【正文】 表現(xiàn)手法： 故意遺失備忘錄或其它所謂的 “ 內(nèi)部資料、文件 ”讓對方發(fā)現(xiàn)。 ? 以退為進(jìn) 不計(jì)較一時(shí)得失，退是為了更好地進(jìn)， “ 退一步，進(jìn)兩步 ” 。 半年多過去了 ， 正當(dāng)美國代表團(tuán)因得不到日方任何回音而煩躁不安 、 破口大罵日方?jīng)]有誠意時(shí) ， 日方突然派了一個(gè)由董事長親率的代表團(tuán)飛抵美國 ， 在美國人毫無準(zhǔn)備的情況下要求立即談判 ， 并拋出最后方案 ， 以迅雷不及掩耳之勢 ， 催逼美國人討論全部細(xì)節(jié) 。 成功案例：精明的日本人 一個(gè)美國代表團(tuán)到日本洽談汽車經(jīng)銷的合作事宜。沒幾年，高歡的另一個(gè)兒子、高澄的兄弟高洋傾順當(dāng)當(dāng)?shù)腔闪吮饼R開國皇帝。 演技要求： ?扮相與本人性格特征要基本一致?！比毡敬硪幌捔蠲婪秸勁写韱】跓o言，美國人也不想失去一次賺錢機(jī)會，于是談判繼續(xù)進(jìn)行。 ? 。 ” ? 特例法 “一般說來 ， 我不能同意這種要求 ， 但考慮到這種特殊情況 ， 我準(zhǔn)備特例 。 ” ?挑明真相 “坦白說 ， 我不太在乎這件事 ， 如果你能告訴我 ， 你們最關(guān)心什么 ， 也許我們可以達(dá)成一個(gè)雙贏方案 。 事實(shí)上 ， 我方的信息來源告訴我們 ” ?質(zhì)疑前提 “你認(rèn)為 ， 可你能告訴我這樣說的依據(jù)嗎 ？ ” ?質(zhì)疑結(jié)論 “你是這樣認(rèn)為的 ， 可你能告訴我你是怎樣得出這一結(jié)論的 嗎 ？ ” ?指出遺漏 “我同意這很重要 ， 可你沒有提到 ” ?夸大弱點(diǎn) “這很有趣 ， 但我對你的觀點(diǎn)不完全信服 ，就拿 來說吧 （ 指出其最弱的論據(jù) ） 。 ?問題 : ?(1)美方運(yùn)用了何種策略 ? ?(2)中方能不能破美方的策略 .避免目前的結(jié)果 ?怎么做，試述之。中方要求對方改善價(jià)格 :從 800萬美元左右降到 650萬美元 .原因是對方對技術(shù)評估過高，對中方的收益估計(jì)太高且所配備的設(shè)備 :機(jī)加工、精加工、環(huán)境控制設(shè)備作價(jià)也過高。 ” ?村婦： “ 多少錢？ ” ?師傅： “ 40元錢。因此，常常圍繞主談人或主談人的重要助手出現(xiàn)激烈的爭斗，以實(shí)現(xiàn)談判的優(yōu)越條件。具體謀略包括： 擠牙膏、連環(huán)馬、挖灶增鍋、小氣鬼、步步為營等。形成了一套獨(dú)具特色的 “ 三角形宣傳模式 ” 。 B是大公司在技術(shù)性能、客戶反映等方面優(yōu)于我，但價(jià)格比我高一點(diǎn)。 談判法則八： ? 激動意味著沖動，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候可以刺激一下對手，對手越不理智，場面對你越有利。 談判 法則三： ? 凡事不能 急于求成 。休斯演“白臉”，他的代理人演“紅臉”，兩人一硬一軟，輪番上陣，最后達(dá)到目的。雙方都堅(jiān)持自己的要求，互不相讓，斤斤計(jì)較，尤其是休斯的蠻橫態(tài)度，使對方忍無可忍，談判陷入僵局。第一個(gè)警察走過來，長得粗胳膊粗腿，肌肉極其發(fā)達(dá)，問話嗓門粗而且大，一臉怒不可遏的樣子。 （ b） 權(quán)力有限 權(quán)力有限是格在談判進(jìn)展過程中發(fā)現(xiàn)自己有明顯失誤，或感覺到自己正在按照對方意圖來行事時(shí)，為了自我防護(hù)，而聲稱自己僅有被限定的權(quán)力，從而拒絕對已經(jīng)商定的間回進(jìn)行認(rèn)可成進(jìn)一步洽談原來已有進(jìn)展的間回的技巧。 ? 1. 0 0 0 60 冒險(xiǎn)型 ? 2. 15 15 15 15 刺激型 ? 3. 8 13 17 22 誘發(fā)型 ? 4. 22 17 13 8 希望型 ? 5. 26 20 12 2 妥協(xié)型 ? 6. 59 0 0 1 危險(xiǎn)型 ? 7. 50 10 1 1 虛偽型 ? 8 60 0 0 0 低劣型 案例 ：我國某口岸機(jī)械進(jìn)出口分公司欲訂購一臺設(shè)備。 身邊的問題 ：學(xué)生與學(xué)校 “ 凡是在期末考試以前沒有繳清學(xué)費(fèi)的，不得參加期末考試。耶穌并沒有立即反應(yīng)，只是彎腰在地上畫字。這應(yīng)該說是好消息。 宋太宗的 “ 糊涂 ” 宋太宗在北園飲酒，臣子孔守正和王榮侍奉陪酒。 五、對比報(bào)價(jià) 是指向?qū)Ψ綊伋鲇欣诒痉降亩鄠€(gè)商家同類商品交易的報(bào)價(jià)單，設(shè)立一個(gè)價(jià)格參照系，然后將所交易的商品與這些商家的同類商品在性能、質(zhì)量、服務(wù)與其他交易條件等方面做出有利于本方的比較，并以此作為本方要價(jià)的依據(jù)。而用 “ 除法報(bào)價(jià)法 ” 說成每天交 1元，人們聽起來在心理上就容易接受了。當(dāng)賣方要與K辦理買賣手續(xù)時(shí)，沒想到 K提出這房子對面有處公廁，夏季氣味難忍，表示最多只能以原報(bào)價(jià)的四分之三的價(jià)格成交。 盡量避免暴露提問的真實(shí)意圖，不要與對方爭辯，也不必陳述己方的觀點(diǎn)。 ? 化整為零 例如：引進(jìn)一成套設(shè)備 設(shè)備 技術(shù) 軟件 維護(hù) 對付辦法：湊零為整 要就是整個(gè)一攬子交易，部分交易免談。 最高預(yù)算 最高預(yù)算就是這么多了， 105萬的東西，單位給我的預(yù)算就是 103萬。 （ 4）當(dāng)對方節(jié)外生枝或無理挑剔時(shí)，要及時(shí)提出抗議。而你對對方商品吹毛求疵，才能挑到點(diǎn)子上，使對方服氣。” ? 賣主仍然堅(jiān)持不讓。對方的要價(jià)就會成為空中樓閣。 二是態(tài)度靈活 。這才是真正的“信息不對稱”。否則，瓷廠減產(chǎn)，將會給酒廠的生產(chǎn)帶來不利的影響。蘋果按一元二角錢一斤，怎么樣？ 乙：差價(jià)太大。具體地講，就是在無關(guān)緊要的事情上，故意糾纏不休，從而分散對方，使對方在不太專注與頑強(qiáng)反對的情況下，達(dá)到自己的談判目標(biāo)。 （ 2） “狀”在要準(zhǔn)，即說出事實(shí)，不論其是非標(biāo)準(zhǔn)如何。 即在對方主談人的上司或老板面前，說其壞話，達(dá)到施加壓力，動搖對方主談人的意志，或者挑起對方上司或老板對其不滿，乃至撤換主談人的做法。 惻隱術(shù)、苦肉計(jì) 使用效果和頻率 成反比 。當(dāng)談判對手私欲較重且表示(暗示或明示 )贈物歸己時(shí)，可采用送私的性質(zhì)；當(dāng)談判手為團(tuán)體之私時(shí)，可采用送公性質(zhì)。