【正文】 從而迫使對方不得不屈服 。為了試探對方的價格“底牌”，土產(chǎn)公司代表采用了投石問路的技巧，開口報價每千克山野菜 22元，并擺出一副非此價不談的架勢。等了好長時間后，委托人仍未到來。 ? 權力有限策略的成功運用，不僅可以有效地保護己方，堅定談判者立場，還可以以此作為對抗對方的盾牌，因此又稱之為“擋箭牌”策略?！睜I：“好吧，便宜一點就是了。 ? 這種技巧往往被買主用來壓低賣主的報價，通過故意找茬兒、百般挑剔、夸大其辭、虛張聲勢，提出一大堆問題及要求，甚至言不由衷的故意制造問題 案例：羅伯斯買冰箱 美國談判學家羅伯斯有一次去買冰箱。 ? 百般挑剔。 ? 時機要恰當，一般是在買主處于有利地位或買方已將價格提高到接近理想價格時發(fā)出“最后通牒”。 ⑶ 切忌在時間上受對方所提限期的約束而匆忙地做出決定。 ? 缺點：一次大步讓，失掉可獲利益，強硬貪婪對手傳遞有利可圖信息，會得寸進尺，適于處于劣勢或雙方關系較好。 ? 缺點：開始大讓步強硬買主認為軟弱，加強攻擊性，先讓大再讓小，對方認為誠心不足。 ? 缺點：由大到小，買主利益越來越小感覺不良好，談判慣用方法無新鮮感。適于談判投資少，依賴差，談判占優(yōu)勢一方。 29 讓步原則 ? 切記：你只有在需要的時候才讓步 ， 不要輕易做出讓步；要以讓步換讓步；不要在重大問題上先作讓步；每次讓步都讓對方感覺為最后讓步；讓步時意圖不要表現(xiàn)得太明顯 。 “ 260元 ” ， 老板說 。 她走進商店問價錢 ， 老板心里知道 ， 進價是 180元 /m2， 但沒有告訴她售價 ， 只是給她倒了一杯茶 。” ? 提示： 單方面作出的“善意讓步”，不但不能“軟化”對方的主場，相反，只能使之更加僵硬。 ? 三個參照因數(shù) ： 成交預算、成交差距、還價次數(shù) （三）還價前的準備 （ 確定還價的突破口） （ 制定還價的相應對策） （ 設計并評估備選方案） 弄清對方為何如此報價 判斷形勢，分析討價還價的實力 經(jīng)驗成熟的 買方 ，開始時會去了解各種競爭價格的范圍，從實力出發(fā)進行討價還價。 ? 分別討價。 商務談判的藝術性更多地體現(xiàn)在商務談判中的討價還價技巧等方面?！? 案例 :買 古董 那個丈夫的第一個反應是什么呢？得意洋洋？“我真的很棒！不但得到了優(yōu)惠，還得到了我想要的東西。搜尋三個月后，終于在一家古董店的櫥窗里看到了鐘，妻子興奮地叫了起來：“快看就是這個！沒錯，就是哪座鐘！”丈夫說：“記住，絕對不能超出 500元。我們按韓方要求進行了市場調查，結果應該漲價?？傊?，態(tài)度應強硬（因為在來之前對方已表示同意中方報價），不怕空手而歸。哥倫比亞、比利時價均高出南非價。商務談判磋商階段策略 Page 2 中韓丁苯橡膠出口討價還價策略 ? 中韓的一筆交易，能很好地說明一些討價還價的技能點。在韓國市場的調查中，批發(fā)和零售價均高出中方公司現(xiàn)報價的 30%40%。其次，價格條件還要漲回市場水平（即 1200美元 /噸左右）。韓方希望中方多少降些價，中方認為原報價已降到最低?！彼麄冏呓陜取！? 不！絕不！他的最初反應必然是：“我真蠢！我該對那個家伙出價 150元才對！”你也能猜出他第二反應：“這鐘怎么這么便宜？一定有什么問題吧！” 他還是把座鐘放在了客廳里，看起來非常美麗，好像也沒什么毛病。 一、討價 討價也稱之為“再詢盤”。 常用于較復雜交易對方第一次改善報價之后，或不便采用全面討價方式的討價。在不泄露商業(yè)機密的情況下，也向對方顯示一下其競爭者的開價，以加強自己的力量。 24 商務談判讓步階段 讓步階段：讓步是一種談判策略，它體現(xiàn) 了談判人員通過主動滿足對方需要的方式 來換取自己需要滿足的精神實質，是使談 判持續(xù)進行下去的一種手段。 李莉開始為買將軍紅打埋伏 ， 說她想要黑珍珠石材 。 “ 謝謝 ！ ” 李莉邊說邊朝門口走去 ， 老板怕失去這樁生意 ， 終以 210元 /m2的價格賣給了李莉一批石材 。 30 讓步的基本策略 ?理想的讓步策略：尋求步步為營，退一步而進兩步的結果。 34 讓步的方式 2. 均衡讓步方式（ 15/15/15/15） ? 導致買主提第五次讓步要求 ? 優(yōu)點：讓步平穩(wěn)、持久，不讓買主輕易占便宜，雙方利益均沾下達成協(xié)議，遇性急或無時間買主，削弱對方還價能力。適于談判提議方使用。適于合作為主談判。 41 讓步前的選擇 ? 時間選擇 ? 利益對象選擇 ? 成本的選擇 ? 人的選擇 ? 環(huán)境的選擇 讓步的節(jié)奏和幅度 案例：我國某地機械進出口分公司準備購買一臺先進的機械設備，在收到了眾多的報價單后，看中了西方某國的公司。 ? 最后通牒 ? 最后通牒策略 是指當 談判 雙方因某些問題糾纏不休時，其中處于有利地位的一方向對方提出最后交易條件，要么對方接受本方交易條件，要么本方退出談判，以此迫使對方讓步的 談判策略 。 ? 發(fā)出“最后通牒”前，應設法讓賣方已有所投入。買方針對賣方的商品，想方設法尋找缺點，“ 橫挑鼻子豎挑眼 ”、“雞蛋里挑骨頭”，并夸大其辭、虛張聲勢， 以此為自己還價提供依據(jù)。 營業(yè)員指著羅伯斯要的那種冰箱說：“ ?！? ? 羅：“可這臺冰箱有些小毛??！你看這里。 如何理解“有限的權利才是真正的權利”這句話的含義？ 從某種意義上說，受了限制的 權力 才會成為真正的力量，一個受了限制的談判者要比大權獨攬的談判者處于更有利的狀態(tài)。于是，尼爾倫伯格建議不用等了，就開始談判吧。急需山野菜的食品加工廠的代表急了：“市場的情況你們都清楚，怎么能指望將山野菜賣到每千克 18元呢？”食品加工廠的代表在情急之中暴露了價格“底牌”，于是土產(chǎn)公司的代表緊追不放。 ? 其做法是：先東鱗西爪地亂扯一通，把眾多的議題攪和在一起，擾亂對方思路，讓對方精疲力竭，使一個簡單的洽談變得十分復雜，然后借對方精神不佳之際，達到自己的目的。如在中國核算，一來對中國投入產(chǎn)出的情況不了解，許多數(shù)據(jù)無從核實；二來專門從事會審的人員這次又沒一同前來。 ? (1)要有勇氣說“我不了解”；在你真正了解之前，你要繼續(xù)說：“我不了解。 ? 潤滑策略應該與行賄受賄區(qū)別開來，其中所饋贈的禮品應該是符合社交習俗、有關規(guī)定要求的禮品。一般人的心理是，由間接途徑或偶然得到的消息比直接得到的信息更可信任，更有價值。德方依靠技術實力與產(chǎn)品名牌，在轉讓價格上堅持不讓步，雙方僵持下來，談判難以進展。后就 請君入甕 比喻用某人整人的辦法來整他自己。的好吃 的說法。我們接獲安插在 雙匯 密報后，立即也調低了自己的火腿腸豬肉比例以及售價，但我們是全部產(chǎn)品都調到了這個檔次，不像雙匯還留了 10%不動。不好 39。還價要狠，退讓要小而緩。 應對疲憊策略的措施有： ⑴ 談判前應做充足的休息，養(yǎng)精蓄銳。 案例 — 紅白臉術 有一次，性情古怪、易怒的億萬富翁休斯為購買飛機一事與飛機制造廠談判。 ” 出乎意料的是，這位代理人最終爭取到了 34項要求中的30項。不斷更換自己的談判代表，有意延長談判時間，消耗對方的精力，促使其做出大的讓步。 ? 休會策略 是指當 談判 進行到一定階段或遇到某種障礙時，談判雙方或一方提出休會幾分鐘或一段時間，使談判雙方人員有機會恢復體力和調整對策，以推動談判順利進 行。 需要指出的是，在運用場外交易策略時，一定要注意談判對手的不同習慣。比如，日本人喜歡在澡堂一起洗澡閑談；芬蘭人樂于在蒸汽浴室一起消磨時間；而英國人，則傾向于一同去紳士俱樂部坐坐；我國的廣東人喜歡晨起在茶樓聊天。當 談判 的一方存在 競爭對手 時，其 談判 的實力就大為減弱。 坐收漁利策略的事例 ? 