【正文】 2023年 1月 23日星期一 上午 3時(shí) 50分 26秒 03:50: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 23日星期一 3時(shí) 50分 26秒 03:50:2623 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , January 23, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :50:2603:50Jan2323Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。在卡普爾任美國(guó)電話電報(bào)公司負(fù)責(zé)人的初期，在一次董事會(huì)議上，眾人對(duì)他的領(lǐng)導(dǎo)方式提出許多批評(píng)和責(zé)問，會(huì)議充滿了緊張的氣氛，人們似乎都無(wú)法控制自己的激動(dòng)情緒。任傳俊誠(chéng)懇地說：“我們是老朋友了?！苯又?，他對(duì)理?yè)P(yáng) 索賠的原因是引進(jìn)的圓盤反應(yīng)器有問題，中方提出的索賠數(shù)是 1100萬(wàn)西德馬克，而德方只同意 300萬(wàn)馬克，二者相去甚遠(yuǎn)。這個(gè) 公司 在全世界毫無(wú)名氣，把奧運(yùn)會(huì)轉(zhuǎn)播權(quán)交給這樣一個(gè) 公司 等于恥笑美國(guó)的三大公司。為了提高奧運(yùn)會(huì)轉(zhuǎn)播權(quán)售價(jià)，前蘇聯(lián)人采取了巧妙和坐收漁利的策略，并大獲全勝。該策略取自“鷸蚌相爭(zhēng)，漁翁得利”，比喻雙方爭(zhēng)執(zhí)，讓第三者得利。對(duì)于不同的談判對(duì)手要了解習(xí)俗，兼顧偏好，則更有利于聯(lián)絡(luò)感情。有的國(guó)家的商人忌諱在酒席上談生意。 從表面上看，休會(huì)是為了談判人員恢復(fù)體力和精力，但實(shí)際上，休會(huì)的作用已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出這一含義，已成為談判人員調(diào)節(jié)、控制談判過程，緩和 談判氣氛 ，融洽雙方關(guān)系的一種策略和技 巧。 ? 一個(gè)談判代表與對(duì)方談了一段時(shí)間后，就找理由更換一個(gè)新的談判代表上場(chǎng)；新的談判代表上場(chǎng)后，可以抹煞其前任所做出的讓步，要求重新開始討論；談了一段時(shí)間后，又找理由換第三個(gè)談判代表上場(chǎng)。 休斯驚奇地問他靠什么“武器”贏得了這場(chǎng)談判。休斯事先列出了 34項(xiàng)要求，對(duì)于其中的幾項(xiàng)要求是非滿足不可的。 ⑵ 談判過程中少說多聽，保持體力。 ? 例如，先就訂貨數(shù)量、 產(chǎn)品規(guī)格 、型號(hào)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)等進(jìn)行洽談，待達(dá)成一致意見后再就產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行洽談，然后，再就付款方式、交貨時(shí)間等進(jìn)行洽談，在每個(gè)具體問題上都取得了成果，也就完成了總的洽談任務(wù)。而買 39。雙匯一看我們上鉤了，緊接著又往下調(diào)： 60%、 50%、40%，一直調(diào)到 15%！價(jià)格也降到了最低：一根火腿腸5角錢！雙匯每調(diào)一次，我們都忙著跟隨進(jìn)，最終， 春都 牌火腿腸的價(jià)格也降到了 5角錢一根。他認(rèn)為同等價(jià)格的火腿腸， 春都 要好于 雙匯 ；而經(jīng)銷商和顧客之所以產(chǎn)生 39。即以其人之道， 還治其人之身。