活動的安排依對手喜好而定，依對手欲望強(qiáng)烈而定，如 吃、喝、玩、樂 四大類活動，各類中有縱向深度的各種活動可供選擇。 用語要切合對方特點(diǎn)，切合追求目標(biāo)，態(tài)度要和氣友善，態(tài)度蠻橫不能達(dá)到激將的目的，只能激怒對方。 第二種是個(gè)性特征非常鮮明的談判對手。 例如，在一項(xiàng)談判中，賣方主談不吃激將法，買方反過來對其聘用的律師講 ： “你是律師，知道買賣應(yīng)公道。因?yàn)椤澳r(shí)間”戰(zhàn)術(shù)，不是無目的行為，不是放任狀態(tài)，而是受控的、目的性很強(qiáng)的行動?！? 等等?！薄斑@個(gè)問題很大．超出了我的權(quán)限，須等總經(jīng)理來拍板。 比如說：“這件事不歸我管，我必須向上級請示后才能回答。 【 分析提示 】 愛迪生對自己的新發(fā)明售價(jià)毫無把握，就連妻子的建議價(jià) “ 2萬元 ” 都認(rèn)為高得離譜，開不出口。他的妻子建議開價(jià) 2萬元 。 一、談判策略類型 針對談判對手的策略 針對談判條件的策略 針對談判過程的策略 （一）、針對談判對手的策略 疲勞戰(zhàn) 疲勞戰(zhàn) 談判人員的反應(yīng)在疲勞中會變慢。 引導(dǎo)案例一 （問題及對策） ?思考：本案中，我方使用了什么談判策略 ?你從中得到什么啟示 ? ?我方使用了 欲擒故縱、情報(bào)戰(zhàn)略 的策略。 面對強(qiáng)勢客戶造成僵局 ?客戶堅(jiān)持你不降價(jià)，他就不進(jìn)行采購。請問你會 …… ?談判決策： ?①換人談判 ?②換時(shí)間或換地點(diǎn)談判 引導(dǎo)案例一 （案情） ?我國某廠與美國某公司談判設(shè)備購買生意，美商報(bào)價(jià)218萬美元，我方不同意，美方降至 128萬美元，我方仍不同意。從某種意義上講，談判中的價(jià)格競爭也是情報(bào)競爭，把握對手的精確情報(bào)就能在談判中的價(jià)格競爭中取勝。 目標(biāo)：搞疲勞了，還要滿意?！斑@么高！” 愛迪生聽了不覺目瞪口呆。然而，正是他的 沉默 ，換得買方的第一次報(bào)價(jià) 10萬元，整整是妻子建議價(jià)的五倍。”或干脆就說：“對不起，請與 X先生或部門談?！睘榱四κ?，可以講：“對不起，總經(jīng)理出差在外，需找到他，或等他回來后才能得到批示。 在雙方主談人已很了解并建有信任時(shí)，這種做法具有明顯效果。 激將法 黃蓋與魯肅引諸葛亮見孫權(quán)，諸葛亮使用 激將法 ，終于同意聯(lián)合抗曹。公道的價(jià)，不怕講。對自尊心強(qiáng)、虛榮心強(qiáng)、好面子、愛拿主意的談判對手都可使用激將法，鮮明的個(gè)性特征就是說服對手的突破口。 寵將法 以商業(yè)道德與法律為界來策劃，可使用的寵法主要有戴高帽子、個(gè)別活動和送禮三大類。吃有風(fēng)味、豪華之別；喝有中外名特品種、檔次之差；玩有人文、地理、文化、體育、探古論今之異；樂有藝術(shù)鑒賞與雅俗之娛。禮物品種多種多樣，可為物，可為錢。 案例： 某賣方在二次降價(jià)后，不再降價(jià)，為了打破僵局，邀請買方去其住的旅館洽談。 具體做法有：通過宴請或單獨(dú)拜會對方主談人的上司或老板，利用該機(jī)會回顧談判，分析癥結(jié)，相機(jī)抨擊主談人的態(tài)度和做法。 （ 3）告狀時(shí)，非不得已，不應(yīng)提“換將”要求。 甲：我們單位讓我采購五千斤水果。您出一塊四角吧？ 甲：不行?！