【正文】 從而迫使對(duì)方不得不屈服 。為了試探對(duì)方的價(jià)格“底牌”，土產(chǎn)公司代表采用了投石問(wèn)路的技巧，開(kāi)口報(bào)價(jià)每千克山野菜 22元，并擺出一副非此價(jià)不談的架勢(shì)。等了好長(zhǎng)時(shí)間后，委托人仍未到來(lái)。 ? 權(quán)力有限策略的成功運(yùn)用，不僅可以有效地保護(hù)己方，堅(jiān)定談判者立場(chǎng)，還可以以此作為對(duì)抗對(duì)方的盾牌，因此又稱(chēng)之為“擋箭牌”策略?！睜I(yíng)：“好吧，便宜一點(diǎn)就是了。 ? 這種技巧往往被買(mǎi)主用來(lái)壓低賣(mài)主的報(bào)價(jià)，通過(guò)故意找茬兒、百般挑剔、夸大其辭、虛張聲勢(shì)，提出一大堆問(wèn)題及要求，甚至言不由衷的故意制造問(wèn)題 案例：羅伯斯買(mǎi)冰箱 美國(guó)談判學(xué)家羅伯斯有一次去買(mǎi)冰箱。 ? 百般挑剔。 ? 時(shí)機(jī)要恰當(dāng)，一般是在買(mǎi)主處于有利地位或買(mǎi)方已將價(jià)格提高到接近理想價(jià)格時(shí)發(fā)出“最后通牒”。 ⑶ 切忌在時(shí)間上受對(duì)方所提限期的約束而匆忙地做出決定。 ? 缺點(diǎn)：一次大步讓?zhuān)У艨色@利益，強(qiáng)硬貪婪對(duì)手傳遞有利可圖信息，會(huì)得寸進(jìn)尺，適于處于劣勢(shì)或雙方關(guān)系較好。 ? 缺點(diǎn)：開(kāi)始大讓步強(qiáng)硬買(mǎi)主認(rèn)為軟弱，加強(qiáng)攻擊性，先讓大再讓小，對(duì)方認(rèn)為誠(chéng)心不足。 ? 缺點(diǎn)：由大到小，買(mǎi)主利益越來(lái)越小感覺(jué)不良好，談判慣用方法無(wú)新鮮感。適于談判投資少，依賴(lài)差，談判占優(yōu)勢(shì)一方。 29 讓步原則 ? 切記：你只有在需要的時(shí)候才讓步 ， 不要輕易做出讓步；要以讓步換讓步；不要在重大問(wèn)題上先作讓步；每次讓步都讓對(duì)方感覺(jué)為最后讓步；讓步時(shí)意圖不要表現(xiàn)得太明顯 。 “ 260元 ” ， 老板說(shuō) 。 她走進(jìn)商店問(wèn)價(jià)錢(qián) ， 老板心里知道 ， 進(jìn)價(jià)是 180元 /m2， 但沒(méi)有告訴她售價(jià) ， 只是給她倒了一杯茶 。” ? 提示： 單方面作出的“善意讓步”，不但不能“軟化”對(duì)方的主場(chǎng)，相反，只能使之更加僵硬。 ? 三個(gè)參照因數(shù) ： 成交預(yù)算、成交差距、還價(jià)次數(shù) （三）還價(jià)前的準(zhǔn)備 （ 確定還價(jià)的突破口） （ 制定還價(jià)的相應(yīng)對(duì)策） （ 設(shè)計(jì)并評(píng)估備選方案） 弄清對(duì)方為何如此報(bào)價(jià) 判斷形勢(shì)，分析討價(jià)還價(jià)的實(shí)力 經(jīng)驗(yàn)成熟的 買(mǎi)方 ，開(kāi)始時(shí)會(huì)去了解各種競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格的范圍，從實(shí)力出發(fā)進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。 ? 分別討價(jià)。 商務(wù)談判的藝術(shù)性更多地體現(xiàn)在商務(wù)談判中的討價(jià)還價(jià)技巧等方面?！? 案例 :買(mǎi) 古董 那個(gè)丈夫的第一個(gè)反應(yīng)是什么呢？得意洋洋？“我真的很棒！不但得到了優(yōu)惠，還得到了我想要的東西。搜尋三個(gè)月后，終于在一家古董店的櫥窗里看到了鐘，妻子興奮地叫了起來(lái)：“快看就是這個(gè)！沒(méi)錯(cuò)，就是哪座鐘！”丈夫說(shuō)：“記住，絕對(duì)不能超出 500元。我們按韓方要求進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查，結(jié)果應(yīng)該漲價(jià)。