最后我方采取目標(biāo)分解策略，要求德商就轉(zhuǎn)讓技術(shù)分項(xiàng)報(bào)價(jià)。 思考 ：故布疑陣技巧的破解 故布疑陣技巧的破解 ? 故布疑陣技巧盡管運(yùn)用巧妙，但也存有破綻。 ? 在使用潤(rùn)滑策略時(shí)應(yīng)注意：首先要了解對(duì)方的習(xí)俗、文化、修養(yǎng)；其次要注意禮品包含的暗示作用；再者要注意外商的忌諱；第四要注意禮品價(jià)值的適度性；第五要注意送禮的時(shí)機(jī)和場(chǎng)合?！? ? (2)堅(jiān)持必須按議程逐項(xiàng)討論。再說，日程安排也不允許在中國(guó)呆很長(zhǎng)的時(shí)間。 渾水摸魚的 案例 我某工廠在與外商洽談一項(xiàng)來料加工業(yè)務(wù)。“那么，你是希望以每千克 18元的價(jià)格與我們成交啦？”這時(shí)，食品加工廠的代表才恍然大悟，只得無(wú)奈地應(yīng)道：“可以考慮。隨著談判的進(jìn)行，尼爾倫伯格發(fā)現(xiàn)自己正順順當(dāng)當(dāng)?shù)厥箤?duì)方做出了一個(gè)又一個(gè)的承諾。例如，可以優(yōu)雅地向?qū)Ψ秸f“不”，因?yàn)槲唇?jīng)授權(quán)，這往往使對(duì)方大傷腦筋，迫使對(duì)方只能根據(jù)他們所擁有的權(quán)限來考慮問題。” ? 營(yíng)：“我看不出什么。”接著羅伯斯導(dǎo)演了一臺(tái)精彩的“喜劇”： ? 羅：“這種型號(hào)的冰箱一共有多少種顏色？” ? 營(yíng)：“ 32種顏色。 ? 言不由衷。如，先就與主要問題有聯(lián)系的次要問題達(dá)成協(xié)議；讓賣方在時(shí)間、精力、選擇余地各方面先做出耗費(fèi)等。 ? 最后通牒策略是極有效的策略，它在打破對(duì)方對(duì)未來的奢望、擊敗猶豫中的對(duì)手方面起著決定性的作用。 外商 的報(bào)價(jià)單是 20萬(wàn)美元 ；而 中方 的還價(jià)是 10萬(wàn)美元 ，雙方都已經(jīng)估計(jì) 有可能在 14萬(wàn)到 15萬(wàn)美元的價(jià)格范圍內(nèi)成交 ，但以往經(jīng)驗(yàn)顯示還有幾個(gè)回合討價(jià)還價(jià)，雙方在價(jià)格上才可能一致。 39 讓步的方式 7. 滿足式讓步方式（ 50/10/1/+1） ? 第三步加價(jià)，暗示前面讓過分了，第四步去掉加價(jià)因素，讓對(duì)方有多得優(yōu)惠感。 37 讓步的方式 5. 有限式讓步方式（ 26/20/12/2） ? 讓步幅度以等差遞減，暗示對(duì)方底線所在。 ? 缺點(diǎn)：速度、幅度平穩(wěn)，給人平淡無(wú)奇之感，效率低、成本高，導(dǎo)致對(duì)方期待更大利益。 ?互惠的讓步策略：以我方在某一問題的讓步來?yè)Q取對(duì)方在某一問題讓步。 這筆業(yè)務(wù)老板賺了近 17%， 比預(yù)期 15%的毛利率多了兩個(gè)百分點(diǎn) 。 “ 這里有很漂亮的黑色大理石 ” ， 老板邊說請(qǐng)她看樣品 。 （一）商務(wù) 談判讓步階段 1. 確定讓步的條件。 賣方 吸引買方興趣的常用辦法是，宣揚(yáng)他們的產(chǎn)品是如何好，將賺取多大的利潤(rùn)等。例如，全面討價(jià)后，將交易內(nèi)容的不同部分，按照價(jià)格中所含水分的大小分為水分大的、水分中等的、水分小的三類，再分別討價(jià)；或者不便全面討價(jià)的，如技術(shù)貿(mào)易價(jià)格，按具體項(xiàng)目分為技術(shù)許可基本費(fèi)、技術(shù)資料費(fèi)、技術(shù)咨詢費(fèi)、人員培訓(xùn)費(fèi)和設(shè)備費(fèi)等，再分別討價(jià)。