本茝S自然不愿預(yù)付那么多的款項(xiàng)，于是派人去和瓷廠協(xié)商。 空城計(jì) 與“三國演義”中孔明的空城計(jì)的概念與做法有相同之處，即 以無充有 ，或以不完全的有充全部的有。 不要把自己架在空城上，那樣，對方會不理你；理你時(shí)則應(yīng)善于機(jī)動地推進(jìn)談判。 ? 蘋果熟了，果園里一片繁忙景象。買主卻不急于還價(jià)，而是不慌不忙地打開筐蓋，拿起一個(gè)蘋果在手里掂量著，端詳著，不緊不慢地說：“個(gè)頭還可以，但顏色不夠紅，這樣上市賣不上價(jià)呀。 ? 如果你在吹毛求疵時(shí)，面面俱到，抓不住重點(diǎn)，擊不中要害，不但不足以說明問題，而且會引起對方的懷疑，以為你在故意刁難他，這樣，談判就很難進(jìn)行下去了。 （ 5）向買方建議一個(gè)具體且徹底的解決辦法，而不去討論那些沒有關(guān)系的問題。 化整為零 在談判中，將整體不能一次談成的條件，分成幾部分，各個(gè)實(shí)現(xiàn)的做法。 （三）、針對談判過程的策略 ?試探性策略 ?處理性策略 ?綜合性策略 試探性策略 所謂試探性策略是指在談判中，對于彼此目的和意圖不甚了解的情況下，相互之間刺探對方底細(xì)時(shí)所常用的方法和手段。 （ 2）報(bào)價(jià)的技巧 一、價(jià)格起點(diǎn)策略 吊筑高臺（歐式報(bào)價(jià) ） ? 是指賣方提出一個(gè)高于本方實(shí)際要求的談判起點(diǎn)來與對手討價(jià)還價(jià)，最后再做出讓步達(dá)成協(xié)議的談判策略 ? 喊價(jià)要狠，讓步要慢 ? 應(yīng)對：要求對方出示報(bào)價(jià)或還價(jià)的依據(jù)，或者本方出示報(bào)價(jià)或還價(jià)的依據(jù) 拋放低球（日式報(bào)價(jià)） ? 是指先提出一個(gè)低于己方實(shí)際要求的談判起點(diǎn)，以讓利來吸引對方，試圖首先去擊敗參與競爭的同類對手，然后再與被引誘上鉤的賣方進(jìn)行真正的談判，迫使其讓步，達(dá)到自己的目的。賣主已辭掉了其他買主，且急于出國，最后不得不降價(jià)出售。 案例 —加法報(bào)價(jià)法 文具商向畫家推銷一套筆墨紙硯。 六、數(shù)字陷阱 ? 指賣方在分類成本中“摻水分”，將自己制作的商品成本構(gòu)成計(jì)算表給買方，用以支持本方總要價(jià)的合理性。席間，二位大臣喝得酩酊大醉，互相爭吵，失去了臣下的禮節(jié)。但該廠想到，這幾家原來都是經(jīng)銷韓國、臺灣地區(qū)產(chǎn)品的商社，為什么爭先恐后、不約而同到本廠來定貨 ? 他們查閱了日本市場的資料，得出的結(jié)論是本廠的木材質(zhì)量上乘，技藝高超是吸引外商定貨的主要原因。過了一會，那些人還在問。 ” …… 思考：此招什么時(shí)候使用最有效？假如對方使用這個(gè)招數(shù)，你怎么應(yīng)對？。在取得了報(bào)價(jià)單并經(jīng)過估價(jià)之后，決定邀請擁有生產(chǎn)該設(shè)備先進(jìn)技術(shù)的某西方國家的客商前來我國進(jìn)一步洽談。 （ c）走為上策， 走為上策又稱 “ 不動聲色地退卻 ” ， 是指在洽談中發(fā)現(xiàn)自己有明顯失誤或者對方已指示出你的錯(cuò)誤時(shí) ， 不要為自己辯解 ， 退出談判 ，問題暫時(shí)擱置 ， 或者是立即提出休會 ， 給自己一個(gè)臺階 ， 以遏制對方的狂轟亂炸 。一會兒，這位滿面怒容的 警察走了，來了一位說話和氣的警察