總之，態(tài)度應(yīng)強(qiáng)硬（因?yàn)樵趤?lái)之前對(duì)方已表示同意中方報(bào)價(jià)），不怕空手而歸。哥倫比亞、比利時(shí)價(jià)均高出南非價(jià)。商務(wù)談判磋商階段策略 Page 2 中韓丁苯橡膠出口討價(jià)還價(jià)策略 ? 中韓的一筆交易，能很好地說(shuō)明一些討價(jià)還價(jià)的技能點(diǎn)。在韓國(guó)市場(chǎng)的調(diào)查中，批發(fā)和零售價(jià)均高出中方公司現(xiàn)報(bào)價(jià)的 30%40%。其次，價(jià)格條件還要漲回市場(chǎng)水平（即 1200美元 /噸左右）。韓方希望中方多少降些價(jià)，中方認(rèn)為原報(bào)價(jià)已降到最低?！彼麄冏呓陜?nèi)?！? 不！絕不！他的最初反應(yīng)必然是：“我真蠢！我該對(duì)那個(gè)家伙出價(jià) 150元才對(duì)！”你也能猜出他第二反應(yīng)：“這鐘怎么這么便宜？一定有什么問(wèn)題吧！” 他還是把座鐘放在了客廳里，看起來(lái)非常美麗，好像也沒(méi)什么毛病。 一、討價(jià) 討價(jià)也稱(chēng)之為“再詢(xún)盤(pán)”。 常用于較復(fù)雜交易對(duì)方第一次改善報(bào)價(jià)之后，或不便采用全面討價(jià)方式的討價(jià)。在不泄露商業(yè)機(jī)密的情況下，也向?qū)Ψ斤@示一下其競(jìng)爭(zhēng)者的開(kāi)價(jià)，以加強(qiáng)自己的力量。 24 商務(wù)談判讓步階段 讓步階段：讓步是一種談判策略，它體現(xiàn) 了談判人員通過(guò)主動(dòng)滿(mǎn)足對(duì)方需要的方式 來(lái)?yè)Q取自己需要滿(mǎn)足的精神實(shí)質(zhì)，是使談 判持續(xù)進(jìn)行下去的一種手段。 李莉開(kāi)始為買(mǎi)將軍紅打埋伏 ， 說(shuō)她想要黑珍珠石材 。 “ 謝謝 ！ ” 李莉邊說(shuō)邊朝門(mén)口走去 ， 老板怕失去這樁生意 ， 終以 210元 /m2的價(jià)格賣(mài)給了李莉一批石材 。 30 讓步的基本策略 ?理想的讓步策略：尋求步步為營(yíng)，退一步而進(jìn)兩步的結(jié)果。 34 讓步的方式 2. 均衡讓步方式（ 15/15/15/15） ? 導(dǎo)致買(mǎi)主提第五次讓步要求 ? 優(yōu)點(diǎn)：讓步平穩(wěn)、持久，不讓買(mǎi)主輕易占便宜，雙方利益均沾下達(dá)成協(xié)議，遇性急或無(wú)時(shí)間買(mǎi)主，削弱對(duì)方還價(jià)能力。適于談判提議方使用。適于合作為主談判。 41 讓步前的選擇 ? 時(shí)間選擇 ? 利益對(duì)象選擇 ? 成本的選擇 ? 人的選擇 ? 環(huán)境的選擇 讓步的節(jié)奏和幅度 案例：我國(guó)某地機(jī)械進(jìn)出口分公司準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)一臺(tái)先進(jìn)的機(jī)械設(shè)備，在收到了眾多的報(bào)價(jià)單后，看中了西方某國(guó)的公司。 ? 最后通牒 ? 最后通牒策略 是指當(dāng) 談判 雙方因某些問(wèn)題糾纏不休時(shí)，其中處于有利地位的一方向?qū)Ψ教岢鲎詈蠼灰讞l件，要么對(duì)方接受本方交易條件，要么本方退出談判，以此迫使對(duì)方讓步的 談判策略 。 ? 發(fā)出“最后通牒”前，應(yīng)設(shè)法讓賣(mài)方已有所投入。買(mǎi)方針對(duì)賣(mài)方的商品，想方設(shè)法尋找缺點(diǎn)，“ 橫挑鼻子豎挑眼 ”、“雞蛋里挑骨頭”，并夸大其辭、虛張聲勢(shì)， 以此為自己還價(jià)提供依據(jù)。 營(yíng)業(yè)員指著羅伯斯要的那種冰箱說(shuō)：“ 。” ? 羅：“可這臺(tái)冰箱有些小毛??！你看這里。 如何理解“有限的權(quán)利才是真正的權(quán)利”這句話(huà)的含義？ 