，從中撮合，最終達(dá)成有利于己方的結(jié)果。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件?？茽柭J(rèn)為喊價上應(yīng)遵循的三條規(guī)則具體內(nèi)容是什么 ？ ? “ 故意出假價 ” 或 “ 假出價 ” ？什么情況下你需要采用這些技巧 ？ ? ， 為什么采用這樣的技巧會屢屢有效 ？ ? ？ 還是后報價好 ？ 為什么 ？ ? ？ 為什么 ？ ? “ 不清楚 ” 、 “ 不明白 ” 、 “ 不知道 ” 、“ 沒有聽說 ” 的人 ， 所采用的技巧是哪一個 ？ ? ， 一般是在采用什么技巧 ？ ， ? ？ 為什么 ？ ? 。 我們的新建議是 。 ” ?有條件出價 “如果你能改變主意 ， 我準(zhǔn)備重新考慮我的要求 。 ” ?援引先例 “你們的競爭者已經(jīng)采用過這種辦法了 。 ? 談判組接到通知后，對照雙方領(lǐng)導(dǎo)達(dá)成的結(jié)果 780萬美元成交，其它有關(guān)技術(shù)附件、合同文本及供貨內(nèi)容須繼續(xù)談判，此后美方談判代表態(tài)度更強(qiáng)硬。 ?其實，所謂 “ 補(bǔ)鍋法 ” 其實就是充分利用了人的一種普遍心理 ——兩害相權(quán)取其輕。于是，她出去找補(bǔ)鍋的師傅。 強(qiáng)攻戰(zhàn)可以隨時隨地發(fā)生 ， 卻又隨時隨地死中復(fù)生 。 影子戰(zhàn) ?影子戰(zhàn)是一種以虛為主，以情報見長的談判藝術(shù)。 B公司若拿下這個單子一般有多少獎金我現(xiàn)在給你補(bǔ)償。這樣一來就反襯出我公司的形象，從而取得競爭上的優(yōu)勢。代理商加盟一個品牌最擔(dān)心的是他能否成功招到下級經(jīng)銷商，他們所說的廣告宣傳 99%都是從招商的角度考慮的。 從廣義角度而言 ， 人人都是因為遠(yuǎn)利而不斷地追求的 。他的代理人回答說：“ 這很簡單，因為每到相持不下時，我都問對方 ?你到底希望與我解決這個問題，還是留待霍華