這種討價(jià)要求，既是實(shí)質(zhì)性的，即可迫使報(bào)價(jià)降低，又是策略性的，即可誤導(dǎo)對(duì)方對(duì)己方的判斷，改變對(duì)方的期望值，并為己方的還價(jià)作準(zhǔn)備。但是他和太太卻始終感到不安。“哦喔！”妻子說：“鐘上的標(biāo)價(jià)是 750元，還是回家算了，我們說過不能超過 500元的，記得嗎？”“我記得，”丈夫說：“不過還是談?wù)勗囈辉嚢?，已?jīng)找了那么久，不差這一會(huì)兒。經(jīng)過幾回合的討論，雙方同意按中方來首爾前的報(bào)價(jià)成交。再者，不必用幾天給韓方通知，僅一天半就將新的價(jià)格條件通知韓方。市場(chǎng)價(jià)雖呈下降趨勢(shì)，但中方公司的給價(jià)是目前世界市場(chǎng)最低的。中方某公司向韓國(guó)某公司出口丁苯橡膠已一年，第二年，中方公司根據(jù)國(guó)際市場(chǎng)行情將價(jià)格從前一年的成交價(jià)每噸下調(diào)了 120美元（前一年為 1200美元 /噸）。從價(jià)格方面來看南非最低，但高于中國(guó)產(chǎn)品價(jià)。根據(jù)這個(gè)分析，中方人員決定在價(jià)格條件上做文章。中方認(rèn)為，這是韓方給的權(quán)力。妻子問丈夫：“這鐘是不是你見過的最漂亮的鐘？如果把它放在我們房間的過道或客廳當(dāng)中，看起來一定不錯(cuò)吧？”丈夫說：“的確不錯(cuò)！我也正想找個(gè)這樣的鐘放在家里，不知道這鐘賣多少錢？” 隨后，他們決定到古董店里找尋這款座鐘，并商量?jī)r(jià)格要在 500元以內(nèi)?！? 售貨員連眼也沒眨一下，說道：“賣了，這座鐘是你的了。 商務(wù)談判技巧離不開討價(jià)還價(jià)。 常用于價(jià)格評(píng)論之后對(duì)于較復(fù)雜的交易的首次討價(jià)。 討價(jià) — 要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的行為（對(duì)人和藹、對(duì)事堅(jiān)決） 還價(jià) — 對(duì)對(duì)手的報(bào)價(jià)作出的具體的反應(yīng)性報(bào)價(jià)（后發(fā)制人） 一次或幾次討價(jià) 估計(jì)其保留價(jià)格和策略性虛報(bào)部分； 報(bào)價(jià) 防御性的最高價(jià) 防守性的最底價(jià) 討價(jià)還價(jià) 推測(cè)對(duì)方可妥協(xié)的范圍 還價(jià) （二）還價(jià) 方式 ? 還價(jià)方式的選擇 ? 1） 根據(jù)價(jià)格評(píng)論的不同可分為 按分析比價(jià)還價(jià) 和 按分析成本還價(jià) ? 根據(jù)每次還價(jià)項(xiàng)目的多少可分為 單項(xiàng)還價(jià)、分組還價(jià)、總體還價(jià)（一攬子還價(jià)） ? 2）還價(jià)方式選擇的原則 ? 識(shí)貨、識(shí)理、識(shí)人 ? 還價(jià)起點(diǎn)的確定 ? 既要低，又不能太低，要接近談判的成交目標(biāo)?！? ? 對(duì)方說：“那好，咱倆也有下回交易要做，就請(qǐng)也按第一次打交道的規(guī)矩打個(gè)折吧。 6. 選擇合適的讓步時(shí)機(jī) 【 觀念應(yīng)用 】 “雙贏 ” 的讓步 “ 水木年華 ” 公司業(yè)務(wù)員李莉去石材店采購(gòu)板材 ， 相中了櫥窗里陳列的 “ 將軍紅 ”大理石板材 ?！?這太貴了 ” ， 李莉邊開始還價(jià) ， 她出價(jià) 200元 。 商務(wù)談判讓步階段 28 讓步五原則 1. 適當(dāng)讓步打破僵持局面 2. 讓步同步原則：雙方共同 3. 讓步幅度原則：有效適度 4. 讓步速度原則：謹(jǐn)慎有序 5. 讓步極限原則：對(duì)方讓步期待高， 我方讓步不易但對(duì)方可接受。給對(duì)方缺乏誠(chéng)意信息，影響談判。 ? 優(yōu)點(diǎn)：順其自然易接受，不會(huì)產(chǎn)生失誤，先大后小有利合局，有利于與對(duì)方等價(jià)利益交換。 ? 優(yōu)點(diǎn)：讓步起點(diǎn)高有誘惑力，大幅讓后僅讓微利對(duì)方傳遞無(wú)利可圖信息， 對(duì)方滿意成功率高。 ? 優(yōu)點(diǎn)：起始亮底牌，有誘惑力，易打動(dòng)對(duì)方及采取回報(bào)，給對(duì)方表現(xiàn)合作、信任感，好印象利于長(zhǎng)期合作。 ⑵ 談判目標(biāo)、計(jì)劃和具體步驟一經(jīng)確定，就應(yīng)毫不動(dòng)搖地遵照?qǐng)?zhí)行，不要受外界情況的干擾而輕易加以改變。 應(yīng)用最后通牒策略時(shí)注意問題 ? “ 最后通牒”的出價(jià)一般不能低于賣方的保留價(jià)格。這是在價(jià)格磋商中，還價(jià)者為給自己找理由，也為了向?qū)Ψ奖砻髯约翰皇侨菀妆幻沈_的精明的內(nèi)行者而采取的策略。吹毛求疵策略將使談判者在交易時(shí)充分地爭(zhēng)取到討價(jià)還價(jià)的余地。顏色不好，價(jià)錢還這么高，要不便宜一點(diǎn)，我就要去其他的商店了，我想別的商店會(huì)有我要的顏色。實(shí)際上，羅伯斯對(duì)這臺(tái)冰箱非常滿意，顏色他很喜歡，他孩子也沒有哮喘的毛病，但是通過他的吹毛求疵卻為他爭(zhēng)取了最低的價(jià)格 二、劣勢(shì)條件下的談判策略 ? 以柔克剛策略 ? 難得糊涂策略 ? 權(quán)力有限策略（請(qǐng)示上級(jí)策略、案例） ? 反客為主策略 （ “擋箭牌”策略） ? 是指 在商務(wù)談判中，實(shí)力較弱的一方的談判者被要求向?qū)Ψ阶龀瞿承l件過高的讓步時(shí)，宣稱在這個(gè)問題上授權(quán)有限，無(wú)權(quán)向?qū)Ψ阶龀鲞@樣的讓步，或無(wú)法更改既定的事實(shí)，以使對(duì)方放棄所堅(jiān)持的條件的策略。 “ 擋箭牌”策略案例 談判學(xué)的創(chuàng)始人、美國(guó)談判學(xué)專家尼爾倫伯格有一次受人委托參加談判，這位委托人的律師和尼爾倫伯格都到了，而他自己卻失約了。在談判過程中，食品加工廠的報(bào)價(jià)是每千克山野菜 15元。 ? 談判者故意把水?dāng)嚮?，從中取利，也稱“攪和” 戰(zhàn)略 。接著，廠方就把有關(guān)產(chǎn)品 在加工過程所投入的勞動(dòng)量和 工資 、廠方的經(jīng)營(yíng)費(fèi)和 管理費(fèi) 、包裝費(fèi)用以及其他有關(guān)費(fèi)用等一大堆數(shù)據(jù)拋給外商，讓外商自己核算 成本 。要對(duì)付這種戰(zhàn)略，首先要具備 自信心 。耐心和勇氣會(huì)幫助你對(duì)付善于攪和的人，把事情一件一件地弄清楚，不要讓他有渾水摸魚的機(jī)會(huì)。 這樣做的目的都在于干擾對(duì)方，打亂對(duì)方的陣腳，以便乘虛而入，達(dá)到目的。 用法： 優(yōu)點(diǎn)： ，爭(zhēng)得主動(dòng)權(quán) 目標(biāo) 分解策略 ? 將報(bào)價(jià)的目標(biāo)分解，尋找出我們不需要的水分大的部分，進(jìn)而討價(jià)還價(jià) ? 案例 ? 我國(guó)一家公司與德國(guó)儀表行業(yè)的一家公司進(jìn)行一項(xiàng)技術(shù)引進(jìn)談判。 來俊巨按周興的辦法準(zhǔn)備好甕，周圍點(diǎn)上炭火，說： 有內(nèi)狀推兄，請(qǐng)兄入此甕?；鹜饶c不如 39。寧部長(zhǎng)說：1995年底，雙匯打起了價(jià)格戰(zhàn)，他們把 100克火腿腸中的豬肉成份，由 85%調(diào)低到 70%(其他成份為淀粉、油、鹽、味精等 )，價(jià)格也隨之由每根 9角錢，但仍有 10%產(chǎn)品