從某種意義上說(shuō)，受了限制的 權(quán)力 才會(huì)成為真正的力量，一個(gè)受了限制的談判者要比大權(quán)獨(dú)攬的談判者處于更有利的狀態(tài)。于是，尼爾倫伯格建議不用等了，就開(kāi)始談判吧。急需山野菜的食品加工廠的代表急了：“市場(chǎng)的情況你們都清楚，怎么能指望將山野菜賣(mài)到每千克 18元呢？”食品加工廠的代表在情急之中暴露了價(jià)格“底牌”，于是土產(chǎn)公司的代表緊追不放。 ? 其做法是：先東鱗西爪地亂扯一通，把眾多的議題攪和在一起，擾亂對(duì)方思路，讓對(duì)方精疲力竭，使一個(gè)簡(jiǎn)單的洽談變得十分復(fù)雜，然后借對(duì)方精神不佳之際，達(dá)到自己的目的。如在中國(guó)核算，一來(lái)對(duì)中國(guó)投入產(chǎn)出的情況不了解，許多數(shù)據(jù)無(wú)從核實(shí)；二來(lái)專(zhuān)門(mén)從事會(huì)審的人員這次又沒(méi)一同前來(lái)。 ? (1)要有勇氣說(shuō)“我不了解”；在你真正了解之前，你要繼續(xù)說(shuō)：“我不了解。 ? 潤(rùn)滑策略應(yīng)該與行賄受賄區(qū)別開(kāi)來(lái)，其中所饋贈(zèng)的禮品應(yīng)該是符合社交習(xí)俗、有關(guān)規(guī)定要求的禮品。一般人的心理是，由間接途徑或偶然得到的消息比直接得到的信息更可信任，更有價(jià)值。德方依靠技術(shù)實(shí)力與產(chǎn)品名牌，在轉(zhuǎn)讓價(jià)格上堅(jiān)持不讓步，雙方僵持下來(lái)，談判難以進(jìn)展。后就 請(qǐng)君入甕 比喻用某人整人的辦法來(lái)整他自己。的好吃 的說(shuō)法。我們接獲安插在 雙匯 密報(bào)后，立即也調(diào)低了自己的火腿腸豬肉比例以及售價(jià)，但我們是全部產(chǎn)品都調(diào)到了這個(gè)檔次，不像雙匯還留了 10%不動(dòng)。不好 39。還價(jià)要狠，退讓要小而緩。 應(yīng)對(duì)疲憊策略的措施有： ⑴ 談判前應(yīng)做充足的休息，養(yǎng)精蓄銳。 案例 — 紅白臉術(shù) 有一次，性情古怪、易怒的億萬(wàn)富翁休斯為購(gòu)買(mǎi)飛機(jī)一事與飛機(jī)制造廠談判。 ” 出乎意料的是，這位代理人最終爭(zhēng)取到了 34項(xiàng)要求中的30項(xiàng)。不斷更換自己的談判代表，有意延長(zhǎng)談判時(shí)間，消耗對(duì)方的精力，促使其做出大的讓步。 ? 休會(huì)策略 是指當(dāng) 談判 進(jìn)行到一定階段或遇到某種障礙時(shí)，談判雙方或一方提出休會(huì)幾分鐘或一段時(shí)間，使談判雙方人員有機(jī)會(huì)恢復(fù)體力和調(diào)整對(duì)策，以推動(dòng)談判順利進(jìn) 行。 需要指出的是，在運(yùn)用場(chǎng)外交易策略時(shí)，一定要注意談判對(duì)手的不同習(xí)慣。比如，日本人喜歡在澡堂一起洗澡閑談；芬蘭人樂(lè)于在蒸汽浴室一起消磨時(shí)間；而英國(guó)人，則傾向于一同去紳士俱樂(lè)部坐坐；我國(guó)的廣東人喜歡晨起在茶樓聊天。當(dāng) 談判 的一方存在 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 時(shí)，其 談判 的實(shí)力就大為減弱。 坐收漁利策略的事例 ? 1980年奧運(yùn)會(huì)在莫斯科舉行。誰(shuí)知蘇聯(lián)又抬出沙特拉公司作為第四個(gè)談判對(duì)手。奈德總經(jīng)理。你們不是常常奇怪日本人的對(duì)華投資為什么比較容易嗎？那其中很重要的原因就是日本人了解中國(guó)人的心理，知道中國(guó)人重感情重友誼。奈德一時(shí)語(yǔ)塞。幽默對(duì)緩和談判雙方的僵局是十分有效的。 