1980年奧運會在莫斯科舉行。誰知蘇聯(lián)又抬出沙特拉公司作為第四個談判對手。奈德總經(jīng)理。你們不是常常奇怪日本人的對華投資為什么比較容易嗎？那其中很重要的原因就是日本人了解中國人的心理，知道中國人重感情重友誼。奈德一時語塞。幽默對緩和談判雙方的僵局是十分有效的。 03:50:2603:50:2603:501/23/2023 3:50:26 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 上午 3時 50分 26秒 上午 3時 50分 03:50: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 1月 上午 3時 50分 :50January 23, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 :50:2603:50:26January 23, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 上午 3時 50分 :50January 23, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 上午 3時 50分 26秒 上午 3時 50分 03:50: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 03:50:2603:50:2603:501/23/2023 3:50:26 AM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 03:50:2603:50:2603:50Monday, January 23, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。這位女董事質問：“在過去的一年中，公司用于福利方面的錢有多少？”他認為應該多花些。打開天窗說亮話，你究竟能賠多少？我們是重友誼的，總不能讓你被董事長敲掉了飯碗；而你也要為我想想，中國是個窮國，我總得對這里 1 萬多名建設者有個交待 ……” 談判結束，德方同意賠償 800萬馬克。奈德笑道：“你我是多年打交道的朋友了，除了彼此經(jīng)濟上的利益外，就沒有一點個人之間的感情嗎？”理揚 這是一場馬拉松式的談判。隨后，蘇聯(lián)人又利用沙特拉公司說服洛薩，讓他與 NBC重新聯(lián)系。 ? 早在 1976年蒙特利爾奧運會期間，蘇聯(lián)人就邀請美國三大廣播網(wǎng) —— ABC（ 美國廣播公司 ）、 NBC（ 美國全國廣播公司 ）、 CBS(美國哥倫比亞廣播公司 )負責人到停泊在圣羅倫河的亞歷山大 ?普希金號船上，給予了盛情招待；并單獨接見每一個廣播網(wǎng)的負責人，分別向他們報出了莫斯科奧運會轉播權的起點價是2100萬 美元 ，意在引起三家的激烈競爭。這里就是利用賣者之問的競爭，使買者得利。私下交往策略更適用于各方首席代表，它有許多好處。為此必須事先弄清，以防弄巧成拙。 ? 它通常是在談判出現(xiàn)僵局， 談判 的某個階段接近尾聲、疑竇難解、或談判出現(xiàn)低潮，一方不滿現(xiàn)狀等情況下采用。這樣，便可使對方處在不利的地位。他的代理人回答說：“ 這很簡單，因為每到相持不下時，我都問對方‘你到底希望與我解決這個問題，還是留待霍華 休斯親自出馬與飛機制造廠廠商進行談判。 ⑶ 在談判過程中，可提出暫時休會以爭取時間休息。 步步為營策略的應對 ? 尋找并抓住對方的一兩個破綻，全盤或大部分地否定對方的要價理由。春都 39。但是我們怎么也沒想到：雙匯火腿腸里的豬肉成分每調低一次，這種檔次的火腿腸產(chǎn)量就減少一些，由最初的 90%變?yōu)?8