張文學(xué)：商務(wù)談判技巧-磋商階段及技巧(完整版)
【正文】 中彼此 理解，增進(jìn)交流所使用的方法手段。商務(wù)談判中，溝通 貫穿始終。 – 影響報(bào)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的外部因素。 商務(wù)談判的藝術(shù)性更多地體現(xiàn)在商 務(wù)談判中的討價(jià)還價(jià)技巧等。 坐到談判桌前就開(kāi)始了心理也稱數(shù)字 角逐。事實(shí)上人們對(duì)于成交價(jià)的期待，經(jīng)常受到對(duì)方開(kāi)價(jià)的影響，所以在提出要求和提案時(shí)，應(yīng)該怎樣出牌，就顯得格外重要。 24 議價(jià) 探明對(duì)方討價(jià)、還價(jià)的依據(jù) 仔細(xì)檢查對(duì)方開(kāi)出每一個(gè)條件并逐項(xiàng)詢問(wèn)其 理由，認(rèn)真傾聽(tīng)并記錄好對(duì)方的回答意見(jiàn)。 32 順暢的溝通 ? 溝通是意思轉(zhuǎn)換或交換的過(guò)程。 39 提問(wèn)四個(gè)技巧 同感法：取得信任 意見(jiàn)支持法：理解 引導(dǎo)式提問(wèn)：提示重點(diǎn) 證實(shí)式提問(wèn)：確認(rèn) 40 商務(wù)談判中的 “ 傾聽(tīng) ” ? 為什么要“傾聽(tīng)” ? 影響傾聽(tīng)的因素 怎樣傾聽(tīng)？ 多聽(tīng) 全聽(tīng) 恭聽(tīng) 記錄 適時(shí)復(fù)述與提問(wèn) 41 傾聽(tīng)的層次 聽(tīng)而不聞，虛應(yīng)的聽(tīng) 選擇的聽(tīng)，專注的聽(tīng) 設(shè)身處地的聽(tīng) 42 積極聆聽(tīng)的技巧 傾聽(tīng)回應(yīng) 提示問(wèn)題 重復(fù)內(nèi)容 歸納總結(jié) 表達(dá)感受 43 傾聽(tīng)反饋 44 商務(wù)談判中的 “ 巧答 ” 順應(yīng)前提答復(fù)法 更正前提答復(fù)法 更換前提答復(fù)法 否定前提答復(fù)法 45 商務(wù)談判中 “ 巧答 ” 讓自己獲得充分思考時(shí)間 恰當(dāng)運(yùn)用模糊語(yǔ)言 以反問(wèn)形式回答異議 以美化方式回答難題 不要徹底回答所提問(wèn)題 有時(shí)可利用溝通中誤解將錯(cuò)就錯(cuò) 適當(dāng)沉默 46 加強(qiáng)溝通的有效途徑 記住名字 有效公關(guān) 私下接觸 酒席宴請(qǐng)。 特征三 交流更多的信息，核心是明確“報(bào)價(jià)” 特征四 真正對(duì)抗和實(shí)力較量，交鋒可能會(huì)多次，對(duì)立是談判的命脈 正確看待商務(wù)談判中僵局 僵局能試探出對(duì)方的決心、誠(chéng)意和實(shí)力。 3 最后通牒謀略 一方亮出最后條件，行則行，不行則罷 4 休會(huì)謀略 使雙方冷靜析，緩和緊張氣氛 5 換將謀略 更換主談人 6 仲裁謀略 雙方自愿將爭(zhēng)議提交雙方同意第三者進(jìn)行裁決謀略 61 （五） 商務(wù)談判讓步技巧 ■ 商務(wù)談判讓步階段 ■ 商務(wù)談判讓步基本原則 ■ 商務(wù)談判讓步實(shí)施步驟與方式 62 商務(wù)談判讓步階段 讓步階段：讓步是一種談判策略，它體現(xiàn) 了談判人員通過(guò)主動(dòng)滿足對(duì)方需要的方式 來(lái)?yè)Q取自己需要滿足的精神實(shí)質(zhì)，是使談 判持續(xù)進(jìn)行下去的一種手段。 66 讓步的基本策略 ? 理想的讓步策略：尋求步步為營(yíng)，退一步而進(jìn)兩步的結(jié)果。適于談判投資少，依賴差，談判占優(yōu)勢(shì)一方。 ? 缺點(diǎn)：由大到小，買主利益越來(lái)越小感覺(jué)不良好，談判慣用方法無(wú)新鮮感。 ? 缺點(diǎn)：開(kāi)始大讓步強(qiáng)硬買主認(rèn)為軟弱，加強(qiáng)攻擊性，先讓大再讓小，對(duì)方認(rèn)為誠(chéng)心不足。 ? 缺點(diǎn)：一次大步讓，失掉可獲利益，強(qiáng)硬貪婪對(duì)手傳遞有利可圖信息，會(huì)得寸進(jìn)尺，適于處于劣勢(shì)或雙方關(guān)系較好。 77 讓步的方式 7. 滿足式讓步方式（ 50/10/1/+1） ? 第三步加價(jià) ，暗示前面讓過(guò)分了，第四步去掉加價(jià)因素，讓對(duì)方有多得優(yōu)惠感。 75 讓步的方式 5. 有限式讓步方式（ 26/20/12/2） ? 讓步幅度以等差遞減，暗示對(duì)方底線所在。 ? 缺點(diǎn)：速度、幅度平穩(wěn)，給人平淡無(wú)奇之感，效率低、成本高，導(dǎo)致對(duì)方期待更大利益。 ? 絲
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1