03:50:2603:50:2603:501/23/2023 3:50:26 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 上午 3時(shí) 50分 26秒 上午 3時(shí) 50分 03:50: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 1月 上午 3時(shí) 50分 :50January 23, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 :50:2603:50:26January 23, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 上午 3時(shí) 50分 :50January 23, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 上午 3時(shí) 50分 26秒 上午 3時(shí) 50分 03:50: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 03:50:2603:50:2603:501/23/2023 3:50:26 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 03:50:2603:50:2603:50Monday, January 23, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。這位女董事質(zhì)問(wèn)：“在過(guò)去的一年中，公司用于福利方面的錢(qián)有多少？”他認(rèn)為應(yīng)該多花些。打開(kāi)天窗說(shuō)亮話(huà)，你究竟能賠多少？我們是重友誼的，總不能讓你被董事長(zhǎng)敲掉了飯碗；而你也要為我想想，中國(guó)是個(gè)窮國(guó)，我總得對(duì)這里 1 萬(wàn)多名建設(shè)者有個(gè)交待 ……” 談判結(jié)束，德方同意賠償 800萬(wàn)馬克。奈德笑道：“你我是多年打交道的朋友了，除了彼此經(jīng)濟(jì)上的利益外，就沒(méi)有一點(diǎn)個(gè)人之間的感情嗎？”理?yè)P(yáng) 這是一場(chǎng)馬拉松式的談判。隨后，蘇聯(lián)人又利用沙特拉公司說(shuō)服洛薩，讓他與 NBC重新聯(lián)系。 ? 早在 1976年蒙特利爾奧運(yùn)會(huì)期間，蘇聯(lián)人就邀請(qǐng)美國(guó)三大廣播網(wǎng) —— ABC（ 美國(guó)廣播公司 ）、 NBC（ 美國(guó)全國(guó)廣播公司 ）、 CBS(美國(guó)哥倫比亞廣播公司 )負(fù)責(zé)人到停泊在圣羅倫河的亞歷山大 ?普希金號(hào)船上，給予了盛情招待；并單獨(dú)接見(jiàn)每一個(gè)廣播網(wǎng)的負(fù)責(zé)人，分別向他們報(bào)出了莫斯科奧運(yùn)會(huì)轉(zhuǎn)播權(quán)的起點(diǎn)價(jià)是2100萬(wàn) 美元 ，意在引起三家的激烈競(jìng)爭(zhēng)。這里就是利用賣(mài)者之問(wèn)的競(jìng)爭(zhēng)，使買(mǎi)者得利。私下交往策略更適用于各方首席代表，它有許多好處。為此必須事先弄清，以防弄巧成拙。 ? 它通常是在談判出現(xiàn)僵局， 談判 的某個(gè)階段接近尾聲、疑竇難解、或談判出現(xiàn)低潮，一方不滿(mǎn)現(xiàn)狀等情況下采用。這樣，便可使對(duì)方處在不利的地位。他的代理人回答說(shuō)：“ 這很簡(jiǎn)單，因?yàn)槊康较喑植幌聲r(shí)，我都問(wèn)對(duì)方‘你到底希望與我解決這個(gè)問(wèn)題，還是留待霍華 休斯親自出馬與飛機(jī)制造廠廠商進(jìn)行談判。 ⑶ 在談判過(guò)程中，可提出暫時(shí)休會(huì)以爭(zhēng)取時(shí)間休息。 步步為營(yíng)策略的應(yīng)對(duì) ? 尋找并抓住對(duì)方的一兩個(gè)破綻，全盤(pán)或大部分地否定對(duì)方的要價(jià)理由。春都 39。但是我們?cè)趺匆矝](méi)想到：雙匯火腿腸里的豬肉成分每調(diào)低一次，這種檔次的火腿腸產(chǎn)量就減少一些，由最初的 90%變?yōu)?8